眼镜店经营与讲解学习

1、第一页，共93页。v近视眼人群：近视眼人群：3.63.6亿以上亿以上v中老年人老花：中老年人老花：3.23.2亿亿v更换更换(gnhun)(gnhun)周期：周期： 3 3年年v每年需求量：每年需求量：1.21.2亿副以上亿副以上v总交易额：约总交易额：约300300亿元亿元第二页，共93页。 眼镜生产企业：超过眼镜生产企业：超过40004000家家 验光配镜店：验光配镜店：3.53.5万家左右万家左右 主要生产基地主要生产基地(jd)(jd)：江苏丹阳、广东东莞、：江苏丹阳、广东东莞、福建厦门、浙江温州、上海、北京等福建厦门、浙江温州、上海、北京等第三页，共93页。v大型大型(dxng)(d

2、xng)眼镜连锁将进一步霸占街眼镜连锁将进一步霸占街边店。边店。v预测：在中国将会出现预测：在中国将会出现3-53-5家大型家大型(dxng)(dxng)眼镜连锁眼镜店进一步垄断街边眼镜市场。眼镜连锁眼镜店进一步垄断街边眼镜市场。第四页，共93页。v“一店独大一店独大”和和“百年老店百年老店”将失去昔日光将失去昔日光彩。彩。v预测：在未来的预测：在未来的3-53-5年里，如果这些眼镜店年里，如果这些眼镜店不及时改变不及时改变(gibin)(gibin)经营模式，就会失经营模式，就会失去昔日的光彩。去昔日的光彩。第五页，共93页。v成品成品(chngpn)(chngpn)眼镜网上销售渐成规模。眼

3、镜网上销售渐成规模。v预测：会增加实体店预测：会增加实体店第六页，共93页。v四是眼科医院配镜模式逐步四是眼科医院配镜模式逐步(zhb)(zhb)增增多。多。v预测：稳定增长预测：稳定增长第七页，共93页。v五是网络实体眼镜店模式悄然兴起。五是网络实体眼镜店模式悄然兴起。v预测：会持续增长，但需要投入预测：会持续增长，但需要投入(tur)(tur)和完善和完善第八页，共93页。第九页，共93页。第十页，共93页。第十一页，共93页。第十二页，共93页。第十三页，共93页。第十四页，共93页。诚诚第十五页，共93页。v充足的资金。根据目前的市场情况，眼镜店充足的资金。根据目前的市场情况，眼镜店的

4、投资者最好自己拥有投资的主要现金来源。的投资者最好自己拥有投资的主要现金来源。如果大部分采取向银行贷款或向亲戚朋友借如果大部分采取向银行贷款或向亲戚朋友借钱的方式并不可取，而那些眼镜连锁加盟广钱的方式并不可取，而那些眼镜连锁加盟广告上宣称的小额投资，全程支持，快速收回告上宣称的小额投资，全程支持，快速收回成本的说法，有太多的水分，有的实际操作成本的说法，有太多的水分，有的实际操作后投资远远大于当初广告上宣传的数字，而后投资远远大于当初广告上宣传的数字，而利润却并不多，所以无论利润却并不多，所以无论(wln)(wln)开什么开什么样的眼镜店，即使看准了市场，也必须有充样的眼镜店，即使看准了市场，

5、也必须有充足的资金做周转，以免造成骑虎难下的局面。足的资金做周转，以免造成骑虎难下的局面。第十六页，共93页。v现状调查。详细调查行业现状是开店之前必须的一现状调查。详细调查行业现状是开店之前必须的一步。有些投资者往往走马观花地四处转转，有的则步。有些投资者往往走马观花地四处转转，有的则是在别的眼镜店做事，看着自己呆的那家眼镜店赚是在别的眼镜店做事，看着自己呆的那家眼镜店赚钱就产生了自己开店的想法。事实上，在目前市场钱就产生了自己开店的想法。事实上，在目前市场竞争已经白热化的情况下，前期的市场调查必须细竞争已经白热化的情况下，前期的市场调查必须细致和深入，至少应该包括消费者、当地各零售店的致和

6、深入，至少应该包括消费者、当地各零售店的整体赢利状况、眼镜产品本身的生产和销售情况、整体赢利状况、眼镜产品本身的生产和销售情况、市场竞争格局等方面。毫无疑问，前期市场调查中市场竞争格局等方面。毫无疑问，前期市场调查中消费者处于核心地位消费者处于核心地位(dwi)(dwi)，因为所有的市场，因为所有的市场营销都是围绕消费者进行的。因此需要对消费者的营销都是围绕消费者进行的。因此需要对消费者的消费状况进行细分，比如消费者消费价格差别、不消费状况进行细分，比如消费者消费价格差别、不同消费群体的消费心理、消费流行款式等方面。通同消费群体的消费心理、消费流行款式等方面。通过对消费者全面的了解，才能准确地

7、进行市场定位。过对消费者全面的了解，才能准确地进行市场定位。第十七页，共93页。v市场定位。一般来说，眼镜店的市场定位主要包括市场定位。一般来说，眼镜店的市场定位主要包括(boku)(boku)产品消费档次、消费群体差别、店址选择、产品消费档次、消费群体差别、店址选择、装修布局、促销策略、管理思路等诸多方面。眼镜店装修布局、促销策略、管理思路等诸多方面。眼镜店的市场定位是一个环环相扣的综合工程，必须把各方的市场定位是一个环环相扣的综合工程，必须把各方面因素整合为一个有机的整体才能发挥出最佳效益。面因素整合为一个有机的整体才能发挥出最佳效益。比如，你要做奢侈眼镜基本上必须在最繁华的商业地比如，你

8、要做奢侈眼镜基本上必须在最繁华的商业地段，做学生群尽量靠近高教园区，做白领阶层则最好段，做学生群尽量靠近高教园区，做白领阶层则最好靠近写字楼密集的地方。同时，你的装修布局、促销靠近写字楼密集的地方。同时，你的装修布局、促销方法、产品价位等都要迎合店内目标消费人群的消费方法、产品价位等都要迎合店内目标消费人群的消费心理，而你的管理也必须围绕这些市场特点服务，确心理，而你的管理也必须围绕这些市场特点服务，确保整个营运流程的畅通。保整个营运流程的畅通。 第十八页，共93页。v成本控制成本控制 不可否认的是，国内眼镜行业在不可否认的是，国内眼镜行业在发展的初期利润的确很高，所以大多数的眼发展的初期利润

9、的确很高，所以大多数的眼镜店都开在当地或所在商圈的黄金地段。但镜店都开在当地或所在商圈的黄金地段。但随着行业竞争的不断加剧，眼镜零售店利润随着行业竞争的不断加剧，眼镜零售店利润率的下降已成为不可否认的事实，另一方面率的下降已成为不可否认的事实，另一方面(fngmin)(fngmin)，总是会有别的新兴行业或传，总是会有别的新兴行业或传统的快速消费行业无形中抬高房租价格。统的快速消费行业无形中抬高房租价格。 比如近几年手机卖场就大批进驻各城市的核比如近几年手机卖场就大批进驻各城市的核心地段。而且，房租只是成本的一部分，在心地段。而且，房租只是成本的一部分，在各方面各方面(fngmin)(fngm

10、in)的挤压下，很多眼镜店的挤压下，很多眼镜店的综合成本已压得老板喘不过气来。的综合成本已压得老板喘不过气来。第十九页，共93页。v 合适的店址。对于眼镜店的选址，可谓众说纷纭。但选合适的店址。对于眼镜店的选址，可谓众说纷纭。但选址时必须根据自己的目标顾客群来定位却是不争的事实。址时必须根据自己的目标顾客群来定位却是不争的事实。近几年，有的眼镜店由于房租过高已被迫转让，有的选近几年，有的眼镜店由于房租过高已被迫转让，有的选择搬迁，但搬迁后房租降了，客流量却也大幅下降。如择搬迁，但搬迁后房租降了，客流量却也大幅下降。如果选择在城市的核心商圈，以便吸引更多的顾客，又要果选择在城市的核心商圈，以便吸

11、引更多的顾客，又要避开高额的房租，则可以考虑把店开在二三楼甚至更高避开高额的房租，则可以考虑把店开在二三楼甚至更高的楼层。这样营业面积的楼层。这样营业面积(min j)(min j)中以大很多，租金却中以大很多，租金却节省很多。进而把节省下来的租金更多用于广告宣传和节省很多。进而把节省下来的租金更多用于广告宣传和改进服务质量。这种折中改进服务质量。这种折中 的店址选择方式近几年在很多的店址选择方式近几年在很多城市已经开始实行。城市已经开始实行。第二十页，共93页。第二十一页，共93页。vSWOT分析v1、优势分析（S）v2、劣势(lish)分析（W）v3、机会分析（O）v4、威胁分析（T）第二

12、十二页，共93页。v市场定位及选址市场定位及选址v1 1、主要服务对象？、主要服务对象？v2 2、目标、目标(mbio)(mbio)客客群的需求？群的需求？v3 3、我们的宗旨？、我们的宗旨？第二十三页，共93页。v选址选址v1. 1. 选中的店铺是否能满足经营目标。选中的店铺是否能满足经营目标。 v2. 2. 店面越宽越好店面越宽越好 v3. 3. 区域的商业气氛区域的商业气氛v4. 4. 店铺所处店铺所处(su ch)(su ch)的路段也大有讲究。的路段也大有讲究。 第二十四页，共93页。v营销v1、产品策略v2、价格策略v3、渠道策略v4、促销策略v（1 ）开业初期促销活动 （2）特色

13、服务v（3）短期促销活动 （4）长期促销v5、广告(gunggo)策略v6、其他营销策略第二十五页，共93页。v预算(y sun)及手续办理v v 第二十六页，共93页。v预算(y sun)（表二）v 投资资金估算表v v 序号项目数量投资资金备注1店面50平方米40000采取租赁方式,年租金为50000元/年2设备30000焦度计、磨边机,电脑验光仪, 综合验眼台等3货品200004通讯设施5000主要是电话费5店面装修50000包括设计、装修材料等6流动资金55000工资、水电费,广告费,交通运输费, 等7合计200000第二十七页，共93页。第二十八页，共93页。v人员管理v一、架构:v

14、 眼镜店采取直线制的组织形式.设一个经理,下辖验光(yn gung)师、咨v询顾问各一名。v二、职责v经理：制定分解目标，并组织实施至完成v验光(yn gung)师：验光(yn gung)并负责技术保障v咨询顾问：主要负责销售及客户维护v三、流程 （规范制定、坚决执行）v四、薪酬（公平合理、奖罚分明）第二十九页，共93页。第三十页，共93页。第三十一页，共93页。第三十二页，共93页。第三十三页，共93页。第三十四页，共93页。第三十五页，共93页。第三十六页，共93页。第三十七页，共93页。第三十八页，共93页。第三十九页，共93页。v专业验光师的注意事项专业验光师的注意事项v1 1、形象，

15、白大褂上没油，穿西装必须打领、形象，白大褂上没油，穿西装必须打领带带v2 2、自信、自信(zxn)(zxn)，技术就是值钱的，技术就是值钱的v3 3、心态，验光师的工资是客户给的、心态，验光师的工资是客户给的第四十页，共93页。v验光过程验光过程v1 1、亲情接待、亲情接待v（非你不可、说啥配啥、转介顾客）（非你不可、说啥配啥、转介顾客）v2 2、优质问诊、优质问诊v（发现问题、解答问题、解决方案）（发现问题、解答问题、解决方案）v3 3、专业、专业(zhuny)(zhuny)验光验光v4 4、有效沟通、有效沟通第四十一页，共93页。v案例：孩子案例：孩子1414岁，有近视岁，有近视v验光超人

16、的句式验光超人的句式(j sh)(j sh)v“这是这是XXXX检查检查”v“它是干什么的它是干什么的”v“你要如何配合我你要如何配合我”v“做这个检查有什么好处做这个检查有什么好处”第四十二页，共93页。v验光处方验光处方v1 1、字写得漂亮、字写得漂亮v2 2、验光单由、验光单由4 4个部分个部分(b fen)(b fen)组成组成v（1 1）问诊记录）问诊记录v（2 2）检验情况）检验情况v（3 3）配镜方案（高、中、低）配镜方案（高、中、低）v（4 4）专家建议）专家建议第四十三页，共93页。 竞争中的成长竞争中的成长检查流程多一步检查流程多一步沟通话术多一句沟通话术多一句仪器设备多一

17、台仪器设备多一台服务服务(fw)(fw)心态多一点心态多一点争取机会多一天争取机会多一天坚持执行多一年坚持执行多一年第四十四页，共93页。第四十五页，共93页。第四十六页，共93页。第四十七页，共93页。第四十八页，共93页。第四十九页，共93页。的缺点。如：您这副眼镜已经生锈了，的缺点。如：您这副眼镜已经生锈了，“镜架已经严重变形镜架已经严重变形”“”“您这副眼镜款式您这副眼镜款式比较陈旧了比较陈旧了”“”“您这副眼镜太重了您这副眼镜太重了”第五十页，共93页。v您是做什么工作的呀？”（问此问题需要注意语气和方法，注意，要得知顾客的职业，有很多不同的方法）v司机、户外工作者等工作属于远距离用

18、眼多，可按顾客看远标准度数验配，翻译、老师、平面设计工作属于近距离用眼多，可与顾客沟通，对看远要求不高可浅配，长期近距离用眼且看远也有要求，则建议顾客配两副眼镜，看远看近会比较舒适，看远看近都需要戴镜且频繁(pnfn)互换，建议配渐进片。第五十一页，共93页。v “您出汗多不多？”v 出汗多建议选择钛架、板材架、有塑料镜腿的镜架，如顾客选择合金架需要顾客加防过敏膜。v “您喜欢什么样的颜色镜架？”v 若顾客没有特别要求，则根据顾客的皮肤颜色为顾客选择镜架。v “您对镜架的款式有什么特别的要求？全框、半框还是无框？”v “您想要休闲一些还是正式(zhngsh)一些？”v “您想要传统一些还是时尚

19、一些？”v “您对镜架的材质有什么特别要求？钛架、板材架还是合金架”。第五十二页，共93页。第五十三页，共93页。第五十四页，共93页。 员工员工 经营人心经营人心 日常管理日常管理(gunl) (gunl) 货物货物 标准流程标准流程 账目账目 准确透明准确透明一、什么是管理一、什么是管理(gunl)(gunl)： 在规章制度的前提下，通过各式各样经营人心来完成工作在规章制度的前提下，通过各式各样经营人心来完成工作任务任务第五十五页，共93页。 勤指导 总结分析 学习 晋升空间c.需求轻松工作(快乐） 公平制度 环境好、不压抑 开心的 新鲜感 轻松人际关系第五十六页，共93页。第五十七页，共

20、93页。v懂的（4项）：财务收银、产品展示、岗位职责、劳动法律、v会的（3项）：验光、加工、质检、第五十八页，共93页。v不是领导利润，而是领导团队使命不是领导利润，而是领导团队使命(shmng)(shmng)、团、团队价值观、团队精神和团队目标队价值观、团队精神和团队目标, ,让所有员工与你分让所有员工与你分享充满激情的远景，让每个人为你的远景而激动，才享充满激情的远景，让每个人为你的远景而激动，才能将所有的力量和资源集合起来实现远景能将所有的力量和资源集合起来实现远景第五十九页，共93页。第六十页，共93页。A.营业前 1开启电器及照明设备。 2带领店员打扫店面卫生。 3召开晨会： 整队，

21、点评出勤(ch qn)情况 昨天营业额计划完成情况，及个人销售计划完成情况 前天营运过程中出现的问题点评及处理方案 当天的营业额计划及工作安排，注意事项 激发工作热情，鼓舞员工士气。 企业愿景，企业文化舞蹈 4点货品，清点备用金第六十一页，共93页。B、营业中1检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌。2需督导收银作业(zuy)，掌握销售情况。 3控制电器（音箱设备）4备齐包装袋，以便随时使用。 5即时调整商品陈列。6注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。 7及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。8收集市场信息，做好销售分析。9做好促销活动的前期准备和后期收尾工作。 10.时刻站在一线

22、做推销，发现销售中存在的问题，及时改进。11.现场与顾客沟通，了解服务中存在的各项问题，及时改进12.店长每天保持与10名老顾客的电话沟通，及时了解顾客的满意度。第六十二页，共93页。C C、营业后、营业后 1 1核对帐物，填写好当核对帐物，填写好当日营业报表日营业报表, ,并做好相并做好相关的数据分析关的数据分析（店长必须每日清查各帐（店长必须每日清查各帐本，不相符合时及时本，不相符合时及时(jsh)(jsh)上报，并查上报，并查明原因）明原因） 2 2营业款核对并妥善营业款核对并妥善保存，留好备用金。保存，留好备用金。 3 3检查电器设备是否检查电器设备是否关闭，杜绝火灾隐患。关闭，杜绝火

23、灾隐患。 4 4店内人员的清场店内人员的清场第六十三页，共93页。时 段工作项目工作重点8：309：001、晨会1、工作主要事项布置,提高伙伴士气2、员工出勤状况确认1、出勤，休假，病事假、人员分配、仪容仪表、服装、工作牌、等3、卖场销售端、后平台状况确认1、商品陈列、补货、促销、套餐及清洁卫生状况检查2、做好各个环节的沟通准备工作4、昨日营业状况的确认1、销售整体情况2、当天的人流量统计3、销售的商品的平均客单价4、未完成销售任务的人9：0010：301、开门营业状况检查1、各部门人员、商品、促销商品等就绪2、店门开启、地面卫生清洁工作、灯光照明设备等各方面就绪2、各部门工作计划重点确认1、

24、促销、套餐活动计划2、各个人销售计划3、人员出勤情况记录4、其他10：3012：001、当日上午营运销售问题追踪1、上午工作营运过程中未完成销售任务的原因分析总结和改善2、顾客满意度的分析（重点发现存在的问题和解决问题）2、商品销售情况的追踪1、缺货商品、定制车房片的确认和追踪2、畅销商品、季节商品、商品展示和陈列布局的确认第六十四页，共93页。时 段工作项目工作重点12：0013：301、物流库存状况确认1、库存商品品种、数量以及管理状况了解和总结2、营业高峰状况备案及时掌握1、根据实际情况调度支援销售2、提醒服务人员加强促销活动13：3014：00午餐时间1、交代指定代管人负责暂代管理工作

25、14：0016：301、竞争对手调查1、同地段竞争对手和本店营业状况比较（客流量、促销方案、主力销售商品）2、店内会议1、各环节协调事项2、如何完成当天的销售任务3、教育训练1、新员工在礼仪方面的训练2、新员工销售实习训练4、各种计划、报告的准备1、人员变化、休息、请假、顾客意见等等2、月、周、日销售计划、营运会议内容的以及竞争对策的准备第六十五页，共93页。时 段工作项目工作重点 16：30-18：30销售重点客户的接待、验光、销售等18：3019：00晚餐时间1、交代指定代管人负责卖场管理工作19：0020：30当日汇总营运问题点追踪1、商品的销售情况总结分析2、促销效果的总结分析3、盘点、账目消减情况4、补货和卫生情况监督5、听取合理化建议做出判断及时改正和调整20：3021：001、组织实习店长或组长晚间例会1、总结日常营运中各环节存在的问题，做好沟通协调，拿出有效解决方案2、召集全体员工晚间例会1、总结当天的整体营运情况，对员工做出激励，鼓舞士气的同时之处目前员工们如何做好本职工作第六十六页，共93页。第六十七页，共93页。（1）纵向陈列和水平陈列（4）活动式陈列（2）廉价陈列和高档陈列（5）辅助陈列技巧（3）大中小型陈列品第六十八页，共93页。 6 6品品