房地产销售部管理制度

1、营销管理制度目录第一章 营销中心人员行为标准制度.03第二章 业务员值班日工作制度.05第三章 个人卫生制度.06第四章 接听制度. 06第五章 现场客户接待准那么制度.07第六章 客户接待及分配制度.08第七章 考勤制度.10第八章 人员组织制度.11第九章 营销中心例会制度.15第十章 销售会议制度.15第十一章 销售控制制度.17第十二章 签约流程制度.18第十三章 更改合同认购书的制度.21第十四章 客户合同的管理制度.22第十五章 营销中心保密制度.23第十六章 考核制度.24第十七章 营销中心物品管理制度.27第十八章 已离职销售人员的客户接手后续跟踪及分成制度 .27第十九章 老

2、带新操作流程制度 . .27第二十章 区域市场跟踪制度.第二十一章 财务制度.28第二十二章 制度的检查和修正方法.30第二十三章 奖励和处分制度.30第一章 营销中心人员行为标准制度1、自觉遵守“打卡制度上班时间：8：0017：30<夏季>、8:3018:00<冬季>，打卡前<8:00前>完成吃早餐、化装、换衣服等准备工作，打卡后<8:15后>开始晨会，8：30开始正式进入工作状态；2、自觉按?卫生管理制度?搞好卫生区卫生并保持办公环境整洁；3、保持桌面清洁，谈完客户必须及时收台；5、营销中心内上班时间不准吃零食，不准抽烟、嚼槟榔，8:00之后

3、不能吃早餐、喝奶粉、豆浆等饮品；6、工作时间不准看与工作无关的杂志书籍等，自觉遵守“ 使用制度保持总机 52510777畅通，不准私聊，在其他同事接听业务 时保持前台安静；7、中午休息时间为冬季12：00-14：00，夏季12:00-14:30周末全体值中班，2人值晚班，值班人员须值中班的,提前半小时吃饭，所有人员不得在接待台或大堂用餐、睡觉、戴耳机听歌；非值班人员可在规定区域内休息，离开营销中心者必须保持联系畅通并保证能及时赶回，违者按旷工处理；晚班值班时间为夏季18:0020:00，冬季17:30-18:30值班人员可自行在16:3018：00休息及就餐；8、上工地看房须戴平安帽及 ，长时

4、间未回其他同事需联系获知情况，特殊情况下需有人陪同客户醉酒、单身男性、时间较晚等；9、不得在营销中心内大声喧哗、嬉戏、化装、梳头、换衣等影响销售部形象；10、销售员需按登记表要求详细登记来电、来访信息，后台及时录入；成交客户信息在递交相关资料时向后台详细报告并录入系统；11、自觉遵守办公室内着装制度。工作时间必须着职业装营销中心统一工装、黑色皮鞋，禁止穿拖鞋，禁止化浓装、染深颜色的指甲油、佩戴夸张配饰；男员工头发不得过长，女员工头发必须梳上去并盘起，不留刘海；必须佩带工号牌、领带从签到开始，到下班结束，休假员工来公司必须着职业装，否那么不准进入前台，一般工作人员不得进入前台温馨提示；13、自觉

5、遵守“作息值班表工作休息。严格遵守营销中心请假制度，有事离开工作岗位者，必须给现场经理以口头或书面形式请假，并交接手头工作，经同意前方可离开；14、严格按照排休表轮流休息，换休需请示经理，不得连休或未经经理同意自行换休；15、前台除 机、计算器、笔筒、客户来电来访登记本、个人喝水杯靠左端放置、烧水壶外不准放置其他任何物品，包、衣物等必须入柜，不准在前台化装、看报纸、剪指甲、长时间 短信等。16、会议时间 须关机或无音状态，不得因 铃声影响会议，未接 会后回复，不得无故缺席会议；17、销售员办理各项销售手续置业方案、认购、签约、按揭、退房、换房、更名等必须按规定程序办理，认真、严谨；18、休息时

6、间 必须处于开机状态，营销中心或营销人员 必须接听；19、除工作需要外，销售员不得上网、聊天等含值班时间，不准带个人电脑至营销中心，如有工作需要可借用经理电脑，；20、公司领导及其家属或朋友来访全体起立迎接问好并主动及时倒茶；21、 铃声三声以内必须接听，接听 应使用普通话， 用语为：“您好！福星国际金融中心，有什么可以帮您； 22、任何时候严禁“趴、“靠在前台和洽谈桌上午休时在指定区域除外；23、工作人员严禁携带家属来上班，如有家属来探望需外出，须向经理请示；24、营销中心人员须团结互助，不得拉帮结派，不得相互排斥；与公司各部门和睦相处、有矛盾不得直接发生冲突；25、休息人员须交接好工作，如

7、有客户来访须有人接待，不得出现未交接造成客户无人接待情况；如已预约大定、签约客户，那么必须上班，后期补休，不得造成客户上门手续无法办理；26、工作人员需做好自己的本职工作，上级交代工作须按要求及时完成；27、职员要尊重公司，尊重领导。不得顶撞、挑衅、诋毁领导；注意言行举止，不得损坏公司形象；28、对直属上司决议有异议者可上诉，不得私下泄愤；29、严禁与客户发生争吵；30、客户对接待人员效劳态度、业务水平等不满，进行投诉，须严肃处理；31、不得向客户索取小费、恩惠或其它礼物，不得要求客户代办私事，不得接受客户的请客吃饭；32、严禁私自向客户介绍或推销非我公司的业务和产品；33、客户遗留下来的任何

8、物品，应及时上缴，不得私自扣留；34、员工必须遵守“守法、廉洁、老实、敬业的职业道德，违反制度给公司造成经济损失的，公司将向其追索赔偿；第二章 销售员值班日工作制度值班人员职责 遵守午休及晚班留守职责；负责日常销售资料包括楼书、折页、平面图、宣传单页、报纸广告、宣传片等的摆放、补充及播放；负责做好销售部现场日志登记，并监督其他销售员做好来电、来访登记；负责下班之前一楼大厅平安检查，关好门窗、空调、所有电源及水源含 2、3楼；负责监督营销中心卫生情况：保持营销中心玻璃门、窗亮洁，地面墙面干净，不得有污渍，积水，脚印，杂物等，如有发现及时通知保洁专员或主动自行处理；洽谈桌、烟灰缸、资料架、模型、空

9、调上无灰尘，椅子摆放整齐；以上事宜如有违反，值班人员附有连带责任； 值班人员遇到休息、请假、外出等情况，需与其他销售员调换值班。第3章 卫生制度公共卫生：公共卫生区域包括：销售部前坪含垃圾区、外围玻璃及大门、一楼大厅含前台、模型、谈客区、卫生间含洗手区域、2楼至1楼楼梯、2楼大厅、各办公室、卫生间地面。保洁专员每日必须按时保质保量完成卫生区域，早会后经理巡视验收；个人卫生：一、每名员工上班须仪表整洁，制服穿戴整齐。二、每日上班前须将皮鞋擦净，制服每次清洗须烫一次。三、必须保持衣领、袖口的干净。四、男员工须勤剃胡须，不得留长发及染发。五、女员工不得留长指甲，化浓妆及异妆，不得使用气味过浓的香水和

10、佩戴显眼的饰品。六、勤洗澡、勤换衬衣。第四章 接听制度一、 实行轮流接听， 用语为：“您好！盘龙置业！二、接听 时，要求温和、亲切，电聊时间不宜太久，尽量邀请客户来营销中心洽谈，争取促成购置；三、 接听工作为销售人员的本职工作，不得主动自报姓名、联系方式；四、接听 后，须按规定内容详细填写好 接听记录表；五、遗漏未接听 ，须及时回电并抱歉告知理由；六、对路线不熟悉客户，接电人员有义务短息详细告知。第五章 现场客户接待准那么制度一、客户进门，主动上前迎接，面带微笑，用问候语您好！欢送光临；二、礼貌询问客户需求，详细介绍，语言婉转；三、双手递交本人名片，尽量留下客户名片或 ；四、在通道、房门较窄处

11、必须侧身让道，客户先行；五、工地参观时，戴好平安帽，并解释平安知识；六、不直接贬低其他楼盘而抬高自己；七、对每一位看房的客户一视同仁，不以貌取人；八、与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵；九、严格维护客户资料隐私权；十、接待客户时不得泄露公司保密资料；十一、统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策及优惠条件；十二、自觉遵守排轮见客制度 售员必须提前站立等候接待，客户上门主动迎上，吧台人员或次一位销售员为客户倒茶水并做好替换准备；假设是老客户来询问其它事项，须起立答复，同时需做好接待记录。第六章 客户接待及分配制度一、1、客户第一次来访，销售员以轮班顺序轮流接待，吧台人员次一轮销售员

12、须为客户倒茶，并做好接待客户准备； 2、客户到访，到轮接待人员不在时在接待客户、因公外出、规定吃饭时间，由次一轮接待人员替上，到轮接待人员轮为次一位接待人员，补回接待名额，不得强行插入接待； 如因私事耽误接待，跳至下轮接待，本轮不再补回； 3、销售员在接待客户时应第一时间确认客户是否第一次来访，第一次来访可继续接待；4、如客户二次或屡次来访，那么在确认其之前接待人员并告知后主动退出，继续新客户接待；如之前销售员休息或不在，此销售员有义务继续接待，或帮其与客户另约时间； 5、客户二次或屡次来访，前接待人员无法认出，客户也无法提供前接待人员有效特征，那么该客户划归为第一次来访，此客户情况，该接待人

13、员需在来访客户登记表上做记录和说明。 6、如同一批客户有两组接待人员，那么根据两位销售人员的追踪情况及客户偏向情况来定夺；7、如两组或多组已来访客户同时到访，那么由涉及销售员分工配合接待，成交归各自销售人员； 如同行者非已来访客户成交，提成平分，工作分工完成，业绩归此批客户中最早来访客户之销售员。 8、老客户介绍新客户，新客户单独到访，在接待人员需核实介绍者姓名或房号，由老客户销售员优先接待，在接待人员在核实并告知后主动退出；如前销售员休息或不在，该接待人员有义务继续接待，并留下客户有效信息告知前销售员； 新客户到访未做说明，或无法提供介绍者有效特征，那么划归 为第一次来访，不算被介绍； 客户

14、在第一次来访时未说明是介绍来访，之后不算。 已成交客户同已来访未成交客户同时上门，老客户说明该客户为其所介绍，该被介绍客户前次来访未作说明，那么该组客户继续由被介绍客户销售员继续接待，老客户销售员义务配合接待，不算老带新。二、公司内部领导介绍客户看房，按正常接待顺序接待。如领导指定接待人员，那么由该销售员全程接待。三、如销售员休息时间无法联系造成其客户在他人手上成交，业绩及佣金全部归成交销售人员所有；四、销售员已在接待客户不管新老、成交与否未离开销售现场之前，该销售员不得接待新客户，轮到跳过除非客户明确表示不用接待。该销售员在已接待客户离开现场后，第一时间优先补回接待名额；五、 客户不做有效客

15、户登记，但 客户到现场后假设指定销售员，该销售员可优先接待；被指定销售员休息或外出，在接待销售员告知被指定销售员并继续接待，做好有效客户登记；如当场成交，业绩及佣金平分，工作分工完成； 如未指定销售员那么按轮序接待；六、销售员不得主动给其他销售员的客户递名片和联系业务；七、销售员必须细致、准确、及时的填写客户信息，做好客户跟进工作；客户归属与佣金分配出现争议时，以所涉及销售员商量结果优先执行依据：以客户来访有效登记及客户追踪登记为依据。第七章 考勤制度一、 迟到与早退按规定的作息时间上、下班，不得迟到、早退 。二、事假与病假1)原那么上工作时间不得请假，如确需请假应满足三个条件：一是：有事情必

16、须本人亲自办理，不能他人替代；二是：必须在请假的工作时间内办理，休息时间无法办理；三是：请假不会影响部门的工作；2)员工请假应依照部门规定事先办理请假手续，严禁“先斩后奏，未请假、事后请假或请假未获批准而缺勤或工作时间中途离开的，以旷工论处；3)请假应提前一天办理请假手续，以便部门调整相应的工作部署。临时请假除分管副总特批外，原那么上不予批准；4病假须提供医院开具的病历或病假条作为依据；5)员工请假应填写请假单，写明请假事由及具体请假时间。如发现有编造虚假事由请假的，请假一律无效，以旷工论处；6)员工请假应向直接上级提出申请，逐级上报至有权上级批准，不得越级上报。请假时间半天以内的由销售经理级

17、上级批准；请假时间在半天至1日以内的由分管副总批准；超过2日需按公司规定上报总经理批准；7)员工提出请假，直接上级应负责审查事由的真实性及评估对部门工作的影响，决定是否批准或上报，对上报的应在假单上批注同意意见说明； 8)请假人必须按批准时间及时返回，并及时向上级主管销假，上级主管应在请假单上签字确认，并标注返回时间以上级主管确认的时间为准。然后将请假单交销售秘书留存；9)请假单一式两联，在销假后一联交公司人事部门，一联交销售部秘书留存，以便月末考勤。三、旷工1、每旷工一天扣除底薪200元作罚金，旷工三天作除名处理；2、营销中心全体员工须按正常时间在营销中心报到后，方能外出办事；3、有30分钟

18、以上的时间不在工作岗位须报其上级主管。第八章 人员组织制度一、本部门的组织结构 公司分管副总 营销经理 销售主管 销售秘书 销售员本部门人员的岗位职责分工1、 分管副总责划分1） 统筹管理与工程开发全过程有关的营销筹划等方面的工作，主要是对工程的推广、销售负有领导责任；2） 负责组织整合推广公司制定工程产品设计、筹划、营销推广、广告实施、售后效劳等主要开发环节，提高工程的整体运作的工作效率。3） 负责营销方案的制定，并根据市场不同时期的变化作出相应调整。4） 公司领导交办的其它工作。2、营销经理职责划分1贯彻、下达公司的政策方针及各项管理制度；2为公司管理层提供工程销售决策建议，拟定参考销售价

19、格供决策、研究、实施；3根据年度销售方案，制定周、月、季、年工作方案及目标；4健全部门组织架构，对部属分工、授权、检查及建立报告制度，并对其业绩进行评估，建立良好的部门工作作风；5、主持部门行政会议、销售筹划会议、指导销售例会，促进内部的交流与合作；6提出物业销售开展建议，提高销售效劳水平；7指导、监督下属落实工作方案及各项工作任务，及时掌握工作情况、进度，并监督部门人员工作执行状况与初评本部门工作人员工作业绩；8负责销售合同及认购书等各项审核工作，重大客户的联系与谈判工作；9研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务；10研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效；11统筹制订本部门的各项

20、量化指标；12负责内部人员考核招聘、培训工作安排，编审有关教材及组织培训，并随时给予教育时机，以提高其工作能力与素质；13、依员工考核奖惩方法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜；14、完成公司临时交办的工作3、销售主管职责划分1负责协助经理进行销售现场和销售员的管理。2负责协助经理进行工作报表的填报、审核及存档。3负责协助经理进行现场协调关于销售的相关事宜。4负责部门职员考勤工作。5对销售员业务工作进行监督和帮助；6协助、监督、检查销售员处理客户投诉；7完成公司临时交办的工作4、销售秘书职责划分1负责协助经理进行电子购房合同的打印、管理、审核及上传房地局的一系列手续；2工

21、程销售数据及客户信息的录入、更新及保管工作；3认购书、?商品房买卖合同?、客户材料复印件等重要资料的使用、归档及保管工作；4销售部物品的采购、保管及发放工作；5协助经理进行数据统计及客户催款工作；6各项会议记录。7完成公司临时交办的工作5、按揭专员及产权代办专员1负责协助客户办理银行按揭产权证及国土证手续；2负责办理客户抵押、备案等手续；3负责银行按揭所遇问题的处理及贷款放款事宜；4处理与相关职能部门的公关关系。5完成公司临时交办的工作6、销售员岗位职责1负责房地产市场的调查，收集、整理市场信息，提出合理有效的建议；2熟悉楼盘情况，熟练掌握与售楼有关的各项业务流程；3按部门销售方案进行销售工作

22、，负责日常客户接待，完成销售任务；4及时催收、回收楼款，催促客户严格履行合同，对于经手的公司财和物，在授权范围内妥善处置。5负责银行按揭客户的资料收集和审核，并协助按揭专员完善和填制相关的按揭资料。6向客户提供全面的售前、销售及售后效劳，与客户建立良好的关系，使客户获得满意的最终效劳；7对于经手的客户，做好业务流程的管理工作，防止出现失误，造成开发公司、或客户的损失；8收集客户接待及签约时存在的问题，处理客户意见及投诉，并及时向上级主管反映、沟通；9参加销售研讨会、售后效劳工作会议，定期进行工作总结，交流心得，提高业务水平；10宣传公司品牌，维护现场良好状态和秩序，树立并维护公司及个人的良好形

23、象；11销售报表的填写与上报。12服从公司各项制度的规定并对制度中存在的问题提出合理化建议。13完成公司临时交办的工作第九章 营销中心例会制度一、 每星期一-星期五上午8：15-8：30为例会时间全体员工参 加。二、 每周一晚17:00-19:00部门周例会三、 每月30日对营销中心进行一次例行大扫除。四、 每月2日部门月工作全会五、 无故不参加例会者按旷工半天处理。第十章 销售会议制度1、部门管理会议制度销售部晨会制度：会议名称议程内容时间与会人员现场晨会1 点到考勤；每天8:15开始主持： 销售经理或销售主管 检查销售人员的仪容仪表；与会人员：销售员 做好工作分工安排；指导安排：营销经理

24、提出工作要求； 考核根本素质；注：上述例会原那么上不能间断，每周末的例会加强一周的工作总结及安排。2、部门周、月例会会议制度周例会1 销售经理汇报上周工作情况及下周工作方案； 向开发公司汇报工作情况及安排； 落实下周工作方案；每周一晚18:00至20:00主持：营销经理与会人员：营销经理、销售员、筹划、招商及行政、财务人员分管副总列席月度工作总结会 总结工程经营策略的贯彻程度； 总结上月销售及广告执行情况，制订下阶段推广策略及销售方案；每月28日主持：营销经理与会人员：销售主管、销售员、筹划、招商及行政、财务人员营销总监分管副总领导作下阶段工作指示及建议；会议纪录：销售秘书3、业务研讨、总结会

25、议总结销售工作方面的问题，解决销售工作中出现的问题。原那么上可以一个月定期召开一次，如果销售出现特殊情况可以随时召开。对重大的业务工作进行集体的讨论，会议讨论时间比拟长，以2小时为宜，重大的可以适当延长。会议主要听取各方的意见。4、内部协调会议案场作为销售现场，肯定会涉及到很多利益的问题，容易出现利益冲突，以临时会议的形式，调和工作中出现的矛盾和脱节现象。5、临时会议因工作发生突发性的变故或者有新的比拟紧急的情况而临时召开的会议。主要宣布新的情况，安排新的工作，解决突发性事件。会议不需要作具体的安排，只需要确定地点，通知相关人员立即到会即可，但会议的时间不宜过长，防止影响工作人员的正常工作。6

26、、案场会议流程1、 确定会议的主题、性质2、 确定到会的人员、人数3、确定开会的时间、地点，准备会议的资料4、确定开会的程序，掌握开会的时间，围绕议题展开，防止打乱程序、无味的延长开会的时间5、做好会场记录，做好总结归档6、提出问题、分析问题、解决问题。问题在会议现场解决，如果不能当场解决，就确立方案，并落实到人，可以分派监督人员催促问题的落实和解决情况。第十一章 销售控制制度一、 根据工程的实际销售情况需要，营销中心应及时制定销控方案，以保 障销售的顺畅执行； 二、 根据销售进度，回款方案制定销售控制方案并报上级主管审批同意前方可执行；三、 凡出售已控楼盘须经营销经理认可；四、 销售控制制度

27、实行分管副总认可下的部门经理负责制；五、 凡一次性购置二套以上的住宅的业务，需通知本部门主管，洽谈时，部门主管应到场；六、 凡一次购置200万以上的业务，需报本部门主管，必要时公司分管副总及销售经理直接参与洽谈。第十二章 签约流程制度目 的：加强签约过程的标准性，确保客户资料的严格保密。适用范围：签约人员经办的所有商品房买卖合同、认购书、权证及各类补充协议。一、 认购1、 在确定客户已充分了解本工程的各项信息包括工程根本情况、价格、折扣、付款方式、需付款项、月供等，已阅读本工程的?临时管理规约?商品房买卖合同范本?前期物业效劳合同?认购协议书?且无异议、客户所提之优惠已征得主管领导同意并在?优

28、惠审批单?上已签字的情况下，销售员必须认真填写认购协议上各项内容(客户个人根本信息、所购单位详细信息、单价、总价，定金金额、签约时间、在备注栏手写注明逾期未签约措施，双方签字、填写日期)，填写完毕交客户确认无误，销售经理确认签字后，带客户至财务交钱。2、 订单一式两联，客户盖章、销售部各一联，销售联交至销售秘书处；3、 销售员必须在客户离开前再次告知客户签约时间，帮客户算好签约需缴纳房屋金额，并以文字形式告知客户签约时所需准备资料，签约当天交齐按揭资料进行审核，如无问题，尽量当天面签；4、 如客户为老客户转介，那么在备注栏填写介绍人姓名、房号； 转介审核程序：1客户第一次来访，说明被转介，接待

29、人员在?客户来访本?做注明，经理确认签字；2填写?转介确认单?经理确认签字，销售联留经理处，财务联交至开发商财务处，并说明情况；3认购书备注栏处填写转介信息。不能满足以上3条，转介失败，损失由销售人员自行处理； 如客户签约需较长时间，需在征得领导同意后在备注栏填写原因，并填写签约精确时间；5、 向银行发送客户个人信息，查询客户信用记录二、 预约在客户签约日期前一天与客户联系，再次确认客户是否能按时签约，预约银行，并准备以下资料： 一次性：?合同确认单?1份、?预告登记申请书?1份、?转移授权委托书?1份、?转移登记询问申请书?1份； 按 揭：?合同确认单?1份、?预告登记申请书?1份、?转移授

30、权委托书?1份、?转移登记询问申请书?1份、?抵押预告登记申请书?1份。三、 签约1、认真填写合同确认单，准确计算房屋各项金额，填写完毕，交客户确认无误后，收回“认购协议客户联交给销售秘书，由销售经理在合同确认单上审核签字后，带客户至财务交款；2、财务确认并收钱后，将合同确认单及客户身份证复印件一份、职业方案表复印件一份交销售秘书录入商品房买卖合同，经理审核无误后，打印一份请客户过目，无问题打印齐全并与其他各项表格签字后，将各项表格填写齐全，装袋上交按揭的盖章交一份至银行，客户合同待银行放款后与抵押合同及借据一同领取；3、合同交付标准：a、合同一次性4份、按揭5份、公积金6份、表格及客户身份证

31、复印件份数齐全； b、合同及表格要求填写工程填写齐全，无错误、无涂改； c、客户签字及公司盖章齐全； d、合同袋上粘贴客户信息表，并详细填写。四、 按揭待客户签完商品房买卖合同，复印客户按揭所需资料，将按揭所 需资料交销售经理审核，并打 告知银行客服经理及按揭专员，当日面 签；如无法面签，那么另约时间不得超过3天，准时面签。五、 记录客户按揭所缺资料及所出现问题，及时催缴和解决。六、 所有的退房、换房、更名等手续必须在口头征得销售经理同意的前提下，填写相关申请表格，经销售经理及分管副总签字之前方可办理。七、 签约效率与销售员提成挂钩： 根据认购协议之约定，客户到期未签约，销售员可申请4天的宽限

32、期，期满仍未签约，每逾期一天，扣除销售人员10%的可结提成，逾期10天，那么该客户更换销售人员，按上述规定继续执行。签署合约的考前须知：1、营销人员每人手中都只能有一份空白的正式合同文本，用以给客户讲解具体合同条款；2、作废的合同一律退还到公司营销中心经理处，如有公司盖章，交至财务处；3、合同正式签署前，须向客户解释清楚每个条款，不得有欺骗行为；4、合同所指价格为折后价；5、合同打印前，须先自查一遍，无误后请部门领导审查，认可后，打印双方签字。6、双方签字后，将合同送部门经理审核无误后，方能送公司领导签字盖章。7、不得在合同中表达公司未落实的优惠条款。8、客户必须交款后才能签正式合同。9、本公

33、司员工或员工亲属需签定可能与公司利益发生冲突的合同时，应及时向上级主管部门申报，得到批复前方可执行；10、补充协议必须经营销中心经理和上级主管部门认可后才能执行。第十三章 更改合同认购书的制度一、本制度包括客户提出的：更名，换房，更改付款方式，退房，改动装修标准，或结构的，客户违约其他附加条款等要求。二、 更名销售员在口头征得销售经理同意的前提下，填写申请书，经营销中心经理签字后，方可更名，收回原认购方收据，已交房款不予退还，直接开新收据给新认购方；三、 换房销售员在口头征得销售经理和分管副总同意的前提下，填写申请书，经营销中心经理和分管副总签字后，方可换房，换房后的价格以营销中心当天公开的价

34、格为准，房款实行多退少补的原那么。经财务部确定后，收回原收据，并开具新收据给客户；四、 更改付款方式客户假设因特殊原因要更改付款方式，需向营销中心经理递交申请书，分管副总和财务部认可后，方能更改。五、 退房客户假设特殊原因提出退房，销售员在口头征得销售经理与分管副总批准后，填写申请书，分管副总及总经理签字后，财务部根据合同条款扣留违约金，余下的房款由财务部约定时间退款。六、 客户违约根据认购书或合同条款，客户因违约而公司须收回房屋，营销中心以 及书面形式通知客户终止合同，由财务部约定时间扣留违约款项和退还应退款项，并收回合同。七、 其它如公司员工或员工亲属提出可能与公司利益发生冲突的要求时，应

35、及时向公司申报，并提出职务上的回避；请相应的部门和总经理酌情处理。第十四章 客户合同的管理制度一、 所有签订的认购书和合同原件及公司领导批条均交专人存档；二、 客户合同专柜保存，专人管理；三、 建立客户专档：1、客户个人资料。2、每份合同是否有变更。四、 客户的合同需要复印时，需经营销中心经理同意后，方可复印；五、 公司相关部门借阅合同原件，经营销中心经理同意后，方可借阅；六、 合同原件一律不外借；七、 合同，包括?商品房买卖合同?与?银行贷款合同?的领取、交接等 必须实行登记制度。 第十五章 营销中心保密制度一、严禁任何人用任何手段将公司各项文件，制度，价格及其它公司商业机密外泄，一经发现予

36、以辞退。二、认购书，合同，公司管理章程等文件未征得营销中心经理认可不得外传。三、统一对外口径，不得对客户透露公司尚在讨论中的销售政策。四、个人业务资料不得随意摆放在客户随手就能拿到的地方。五、营销中心 登记本，客户档案等各类资料一律不准带出营销中心。六、员工对违反本制度的行为，有权向本公司投诉，接受投诉的部门，应为投诉者严格保密。第十六章 考核制度一、考核分销售任务考核与综合考核两局部；二、销售任务考核每月一次，综合考核每三个月一次；销售任务考核1、每月根据情况由销售部制定销售任务，任务完成情况除关系到综合考核结果外，还与销售提成提点挂钩，2、销售任务包括：新增销售任务、签约量任务、回款量任务

37、。3、实施方法：完成2800万元以下，销售提点为1.8；完成销售任务2800万元以上至5000万以下，销售提点为2.4；完成5000万销售任务，销售提点为3.0； 4、当月在完成任务的根底上产生一名销售冠军，月度500万元业绩进行额外奖励500元；5、当月产生一名最正确奉献奖，即当月回款额最多的500万元以上，额外奖励1000元；6、签约与提成挂钩以认购协议签约时间为准，到期未签约，销售员递交延期申请，最长可延期4天，延期时间到期未签约，每逾期一天，扣除销售人员可结提成的10%，10天未能签约，更换销售员继续跟踪；7、具体实施细那么，在每月的任务制定中具体表达。综合考核1、销售部根据考核结果将

38、销售员分为a级、b级、c级三类；2、各级别销售员实行不同档次的底薪待遇；3、a级销售员2000元/月，b级销售员1800元/月，c级销售员1600元/月；4、考核频率为每三个月一次，根据考核结果重新分档；考核方法及细那么：一、考评内容及计分方法考评内容为：行政考评、专业知识考评、业绩考评三项；考核中所占比重分别为：30%、30%、40%；每项考评总分值为100分，每项实际得分=考评最后得分×此项考评所占比例；该销售员此次考核得分为三项考评实际得分之和。一、行政考评总分值100分：此项分公司制度遵守情况打分、平时工作表现打分、上级领导评价打分三项，三项得分总和为该销售员行政考评最后得分

39、；1：公司制度遵守情况打分：总分30分，分营销管理制度遵守情况、营销中心守那么遵守情况、销售流程制度遵守情况三项，每项总分值为10分，根据各销售员平时对各项制度的遵守情况打分；2：平时工作表现打分：总分30分，分工作态度、对所做工作熟悉度、服从管理四项，每项总分值为10分；3：上级考评打分：总分40分，由叶销售经理、分管副总根据各销售员平时工作表现进行评估打分，每人总分值为10分；二、专业知识考评：此项分客户接待考核、房地产根底知识包括区域市场情况及工程根本知识笔试两项，各100分，两项综合得分两项得分之和÷2为此项最后得分；三、业绩考评：此项以三个月各销售人员的新增销售任务完成情况

40、、签约任务完成情况、回款量来评分，具体方法为：1、新增销售任务得分：3个月的新增销售任务完成比例之和×100÷32、签约任务得分：3个月的签约任务完成比例×100÷33、回款量得分：以每月财务统计回款数据为准，根据3个月回款总和打分4、三项得分之和÷3为业绩考评最后得分；二、最后得分85分为a级销售员，85分70分为b级销售员，70分为c级销售员三、新进职员，实行一个月的严格培训及实习，享受试用期销售员待遇，实习期满进行综合考评，根据结果分配级别；四、考核结果处理将考核资料及最终考核结果报公司总部进行审核，审核无误、对考核结果无异议，告知销售人

41、员考核结果，立即执行新的底薪待遇，对考核分数特别低的销售员实行停轮培训，新进职员那么淘汰出局。销售员考评表考核人考核日期考评人项 目内 容比例细 节评 分备 注行政考评公司制度遵守情况(总分值30分)30%1、营销管理制度每项总分值为10分2、营销中心守那么3、销售流程制度平时工作表现(总分值40分)1、工作态度每项总分值为10分2、所做工作熟悉度3、工作的细节表现4、服从管理上级考评(总分值30分)1、主任每项总分值为10分2、经理3、分管副总专业知识考评客户接待考评总分值100分30%总分值100分笔试考评 总分值100分总分值100分业绩考评新增销售40%签约回款最后得分：第十七章 营销

42、中心物品管理制度一、接待台上除 、资料架，其他物品包括笔、纸、计算器、口杯等一律不准摆放在接待台上；二、 机固定放置于桌子接待台中心部位，便于营销人员接听，每次接待客户前，从抽屉里抽取自己的文件夹，接待过后，必须放回原位；三、洽谈桌上的烟灰缸置于桌子中部，台面不准再放置其他与工作无关物品；四、桌椅摆放整齐，在客户离开后，立即去除桌面上残留口杯，烟灰缸内所留残物， 将物品、桌椅恢复原样；五、工作服口袋只许放名片和笔，不准放置其他与工作无关物品。第十八章 已离职销售人员的客户接手后续跟踪及分成制度 一、谁接手谁负责，需对接手客户的信息详细了解，跟踪及后续效劳不得断链；二、接手客户只完成认购，其他手

43、续均未办理，分成比例为：接手人员提取可现提佣金的 房款×提点× × ；离职人员提取可现提佣金的 房款×提点× × ；剩余10%的佣金在交房后由接手人员提取；三、接手客户已完成签约，按揭等手续均未办理，分成比例为：接手人员提取可现提佣金的 房款×提点× × ；离职人员提取可现提佣金的 房款×提点× × ；剩余 的佣金在交房后由接手人员提取；四、接手客户已办妥银行面签手续，等待放款，分成比例为：离职人员提取可现提佣金的 房款×提点× × ；剩余 的佣

44、金在交房后由接手人员提取；第19章 老带新操作流程制度一、老带新或转介，销售人员须第一时间将情况登记在公共来访登记簿上，并向经理说明情况，经理签字确认，作为第一确认奖励凭证；二、填写转介确认单交经理及财务处备案，作为第二确认奖励凭证；三、认购书上填写成交途径作为第三确认奖励条件；四、以上三步确认条件，少一条都将不符合奖励条件。五、待转介单位所有手续齐全，银行放款或一次性90%款项到齐，至邓旭处制表递交至财务，等财务通知领钱方可至财务处领取奖金。转介确认单销售联 日期：客户姓名联系方式意向户型介绍人姓名介绍人联系方式介绍人情况备注销售经理营销经理 销售员：- 转介确认单财务联 日期：客户姓名联系

45、方式意向户型介绍人姓名介绍人联系方式介绍人情况备注销售经理营销经理 销售员： 第二十章 区域市场跟踪制度 销售人员必须时刻跟踪和掌握工程区域竞争楼盘的一手信息，并及时回馈和分享，工程比照分析材料须时刻更新，销售局部阶段进行工程比照分析培训。楼盘跟踪将责任到人，销售员对所分配楼盘长期跟踪、全盘了解，对责任楼盘的销售情况、活动、价格动态、优劣势、工程资料、客户情况等详细掌握，定期就各自负责楼盘对其他销售人员进行培训。第二十一章 财务制度 第一局部 总那么为了加强公司内部管理，标准公司财务报销行为，倡导一切以业务为重的指导思想，合理控制费用支出，特制订本制度。本制度适用公司全体员工。 第二局部 制度和流程一、日常费用报销报销制度及流程日常费用包括 费、交通费、办公费、低值易耗品、备品备件、业务招待费