财务部与销售部门的合作问题讨论

1、财务部与销售部的合作财务部与销售部的合作编辑课编辑课件件思考思考u 销售部销售部作为企业冲锋陷阵的排头兵，在企业中作为企业冲锋陷阵的排头兵，在企业中一直处于主导地位一直处于主导地位。“企业的一切运作都是围绕着销售部门来进行企业的一切运作都是围绕着销售部门来进行”从某种角度来从某种角度来说，这样讲也许一点也不为过。说，这样讲也许一点也不为过。u 正所谓正所谓“一叶障目一叶障目”，在销售部门到处拼命地跑订单、拿订单的同，在销售部门到处拼命地跑订单、拿订单的同时，作为财务部的同事，却必须要时刻保持清醒的头脑，做好企业时，作为财务部的同事，却必须要时刻保持清醒的头脑，做好企业的的“管家婆管家婆”既能保

2、证销售全年绩效考核达标，又可以有效控既能保证销售全年绩效考核达标，又可以有效控制住生产风险等等制住生产风险等等正是因为立场的不同，正是因为立场的不同，财务部门与销售部门财务部门与销售部门在协作上在协作上，也始终是一个，也始终是一个困扰困扰大部分企业财务部门的难题之一。大部分企业财务部门的难题之一。u “有些订单有些订单看起来并不符合完整的前期流程，可能会有一些风险存看起来并不符合完整的前期流程，可能会有一些风险存在，但目前的市场行情，能拿到订单已经谢天谢地了，我在，但目前的市场行情，能拿到订单已经谢天谢地了，我究竟该不究竟该不该让销售去接该让销售去接这种单呢？这种单呢？”某企业财务负责人某企业

3、财务负责人编辑课编辑课件件疑问疑问u 财务部与销售的财务部与销售的定期定期对账对账，由于账目，由于账目混乱混乱，总是很难做到快速地，总是很难做到快速地“无缝对接无缝对接”？A 两个部门之间的表单不一致，或者没有经过统一两个部门之间的表单不一致，或者没有经过统一B 两个部门对同一笔订单的描述、填写等方面不统一，使得除了经两个部门对同一笔订单的描述、填写等方面不统一，使得除了经手人，其他人很难明了其中完整的内容手人，其他人很难明了其中完整的内容C 整个整个process上，没有形成统一，造成部门之间的配合不良上，没有形成统一，造成部门之间的配合不良u 销售部销售部在应收账款这一部分，总是在应收账款

4、这一部分，总是不能按照要求督促客户及时回款不能按照要求督促客户及时回款？u 对于销售部的对于销售部的“冲锋陷阵冲锋陷阵”，财务部如何才能做好后勤，控制风险财务部如何才能做好后勤，控制风险？u 销售销售的实际绩效与预期不符，却又总的实际绩效与预期不符，却又总责怪财务部门责怪财务部门“拖后腿拖后腿”，财，财务部究竟冤枉不冤枉？务部究竟冤枉不冤枉？u 如何才能如何才能获得销售的第一手数据获得销售的第一手数据？编辑课编辑课件件分享内容分享内容u 财务部与销售部的合作关系财务部与销售部的合作关系u 财务部应该扮演什么样的角色财务部应该扮演什么样的角色u 财务部应为销售部提供什么样的经营信息财务部应为销售

5、部提供什么样的经营信息u 信用管理、风险管控、货款回收、价值创造信用管理、风险管控、货款回收、价值创造编辑课编辑课件件财务部与销售部的合作关系财务部与销售部的合作关系n销售部与财务部的关系销售部与财务部的关系 = 天敌，在骨子里天敌，在骨子里n销售认为：是我养活了整个公司；销售认为：是我养活了整个公司；n财务认为：只有我最关心公司的利益。财务认为：只有我最关心公司的利益。n销售和财务的矛盾，基本上有以下几个：销售和财务的矛盾，基本上有以下几个：n由客户带来的矛盾：财务部由客户带来的矛盾：财务部100%代表本企业利益，而销售部由于自身职责原代表本企业利益，而销售部由于自身职责原因，需要代表客户的

6、利益与公司讨价还价（价格、回款期、风险管控等）；因，需要代表客户的利益与公司讨价还价（价格、回款期、风险管控等）；n财务部需要制度、流程来规范管理以标准化、简化本部门的工作，而销售部需财务部需要制度、流程来规范管理以标准化、简化本部门的工作，而销售部需要足够的灵活性来面对市场要足够的灵活性来面对市场-反应速度的矛盾；反应速度的矛盾；n销售部人员的绩效、奖励在很大程度上基于财务部的核算和分配；销售部人员的绩效、奖励在很大程度上基于财务部的核算和分配；n费用报销过程中的矛盾，包括如何处理客户费用；费用报销过程中的矛盾，包括如何处理客户费用；n财务数据收集、核对、分析过程中的矛盾。财务数据收集、核对

7、、分析过程中的矛盾。n如何处理财务部与销售部的合作关系如何处理财务部与销售部的合作关系n根本矛盾无需化解，也化解不了；根本矛盾无需化解，也化解不了；n用制度、奖励机制利用矛盾，引导公司健康发展；用制度、奖励机制利用矛盾，引导公司健康发展；n通过沟通会议、合作项目组、团队活动来缓解矛盾，促进协作。通过沟通会议、合作项目组、团队活动来缓解矛盾，促进协作。编辑课编辑课件件财务部与销售部的合作关系财务部与销售部的合作关系n传统企业传统企业n销售是企业的第一张王牌，没有销售，财务部就无帐可算；销售是企业的第一张王牌，没有销售，财务部就无帐可算；n销售一旦发生，就有财务科目，即使销售没有发生，类似的市场和

8、销售费用也销售一旦发生，就有财务科目，即使销售没有发生，类似的市场和销售费用也已发生，已经对企业的财务业绩构成了影响，需要财务进行管理和核算，所以已发生，已经对企业的财务业绩构成了影响，需要财务进行管理和核算，所以财务应该是企业的第二张王牌；财务应该是企业的第二张王牌；n只会打第一张牌的企业容易只会打第一张牌的企业容易“后院起火后院起火”，最后导致企业在竞争中失利；只有，最后导致企业在竞争中失利；只有同时打好两张牌，将后方（财务）和前方（销售）实行同时打好两张牌，将后方（财务）和前方（销售）实行“兼容兼容”，企业才会有，企业才会有效率；效率；n只有在财务部的反映和监督下，对销售部的只有在财务部

9、的反映和监督下，对销售部的“买卖买卖”严格把关，才能使销售部严格把关，才能使销售部的的“买卖买卖”走上健康发展的轨道。走上健康发展的轨道。n现代企业要求财务部与销售部的合作越来越密切现代企业要求财务部与销售部的合作越来越密切n制定公司长期、中期发展规划和近期经营目标及战略制定公司长期、中期发展规划和近期经营目标及战略n增加产品盈利能力增加产品盈利能力n用少的投入获得大的产出用少的投入获得大的产出n销售投标过程中的配合销售投标过程中的配合n销售过程中的风险控制销售过程中的风险控制n通过信用控制和货款回收来完成整个销售过程通过信用控制和货款回收来完成整个销售过程n法律法规、社会责任法律法规、社会责

10、任编辑课编辑课件件财务部（经理）的角色财务部（经理）的角色n现代企业管理要求财务部从现代企业管理要求财务部从“单一服务型单一服务型”向向“服务、监督并存型服务、监督并存型”向向“主动综合管理型主动综合管理型”转变，这样就赋予了财务部门（经理）四个转变，这样就赋予了财务部门（经理）四个角色：角色：n业务助手业务助手n财务平台构建者财务平台构建者n业务价值改造者业务价值改造者n风险管理者风险管理者l是企业管理者的可靠的顾问l对待内部客户，快速回应，服务为先l预测并满足客户的长期需求l建立可以指导企业决策的财务机制l为企业与业务部门的业绩管理提供快速可靠的财务报告体系l挑战现状l从创造价值的角度重新

11、审视业务结构设计和流程l内部和外部的财务网络联盟l建立学习型组织的典范l监控并确保组织规范和其他内部规章制度得到遵守l遵守当地政策法规l全方位地理解并管理业务和财务风险l对偏离预算的重大实际业务行为进行早期预警编辑课编辑课件件销售信息及数据的提供销售信息及数据的提供n根据公司具体情况和需要提供如下分类或组合的销售数据分析根据公司具体情况和需要提供如下分类或组合的销售数据分析n宏观经济、政策信息、行业数据、竞争者情况，（宏观经济、政策信息、行业数据、竞争者情况，（Marketing, BI的职责）的职责）n订单情况、销售情况、订单情况、销售情况、Backlogn日报、周报、月报、季报、半年报、年

12、报日报、周报、月报、季报、半年报、年报n比较数据（同比、环比、与销售目标比较、与销售预测比较）比较数据（同比、环比、与销售目标比较、与销售预测比较）n分子公司、事业部、销售部门、销售区域、销售团队、销售员分子公司、事业部、销售部门、销售区域、销售团队、销售员n分事业部、产品线、产品组、重要分事业部、产品线、产品组、重要SKUn退换货信息退换货信息n衡量销售增长时可以考虑衡量销售增长时可以考虑n剔除兼并收购带来的销售增长，衡量剔除兼并收购带来的销售增长，衡量organic growthn价格变化和销量变化带来的增长价格变化和销量变化带来的增长nRestatementn收集、整理、检查并发出销售目

13、标和预测，收集、整理、检查并发出销售目标和预测，n月度滚动预测或季度滚动预测月度滚动预测或季度滚动预测nFlash forecast编辑课编辑课件件信用管理制度信用管理制度n客户信息的收集和资信调查n客户资信档案的建立与管理n客户信用分析管理n客户资信评级管理n客户群的经常性监督与检查n赊销业务预算与报告制度n客户信用申请制度n信用限额审核制度n交易决策的信用审批制度n应收账款总量控制制度n销售分类账管理与账龄监控制度n货款回收管理制度n债权管理制度客户资信管理制度客户资信管理制度客户授信制度客户授信制度应收账款监控制度应收账款监控制度编辑课编辑课件件信用管理信用管理n使用ERP进行信用管理n

14、对于销售标准化产品的公司n对于第一次和前几次合作的客户采用现款现结的销售方式n为客户建立客户档案并每年更新（营业执照、税务登记证、企业法人代码证、开户银行证书、），有必要的话进行实地考察n如一定需要信用销售的话n取得专业公司的资信调查报告n取得银行、客户上级公司的担保，私人企业所有人的个人财产担保n为长期客户设置授信额度和授信期限（详见下页）n定期给客户进行信用评级，调整授信额度和期限n建立客户黑名单n定制化产品销售n取得客户的定金或预付款n工程项目销售n严格按照合同约定进行信用管理n把应收账款回款天数（DSO）作为衡量企业运营、销售部业绩的重要指标编辑课编辑课件件信用管理信用管理n如何给客户

15、设立合理的信用额度n设立信用额度和信用期限的参考因素n与客户的合作历史（销售额、回款情况、业务连续性）n客户的性质（国企、外资、民营、私人、个体户）n客户的业务规模，公司经营年限n客户的注册资金大小、固定资产比例、对外担保情况n客户的经营状况（对其损益表、资产负债表、现金流量表的分析）n自己公司在行业中的地位n客户的供应商情况（竞争对手分析）n客户获得的担保状况n本公司销售产品的毛利润率情况n信用额度与信用期限的关系n一旦信用额度和信用期限设定好，应严格执行，不能形同虚设n信用额度和信用期限定期回顾调整，对不良客户随时取消n集团公司有下属分公司的，应集中管理客户的信用编辑课编辑课件件订单及发货

16、管控订单及发货管控n订单的确认订单的确认n订单确认的原则是什么订单确认的原则是什么nBacklog的管理的管理n合同项目的风险管控合同项目的风险管控n客户的征信调查，必要资料的收集客户的征信调查，必要资料的收集n合同条款的审核合同条款的审核n合同执行过程中的节点控制合同执行过程中的节点控制n严格执行信用管理，锁单发货的放行由财务部、信用部负责严格执行信用管理，锁单发货的放行由财务部、信用部负责n订单锁定（以严格使用订单锁定（以严格使用ERP为前提）为前提）n财务部、信用部根据什么来放行系统锁死的订单财务部、信用部根据什么来放行系统锁死的订单n工程项目的特价审批，工程项目的特价审批，pre ca

17、lculation 和和 post calculationn项目执行过程中的项目执行过程中的variance分析分析 公司新的赢利点公司新的赢利点编辑课编辑课件件应收账款催收应收账款催收n到底应该由谁来负责收款到底应该由谁来负责收款n中国公司传统：销售部；国外公司惯例：信用部或财务部；中国公司现状：向中国公司传统：销售部；国外公司惯例：信用部或财务部；中国公司现状：向国外学习，但学的不伦不类。国外学习，但学的不伦不类。n正确做法：根据企业所处行业、经营特点、客户性质，切合实际地划分收款责正确做法：根据企业所处行业、经营特点、客户性质，切合实际地划分收款责任，同时在制定奖惩制度时兼顾各个责任方。任，同时在制定奖惩制度时兼顾各个责任方。n对账对账n内部对账：公