商品部营运手册

1、商品部营运手册说明： 旨在明确商品部人员的工作职责，指引商品部人员工作流程操作，使采购回来的商品最大化转化为利润。推行初期如有不妥，视公司实际要求做补充。编制：许秋兰 审核： 批准：文件编号2014001页数17生效日期发放部门商品管理部目 录商品组织架构及工作职责.3-6商品总控流程细则.7-12仓库管理流程细则.13-15商品部管理制度.16-17补充要求 .后续附：订货会表格 尺码销售占比分析表品类销售情况分析表单款销售情况分析表畅滞销货品分析表店铺销售目标完成情况商品部组织架构及工作职责一、组织架构图商品主管（1人）仓库主管（1人）仓管员（1人）仓管员（1人）司 机（1人）商品专员（1

2、人）商品专员（1人）发展以后就得达到这规模商品经理商品主管（区域）商品专员商品专员商品主管（区域）商品专员仓库主管仓管员仓管员仓管员二、工作职责 商品主管： 统筹人1、负责制订本部门年度工作计划，并组织实施。制定本部门年度、月度工作目标及工作计划，组织实施部门内部的工作计划，实现工作目标（每月）。 2、制定每季产品的采购和销售计划。根据各品牌各季的销售需求，制订采购计划并进行首批下单。 3、督促商品专员对各款产品进行时时跟踪，做好及时补货和调货。时时监控库存和销售信息，与零售终端部门做好及时沟通，做好促销策略。协助商品专员做好产品在各店的组合和差异化销售。负责产品价格策略（提货折扣、促销折扣）

3、。 4、制定每季货品的销售周期，上货时间，退仓时间，销售时间。对每季货品售罄率负责，把握阶段销售数、销售占比、售罄率、订单数、周转率、存销比。对商品专员的发货做引导。 5、把握当前商品的销售情况，与商品企划做好沟通。把握当前店铺的销售任务完成情况，与终端做好沟通 6、负责部门的人事和内务管理。负责本部门团队组建，制定部门各岗位的工作职责，并落实到位，负责本部门相关流程制度的制写，制定部门信息处理的各种报表，负责安排店铺与仓库的盘点工作，协助仓库制定仓库出、入库流程。协调本部门与其他部门工作。 7、对仓库主管的指导与协助，对部门专员级别的KPI及执行评定考核。8、向上级汇报当前商品的库存和销售情

4、况，汇报当前部门运行的情况及人员情况。完成上级交办的其他任务。9、提升自身能力 商品专员： 1、跟踪仓库货品及时入库，入库后及时开单出库（补货单，退货单，订单出库单），通知仓库按出库单安排配货、发货。2、定期分析商品结构及客户销售情况，跟踪单款、品类、全盘货品售罄率。3、把握商品销售情况（阶段销售数、销售占比、售罄率）可跟进整体货品采购（季度、年度及追加补货）与商品经理保持每天的沟通协调工作。4、负责所管辖地区货品结构分析与货品跟进，对所辖地区补货单据的审核与跟进，确保直营店货品合理的配发、调拨、退换货处理的管理。并指直营店货品流转调度与控制（配货、调货、补货、转运、退仓），协助仓库安排物流。

5、5、提交常规数据分析报表。制作每周、每月的销售报表，分析报表，各店销售汇总以及客户每周的销售报表，分析报表，各店销售汇总。根据报表情况时时跟店长及员工传达，并收集终端反馈的商品销售情况。6、跟进所属区域店铺盘点工作，协助仓库盘点，向上级汇报当前商品的库存和销售情况，盘点情况。完成上级交办的其他任务。 仓库主管：1、负责仓库整体日常工作的安排。 2、仓库的工作筹划与进度控制，合理调配人力资源，对仓库现场各个工作的监控。 3、与公司其他部门的沟通与协调。与直营店铺的货品物流及货品收发工作对接及配合。 4、对仓库出入库单据的签收确入。对货品明细帐的登记，保证收发货无差异，确保仓库帐实相符。 5、制定

6、仓库的工作操作流程及管理制度。确保店铺货品退仓及出货准备。 6、保证货品、物料在库、在途的安全，负责物流相关事宜。7、负责仓库日常收货、配货、验货、出库、打包、运送方式的联系，保证货品安全，帐实无差异。8、安排仓库盘点具体工作。 仓管员： 1、服从领导，遵循各项规章制度。 2、负责仓库日常收货、配货、验货、出库、打包、运送方式的联系，保证货品安全，帐实无差异。 3、仓库的安全工作和货品安全，物料保管防护工作。 4、盘点工作的执行。 5、完成上级安排的其他事项。确保货品的安全，帐实相符，收发货及时三、工作流程 商品运转流程依托终端销售信息、数据分析听从商品安排，或与商品及时沟通仓库入库商品开单仓

7、库发货店铺收货店铺退货 商品运转对接：合作、传达、反馈合作、传达、反馈指引、传达、反馈指引、传达、反馈协作 商品主管商品专员店铺仓库主管商品部的流程：1、商品企划采买回来的货品，会按季节、按波段、按品类到达仓库，这时仓库需要验货、上架、入库。2、仓库入完库，商品主管安排或商品专员按每个店的订单（或配货单），根据到货情况，把相应货品开出库单（这里涉及到店铺的面积，存放空间，陈列SKU，品类比例，颜色比例）3、确认好出库单的以上那些情况，就通知仓库按出库单配货、打包、联系物流发货。4、店铺收到货一样验货，如果有差异，反馈仓库或商品专员，跟踪落实最后的差 ，确认无差异后，店铺收货确认单据。5、货品到

8、店之前，开始制定相关数据报表，包括订单情况表，直营店铺提货、销售、库存、售罄率情况品，品类销售情况表，店铺销售任务完成情况表，库存结构分析（店铺）等等一系列数据报表。6、根据制作的报表跟其他部门沟通协调，做相应的终端销售PK方案、激励方案、促销方案等。7、根据货品销售周期及销售情况合理安排调、补、退货，协调店铺与仓库之间的收货间隔。 仓库具体流程：收到货（供应商发货，店铺退货）拆箱验货，核对装箱单与实物，货品上架确认无差异后，入库确认单据通知商品专员开出库单打印出库单，配货，打包，联系物流直营店收货、验货，若无差异反馈仓库，结束流程如果是店铺退货的，到此结束，商品开完单再通知仓库确认退货单。这

9、是为了起到制约、监督、多重审核，及时发现错误，避免错误仓库主管工作流程：1、到货-与物流公司联系到货，并送货到仓库，安排仓库管理员验货,参与验货，拆箱，核对装箱单与实物是否一致，按货品分类上架（退货也是如此）；2、发货-把商品专员开的出库单打印出来，配货、打包、封箱、联系物流发货；3、保持仓库货品整齐干净，存放有序；4、挂吊牌；5、盘点6、保持与门店的良好沟通，处理其他临时事宜。仓管员工作流程：1、到货装卸货品，参与验货，拆箱，核对装箱单与实物是否一致，按货品分类上架（退货也是如此）；2、发货-把商品专员开的出库单打印出来，配货、打包、封箱、联系物流发货；3、保持仓库货品整齐干净，存放有序；4

10、、挂吊牌；5、盘点。商品专员工作流程：接到入库通知开单出库，或通知店铺退货，做好店铺与仓库的对接。制作报表，做出分析向上级或领导汇报完成上级交待其他事宜，与其他部门沟通良好。商品主管工作流程：统筹整个商品部，安排部门工作，监督商品专员工作事宜，掌握仓库工作进度等，掌握整体商品全局，指引商品专员工作，处理所有临时事宜。商品专员工作流程：1、发货开单-仓库入库后，根据订单（或店铺面积、陈列SKU、品类比例等做配货单）做出库单，商品主管审核完毕，通知仓库打单（这也包括新开店铺备货）；2、补货开单-店铺自己上传补货单，分析店铺断码货品及时补齐，补充新品。这些都是通过数据分析3、做数据分析表格，分析店铺

11、的货品结构，掌握货品销售周期、销售情况等4、挂吊牌；5、盘点仓库、盘点店铺6、及时与店铺员工沟通，了解货品信息（下店或电话沟通）7、按商品主管通知的退货时间跟进度及时通知店铺并跟踪到仓时间8、仓库繁忙时协助仓库收发货等，并处理上级临时交待事宜。商品总控流程细则一、 商品管理1、 货品上市（上市时间、数量、是否准时，上市波段执行）2、 终端店铺货品总控（货品陈列、空间利用率、配货质量-综合店铺各方面信息确定上货SKU数量及货品总量）3、 每周、每日销售报表4、 调拨流通5、 滞销活动6、 快速反应7、 促销活动8、 下市（归并、收仓、退货）9、 重组货品（下级清货渠道、二次配货上市等）10、 每

12、天每周展示销售排行（设计师比赛-“以赛代练”）11、 终端库存、公司总仓库存监控二、 货品实物流1、研发阶段设计师设计（买手买货）打样、评审会、订货会2、订货阶段订货 3、生产、配发阶段生产（下量）发货4、零售阶段上市分货销售5、退货阶段春夏秋冬季节收仓后退大仓残次货品退仓三、 商品管理的作用1、 货品管理是否重要?例子：某店铺423470611，零售价998，发货量是20件，在该货品还处于生命周期的时期中，因店长对货品的关注，多补了24件，因此而多产生了19160元的销售额。2、 目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单店销售额3、 目标货品供求平衡4、 误区：商品管理只是产品专员的事 害

13、怕接触货品 只做表格，不习惯做分析影响表现当货品供求不均衡时，则表现为：供不应求 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，品牌市场认可度下降，顾客流失率上升、利润损失。供过于求 库存过多，打折处理，店铺客单价难以保证，品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降。四、 基本术语分享的意义：统一术语，提高沟通效果。理解概念，明确参考指标。1、 关于销售吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金额）实际销售额：产品在实际肖售中的总金额。折扣率：在实际销售中由于清货打折或者VIP使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。 公式：折扣率=实际销售额/吊牌金额。销售占比：包括销售额占比、销售数的占比售罄率：产品在统计期

14、间里销售的数量与总到货数量的比值。公式：售罄率=总销售数量/总到货数量。深度：是指一款货的总订量宽度：是指品类的单SKU数，或店铺所需单SKU数的总数。同比：不同年份同一时间段的销售比值环比：月份环比或一个期间环比，一个时间段与上一时间段比值2、 关于库存期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常指的是月初和月末的库存数量或者库存金额。存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售的比值。用来指导库存量是否合量，这特指的是数量的存销比。（补货时） 公式：存销比=月末库存/月总销售（必须是同一时段的比值）。SKU:指的是单款单色。动销率：动销率是指销售SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的

15、存销比。公式：动销比=销售SKU数/库存总SKU数。动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？3、 主要术语解释运用售罄率售罄率反映了产品的销售进度是否受欢迎？程度如何？售罄率可以作为判断产品畅销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为周期第一个月第二个月第三个月第四个月售罄率20%-25%30%-40%60%-65%70%-80% 存销比 意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 广义上，存销比也可以用于判断大类、品类、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比

16、有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 存销比过高（一般4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。 存销比过低（3），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。 例如服装6月1日库存预计6月销售量（可参考5月销售量）6月初的存销比1200件500件2.4从以上例子中可以看到，6月初的服装库存是非常缺货，需要至少补充500*3.5-1200=550件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在1750件左右。 产品生命周期 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场

17、的一段时间，影响其生命周期 的主要因素是市场需求和新产品的冲击。 生命周期的界定（导入期，成长期，成熟期，衰退期） 正价销售期：这跟我们四季的订货及上市波段规划有关系。服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）Manager&Sales 在曲经中应该做什么 日常货品管理销售量订货管理分货订货上市规划时间促销 陈列 调 配 归并调配打折、陈列、清货导入期成长期成熟期衰退期五、 货品日常管理1-1分货原则2-1新品上市2-2单

18、店货品的大类掌握2-3应季产品的细致关注2-4日常补货2-5日常归并3-1每周的主推新品3-2每周重点推销款3-3每周清货SKU3-4风险控制方法A、 引导陈列的调整B、 加强对店铺的引导（产品培训）C、 采取一定的鼓励方式主要包括以下几点：1、 订货管理2、 上市管理3、 日常管理4、 单店货品的风险控制5、 特殊节假日的货品准备6、 过季货品及残次品退总仓1、 订货管理（或配货）a、 数据采集，分析去年同季的进销存及零售数据（进销存数据、售罄率、销售占比，尺码占比，店铺最大SKU容量），与其他部门协商订货（销售目标，拓展计划）。b、 研究市场趋势，确定货品结构规划，品类结构规划，上下装比例

19、规划。c、 检查修正，自我订单确认。d、 公式：订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季平均折扣率 季节订货额=全年销售目标*季节销售占比/平均折扣/售罄率目标2、 上市管理2-1新品交货、排单、发货规划（时间进度表）2-2上市计划（应针对季节提前上市推广，包括店铺氛围，人员货品培训）2-3上市计划执行保障（各阶段工作周期控制，入库、出库、物流、上架）2-4补货流程及终端补货保障（断码，畅销款）3、 日常管理3-1新品上市-陈列、推广3-2单店货品的大类掌握（单店每周销售库存分析）3-3应季产品的细致关注（单店第周售罄率）3-4补货总思路：预测需求量 防患于未然3-5调拨流通、归并（产品生

20、命周期里，每个时期做不一样的调拨、归并）4、 单店货品的风险控制4-1每周主推新品4-2每周重点主推款4-3每周清货SKU4-4风险控制方法（调整陈列、引导、鼓励方式）5、 特殊节假日的货品准备保持货品尺码齐全，当季货品品类齐全，畅销货品深度满足，也就是备份量。6、 过季货品退仓及残次品退仓根据季节货品的销售周期，新品上市规划，合理安排店铺对过季货品的退仓以及总仓的收仓工作。残次品退仓按客残、原残分开退货，上报主管与供货商处理。仓库管理流程细则1.1入库作业2.1在库作业3.1出库作业仓库保管作业流程入库 在库 出库准备 理货 核单接运 编码 备货验收 养护、整理 发货入库 盘点 销帐（系统单

21、据处理）一、 入库入库作业是仓储业务的头道工序，是为作好储存计划，为在库存储打下良好基础。入库工作的好坏将直接影响商品的保管和销售！入库作业：是指商品、物资进入仓库存储时所进行的检验和接收等一系列过程，包括货品的接收、装卸、验收、搬运、和入库单据确认。1、 入库前准备：仓库主管了解入仓货品的品种、规格、数量等情况，掌握仓库货位、人员状况，传达相关人员。2、 货位准备：a、 选择货位的原则以周转率为基础法则 产品相容性法则产品相关性法则 产品尺码法则产品同一性法则 重量特性法则产品互补性原则 产品物性法则3、 货品接运注意事项核对凭证查收货物大数点收差错处理4、 物资验收方式：全验内容：大数量，

22、外观质量检验，内在质量检验验收过程中发现和处理问题a、数量方面：数量短缺，应做好验收记录，交由主管向供货单位交涉；实际数多于原发料，可由主管向供货单位退回多发数量。b、质量方面：凡物品质量不符合要求，应及时向供货单位办理退货、换货；物品规格不符或错发时，应将情况做成验收记录交给主管部门办理退货。c、资料方面：入仓货品，必须具备入仓通通知单、订货合同副本，供货单位提供的材质证明书、装箱单、发货明细表及承运单位的运单等资料。凡资料未到或资料不齐的，应及时向供货单位索取。5、入库 登账建档信息录入二、 在库盘点-整理-编码-配货在库作业是仓储管理最核心的环节，主要包括盘点、整理、编码、配货，此环节的

23、安排是否合理直接关系到保管商品的数量和质量，影响配发货进度。盘点：为了有效控制货品数量，确定现存量，并修正帐实不符产生的误差，为了稽核货品管理的绩效，而对货品进行数量清点。确定盘点时间（视货品流动速度和管理要求而定，主要货品：每天或每周盘点一次；次要货品：每二、三周盘点一次；不重要货品：每月盘点一次），决定盘点方法，盘点前准备（帐务处理、盘点资料表格），处理盘点结果。整理：是指仓库对接受入库的货物，根据入仓单对货物进行清点数量，检查外表质量、分类分拣、数量接收、仓位货品的归并整理等工作，坚持严格入库验收、在库检查。编码：商品编码是对商品按分类内容进行有序编排，并用简明文字符号或数字来代替商品的

24、名称、类别。商品编码能增进商品资料的准确性、提高商品管理的效率。（编码规则暂定由商品企划负责，仓库只负责挂吊牌）三、 出库出库是仓库根据出库单据，从审核开始，进行拣货、打包、发货检查，直到把货物交到要货单位，最后销帐。1、 打印出库单打印审核完毕的出库单（若未审核不予打印），检查出库单的收货单位名称2、 拣货（配货）按照出库单的货品明细配货3、 装箱-封箱确保单、货相符，填制装箱单，打包封箱，在封箱完好后，外箱写清收货单位名称、联系人及电话、箱数4、 联系物流发货，确认出库5、 避免商品出库常见问题串发货和错发货问题 -查明原因，尽快解决出库凭证（出库单、装箱单）问题-涂改、遗落商品部管理制度

25、为了更好地发挥仓库对商品的调配功能，规范公司仓库的管理，促进仓库的各项工作科学、安全、高效、有序、合理地运作，确保公司资产不流失和各专卖店所需商品的型号、规格以及质量符合要求，保证仓库出货的进度，较准确做好各店的配送工作。特制定本管理制度。一、适用范围本规定适用于公司商品部人员、仓库的管理。二、职责1、商品部是公司商品保管、销售管理的主管部门；2、商品主管根据责任范围负责商品部的整体统筹运营；仓库管理人员根据责任范围负责产品贮存和保护，入库、出库操作；商品专员根据责任范围负责商品出库、入库、销售的跟进、报表分析，保持店铺顺畅沟通；3、财务部有对仓库管理进行监督的职责。三、管理要求1、商品主管有

26、能力统筹部门运作，制定合理上货计划（金额、数量、SKU），安排部门工作计划，督促指引部门专员工作，设计报表格式，培训人员提升素质，能处理突发事情。2、商品专员必须提升自身能力，独力熟练完成商品专员各项工作，保证货品供求平衡，利润最大化，及时处理与其他部门事宜，准时上交报表，新店、老店备货及时，保证店铺正常运作，2、仓库日常管理（1）仓库保管员必须合理设置各类商品的明细账薄和台账，合格品、残次品应分别建账反映。（2）必须严格按系统和仓库管理规程进行日常操作，仓库保管员对当日发生的业务必须及时逐笔录入系统，做到日清日结，确保系统中商品进出及结存数据的正确无误。及时登记手工明细账并与系统中的数据进行核对，确保两者的一致性。（3）做好各类商品的日常核查工作，仓库保管员必须对各类库存商品定期进行检查盘点，并做到账、物二者一致。（）仓库保管员必须定期进行各类存货的分类整理，对存放期限较长，逾期失效等不良存货，要按月编制报表，报送商品部及财务部，以便及时加以处理。3、入库管理（）商品进仓时，仓库管理员必须凭送货单，办理入库手续。（）入库时，仓库管理员必须查点商品的数量，规格型号等项目；如发现商品数量、质量、单据等不齐全时，不得办理入库签收手续。（）因质量等原因而发生的退货，必须由负责残次品的相关人员填写退回仓库处理单，办妥