世界强企业管理的精华

1、世界 500 强企业管理的精华 ?一 、变 革“穷则变，变则通，通则久” 。当今世界瞬息万变，商海之争甚于战争，如何能使自己立 于行业之首，永保不败， 是各商家绞尽脑汁探讨的主题； 不断修整自己的战略，顺应全球形 势的变化，是世界 500 强企业保持迅猛发展，不断创新的关键因素。以不变应万变将难以适应当今形势的发展。 挑战是变革的动力； 和谐是变革的目的。 遵循变 革原则所做出的管理方式和手段上的变化， 其目的是使管理工作更有成效。 变革是当今时代 发展的主流，在市场竞争中，微软将传统的操作系统改头换面，创造出风靡世界的 Windows 操作系统，采用轰炸式的全球统一销售方式, 一夜之间 ,

2、跨入世界巨富行列。纵观世界 500 强企业，他们有着共同的战略思想：实施国际化经营战略世界 500 强推行国际化战略， 是因为他们要面临技术的国际化， 产品的国际化， 竞争的国际 化。没有国际化的品牌就没有国际化的企业。 如果没有现在近乎垄断全球的 Windows 操作系 统，谁知道大名鼎鼎比尔 • 盖茨是何许人也？如果没有今天广泛使用的 Pentium 处理 器，又有谁知道英特尔公司？归核战略世界 500 强企业在经营中采取的谋略， 一方面从外部变革走多元化道路， 一方面从内部变革， 实施“归核战略”。所谓归核战略， 就是要求企业集中资源， 培育其核心能力，大力发展核心产

3、业，核心产业就 好比企业的重心，重心不“重”就不稳，没有核心产业，企业就会在市场竞争的大潮中站不 稳脚跟。 世界 500 强之所以能在变幻莫测的国际竞争中站稳， 不断发展， 就是因为他们都有 自己的核心产业。把主要产业做大、做强、做精，走集约化道路。例如佳能公司主要经营照相机、传真机、复印机等，这些产品在国际范围内竞争非常激烈， 佳能却能独树一帜， 关键就在于佳能在发展过程中重视培育其核心能力： 精密机械、 精密光 学、微电子与激光这类核心技术。因此，佳能的骄人业绩就不足为奇了。企业最大的敌人是昨天的成功，而忽略了今天的变革。只有在发展中不断地寻求变革之路， 企业才能永远焕发出盎然的生机。二

4、、用 人凡“举大事者， 必先以人为本” 。人才在企业中的合理分配是经营者永恒的话题。 用人得当， 则有利于企业的发展；反之，则有悖于企业的发展。汉时刘邦善用韩信、萧何，速得天下； 诸葛亮挥泪斩马谡，用兵不当，痛失将才，悔之晚矣。千军易得，一将难求。即使是世界 500 强企业，在选拔和招纳合格人才时也不是很容易的，为了得到合适的人选， 他们也不惜使用重金收买、挖墙脚等不太体面的手段。 精明的企业家都应该懂得选招人才 的重要性。为得诸葛亮，刘备亲往南阳“三顾茅庐” ，为日后“三足鼎立” 奠定了坚实的 人力资源基础，成为千古美谈。世界 500 强也一样，广开纳贤之门，不乏一些将遇良才，贤 臣遇明主的

5、传世佳话，福特汽车公司曾经有一段非常惨淡的经营历程，后来由于杰克 - 纳塞 尔的上任， 推行全新的改革措施， 最后拯救了福特汽车公司的命运， 由此可见企业中人的因 素的重要性。知人善任企业家的基本功。无数事实证明： 现代市场竞争实质上就是人才的竞争。一个企业的活力，从根本上说， 不在 于其组织机构如何科学， 而在于以人为本的坐标观念对全体员工的感染力和凝聚力，在于全体员工坚守这种信念所体现出来的强烈的整体意识。这种以人为本的价值观念，正是世界 5 00 强企业生存的内在强大的驱动力。因地制宜，因势利导，对待人才既不要大才小用，浪 费人力资源；更不能滥竽充数，影响整体。善待人才企业要想留住人才，

6、必须做到善待人才，用人所长，因才施治，用人不疑，疑人不用。世界 500强在防范人才 “跳槽”方面的意识特别强， 各企业间在市场和产品方面是正统的 “明争”， 而在人才方面的确是在进行激烈的“暗斗”，人才的竞争不同于产品的竞争，谋事在人！没 有人一切都是空谈， 企业如何留住人才显得十分关键， 世界 500 强企业识才有术， 聚才有方， 驭才有谋，留才有道，常常打破常规，采取“破格录用”，“高薪诱惑”，“提拔制胜”等 手段，以达“纳天下英才，融四海智慧，创世界品牌，拓八方市场” 之目的。三 、激 励激励员工是世界 500 强成功的法宝激励是努力工作的动力源泉。 正是因为深刻认识到激励的巨大功效，

7、绝大多数世界 500 强企 业在管理中无不将激励作为制胜法宝， 他们采用各种方法， 从物质到精神， 从关怀爱护企业 的工作人员到关心他们的家属，使激励成为调动员工积极性、创造高效率的无形的生产力。让员工分享企业的利润通过让员工持股，来增强员工的责任感和敬业精神，并有权利参与到企业内部的管理中去， 让员工树立“大家庭”观念；关心员工的福利，为员工创造良好的福利条件，最大限度地减 少员工的后顾之忧，使企业充满活力和向心力。世界 500 强企业有严格的考核制度相配合， 让员工充分享受企业的利润的同时，又能全心全意地为企业效力，以免起到相反的作用。关怀关爱，尊敬与信赖 关怀感化的激励作用靠的是感情的力

8、量， 它体现的是人与人之间的相互尊重， 互相关心的良 好人际关系；在激励过程中，信赖是一种十分重要的方式。企业领导敢不敢放权， 是衡量一 个领导者用人艺术高低的重要标志。激励就象领导手中的催化剂，它决定企业这个 “方程式” 的反应速度。 当其他条件都已经具 备的时候，这种“催化剂”就显得格外重要，正如诸葛亮的“万事具备，唯待东风”。四 、团 队团队精神是企业旺盛生命力的原动力，团队精神是企业成员以集体利益为目标而相互协作、 尽心尽力地发挥作用。 个人英雄主义的时代已经一去不复返了， 在一个庞大的企业中， 个人 的力量再大也是微不足道的，必须有强大的团队力量。试想， 在原始时代的狩猎过程中，一

9、个人的力量怎么去对付一只猛虎？于是，我们的祖先为了生存结成了团队，他们各有分工， 与比猛虎更凶猛的自然界抗争。 Windows 是比尔 • 盖茨一个人完成的吗？不，那是团 队力量的结晶！ 在世界 500 强中，没有哪一家企业不重视培养团队精神， 良好的团队精神成 为世界 500 强企业成功的内在力量； 在企业发展的历史上， 世界 500强始终都在追求建立一 个高效的团队， 精选一个共同目标， 并采取有效的策略， 亲合每个职工的思想，使他们为实 现这一共同目标全身心地奋斗。 通过制定合理上级对下级的合理授权的制度， 严格团队纪律， 保障团队的激励与约束作用，建立公平考核制度，

10、 健全升迁制度、 考核制度，是实现团队共 同目标的保证。日本人的团队精神和明确的个人责任感， 是我们所熟知的， 也正是由于他们的团队精神， 才 创造了今天的日本国和日本文化。团队成员间的密切团结和高效沟通，可以减少成员间的矛盾和冲突，促进成员间相互了解， 互相帮助， 互相交流，以实现团队的整体目标，还可以实现团队成员间智力资源的共享，促 进知识创新， 使企业标新立异。 人才固然是企业生存之本， 但是否拥有一支由高素质人才组 成的高效团队，要充分激发其潜在能力，是一个企业能否高速成长的决定性因素。五文 化企业文化， 又称公司文化，主要是指企业的指导思想、经营哲学、 管理风格以及企业成员的 行为方

11、式； 是在一定的社会历史条件下， 企业在管理活动中所创造和形成的具有本企业特色 的精神财富以及物质形态的总和，它由以下 5 个要素构成 企业环境，企业价值观，企业典 范人物，企业的典礼仪式，企业文化网络。企业文化是企业增长力的源泉， 是企业取得成功的收获土壤。 世界 500 强的企业家坚信， 只 有把文化融入企业，塑造企业形象，光大企业精神，才有辉煌的未来。作为一种管理方式或手段，世界 500 强企业文化的主要功能来增强企业的凝聚力、向心力， 激励企业职工同心协力， 共赴目的， 增强企业发展后劲， 推动企业走向成功。通过共同的价值观、来统一员工的思想，从而增强企业的凝聚力和向心力，加强职工的自

12、我调节和控制； 通过激励职工的奋发进取的精神， 来提高他们的士气， 使他们重视职业道德， 形成创业的动 力；为企业的创新活动及企业战略意图的实现提供思想基础， 以提高企业对环境的适应能力； 通过改善和优化人际关系， 使企业员工产生更大的协同力， 从而发挥出企业的整体优势， 以 创造超一流的业绩； 通过树立企业形象， 提高企业声誉， 扩大企业的知名度和在社会上的影 响，从而为企业积累无形资产。企业的历史创造了企业的文化，企业的文化树立了企业的形象。所有世界 500 强企业都有自己的企业文化：耐克口号：为了体育竞赛运动，与对手竞争不但要赢，而且要让它一败涂地。波音公司：把航空技术推到尽头，迎接巨大

13、挑战，做人所不能之事惠普公司：永远在科技领先上作贡献。菲利谱：让我们做得更好！诺基亚：科技以人为本。IBM：迈入巨人时代！中国银行：选择中国银行，实现心中理想！21 世纪，以世界 500 强企业为代表的国际大企业将成为世界各国参与国际竞争的主要代表。 文化是世界 500 强资本扩张的先锋队。 跨国经营和资本扩张使企业文化呈现出新的特征， 现 在世界 500 强用企业文化来抢占世界政治、 经济文化的制高点， 资本扩张首先是一种文化渗 透与文化扩张，世界 500 强正是利用了文化这个先锋队打开了它们通向世界的一扇扇大门。六 、市 场 谈到市场， 应从市场导向开始， 市场导向是市场营销乃至企业成功的

14、关键。 一家面向市场的 公司，其所有活动都是在创造“顾客价值” 这一目标的驱动下展开的。市场导向讲的是一 种风气，在这种风气下，通过创造最高“顾客价值”，从而在竞争中立于不败之地。先期抢占市场是市场营销中较为牢靠的战略原则之一。 从产品种类和产品的质量来看， 开拓 者占有持续的优势， 即来源于顾客的开拓优势； 通常开拓者享有较高的市场份额， 那么后来 者何以居上？市场后来者在树立自己的品牌时，能够免费利用领先者为开拓市场付出的努 力，可以吸取领先者的经验教训， 更加了解消费者对产品品质的要求， 并且享受相对较低的 成本， 对于那些有创新产品的企业而言， 后进入市场的赢利可能更大。 但后来者的策

15、略取决 于人力、财力和物力是否雄厚，能否拿出创新产品 , 以及对市场上主宰者的产品是否了解？ 虽然市场领先者的优势确实存在， 但并不意味着后来者将失去所有赢利的机会， 只要采取合 适的战略，市场后来者可以将不利条件变为有利条件，从而在市场上占有自己的一席之地。高价位战略是世界 500 强企业在经营低谷时采用的营销策略。 优质优价固然受人欢迎， 但在 某些情况下，低价会使人产生误解， 认为便宜无好货；会损坏优质产品的声誉，所以为保持 名牌的产品信誉， 并区别于杂牌， 一些世界 500 强企业便采用高价位战略。 但低价位往往会 赢得市场， 虽然低价位产品单位利润率低， 但扩大了产品销量， 企业的总

16、利润反而有可能大 幅度提高， 即使单位产品的利润率为负， 但由于提高了企业的市场占有率， 挤占了竞争对手， 所以从长远来看，有利于企业掌握市场的主导权。 “低价位、大市场”营销策略的本质在于 采取比竞争对手同类产品更低的价格来销售产品， 以此获得竞争优势， 提高自己的市场占有 率，其关键点在于薄利必须多销。超前经营、超前行动战略也是极其重要的。企业只有“超前经营”，谋在人先，超人一步， 方能抢占市场制高点， 在变幻莫测的市场中迅速把握住商机。 世界 500 强企业正是因为实施 超前经营，走在别人前面，而创造出辉煌的业绩。实施“超前预测、超前规划、超前决断、 超前行动” 的战略， 企业在洞察商机

17、后， 迅速采取行动， 抢在别人前面， 占据市场高地。 “抢 先一步，领先一步，主动一步”，这是市场经济的运行准则。抢在别人前面、发掘潜在的市 场，只有这样，企业才能永远走在市场阵地的前面，抓住商机，创造商机，让自己立于不败 之地。只有清楚地认识到市场的需求， 以及市场价值准则，才能抓住有利商机，创造名牌产品，占 有市场份额，获得最大利润。七 、竞 争只要是市场经济， 就不可能没有竞争， 也正是因为竞争才有了发展， 竞争是市场经济永远的 主题。在市场经济条件下，企业间的竞争遵循着“优胜劣汰”的规律，竞争就是要取陲胜， 而取胜的根本手段在于创新。 世界 500 强竞争战略就是在一个产业里寻求一个有

18、利的竞争地 位、它的目标是针对决定产生竞争的各种影响力而建立一个有利可图的和持之以久的地位， 不断寻求差异、使产品及营销活动具有“别具一格”或“独出心裁”的特点，差异来自于方 方面面，从产品性能、外观、质量、价格到营销、服务，但一个重要前提是这种差异针对特 定消费者群体所重视的某一个或数个需求。 首先明确地定义产品为之服务的消费者群体， 其 次，在这一基础上， 分析最有可能激发消费者愿意购买的因素； 从世界 500 强企业的实践看， 其共同点不是寻求面面俱到， 而是将战略的注意力集中于一个核心。 企业只有选准一个突破 点，为具有确切含义的市场提供用途更大的产品，才会成为市场上领先的企业；成本领

19、先， 即企业应成为所在产业中实行低成本生产的厂家才能稳定地获得相对低廉的资源供给， 才能 相对低廉地生产出质量稳定的产品，才能相对低廉地储运或向不同区域市场分配产品。八 、服 务“科技以人为本”， 服务质量是世界 500 强企业成功的基石， 在世界 500 强企业中，它们无 一不把良好的服务质量摆在首要位置， 用“顾客就是上帝” 的宗旨赢得企业生存和发展的空 间，他们制定出为顾客提供满意服务、树立知顾客之所需、供顾客之所求的服务战略， 制定 服务意识、制定服务策略是企业必须面对的事情， 产品质量和价格是消费者考虑的主要方面， 但同时服务质量也是争取消费者的关键， 世界 500 强对这一点极为重

20、视， 必须加强产品的维 修服务， 保证产品的可靠度， 消费者要求受到真诚的对待和尊重， 要求得到更为广泛的超值 服务，因此诚恳的态度至关重要； 时间是 500 强企业服务的重要指标， 从他们成长的历史可 以看出，它们始终把“以顾客为中心”的服务以及服务质量作为事业成功的基石。以顾客为中心是世界 500 强的公认的服务模式， 他们制定出优秀的服务战略， 首先明确自己 企业所属的行业状况， 还要学会从顾客的角度出发去考虑问题， 建立完善的服务系统， 服务 系统必须保障完善和畅通，一旦出现问题，要立即予以调整改善； 培养优秀的服务人员，可 以确保企业成为以顾客为中心的企业。 凡是能提供优质服务的世界

21、 500 强公司、 都深刻懂得 微笑能够赢得更多的顾客。服务产品化是世界 500 强服务的新趋势， 首先融服务于设计之中， 在产品设计阶段， 就必须 充分考虑到消费者或用户的需要； 增强企业销售服务艺术， 无条件地服务， 无条件地满足用 户的需要； 要全面服务， 要全心全意地为客户着想；服务的形式要灵活，以多种形式满足顾 客的需要，采用小礼品、优惠券等方式，来培养“消费者品牌忠诚度” ，组织有效措施， 建立专门机构，为客户更好服务，建好销售网，以顾客满意来衡量推销员的工作；世界500强企业都能做到真诚对待顾客，把顾客当朋友，采用真诚相待，重义轻利，超值服务，无店 铺销售，通信销售等形式，提高质

22、量，减少时间，例如麦当劳的服务准则：“顾客排队2分钟到柜台，点菜后 1 分钟取货”。九 、创立名牌当今时代已是名牌争霸天下的时代， 名牌商标所蕴含的特征就是高质量， 它能极大限度地满 足消费者的需求。创立名牌是企业竞争的取胜之道。1、质量的追求完美无缺名牌追求的不是一般的质量，而是超群的质量，完美无缺的质量，让用户无可挑剔的质量， 是最高层次的质量。质量是名牌的生命。2、信誉的保证持之以恒创名牌不易，保名牌更难，需要名牌产品的质量始终如一，长久不衰，经得住时间、市场以 及消费者的长期考验。 一个名牌的真正创立、 需要企业数十年的精心培育， 需要历经一次又 一次的市场考验。持之以恒，常抓不懈是名

23、牌信誉的保证。3、独特的魅力特色鲜明 与众不同， 风格独特是名牌产品的共同特征。 企业要想创名牌， 就必须使自己的产品有特色， 靠特色去吸引顾客，去抢占市场，去击败竞争对手，靠特色使产品冲出国门、走向世界。方 法 1）拥有独特的技术优势 2 ）坚持独特的传统工艺4、合理的定价按质论价名牌产品的价格战略应当在维护企业和消费者双方利益的前提下， 将科学规律与实践经验相 结合，这是制定名牌价格战略的唯一宗旨。名牌因其选料精良， 品质超群， 功能先进等原因， 在市场享有盛誉，因而企业可以在按质论 价，优质优价的基础上， 实行高价战略。 但名牌产品定价时还必须考虑市场供求状况和价值 规律的要求，以及消费

24、者的接受程度等。不论实行何种价格战略， 企业都必须保证产品的质量， 同时制定价格战略必须着眼于企业长 远利益，着眼于企业的形象和名牌产品在消费者心中的地位。十 、营销创新从卖产品到卖观念是世界 500 强营销创新的动力，营销创新、推销观念已是当今世界500强企业营销发展的主流。创新求变是世界 500 强市场营销的新潮流，讲究“信”与“和”是不少世界500 强企业家成功的营销观念， 很多世界 500 强企业在开展营销时都注意做到： 销售过程中加强与顾客的感 情沟通，真正做到童叟无欺，坦诚相处，生意不成友情在；建立客户档案，不时通过各种关 系维系感情，不断地把暂时顾客变为长久顾客；强化“服务”意识

25、，要求一线人员记住顾客 姓名、 笑脸待人、主动招呼等； 充分利用各种机会参与各种社会团体活动， 鼓励员工与社会 各阶层建立广泛的联系； 建立公司立体型的关系网络， 维护网络成员利益， 并把关系网络管 理列入公司管理议程； 无店铺售卖是营销方式的革命； 广告宣传是营销中奇妙的冲击力， 世 界 500 强企业非常重视在营销中充分运用广告宣传的手段来实现其销售产品、 树立形象、 提 高知名度的目的。十一、高新技术创新高新技术是企业腾飞的加速度， 高新技术是指建立在现代最新科学成就和最新工艺技术基础 上的技术，包括信息技术、生物技术、空间技术、海洋技术、新能源、新材料等六大领域在 世界或本国领先的现代

26、技术群体；高新技术属于知识、技术、资本和信息密集的新兴技术。高新技术 突出特点有七高和七新：高投入、高产出、高智力、高难度、高竞争、高风险、高势能知识新、技术新、工艺新、方法新、设备新、材料新、产品新高新技术是现代企业发展的制高点， “即将到来的新世纪是高科技世纪， 世界经济竞争的焦 点集中在高科技上。”世界 500 强企业把高新技术的研究与开发放在头等重要的地位， 每年投入大量的人力、 物力 进行研发活动。世界 500 强为了保持其技术优势，多采用技术垄断及技术转让两种不同手段。回顾世界 500强企业的发展史，可以看到，技术垄断在世界 500 强企业发展中起着重要作用， 他们投入巨资进行研发

27、活动。据不完全统计，世界 500 强的研发费用占全球研发费用的 65% 以上，且这一比例还在逐年上升。随着世界 500 强企业研发活动国际化的加强、 世界科学技术资源将更加集中于世界 500 强企 业的手中，为其全球性垄断的战略目标服务。十二、多元化经营多元化经营是世界 500 强战略发展的选择。首先，通过企业兼并、合并实现多元化经营，世界 500 强企业之间的兼并、合并有横向兼并、 纵向兼并和混合兼并三种形式；其次，通过开发企业内部资源实现多元化经营。 内部开发是指主要依靠企业本身所拥有的资 源和能力进入新的行业领域来展开多元化经营， 有垂直链裂变、独资建立企业和工厂、 技术 “副产品”的充

28、分利用和人才的充分利用等几种具体形式；第三，通过合作联盟实现多元化经营。 合作联盟是两个或多个企业为了实现特定的战略目标 而采取的任何股权或非股权形式的共担风险、 共享利益的联合行动，具体有松散的市场关系 （包括网络组织，机会性联盟）、契约关系（包括分包经营，许可证经营和特许权经营）、 正式的所有关系（包括联营、合资合作企业）等多种形式，通过联盟合作，企业可弥补自身 进入新行业时的资源和能力不足，通过合作可获得“相乘”的效果和可持续竞争优势。十三、跨国经营跨国经营是世界 500 强企业发展的共同特征， 跨国经营是指企业以国际市场为舞台， 在国外 设立分支机构，广泛利用国内外资源，在一个或若干个

29、经济领域进行的经营活动。全球 500 强企业绝大多数是跨国公司。世界 500 强企业的发展历史表明，几乎所有的企业都是从国内市场起步， 然后以本国为基地， 逐步走向世界，最终发展成为跨国企业。跨国经营是世界 500 强向外扩张的主要方式。 通过跨国经营， 在全球建立生产体系、 能够增 强企业的国际竞争力，对企业发展具有重要作用。跨国经营是世界 500 强企业崛起的必经之路， 具体有跨国投资、跨国销售、 跨国生产、 跨国 人才和跨国资本等多种模式。世界 500 强企业跨国经营的过程具有明显的规律性， 分为产品输出阶段、 跨国经营阶段和全 球化阶段， 大量发展实例表明， 跨国经营对世界 500 强

30、企业的崛起具有不可替代的作用。 从 某种程度上说，世界 500 强的发展过程也就是跨国经营的发展史。十四、金融资本经营金融资本经营是世界 500 强企业超常发展的途径。 金融资本经营是指企业以金融资本为对象 而进行的一系列资本经营活动，它一般不涉及企业的厂房、原料、设备等具体实物的运作。 金融资本经营是一种国际通行的规范运作方式， 它不仅为世界 500 强企业提供了广阔的经营 发展空间， 也是世界 500 强企业跨国经营、 多向扩展， 参与国际市场竞争进而称霸全球市场 的一个有力工具。企业金融资本经营目前常见的有股票交易、债券交易、期货以及期权交易等方式。战略选择和智慧谋略是金融资本经营的技巧

31、。 世界 500 强金融资本经营的实践， 表明了在现 代企业经营中， 金融资本经营具有十分重要的现实指导意义， 金融资本经营为企业直接投资、 融资提供了新的方法和途径；金融资本经营为企业带来了超额利润，有利于企业规模扩张； 金融资本经营也可以使企业规避市场价格波动带来的风险，更有利地拓展市场 ZCT1 ，保 证企业经营不断地发展壮大。金融资本经营是世界 500 强快速升值资本的主要方式。包括投身股市、发行债券 ZCT2 、 期货投机、投资基金等不同方式。十五、收购兼并收购兼并是世界 500强实现资本扩张的捷径。 资本扩张，对任何一个 500 强企业的发展来说， 都是带有决定性的。 500 强企

32、业要不断地进行资本扩张，就必须千方百计地增强自身的资金 吸纳能力。 即：塑造良好的自身形象，要有优质的产品去占领市场，企业要用好的资本回报 去获得投资者的信任；采取各种措施，通过多种渠道，扩大自己的资本。世界 500 强的资本扩张主要采用收购兼并的形式500 强企业的发展史，在一定意义上说，就是一部企业资本兼并的历史。收购兼并是世界 500强获利的制胜法宝。 收购与兼并是 500 强企业的一种发展战略， 是企业 进行直接投资， 扩大经营、增强实力的一种方式， 能使企业迅速扩张， 能提高企业的经济效 益，可实现多样化经营、分散经营风险，同时有利于增强实力，利于竞争，有利于增加企业 管理人员的满足感。十六、组织创新组织创新是 500 强企业超常发展的有力保障。 500 强企业独特的组织结构和管理体制极大丰 富了企业经营管理的理论和实践， 为一般企业的组织设立， 发展和重购提供了许多可供借鉴 的经验和模式