商务谈判期末复习资料

1、商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（一） 、p3 谈判的构成要素：（二） 、p22 商务谈判的原则：1、自愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三） 、p25 谈判成败的评价标准：1、谈判目标2、谈判效率3、人际关系（四） 、p26 商务谈判的基本程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五） 、p50 商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六） 、p74 商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道德素养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七） 、p96“双赢”的心态是谈判成功的前提（八） 、p131

2、策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方之间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九） 、p135 报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十） 、p147 价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、p147 价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、p155 价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲直交互原则5、随播随放原则（十三）、p156 买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（自己看书）（十四）、p174 卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、p

3、183 打破谈判僵局的策略：1、用语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破僵局5、利用调节人调停打破僵局6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、p199 迫使对方让步的策略：1、 “情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，重点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收渔利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、p220 终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、p225 谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5 米左

4、右（二十）主谈判二、简答（一） 、p5 商务谈判的特征：1、目的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具有可选性（二） 、p70 商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三） 、p35 谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四） 、p113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五） 、p79 团队组建的原则：1

5、、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六） 、p129 商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保留式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七） 、p139 报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合情合理3、报价时不加任何解释和说明（八） 、p223 促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方面的意识5、采取一种表明结束的行动（九） 、p159 谈判手法： 1、明确目标2、注重倾听3、理解（十） 、p125 商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气氛、自然气氛（考六个简

6、答）三、案例分析：1、大学生开时装外贸买家卖家开价、僵局策略针对卖家来进行消除对方的优势卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双赢，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、中日双方我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）采取此策略的优势：1）假情报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假情报来获取低价利益3、中美双方案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面，2）把握对手的一切 .）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？、 看破对方、直接指出、顶出自己的心理底价、合同没签之前要对方做出