采购管理第11章 供应商管理

1、第十一讲供应商管理第十一讲供应商管理采购关系管理和供应商选择过程的五个阶段 阶段 1：初始阶段 确立采购需求 如果需求的话，组成工作小组 阶段 4：建立供应商关系 建立必要的文献资料或合同 引起较高的注意 进行及时的信息反馈 阶段 3：供应商粗选和精选 接触潜在的供应商 供应商评估 供应商选择 阶段 2：识别潜在的供应商 确定选择标准/方法 识别潜在的供应商 阶段 5：供应商关系评估 在目前的水平下继续保持关系 进一步建立关系 减少或取消合作关系 供应商伙伴关系在全球采购中，全球采购网络不仅要服务好国外的买家，还要在供应商的选择和建立伙伴关系上投入。“不管是哪个国家的厂商，我们挑选供应商的标准

2、都是一样的。”崔仁辅介绍说，第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货。第二是要求是供应商要遵纪守法。“沃尔玛非常重视社会责任，所以我们希望供应商能够像我们一样守法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。” 案例：沃尔玛的供应商选择案例：沃尔玛的供应商选择 还有一点就是供应商要达到一定规模。“我们有一个原则，就是我们的采购不要超过任何一个供应商50%的生意。”崔仁辅解释说，虽然从同一个供应商采购的量越大，关于价格的谈判能力就越强，但是供应商对采购商过分信赖也不完全是好事。如果供应商能够持续管理和经营，那还可以；如果供应商在管理和经营上出现波动，

3、那就不仅仅是采购商货源短缺的问题。一旦采购商终止向该供应商采购，该供应商就会面临倒闭的危险，由此也会产生较大的社会问题。“这是我们不愿意看到的。”案例：沃尔玛的供应商选择案例：沃尔玛的供应商选择案例导读导读 回答以下问题： 1该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？ 2该公司选择供应商的特点是什么？ 3公司应如何对已选的供应商进行审核？一、供应商选择供应商选择1、供应商选择的标准供应商选择的标准短期标准：短期标准：质量不宜低，也不宜过高成本做成本分析，总成本最小交货了解影响供应商交货时间的因素整体服务水平安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务等履行合同的承诺与能力信誉保障长

4、期标准：长期标准：(1)(1)供应商的财务状况是否稳定供应商的财务状况是否稳定(2)(2)供应商内部组织与管理是否良好供应商内部组织与管理是否良好(3)(3)供应商员工的状况是否稳定供应商员工的状况是否稳定 2 2、供应商评价的方法、供应商评价的方法1 1）直观判断法）直观判断法 直观判断法属于定性选择方法。直观判断法属于定性选择方法。主要根据征询和调查所得的资料并结合个人的分析判断。主要根据征询和调查所得的资料并结合个人的分析判断。常用于选择企业非主要原材料的供应商。常用于选择企业非主要原材料的供应商。2 2）考核选择考核选择 考核选择法是目前供应商定量选择最常使用的方法；考核选择法是目前供

5、应商定量选择最常使用的方法；是在对供应商充分调查了解的基础上，再经过认真考核、是在对供应商充分调查了解的基础上，再经过认真考核、分析比较后选择供应商的方法分析比较后选择供应商的方法调查了解供应商调查了解供应商初步了解、深入了解初步了解、深入了解考察供应商考察供应商考核选择供应商考核选择供应商3 3）招标选择）招标选择当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时采用。当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时采用。4 4）协商选择）协商选择由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同它由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同它们分别进行协商，再确定合适的供应商。们分别进行协商，再确定合适的供应商。国际

6、典型的制造企业中的供应商评估方法 影响因素 供应商评估等级 该因素对公司的重要性程度 = 加权综合得分 （1：最低等级 （0：不重要， （0：最低分 5：最高等级） 5：最重要） 25：最高分） 供应商 A 产品可靠性 价格 订货方便程度 售后服务 供应商 A 总分 供应商 B 产品可靠性 价格 订货方便程度 售后服务 供应商 B总分 供应商 C 产品可靠性 价格 订货方便程度 售后服务 供应商 C 总分 供应商调查表 供应商名称： 地址： 电话： 传真：电子邮件： 厂长： 业务联系人： 1基本情况 2质量体系： 3生产计划及物料管理 4生产技术、工艺水平及工程能力 41开发、生产部门的功能、

7、架构为： 42产品研发： 人；工艺： 人；过程工程师： 人；其他工程技术人员： 43自己设计的主要产品有： ，工具、模具有： 44主要设计制作的设备有： 45产品的开发周期为： 46有否客户参与产品或工艺开发，如何参与： 47有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与 48主要设计构件及功能： 49主要生产设备： 410设备利用率： 设备故障率： 生产效率： 411模具制造维修主要设备设施有： 412技术人员年流失率： 职员年流失率： 工人年流失率： 5环境管理 综合该供应商的基本情况调查：初步意见为： （）优秀 （）良好（）一般 （）差 对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止 评审人

8、： 日期： 核定人： 采购员： 采购经理： 案例：胜利油田供应商管理实例物资资源市场供应商考核管理实施办法物资资源市场供应商考核管理实施办法 （试（试 行）行） 对申请进入资源市场的供应商要建立准入、考核对申请进入资源市场的供应商要建立准入、考核管理档案，采用管理档案，采用A A、B B、C C分类法，根据年度综合分类法，根据年度综合考评结果，对供应商进行分类，实行考评结果，对供应商进行分类，实行A A、B B、C C升升降和淘汰的动态管理降和淘汰的动态管理。 第四条：根据油田采购物资的类别、品种性质，第四条：根据油田采购物资的类别、品种性质，对油田物资资源市场准入产品，按对油田物资资源市场准

9、入产品，按物资大类物资大类（或（或中类）中类）进行专业划分进行专业划分，划分出若干个专业类别。，划分出若干个专业类别。第五条：同一个供应商拥有几项不同专业类别的第五条：同一个供应商拥有几项不同专业类别的准入产品，可以准入产品，可以将供应商划分到不同的专业类别将供应商划分到不同的专业类别。第六条：在对供应商的第六条：在对供应商的企业规模、资信度、产品企业规模、资信度、产品质量、生产经营、产品价格及售后服务质量、生产经营、产品价格及售后服务等情况进等情况进行综合考核的基础上，将供应商划分为行综合考核的基础上，将供应商划分为A A、B B、C C三类。三类。第七条：第七条：A A类供应商是在综合分析

10、比较优选的基类供应商是在综合分析比较优选的基础上挑选出来的，同础上挑选出来的，同A A类供应商要建立平等互利、类供应商要建立平等互利、长期合作长期合作的关系，形成稳定的供货渠道。的关系，形成稳定的供货渠道。第八条：第八条：A A、B B、C C三类供应商从三类供应商从数量数量上划分，上划分，A A类类所占总数比为所占总数比为15%15%左右，左右，C C类所占总数比为类所占总数比为5%5%以内，以内，其余为其余为B B类。类。第九条：原则上划为第九条：原则上划为A A类供应商的企业必须具备类供应商的企业必须具备I ISO9000SO9000质量体系认证或质量体系认证或APIAPI会标认证会标认

11、证，一般产品，一般产品也要具备较高的质量保证资质。也要具备较高的质量保证资质。第十条：新申请批准进入油田物资资源市场的供第十条：新申请批准进入油田物资资源市场的供应商，当年划为应商，当年划为B B类，类，经年度考核成绩突出的可经年度考核成绩突出的可晋升到晋升到A A类类。第十二条：对第十二条：对A A类供应商发放类供应商发放A A类供应商证书类供应商证书，以此做为优先采购订货的依据。以此做为优先采购订货的依据。第十三条：在物资资源市场生产经营活动中，第十三条：在物资资源市场生产经营活动中，对对供应商出现问题，但尚未达到淘汰条件的供应商出现问题，但尚未达到淘汰条件的，应视，应视其情况做出将其情况

12、做出将A A类降为类降为B B类或类或C C类，类，B B类降为类降为C C类等类等处理。处理。 第十六条：考核方法第十六条：考核方法1 1、对供应商进行、对供应商进行不定期的抽查并结合综合考核不定期的抽查并结合综合考核结果进行年审结果进行年审。2 2、质量信息主要来源于物资检验所定期发布的、质量信息主要来源于物资检验所定期发布的物资检验公报物资检验公报，技术监督处发布的，技术监督处发布的技术监技术监督公报督公报，产品在生产使用过程中的质量情况等。，产品在生产使用过程中的质量情况等。3 3、向物资供应处有关业务科室及二级单位（用、向物资供应处有关业务科室及二级单位（用户）发放调查表，户）发放调

13、查表，征求对供应商的意见征求对供应商的意见。4 4、根据日常和年度考核结果，对、根据日常和年度考核结果，对供应商经营活供应商经营活动情况做出综合评价动情况做出综合评价，对存在问题的供应商视情，对存在问题的供应商视情节轻重给予降级警告；问题严重的经审查批准，节轻重给予降级警告；问题严重的经审查批准，淘汰出资源市场。淘汰出资源市场。第十七条：淘汰条件第十七条：淘汰条件1 1、对存在问题提出降级警告或通报后，没有认真整改的。、对存在问题提出降级警告或通报后，没有认真整改的。2 2、经综合考核发现经营管理松懈，技术落后，产品属淘、经综合考核发现经营管理松懈，技术落后，产品属淘汰序列且短期内无法改变的。

14、汰序列且短期内无法改变的。3 3、由于质量问题给油田生产造成较大损失的。、由于质量问题给油田生产造成较大损失的。4 4、违反国家有关法律法规，有不正当交易行为的。、违反国家有关法律法规，有不正当交易行为的。5 5、质量监督检验部门，检验公布的结果，对同一厂家的、质量监督检验部门，检验公布的结果，对同一厂家的产品连续出现产品连续出现3 3次不合格的。次不合格的。6 6、在市场经营活动中严重违反资源市场管理规定，并造、在市场经营活动中严重违反资源市场管理规定，并造成恶劣影响的。成恶劣影响的。案例：案例：TCLTCL公司的供应商评价工作公司的供应商评价工作 TCL于1996年开始供应商的评价工作；

15、目前公司已建立了一整套供应商评价体系； 供应商评价工作在保证稳定的供需合作关系、保证产品质量、降低生产成本、提高效益等方面发挥巨大作用。TCL的供应商评价 TCL对供应商的评价是分为十个大类进行的：包括材料采购类、部件采购类、生产设备采购类、检测设备采购类等。 TCL进行供应商评价的对象分为两类：一是现有供应商，二是潜在供应商。 对现在供应商，公司每月做一次调查，着重就价格、交货期、进货合格率、质量事故等进行评价。1-2年做一次现场评价。TCL的供应商评价 对新供应商的评价方法要复杂一些： 具体的过程是在公司提出对新材料的需求后，就会要求潜在的目标供应商提供其基本的情况，包括：供应商概况、生产

16、规模、生产能力、现有客户、贯标情况、安全认证、相关记录、样品分析等。 市场的情况是不断变化的，因此公司会不断修订对供应商的评价标准。TCL的供应商评价 目前TCL的供应商基本能做到100%的合格率 ，因此评价的主要内容是价格。TCL一般要求供应商提供一个详细的成本分析表，即供应商的产品由哪些材料组成，成本构成情况如何？ TCL有一个长期的基本思路，即合格的供应商队伍不应该是静态的，而应该是动态的，这样才能引入竞争机制。供供应应商商调调查查表表 供货厂商企业名称：供货厂商企业名称： 总部地址：总部地址： 工厂地址：工厂地址： 联系人姓名联系人姓名 职务职务 电话电话 成立时间成立时间 所在国所在

17、国 企业主要负责人企业主要负责人 职务职务 电话电话 1 2 3 工厂负责人（请列明设计部、生产制造部、质量管理部主要经理）工厂负责人（请列明设计部、生产制造部、质量管理部主要经理） 1 2 3 主要产品主要产品 年份年份 近三年生产能力近三年生产能力 近三年产量近三年产量 1 1 2 3 1 2 2 3 1 3 2 3 主要客户主要客户 采购商品采购商品 上一次采购日期上一次采购日期 1 2 3 请列明资信查询机构名称及地址请列明资信查询机构名称及地址 3 3、选择供应商时应注意的问题、选择供应商时应注意的问题1 1）自制与）自制与“外包外包”采购采购2 2）单一供应与多家供应）单一供应与多

18、家供应3 3）国内采购与国际采购）国内采购与国际采购4 4）直接采购与间接采购）直接采购与间接采购二、供应商审核二、供应商审核 供应商管理全过程见下图供应商管理全过程见下图开发开发、生产产、采购战购战略 自制、采购决购决策、采购购物品战战略 采购购市场调研场调研分析 供应应商初步选择选择 供应应商审审核 供应应商认认可 供应应商协议与协议与合同 供应应商交货货 优优先型 普通型 供应应商考评评 供应应商改进进 供应应商优优化 、供应商审核概述、供应商审核概述是在完成供应市场调研、对潜在的供应商是在完成供应市场调研、对潜在的供应商已做初步选择的基础上，针对已做初步选择的基础上，针对可能发展的可能

19、发展的供应商供应商进行的。进行的。供应商审核包括：供应商审核包括： 供应商供应商认可审核认可审核 供应商供应商质量体系审核质量体系审核质量体系审核很重要，有时与供应商认可质量体系审核很重要，有时与供应商认可审核同时进行，有时分开进行审核同时进行，有时分开进行。（1 1）供应商审核的层次）供应商审核的层次产品层次产品层次：确认、改进供应商的产品质量：确认、改进供应商的产品质量工艺过程层次工艺过程层次：针对质量对生产工艺有很：针对质量对生产工艺有很强依赖性的商品强依赖性的商品质量保证体系层次质量保证体系层次： 标准标准公司层次公司层次：经营管理水平、财务与成本控：经营管理水平、财务与成本控制、计划

20、制造系统、设计工程能力等各主制、计划制造系统、设计工程能力等各主要企业的管理过程。要企业的管理过程。（2 2）供应商审核的方法）供应商审核的方法主观法主观法：依据个人的印象或经验对供应：依据个人的印象或经验对供应商进行评判；商进行评判；客观法客观法：依据事先制订的标准或准则对：依据事先制订的标准或准则对供应商情况尽可能量化考核供应商情况尽可能量化考核1 1）调查法）调查法2 2）现场打分评比法）现场打分评比法3 3）供应商绩效考评）供应商绩效考评4 4）供应商综合评审）供应商综合评审5 5）总体成本法）总体成本法供供应应商商认认可可审审核核之之调调查查问问卷卷形形式式 供应商名称：供应商名称：

21、 地址：地址： 电话：电话： 传真：传真： 电子邮件：电子邮件： 厂长：厂长： 业务联系人：业务联系人： 1 基本情况基本情况 2 质量体系：质量体系： 3 生产计划及物料管理生产计划及物料管理 4 生产技术、工艺水平及工程能力生产技术、工艺水平及工程能力 41 开发、生产部门的功能、架构为：开发、生产部门的功能、架构为： 42 产品研发：产品研发： 人；工艺：人；工艺： 人；过程工程师：人；过程工程师： 人；其他工程技术人员：人；其他工程技术人员： 43 自己设计的主要产品有：自己设计的主要产品有： ，工具、模具有：，工具、模具有： 44 主要设计制作的设备有：主要设计制作的设备有： 45

22、产品的开发周期为：产品的开发周期为： 46 有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：有否客户参与产品或工艺开发，如何参与： 47 有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与 48 主要设计构件及功能：主要设计构件及功能： 49 主要生产设备：主要生产设备： 410 设备利用率：设备利用率： 设备故障率：设备故障率： 生产效率：生产效率： 411 模具制造维修主要设备设施有：模具制造维修主要设备设施有： 412 技术人员年流失率：技术人员年流失率： 职员年流失率：职员年流失率： 工人年流失率：工人年流失率： 5 环境管理环境管理 综合该供应商的基本情况调查：初步意

23、见综合该供应商的基本情况调查：初步意见为：为： （）优秀（）优秀 （）良好（）一般（）良好（）一般 （）差（）差 对该供应商评审认可的工作安排建议： （）继续（）停止对该供应商评审认可的工作安排建议： （）继续（）停止 评审人：评审人： 日期：日期： 核定人：核定人： 采购员：采购员： 采购经理：采购经理： （3 3）供应商审核的程序）供应商审核的程序市场调场调研研，搜集供应应商信息确定供应应商审审核的主要指标标成立供应应商审审核小组组综综合评评分（4 4）供应商审核的主要内容）供应商审核的主要内容供应商供应商资源管理资源管理过程管理过程管理监测分析与改进监测分析与改进生生产产能力能力（4 4

24、）供应商审核的主要内容）供应商审核的主要内容 经营状况经营状况 管理制度管理制度 技技术术能力能力 经营状况经营状况供供应应商商审审核核检检查查标标准准 供应供应商商名称名称： 提供提供本本公司公司的的产产品品： 联系联系人人： 电话电话： 传真传真： 电子电子邮件邮件： 供应供应商商地地址址： 第第一一部分部分：基本基本情况情况 第第二二部分部分：企业企业管理管理 第第三三部分部分 ：质量质量体系体系及及保证保证 第第四四部分部分：设计设计、工程工程与与工艺工艺 第第五五部分部分：生生产产 第第六六部分部分：企企划划与与物物流流 评审评审内容内容（要素要素） 适用适用否否 观察观察记录记录

25、得得分分 1 机构机构设置设置 2 物物流流管理管理系统系统 物物流流管理管理 是是否否 0-25-50-75-100 物物料料的的可可追追溯溯性性 是是否否 0-25-50-75-100 仓仓储储条件条件 是是否否 0-25-50-75-100 仓仓储储量量 是是否否 0-25-50-75-100 先先进进先先出出 是是否否 0-25-50-75-100 MRP 系统系统 是是否否 0-25-50-75-100 3 发发货货交交单单 4 供应供应商商管理管理 第第六六部分部分综合综合得得分分： 第第七七部分部分：环境环境管理管理 第第八八部分部分：市场市场及及顾客顾客服务服务与与支持支持 供

26、应供应商商审核审核综合综合得得分分： 2 2、供应商资质认证、供应商资质认证（）供应商认证流程（）供应商认证流程审核原则上必须在供应商审核原则上必须在供应商生产现场生产现场进行；进行；审核范围应集中在供应商生产审核范围应集中在供应商生产与本公司与本公司产品相关产品相关的行政及生产领域；的行政及生产领域；审核的结果可作为审核的结果可作为供应商认可的依据供应商认可的依据。2 2、供应商质量体系审核、供应商质量体系审核（）说明（）说明审核原则上必须在供应商审核原则上必须在供应商生产现场生产现场进行；进行；审核范围应集中在供应商生产审核范围应集中在供应商生产与本公司与本公司产品相关产品相关的行政及生产

27、领域；的行政及生产领域；审核的结果可作为审核的结果可作为供应商认可的依据供应商认可的依据。供应商质量体系审核表供应商质量体系审核表 供应商名称：供应商名称： 提供本公司的产品：提供本公司的产品： 审核主要区域审核主要区域及供应商参与人员：及供应商参与人员： 审核日期：审核日期： 审核员：审核员： 1 管理职责管理职责 2 资源资源管理管理 总总则则 人人力力资源资源 质量质量管理管理体系体系中中相关相关人人员员技技能能等等合格合格 有有程序程序界界定定培训培训需求需求、培训培训计划计划、培训培训评估评估等等 所所有有人人员员经经培训培训掌握掌握相应相应的的质量质量管理管理体系体系的的要求要求

28、所所有有人人员员了了解解自己自己相应相应的的质量质量职责职责 信息信息 基础基础设施设施与与工作工作环境环境 3 过程过程管理管理 4 监测监测分析分析与与改进改进 供应供应商商质量质量体系体系审核审核总总平均平均分分： 结论结论：很很差差 差差 一一般般 良良好好 优秀优秀 管理职责的管理职责的具体内容：具体内容： 总则、顾客需求、法规要求、质量方针、总则、顾客需求、法规要求、质量方针、质量目标与计划、质量管理体系、管理评质量目标与计划、质量管理体系、管理评审审资源管理资源管理的具体内容：的具体内容： 总则总则人力资源人力资源其它资源：信息、基础设施、工作环境其它资源：信息、基础设施、工作环

29、境过程管理过程管理的具体内容：的具体内容： 总则、与顾客相关的过程、设计与开发、总则、与顾客相关的过程、设计与开发、采购、生产与服务运作、不合格品的控制、采购、生产与服务运作、不合格品的控制、售后服务售后服务监测、分析与改进监测、分析与改进的具体内容：的具体内容：总则总则监测监测数据分析、改进。数据分析、改进。（）审核结果跟进（）审核结果跟进 提出提出不合格不合格项目项目 由供应商提出由供应商提出纠正措施纠正措施供应商质量体系年度审核纠正措施报告供应商质量体系年度审核纠正措施报告 供应商名称：供应商名称： 审核日期：审核日期： 报告编号：报告编号： 审核人：审核人： 被审核单位代表：被审核单位

30、代表： 不合格项目描述： （由审核人填写）不合格项目描述： （由审核人填写） 纠正措施（由被审核单位填写）纠正措施（由被审核单位填写） 1 短期措施： （如何、谁、何时）短期措施： （如何、谁、何时） 2 长期措施： （如何、谁、何时）长期措施： （如何、谁、何时） 措施提出人签名：措施提出人签名： 跟进结果（被审核单位填写）跟进结果（被审核单位填写） 跟进结果（审核人员填写）跟进结果（审核人员填写） 结论：该纠正措施已（未）实施到位，下一步行动结论：该纠正措施已（未）实施到位，下一步行动 （）并非所有公司都实施）并非所有公司都实施0 0系列标准，也有的公司结合自身特点制订系列标准，也有的公司

31、结合自身特点制订了标准及相应程序，如福特公司。了标准及相应程序，如福特公司。福福特特公公司司的的供供应应商商质质量量审审核核体体系系 行动计划行动计划 项目项目 1 月月 2 月月 3 月月 4 月月 5 月月 6 月月 7 月月 8 月月 9 月月 10 月月 1 组织机构组织机构 2 计划计划 3 文件及工艺变化管理文件及工艺变化管理 4 制造设备控制制造设备控制 5 生产程序作业指导生产程序作业指导 6 检验程序作业指导检验程序作业指导 7 标准标准 8 检验手段检验手段 9 采购件的质量保证采购件的质量保证 10 过程参数过程参数 11 过程检验过程检验 12 最终检验最终检验 13

32、抽样作业指导抽样作业指导 14 不合格项不合格项 15 质量与检验状态质量与检验状态 16 物料处理物料处理 17 人员培训人员培训 18 文件与登记文件与登记 19 纠正措施纠正措施 2020 对供应商的检验对供应商的检验 分类分类 要求得分要求得分 A1 合格合格 A2 合格、仍有改进余地合格、仍有改进余地 B1 可接受可接受 B2 有有保留接受保留接受 C 不可接受不可接受 825-855 755-820 645-750 535-640 三、供应商绩效考评三、供应商绩效考评 1 1、供应商考评：对供应商考评：对现有的供应商现有的供应商实际实际表现进行定期的监测、考核。传统的表现进行定期的

33、监测、考核。传统的做法是对做法是对重点供应商的来货质量重点供应商的来货质量进行进行考评。考评。当前具有国际水准的供应商管理则不当前具有国际水准的供应商管理则不仅仅局限于对质量的要求了仅仅局限于对质量的要求了2 2、国际通用的供应商考评指标、国际通用的供应商考评指标（）质量指标（）质量指标（）供应指标（）供应指标（）经济指标（）经济指标（）支持、配合与服务指标（）支持、配合与服务指标（）质量指标（）质量指标 来料批次合格率合格来料来料批次合格率合格来料批次批次来料来料总批总批次次 来料抽检缺陷率抽检来料抽检缺陷率抽检缺陷缺陷总数抽检总数抽检样品样品总数总数 来料在线报废率来料总来料在线报废率来料

34、总报废报废数来料数来料总数总数 来料免检率来料来料免检率来料免检免检的种类数该供应商供的种类数该供应商供应的产品应的产品总种类总种类数数 （）供应指标（）供应指标 准时交货率准时交货率按时按量交货的实际批次按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次订单确认的交货总批次 交货周期交货周期：自订单开出之日到收货之时的：自订单开出之日到收货之时的长度（天）长度（天）订单变化接受率订单变化接受率订单增加或减少的交货订单增加或减少的交货数量订单原订的交货数量数量订单原订的交货数量 （）经济指标（）经济指标 价格水平：同本公司所掌握的价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；市场行情比较； 报价是否及时、报

35、价单是否客报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；观、具体、透明； 降低成本的态度及行动；降低成本的态度及行动； 分享降价成本；分享降价成本； 付款条件。付款条件。（）支持、配合与服务指标（）支持、配合与服务指标 反应表现：对订单、交货、质量投诉等的反应反应表现：对订单、交货、质量投诉等的反应 沟通手段：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是沟通手段是 符合要求。符合要求。 合作态度：是否将本公司看成是重要客户；合作态度：是否将本公司看成是重要客户； 共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目

36、或活动。供应、成本等改进项目或活动。 售后服务售后服务 参与开发参与开发 其它支持其它支持3 3、供应商考评指标实施细则、供应商考评指标实施细则举例举例供应商质量与交货考评细则供应商质量与交货考评细则 批次合格率批次合格率 得分得分 准时交货率准时交货率 得分得分 100% 35 99%-100% 25 99.5% 30 95%-99% 20 98.5% 25 90%-95% 15 97.5% 15 80%-90% 10 95% 5 70%-80% 5 95% 0 7070% 0 供应商价格与支持考评细则供应商价格与支持考评细则 价格价格 得分得分 支持支持 得分得分 报价合理具体透明报价合理

37、具体透明 2 反应及时到位反应及时到位 5 价格具有竞争力价格具有竞争力 12 合作态度良好合作态度良好 3 不断降低成本不断降低成本 2 沟通手段齐备沟通手段齐备 3 让顾客分享降低成本的利益让顾客分享降低成本的利益 2 共同改进积极共同改进积极 5 收款发票合格及时收款发票合格及时 2 其它其它 4 满分满分 20 满分满分 20 供应商综合考评报告供应商综合考评报告 某某年年某某月月考评考评各各项项表现表现得得分分 细细则则 总总分分 1 月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6 月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 质量质量 35 23 24 24 28 30 3

38、3 交交货货 25 24 24 23 22 24 24 价格价格 20 14 14 14 15 15 15 支持支持 20 12 12 12 12 12 12 总总得得分分 100 73 74 73 79 81 86 四、供应商关系管理四、供应商关系管理引例引例通用汽车公司前采购主管通用汽车公司前采购主管Jose Ignacio LoJose Ignacio Lopezpez先生，在先生，在19921992到到19931993年间，积极主动地年间，积极主动地促使供应商在价格方面相互竞争以促使供应商在价格方面相互竞争以获取短获取短期价格优势期价格优势。然而到了。然而到了19941994、1995

39、1995年，由年，由于供应商生产能力有限，许多供应商都对于供应商生产能力有限，许多供应商都对其他客户进行优先供应，而取消了对通用其他客户进行优先供应，而取消了对通用汽车公司的优先供应权。汽车公司的优先供应权。 外包的兴兴起实实例台湾湾宏基公司进进行了流程再造，将将在台湾湾生产产的系统转变为统转变为在台湾湾生产产主板、监视监视器等关键关键零部件，其他部件则则外包给给市场场地厂厂商生产产，然后在市场场地组组装销销售。这种这种模式推出后： 库库存时间从时间从100天降到50天； 资资金周转转率提高了一倍； 新产产品提前上市一个个月； 产产品也更能满满足消费费者个个性的需求。“外包”（Outsourc

40、ing）指企业业整合利用其外部最优优秀的专业专业化资资源，从从而达达到降低成本、提高效率、充分发挥发挥自身核心竞争竞争力和增强企业对环业对环境的迅速应应变变能力的一种种管理模式。实实 例意大利的皮尔卡丹公司的核心竞争竞争力是研发研发和设计设计，其在全世界市场场上销销售的产产品，有90%以上是“外包”给发给发展中国国家的企业业生产产的，它它每年仅仅通过过品牌和设计标设计标准的输输出收入就近2亿亿美元。外包后的关键外包后的关键供应商关系管理供应商关系管理 二十世纪 6070 年代 二十世纪 80 年代 二十世纪 90 年代 图示 特征 竞争伙伴 合作伙伴 探索/全球平衡平衡 市场特点 许多货源，大

41、量存货，买卖双方是竞争对手 合作的货源， 少量存货，买卖双方互为伙伴，实现“双赢” 市场国际化。不断调整双方的伙伴合作关系，在全球经济中寻求平衡与发展 采购运作 以最低价买到所需产品 采购总成本最低 供应商关系管理 采购专业化 整体供应链管理 供应商参与产品开发 供应商策略管理 上游控制与管理 共同开发与发展 供应商优化 信息、网络化管理 全球共同管理 信息交流 仅限于定货、收货信息 多项信息共享 深层次的信息共享 企 业 与 供应 商 的 沟通与支持 沟通仅限于采购部与供应商销售部 双方无支持 多个部门的沟通 供应商和企业对对方提出建议和技术支持 全面的沟通 全面的技术支持 日本的供应应商-

42、汽车车制造商关关系 一般特征一般特征 正常交易型供应商正常交易型供应商 (48) 伙伴型供应商伙伴型供应商 (45) 年销售额年销售额 1400 万亿美元万亿美元 935 万亿美元万亿美元 汽车销售商占总销售额的比重汽车销售商占总销售额的比重 18.9% 60% 不可转置的资本装备比重不可转置的资本装备比重 13.2% 30.6% 年度面对面的合同的人年度面对面的合同的人.日数日数 3181 7270 供应商分享机密停息的程度供应商分享机密停息的程度 5.3 7.2 供应商分享详细成本数据的程度供应商分享详细成本数据的程度 4.3 5.9 汽车制造商帮助供应商降低成本的程度汽车制造商帮助供应商

43、降低成本的程度 2.6 4.2 汽车制造商帮助供应商改进质量的程度汽车制造商帮助供应商改进质量的程度 3.0 4.4 供应商对汽车制造商公平信任的程度供应商对汽车制造商公平信任的程度 6.0 6.3 供应商预期不公平待遇的程度供应商预期不公平待遇的程度 1.6 1.6 平均合同期限平均合同期限 3.0 3.0 美国国企业业供应应商数数目减减少的趋势趋势 供应商数目供应商数目 现在现在 过去过去 变化百分比变化百分比 施乐施乐 500 5000 -90 摩托罗拉摩托罗拉 3000 10000 -70 通用汽车通用汽车 5500 10000 -45 福特汽车福特汽车 1000 1800 -44 得

44、州仪器得州仪器 14000 22000 -36 供应商关系供应商关系供应商关系的基础是供应商关系的基础是供应商分类供应商分类，在供应商管理中，必，在供应商管理中，必须将供应商关系分为不同的类别，根据各供应商须将供应商关系分为不同的类别，根据各供应商对本公对本公司企业经营影响的大小司企业经营影响的大小设定优先次序，区别对待，以利设定优先次序，区别对待，以利于集中精力重点改进、发展最重要的供应商。可根据不于集中精力重点改进、发展最重要的供应商。可根据不同的基准对供应商进行分类，最简单的方法是将他们分同的基准对供应商进行分类，最简单的方法是将他们分为为普通供应商和重点供应商普通供应商和重点供应商。

45、供应商关系的类型供应商关系的类型 1、公开竞开竞价型、供应应商网络网络型、供应链应链管理型 2、重点供应应商和普通供应应商 3、短期目标标型、长长期目标标型、渗透型、联联盟型、纵纵向集成型 4、商业业型、重点商业业型、优优先型、伙伙伴型伙伴型供应商 供应商类型 商 业 型 供应商 优先型供应商 供应伙伴 设计伙伴 关系特征 运作联系 运作联系 战术考虑 战略考虑 时间跨度 1 年以下 1 年左右 1-3 年 1-5 年 质量 按 顾 客 要求并选择 顾客要求 顾客与供应商共同控制质量 供应商保证 顾客审核 供应商保证 供应商早期介入设计及产品质量标准 顾客审核 供应 订单订货 年度协议+交货订

46、单 顾客定期向供应商提供物料需求计划 电子数据交换系统 合约 按 订 单 变化 年度协议 年度协议（1 年） 质量协议 设计合同 质量协议等 成本价格 市场价格 价格+折扣 价格+降价目标 公开价格与成本构成 不断改进，降低成本 供应应商关关系谱谱 层次 类型 特征 适合范围 5 自我发展型的伙伴供应商 优化协作 态度、表现好的供应商 4 共担风险的供应商 强化合作 3 运作相互联系的供应商 公开、信赖 2 需持续接触的供应商 竞争游戏 表现好的供应商 1 已认可的、触手可及的供应商 现货买进关系 方便、合理的供应商 可考虑的供应商 潜在供应商 供 应 商 关 系 不可接受的供应商 不合适 企

47、业如何去管理和控制供应商企业如何去管理和控制供应商 完全竞争控制； 合约控制； 股权控制； 管理输出； 建立激励机制。试试分析以上各种种方式的优优点、缺点和适用条条件举例，举例，PepsiPepsi公司与公司与Taco BellTaco Bell、Pizza HutPizza Hut、KFCKFC饭店建立饭店建立垂直一体化关系垂直一体化关系，确保能为这，确保能为这些饭店提供商品配送业务。些饭店提供商品配送业务。而而Coca-ColaCoca-Cola公司由与公司由与McDonaldMcDonalds s建立建立伙伴伙伴关系关系，而不是进行垂直一体化，也收到同，而不是进行垂直一体化，也收到同样的

48、效果。样的效果。单源供应(Single Source)单源供应适用条件： 按客户要求专门制造的高科技、小批量产品，由于产品的技术含量高，又系专门小批量配套，往往不可能要求两家以上的供应商同时供应； 某些企业的产品及其零部件对工艺技术要求高，且由于保密的原因，不愿意让更多的供应商知道； 工艺性外协如电镀、表面处理等，因企业周围工业基础等条件所限，有可能只固定在一家供应； 产品的开发周期很短，必须伙伴型供应商的全力、密切配合。 单源供应的优点： 节省时间和精力，有助于企业与供应商之间加强交流、发展伙伴关系； 更容易实施双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面的改进并取得积极成效。单源供应

49、的风险 供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力； 供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求； 企业本身不容易更换供应商。联盟和伙伴关系案例：联盟和伙伴关系案例：宜家公司和马士基公司的合作伙伴关宜家公司和马士基公司的合作伙伴关系系 全球著名的家居产产品供应应商宜家公司是马马士基公司极极基看重的一个个全球供应协议伙应协议伙伴。 马马士基公司承揽揽宜家公司在全球29个国个国家、2000多家供应应商、164家专卖专卖店、10000多种种家具材料的物流任务务。 两两家公司长长期的合作以及彼此在生意模式、价值观值观、商业业目的等方面有许许多相似之处处，使其关关系越来来越紧紧

50、密，并并且相互感染。 双双方可以开开放地谈谈判，一起协调协调成本，制定战战略。谁谁都不愿意把这种亲这种亲密的关关系带带到另外的战场战场上。 1995年宜家在中国设国设立办办事机构构，那时时只从从中国国采购购少量的原料，并并不在中国国生产产和销销售。即使是非常少量的物流业务业务也让让宜家非常头头疼。 因为为宜家公司一直对对物流服务务商要求非常苛刻：对对方必须须在透明度、成本、物流能力、效率、质质量控制等方面满满足其条条件；甚至还还必须须有环环保意识识。 1998年，宜家公司感觉觉中国国市场场大有可为为，其亚亚太战战略重心开开始向中国转国转移。同年它它在上海开开了中国国第一家家居商场场，1999年

51、在北京开开了第二家。 随随后宜家家居开开始风风行中国国，两两年内内在中国国的销销售额额增了43%，全球采购购量也有10%转转移到了中国国。 随随着宜家公司的发发展，马马士基公司的办办事处显处显然不能满满足宜家的物流需求。 经过经过努力，马马士基将将“有利集运运”注册册成了独资独资子公司。该独资该独资子公司又在上海等设设立分公司和办办事处处，迅速扩张网络扩张网络。 有文章评论评论：马马士基公司的物流业务业务几乎随随着宜家公司的扩张扩张而扩张扩张的。只要宜家公司在新的地区区找到了市场场，马马士基就立即扩张扩张到那里。 当当然，马马士基物流的跨国发国发展链条链条上，不只连连接宜家公司一个个。 因为为

52、物流是靠规规模来经营来经营的 马马士基的全球合作伙伙伴，还还有耐克、米其林轮轮胎、阿蒂达达斯等公司。马马士基公司就是靠不断满断满足其合作伙伙伴的市场扩张场扩张需求而取得自身的发发展的。五五、案例神龙龙汽车车有限公司推动动供应应商持续续改进进 神龙龙汽车车是大型合资资企业业，目前年产产量15万辆辆 神龙龙汽车车在实现实现供应应商持续续改进进和完善方面的独独特做法是：建立多渠道供货货制和供应应商协会协会（简称简称供协协）多渠道供货制多渠道供货制 生产所需要的同一种零部件，由生产所需要的同一种零部件，由两家供应商同时两家供应商同时供应。供应。两家供应商都是按照公司严格的供应商选两家供应商都是按照公司

53、严格的供应商选择程序，秉着择程序，秉着“质量第一、价格合理、供货及时、质量第一、价格合理、供货及时、服务周到服务周到”的原则进行选择的。的原则进行选择的。 在保证生产的前提下，每年供应商的在保证生产的前提下，每年供应商的供货份额是供货份额是根据其上年度的评级情况进行调整根据其上年度的评级情况进行调整的。的。 供应商评级的内容是供应商评级的内容是质量、价格、供货和服务质量、价格、供货和服务。供应商十分关注自已的评级结果，因此会对自己供应商十分关注自已的评级结果，因此会对自己的缺陷进行积极的改进。的缺陷进行积极的改进。多渠道供货制的效果多渠道供货制的效果 采购成本明显下降。引入采购成本明显下降。引入竞争竞争机制的，当年采购机制的，当年采购成本下降了成本下降了10%10%左右。左右。 零部件质量稳步上升：供应商内部管理加强，质零部件质量稳步上升：供应商内部管理加强，质量保障体系不断完善，量保障体系不断完善，供货合格率供货合格率当年从当年从96.3%96.3%上上升到升到98.6%98.6%。 供货风险下降：多渠道的开辟，弥补了单一供应供货风险下降：多渠道的开辟，弥补了单一供应商的商的能力缺陷能力缺陷。 服务更为周到：信息交换上，到货及时率上，售服务更为周到：信息交换上，到货及时率上，售后服务等方面大大改善。后服务等方