G钱啤集团管理组织和管理体系和流程

1、钱啤集团销售中心管理组织与管理体系和流程浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002. 3第一部分销售中心的地位、职能、权力与责任2第二部分钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程5第三部分钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图26一、拓展部26二、销售部28三、市场部31四、物流部34五、人事行政部36六、财务部38第四部分钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及流程40第五部分钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范47第六部分钱江啤酒集团销售中心营销人员保密制度49第七部分钱啤集团销售中心营销人员助销工作规范51第八部分钱啤集团销售中心市场督导工作规范52第一部分销售中心的地位、职能、权力与

2、责任一、钱江啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系钱江啤洒集团销售中心（以下简称销售中心）是钱江啤洒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司 的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企 业形象和产品品牌的有效建设。销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都直接隶属集团公司领导。销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、 互相支持的工作关系。二、销售中心的职能和责任1、按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售中心制定相应的长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。2、销售中心制定并执

3、行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的 各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；3、销售中心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度和要求；4、为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售中心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职 能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；5、销售中心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上, 为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；6、根据集团公司

4、下达的产品年度销售任务，销售屮心负责完成年度营销冃标的制定和销售任务的分解；7、根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报;8、负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公司批准，负责其实施、监督、检查和考评；9、根据年度营销计划的要求，销售屮心设计其下属组织机构的管理和工作程序，并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设 和资源配备；10、销售中心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批 准后负责实施；11、销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开

5、发计划和方案，并协同相关部门实施；12、销售中心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施；13、销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋 势；14、销售中心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做好售前计划、售中执行、售后服务、全程监控、综合考评等各项工作；15、销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它口常营销工作的管理、监督、检查和综合考评；16、销售屮心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并负责落实；17、销售中心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特

6、点，设计规范、完善的岗位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和 保障其落实和实施；18、维护和建设企业形彖、品牌形彖。三、销售中心的权力1、对销售屮心下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权;2、对销售屮心下属各部门管理人员的使用权和任免权；3、对销售中心下属各工作岗位的设置权、定义权、和撤销权；4、营销规划、营销战略、营销计划的制定权、汇报权和执行权;5、销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权；6、价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权；7、对所有营销资料的管理权和使用权；8、对加强企业管理和提高员工素质的咨询权、培训权和执行权;第二部分钱江啤酒集团销售中心职能与相

7、关管理流程企业的营销管理组织框架是企业所有营销组织和活动的基础，在充分考虑钱江啤酒集团对营销管理组织和功能要求的前提下，现 阶段我们建议钱江啤酒集团销售中心管理组织结构框架见销售中心组织框架图：根据销售中心的工作要求，销售中心领导分工如下：销售中心总经理兼任销售副总经理并管理财务部销售副总经理管理销售部企划副总经理管理市场部行政副总管理人事行政部和物流部总经理助理兼拓展部经理注：销售中心相关管理流程由于绝大多数涉及到两个部门或两个高级领导以上，因此，在销售中心层面我们将所有管理流程全部罗列如下。销售中丿管理组织结构框架营销中心总经理总经理助理部务财丄营销成本/绩效核算 -营销费用统计 -销售数

8、据统计 财务服务 广l 1 开票rk部场市一 内勤管理 工行政管理- 人事管理.市调/督导 丄设计制作 策划推广!广告媒介1塑箱产品专员ils 丄纸箱产品专员丄运输核算 车辆调度*1销售服务、 j- -丄销售档案l<<、 丿一 销售内勤分公司/办事处p>拓展内勒 丄拓展档案销 售中丿发展战略和 发展计划的制 定和申 报流程销售中心年度营销计划的审批流程批准说明1、营销计划的制定和讲解由市场部负责；2、虽然拓展计划应包含在营销计划中，但是由于现阶段钱啤拓展工作的负责人为总经理助理，而非 销售副总。因此，在审批流程中，拓展计划是由市场部拟定后征得企划副总与总经理助理的批准 后，方

9、上报销售中心专题会议讨论并由总经理审批；3、由于财务部和人力资源部负责的年度财务计划和人力资源计划是以营销计划和拓展计划的审定为 基础，因此，这两个计划的拟定和讨论在营销计划和拓展计划得到总经理批准后进行。销 售中丿年度 营销计划的制 定流程说明：1、营销计划包括销售计划、宣传与推广计划、广告发布计划、新产品开发计划、新产品上市及 推广计划等；2、营销计划所涉及的资金使用计划和人力资源配置计划等由营销中心相关职能部门依照营销计 划的要求进行设计和准备；3、企划副总经理提报的营销计划经销售中心专题会议讨论后，由市场部根据专题讨论的结论修 改营销计划，并经企划副总经理审核后，上报销售中心总经理审批

10、后执行。销售中丿年度拓展计划 的制 定流程说明：1、拓展计划包括拓展销售任务计划、拓展宣传计划、拓展推广计划、广告发布计划、新产品开 发计划、新产品上市及推广计划等；2、拓展计划所涉及的资金使用计划和人力资源配置计划等由营销中心相关职能部门依照拓展计 划的要求进行设计和准备。3、企划副总经理提报的拓展计划经销售中心专题会议讨论后，由市场部根据专题讨论的结论修 改拓展计划，并经企划副总经理审核后，上报销售中心总经理审批后执行。营销政策的制定和审批流程说明：1、营销政策包含（销售和拓展两个工作领域内的）销售通路政策、销售激励政策、客户管理 规定、业务人员激励政策、企业形象宣传政策、产品品牌宣传政策

11、、产品开发政策、其它 专项营销政策等；2、产品销售价格政策的制定，在必要时，需要集团公司生产和财务部门的专业人员参加，进 行成本与价格核算；3、企划副总经理提报的营销政策经销售中心专题会议讨论后，由市场部根据专题讨论的结论 修改营销政策方案，并经企划副总经理审核后，上报销售中心总经理审批后执行。营销费用预算的制定和审批流程说明：1、市场部根据年度销售任务、年度营销费用额度、年度营销计划和年度拓展计划拟定年度营销 费用预算，并提报企划副总经理；2、年度营销费用预算涵盖各项营销活动费用额度及其占年度总营销费用的比例、较为详细的各 项营销费用的使用分解计划、与上营销年度相比的变化情况并说明；3、企划

12、副总经理提报的营销费用预算经销售中心专题会议讨论后，由市场部根据专题讨论的结 论修改营销费用预算，并经企划副总经理审核后，上报销售中心总经理审批后执行。广告方案推广促销方案土产品专员审厂、市场部xxz、财务部x丿销售部厂、拓展部/物流部说明：1、产品专员、策划推广和广告媒介三个岗位的工作人员根据产品销售、市场拓展、竞品动态、市场变 化等市场状况，及时提岀广告方案和推广促销方案，并上报市场部经理；2、市场部经理根据了解的市场信息和资料，审核各工作岗位人员提出的方案和建议，并根据实际市场 情况上报企划副总经理，副总经理批准后由相关部门负责执行（注）;3、企划部副总经理根据市场部的报告和方案，并根据

13、市场状况上报销售中心总经理，销售屮心总经理 批准后由企划副总经理负责执行、协调。注：企划副总经理根据销售屮心的授权，对授权范围内的报告和方案，企划副总经理批准后由相关部 门直接执行，并将该报告和方案上报销售中心总经理备案；对超出授权范围的报告和方案，由副 总经理上报销售中心总经理审批，批准后执行。销售中丿设计制作管理流程设计制作任务设计制作方案市场部v -丿zx财务部销售部拓展部v丿物流部说明：1、设计制作岗位的工作人员根据设计制作任务、目的、使用环境等的要求，及时完成和提出设计制 作方案，并上报市场部经理；2、市场部经理设计制作的要求，审核设计制作岗位工作人员提出的方案和建议，并上报企划副总

14、 经理，畐ij总经理批准后由相关部门负责执行（注）；3、企划部副总经理根据市场部的方案和建议，并根据市场状况上报销售中心总经理，销售中心总 经理批准后由企划副总经理负责执行、协调。注：企划副总经理根据销售中心的授权，对授权范围内的方案和建议，副总经理批准后由相关部门直 接执行，并将该方案和建议上报销售中心总经理备案；对超出授权范围的报告和方案，由副总经 理上报销售中心总经理审批，批准后执行。销售中丿市调及督导管理流程市场工作建议该报告和市场部的市场工作建议定期向相关部门主管领导上报；4、市调/督导工作三不要：不要提前通知，不要走马观花，不要影响市 场正常工作。销售中心新产品开发管理流程新产品生

15、产专题会议产品研发反复测试说明：1、专题会议是销售中心召开的新产品研发方向、 市场预测、新产品确定等内容的专题会议；2、新产品的开发计划和市场预测报告由销售中心 总经理审批后上报集团公司，集团公司研究批 准后，方可进入新产品的实际研发工作。突发事件的处理及管理流程紧急、重大事件，可越级上报销售人员拓展人员分公司 办事处销售部上报处 理总经理助理/销售副总经理xx紧急、重大事件，可越级上报重大突发事件上报企划副总经理s/销售中心总经理xx1、遇紧急、重大突发事件，第一线业务人员在正常向主管上级领导报告的同时（或无法与上级主管领导 取得联系的时候），可以越级直接向市场部报告；2、突发事件的处理按照

16、正常的管理程序进行，突发事件的直接处理单位将处理结果书面上报领导；3、市场发生重大突发事件而超越企划副总经理的权限时，在第一时间内召开销售中心领导层面的专题会 议，视事件的性质由企划副总经理或销售副总经理按照专题会议精神负责事件的处理并报告。客户投诉的处理及管理流程说明：1、客户投诉按照客户性质，由该客户管理人员按照管理流程上报销售部和拓展部，并按照部门管理权限 对客户投诉进行处理，并将客户投诉和部门处理结果报告市场部，备案备查；2、如客户投诉超过部门管理权限，则销售部向销售副总经理、拓展部向总经理助理上报，由主管领导对 客户投诉进行处理，并将处理意见交部门负责执行，部门将处理结果报告市场部，

17、备案备查；3、市场部定期将发生客户投诉事件及处理结果报告企划副总经理，备案备查。销 售和 拓展业务人员 管理工作流程批准及建议业务人员销售日报表销售日报表v销售部八1月工作计划与任务拟定.周/日工作计划报批7分公司经理/1办事处主任d、批准£k ki分公司经理/办事处主任下月工作计划批准报批上报业务月报表拟定下月工作计划与任务v月业务检讨总结业务日报表定货单月工作总结送货程序1r.业务工作.客户物流部*销售和拓展促销工作管理流程反馈执行蕙爲亍充分沟通说明:销售副总经理 、总经理助理销售中心总经理1、促销活动方案的提议出市场部、销售部和拓展部三个部门充分沟通后，出市场部负责制定，并报

18、企划副总经理批准后执行；（业务人员包括销售业务人员和拓展业务人员）2、促销活动结束后，由市场部负责收集各方面信息，完成促销活动总结报告，并报上级领导备查。注：企划副总经理根据销售中心的授权，对授权范围内的报告和方案，企划副总经理批准后由相关 部门直接执行，并将该报告和方案上报销售屮心总经理备案；对超出授权范围的报告和方案， 由副总经理上报销售中心总经理审批，批准后执行。销 售信息和市场信息 的沟通 管理工作流程说明：1、各部门收集、整理、分析相关信息周报，并在月底汇总完成各部门信息汇总月报，向各主管领导上报;2、汇总各类信息的中心在市场部，由市场部根据收集的信息，分析、整理后完成市场汇总月报，

19、报企划 副总经理；3、在月营销例会上，由各副总和总经理助理向总经理进行报告，总经理有随时了解各类信息的权力。销售中心客户退/换货管理工作流程产品品质问题 厂 i终止业务关系 厂 j销 售 中 心 总 经 理说明：1、在执行客户退/换货政策时，依据退换货的数量和价值，根据客户的性质，分别由销售部经理、拓 展部经理、销售副总经理、总经理助理进行审批，并向上级主管领导备案，批准后执行；2、各级别管理者的审批权限依据销售中心的规定；2、对于重大退/换货事宜，必须经销售屮心总经理批准后，再执行；4、退/换货执行由物流部根据财务部的执行通知，协助客户主管部门完成退/换货工作，并将执行结果 上报财务部备案、

20、备查。销售中丿发货与配送管理工作流程一客户自提货物流程说明:1、客户自备运输工具到销售中心提货时,财务部根据客户提货调度单向客户结算运费;2、如果客户需要啤酒，则以啤酒产品冲抵运费;3、如果客户不要啤酒，则向客户返还运费现金。销售中 心发货与配送管理工作流程二正常送货与配送流程说明：1、为充分发挥销售部和拓展部驻外机构的功能，规范的定购发货程序是：客户向其主管 机构或业务人员下单，并由该机构向物流部下定单；2、现阶段，许多客户采取直接向物流部下定单的方式购买产品，这种方式还可以采用，但是要求客户应通知其业务管理人员（此种方式允许有一定吋间的过渡期）。销 售中丿拓展部与销 售部的 市场交接程序说

21、明:1、市场部根据拓展市场移交的标准，充分与拓展部和销售部沟通后，依据掌握和了解的该市场的资料 和信息，在拓展市场达到市场移交标准要求时，向企划副总经理提出拓展市场移交建议；2、企划副总经理根据市场发展状况和销售屮心的运营情况，对移交建议进行审批，同意移交，则企划副 总经理提请召开拓展市场移交专题会议进行讨论（所有部门参加），不同意移交，则退回建议；3、拓展市场移交时，由市场部根据拓展市场移交标准对拓展部提交的全面市场资料和档案进行检查并 备案，销伟部根据拓展市场移交标准全面接受市场资料和档案，移交完成后，市场部通知财务部。第三部分钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图、拓展部拓展部职

22、能1. 根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，在市场部的配合下制定年度市场拓展和开发计划，并进行工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；2. 在市场拓展计划的基础上，结合市场拓展目标的要求和当地市场环境，制定市场拓展经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在市场拓展工作中进行合理控制和调整；3. 认真调查、分析和研究目标拓展市场的商业环境，设计和制定市场拓展政策，报上级领导批准后执行；4. 管理、督导和检查各地区市场拓展工作的执行，保障市场拓展计划的顺利实施，确保市场拓展工作目标的实现；5. 向销售部全面移交达到市场拓展目标要求的市场，保证销售网络、客户资料、销售资料和数据的真

23、实及完整；6. 目标市场营销网络的开拓、建设和合理布局；7. 建立完整、规范的目标市场各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；8. 严谨、客观、规范地完成经销商的筛选、开发、接洽、签署意向、销售和服务支持等的一系列业务过程；9. 按照销售中心销售冋款的标准和要求，认真完成拓展市场的销售货款结算和销售货款上缴工作；10. 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售拓展人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行。11. 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。拓展部管理组织框架二、销售部销售部的职能1、根据销售中心营销战略的规划和营销计划的

24、要求及目标，结合销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；2、在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境，制定市场销售经费的预算报告，报上级领导批准后执行,并在销售工作中进行合理控制和调整；3、认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、商业环境和竞争对手的策略和政策，设计和制定销售政策，报上级领导批准后执行；4、管理、督导、调整和检查各市场销售工作的执行情况，保障市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告；5、负责收集和整

25、理客户的销售信息和资料，建立完整、规范地各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；6、负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领导；7、负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化，并定期向市场部和上级领导报告；8、严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策；9、积极配合市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作；10、认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过程；11、负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局；12、按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销售货款上缴工作；13、设

26、立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作；14、制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；15、制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行;16、预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理；17、检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报；18、按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行相关工作的检查和落实；19、对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数据进行分析和研究，整理后报上级领导；20、根据市场的发展和变化，提岀产品、价格、促销等的建议和方案

27、；21、全面接受拓展部移交的销售市场，确保移交工作的顺利和稳定实施，保证销售系列工作有序、有效的运行；22、处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形彖、产品形彖。销售部管理组织框架分公司/办事处销售服务三、市场部市场部的职能1. 负责产品和品牌营销战略的设计和规划；2. 负责销售中心销售计划和市场拓展计划的最终制定；3. 负责新产品上市方案的全面设计和规划，报批并协助销售部和销售部实施；4. 根据销售计划和市场拓展计划，综合制定年度媒体发布计划和媒体费用预算，报批并实施；5. 负责市场工作中相关费用的使用，并负责对销售中心制定的销售费用和成本进行控制；6. 负责收集和整理市场信息资料、分析和研究

28、并形成报告，报上级领导；7. 经常性的保持与销售部、拓展部、财务部之间的双向沟通；& 掌握社会媒体信息和产品媒体运作信息等各种传播媒介信息；关注环境，适时参与社会重大事件，把握时机，树立品牌形象；9. 根据销售计划和市场拓展计划，设计、组织、实施各种行之有效的促销活动；10. 提出广告主张及诉求，与广告专业公司合作，监督制作广告片、宣传品、产品包装设计等；11. 以消费者需求为中心展开市场调查与研究，为全面市场策划和新产品开发提供市场基础资料，以产品定位、包装、价格、推 广、公关活动、广告等进行市场效果的跟踪与调研；12. 根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；13

29、. 对集团所处行业进行信息搜集、分析、洞察行业和市场发展趋势，并做出经济形势判断；14. 对竞争者的内部资源、经营管理、市场营销战略及策略等进行长期、持续地动态追踪与分析；15. 负责对销售工作和市场拓展工作进行调查、分析和研究并形成报告，报上级领导；16. 制定市场工作的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；17. 制定市场业务和技能的培训计划，并负责实施、检查；18. 认真接受销售中心安排的专业和技能培训，加强调研、督导、策划和执行的能力及水平，努力提高自身业务能力;19. 配合销售部和拓展部做好销售促进、宣传推广等活动；20. 监督和检查各项销售屮心制定的市场操作规范、标准及相关政

30、策的执行和落实；21. 逐步规划和启动企业cis系统；22. 参与销售屮心重大活动的实施。帀场部管理组织框架市场部!1!物流部物流部的主要职能1. 负责向销售部和拓展部提供全面、及时的物流后勤支持；2. 负责产品销售的调度、配送、运输等提供项工作的管理、设计、执行、控制、检查和综合考评;3. 负责根据物流计划和生产、仓库管理等部门进行协调，确保物流工作的顺利和有效实施；4. 负责合理安排物流计划和合理控制物流管理成本；5. 负责本部门各项管理、规章、制度的执行、监督、检查、控制和综合考评；6. 制定本部门的各项工作规范和标准，并予以检查、监督、控制和考评；7. 制定本部门专业技能的培训计划，并

31、负责实施、检查；& 定期向上级领导提出工作总结报告和工作改进建议；9. 负责协调本部门与其它职能部门、机构的关系；10. 参加销售中心营销计划的设计和制定；物流部管理组织结构框架物流部五、人事行政部人事行政部的主要职能1. 进行人力资源的规划、招聘、管理、储备及解聘、辞退、开处等各项工作的管理、执行、监督、检查、考评和调整;2. 进行销售中心各项行政管理工作内容的制定、执行、监督、检查、考评和调整；3. 对销售中心各专业职能机构进行行政管理工作的指导、检查和考评；4. 销售中心各项管理规章、制度、工作标准的设计、制定、检查、考评和调整；5. 负责销售中心对内、对外各种文件的起草、修改、

32、制定；6. 负责销售中心往来客人的接待和安排；7. 负责销售中心内部和外部各类文件的收集、整理、传递、处理、归档和保存工作；& 负责协调销售中心内部各部门的工作关系；9. 负责销售中心各类会议的筹备、准备、召开、决议和文件的制定等项工作；10. 负责对销售中心各部门、各工作岗位的绩效考评工作；11. 负责销售中心各类资产的管理、建档工作；12. 负责员工福利等后勤服务、支持、管理、执行工作。人事行政部管理组织框架六、财务部财务部的主要职能1. 根据销售中心确定的年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、广告媒体发布计划等），编制销售中心年度财务预算报告， 并切实执行；2. 根据年度财务预

33、算报告，在保证营销任务、品牌建设、形象树立、员工培训等项工作任务完成的基础上，制定年度财务成木控 制方案，报上级领导批准后，负责实施、执行、检查、控制、调整等项工作；3. 规范建立各级财务帐户，规范设置财务客户，确保销售中心各级经济活动都处于严格、规范地财务监督和监控之下；4. 按照规定要求，及时、准确、规范的提交各种财务报表和相关财务分析报告；5. 按照年度营销计划和年度财务预算报告，按时、足额的筹集和准备销售中心经营管理活动所需要的资金；6. 根据行业规范和要求，制定健全、规范地各项财务管理规章、制度和标准，并认真执行、检查、监督；7. 进行本部门各项行政管理工作内容的制定、执行、监督、检

34、查、考评和调整；& 制定本部门各项工作规程、规范和标准，并检查、监督、控制和考评；9. 制定部门不专业技术、技能的培训计划，并负责实施、检查；10. 及时、认真地学习国家、地方各种财务、税收等的新规定、新措施，确保财务工作符合国家和行业的财务管理规范的要求；11. 定期向上级领导提出工作总结报告和工作改进建议；12. 负责协调本部门与其它职能部门、机构的关系；13. 参加销售中心各重大计划、方案的设计和制定工作，并就财务管理的专业角度提出看法和建议；财务部管理组织结构框架第四部分钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及流程钱江啤酒集团档案资料根据其性质可以分为五大类：人事档案资料、行政档

35、案资料、销售档案资料、市场档案资料、客户档案资料等。由于各档案资 料的收集、整理、保存过程都有其特点，因此，钱啤集团档案资料的管理体系将通过管理流程图进行说明和阐述。销售中心人事档案资料管理体系说明：1、招聘人员需要准备个人工作简历、照片、学历证明、身份证复印件、技能证书、奖励证书等个人资 料，并在应聘时填写钱啤应聘表，由招聘负责人统一管理；2、决定聘用人员与销售中心签订聘用合同，人事管理人员将应聘人员的聘用合同、个人资料、应聘表 等资料整理后交人事行政部存档于聘用人员档案库；4、3、决定不聘用的应聘人员的个人资料、应聘表由人事管理人员整理后交人事行政部存档于人力资源库;钱啤员工的人事资料档案

36、由人事专员整理后交人事行政部存档于钱啤员工档案库;5、员工绩效考评资料（含工作奖励和惩罚、员工晋级与降级）和工作述职资料按照员工人事性质在对 等档案库的员工姓名下同册收集、存档；6、若员工工作岗位发生变化时，其人事档案进行重新分类、存档，若员工离职或解聘时，则人事档案 资料进入人力资源库进行分类保管；7、各档案库按照销售中心组织机构框架进行人事档案库建档。各类营销政策、计划等各项管理规章、制度等各类会议、决议、通知等行政管理销售中心内、外往来文件整理存 档业务类档案库人事行政部说明：1、销售中心所有内部的政策、计划、方案、管理规章、制度、规范、标准、会议记录、决议、通知及 与外部往来的各类行政

37、文件等均需在人事行政部进行备案、存档；2、各类文件、资料的存档依照其性质，分别存档保存于不同类型的档案库；3、销售中心内外各类行政文件的收、发，统一由人事行政部负责；4、各类型档案库按照销售中心组织机构框架进行行政档案库的建档；5、行政管理工作人员定期对所有存档文件进行整理，对于超过存档期限的各类文件予以继续保存或销 毁处理。说明：1、客户资料的收集、整理、（依照销售中心统一标准）编码、汇总、审核、建档、存档都在销售部或 拓展部系统内进行；2、销售部和拓展部根据各部门对客户档案资料的要求，将客户档案资料送市场部、财务部和物流部备 案，以利未来工作；3、客户档案的编码由财务部制定统一标准，并将编

38、码标准送市场部备案，由销售部和拓展部具体执行;4、如果客户等级发生变化时，销售部和拓展部必须在两个工作日内通知财务部，并向市场部备案；5、客户资料包括客户编码、客户等级、客户名称、负责人、联系人、地址、邮编、电话、传真等。检核市场部说明：1、销售资料的收集、整理、汇总、存档在销售部或拓展部系统内进行并完成；2、销售部和拓展部定期与财务部检核销售资料的准确性，并向财务部定期提供销售资料报告；3、财务部根据其所掌握的销售数据和资料，与销售部和拓展部的销售资料检核后，由财务部生成销售 资料报告并存档；4、财务部将销售资料报告定期提供市场部、销售部和拓展部，以利未來工作的顺利进行和适当调整；5、销售资

39、料主要包括各客户、区域、销售中心以月为单位的销售量数据、当月销售任务完成率和累计 完成量/率、同比变化情况、原因分析及说明等内容。说明：1、常规性市场资料的收集、整理、汇总在销售部或拓展部系统内进行，由销售部和拓展部定期将常规 性市场资料汇总上报市场部，由市场部生成常规性市场资料档案并存档；2、非常规性市场资料由市场部专项收集，或协商后由销售部和拓展部协助收集，市场部根据收集的市 场资料生成专项市场资料档案并存档；3、销售部或拓展部根据其需要，可以向市场部书面申请调阅相关市场资料，经市场部经理批准后，市 场部向该部门提供其所需要的资料；4、市场资料主要包括市场环境基础资料、市场价格体系资料、竞

40、争产品资料、广告资料、促销资料、 推广资料等内容。第五部分钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范一、服务细则要让客户对产品有信心，更要让他们对我们有好感绝不对客户说“不“一一任何事情都有商量的余地满足客户的需求提供客户各种服务，即使它不在我们的工作范围之内要比竞争对手更了解他们的产品和客户的任何会面都必须提前到达显示精明干练的仪表，让自己看起来就像“一件优秀的产品“即使已到下班时间，也要再联系一通业务不只是销售产品，也要推销企业每个营销人员必须做到“五心“、“四勤“热心、耐心、细心、诚心、真心腿勤、眼勤、嘴勤、手勤二、销售人员的素质要求：1、诚实可靠，认真负责；2、敬业精神；3、身体强健；4、产品知识丰富；5、说服能力强;6、洞察与应变能力；7、锲而不舍的精神；三、市场