21春北京理工大学《客户关系管理》在线作业参考答案

1、21春北京理工大学客户关系管理在线作业参考答案以下关于交叉销售功能的认识，哪一项是欠妥的?()A.交叉销售能提高客户的转换成本，增加客户的忠诚度B.交叉销售能提高客户感知价值，增加客户的满意度C.交叉销售通过增加客户的购买量，发掘现有客户潜力，从而提高客户盈利性D.交叉销售强调新客户的获得来实现企业的经营目标下面关于窜货的认识，正确的一项是()A.窜货是可以避免的B.窜货只存在消极意义C.窜货只存在积极意义D.渠道客户窜货的本质是对利益的无节制追求客户关系管理的微观层面是指()A.管理理念B.商业模式C.企业文化D.应用系统企业根据其经营情况和每一个客户的偿付能力规定允许给予给客户的最大赊购金

2、额，称之为()A.信用期限B.客户授信C.信用额度D.信用政策以下对于价值的理解，准确的是()A.价值概念不存在主体和客户之分B.价值是一种客观的感知偏好C.价值差异从主体的角度看是可以用货币数量来衡量的D.价值是指客户在交易中仅对属性效能的感知偏好一般而言，制造商会依据渠道客户的盈利能力、企业对于渠道客户控制的可能性和渠道客户的适应性三项标准来评估渠道客户的性能。确定是否对终端客户实施()A.价格控制B.淘汰控制C.品牌控制D.所有权控制关于服务质量的认识，正确的一项是()A.职能质量是指服务过程的产出，即客户从服务过程中所得到的东西B.服务质量一般包括技术质量和职能质量两个方面的内容C.技

3、术质量是指服务推广的过程，即服务人员在向客户提供服务与客户打交道的过程D.服务质量水平的高低完全由服务提供者所决定客户在产品品质、市场表现、企业声誉及服务质量等方面所表现出的履约能力，这类失信预警信息称为()A.法人信用B.品牌信用C.财务信用D.交易信用评估潜在的大客户时，需要考虑能否与大客户整合为协同竞争的整体，这说明评估大客户必需坚持()A.一致性B.整合性C.相容性D.双赢性当企业与欠债客户同属于一个系统(同属于一个主管部门领导)的情况下，比较合适的追账策略是()A.运用经济抗衡手段B.利用金融机构C.中断合作关系D.利用行政干预手段建立客户数据库应遵循的原则有()A.尽可能地将客户的

4、初始资料完整保存下来B.应该将获取的客户资料进行区分C.客户数据库应动态维护D.应保证客户数据库的安全管理按顾客性质分类，可以将客户分为()A.个人消费者B.中间商客户C.制造商客户D.政府和社会团体客户识别客户的方法包括()A.普遍识别法B.广告识别法C.介绍识别法D.委托助手识别法属于客户商业价值评价的客户特征类指标的有()A.累计利润额B.企业规模C.平均单笔交易额D.注册资金窜货控制的措施主要有()A.稳定价格体系B.坚持以现款或短期承兑结算C.正确运用激励措施D.通过协议约束渠道客户的市场行为针对核心客户管理的内容，下面哪些属于交易现状方面的资料()A.人员素质B.品牌声誉C.资产规

5、模D.交易条件企业业务操作流程主要由哪些模块构成()A.产品研发B.销售C.营销D.客户服务解决渠道冲突的办法多种多样，包括()A.发展超级目标B.沟通协调C.诉讼D.退出客户终生价值是一个立体的概念，属于其三维结构的有()A.客户维持时间维度B.客户利益维度C.客户份额维度D.客户范围维度企业业务流程再造后，企业的组织结构呈现以下哪些特点()A.职能化B.扁平化C.信息化D.网络化客户关怀是通过对客户行为的深入了解，主动把握客户的需求，通过持续的、差异化的服务手段，为客户提供合适的服务或产品，最终实现满意度的提高和客户忠诚度的培养。()A.错误B.正确通过提高客户份额，可以提高企业当前客户的

6、盈利性，进一步挖掘客户的价值。()A.错误B.正确市场细分揭示了企业的细分市场机会，企业应对各个细分市场的现实需求和潜在需求、竞争状况、企业自身实力以及市场是否有利可图等因素进行综合评价，从中选出最有利于企业的细分市场作为细分市场。()A.错误B.正确流程就是为特定的客户或特定的市场提供特定的产品或特定的服务所精心设计的一系列活动，是可以靠一个岗位、一个人的技能和能力完成的工作和活动的集合。()A.错误B.正确客户商业价值是客户自身价值增值的能力，它是一定时期内某客户为企业带来的收益(即企业因客户与其建立客户关系而获得的收益)超过企业为其付出的客户成本(即企业用于吸引、获取、发展和保有该客户所

7、付出的所有成本)以外的一种经济价值。()A.错误B.正确客户终生价值也称为客户寿命期价值，是指某特定客户或客户群在与企业保持交易关系的整个存续期间可能创造的总利润的净现值。()A.错误B.正确渠道控制是指一个渠道客户对另一个渠道客户行为和决策变量的实际影响。中间商渠道的控制是跨组织控制，而且在跨组织控制中交织着组织内控制。()A.错误B.正确信用管理体系主要组成包括信用管理的指导原则、信用管理政策、信用管理机构、信用管理制度等部分。()A.错误B.正确组织结构是指组织的基本架构，是对完成组织目标的人员、工作、技术和信息所作的制度安排。()A.错误B.正确渠道战略联盟是指渠道系统中上下游的企业之间为了降低渠道运行成本，增加渠道共享收益而结合的战略性合作联盟。()A.错误B.正确 参考答案：D参考答案：D参考答案：D参考答案：C参考答案：C参考答案：B参考答案：D参考答案：B参考答案：B参考答案：D参考答案：ABCD参考答案：ABCD参考答案：ABC