南昌满庭春营销执行思路报告

1、满庭春MOMA营销执行思路报告一、任务目标1、全年营销目标： 2012年销售套数约400套 2、销售均价6650元/二、货源盘点首次预售最近预售预售总栋数30日住宅均价累计成交套数累计成交面积当前可售套数当前可售面积2010-11-02 2012-04-2330656293799610.2843145006.1531#33#未取得预售全新货源组团1组团2组团3已取得预售未推货源：212套（31#、33#）未取得预售货源：29#、30#、32#（组团1）、26#、27#、28#（组团2）、25-1#、25-2#（组团3）已推未售合计：219套（如下表所示）14 / 14文档可自由编辑打印3、 推

2、售及价格策略（一） 推售策略1、整体遵循质素由低到高的组团推售策略；2、在传统旺销期推售全新货源，在淡季和年底将剩余货源做资源包切割推售，确保销售率。货源组团1组团2组团3尾房冲刺节点6月7月8月9月楼栋29#、30#、32#26#、27#、28#25-1#、25-2#套数265（二）价格策略1、组团1-组团2-组团3景观资源和在小区中的位置是一个逐级上升的过程，因而售价应根据各组团质素呈上升趋势；2、由于下半年市场整体供应量较大，调控政策不确定因素较多，为保证本案价格与速度之间的平衡点，建议每次组团价格上升幅度在200元/ 为宜；3、剩余尾房做资源包切割，以适度性价比快速跑量，为全年任务冲量

3、；4、新货与尾货整体实收实现6650元/。价格组团3组团2组团1时间7000元/6600元/6800元/四、营销策略 本案目前最急迫的动作在于吸客上门，快速扩大客户基数，并以形式多样的手段留住客户，因而可分为四条线：n 以新奇特的促销手段短时间刺激客户上门；n 以老带新手段充分挖掘老客户资源；n 以现场形式多样的暖场活动维系新老客户，制造旺场氛围n 目的性拓客迅速扩大对目标客群的冲击。（一）促销策略1、策略一：感恩送房+电子商务营销目前房地产市场营销渠道仍显匮乏，电子商务营销作为一种新型的房地产营销手法，具有传播速度快，覆盖面广等显著特点；活动目的：迅速吸引大量边缘客户上门，扩大客户基数活动主

4、题：“满庭春感恩大放送，0元筑新房”活动时间：2012年6月（具体时间待定）活动对象：全市所有客户参与方式：1、参与本次活动需注册为拉手网会员（媒体平台待定）；2、参与客户需交纳2000元保证金（享受2000抵20000元优惠），成为MOMA满庭春会员；3、参与团购的客户通过摇号的方式有机会享受满庭春两房两厅（指定房源）最低0元的优惠；4、本活动采取实名登记方式，即活动参与会员信息须与购房用户登记信息一致。请准确、真实填写购房用户的姓名、身份证号、联系方式等证明身份的个人信息资料，否则参与资格将被取消；5、活动开始当天拉手网会员即可开抢，参与房源团购报名会员越多，活动指定房源的折扣越低。A)当

5、报名会员达到50人时，该套房源折扣为总房款的9折， B)当报名会员达到100人时，该套房源折扣为总房款的8折C)当报名会员达到150人时，该套房源折扣为总房款的6折D)当报名会员达到200人时，该套房源折扣为总房款的4折E)当报名会员达到250人时，该套房源折扣为总房款的2折F)当报名会员达到300人时，该套房源免房款注：摇号中签并成功购得该套房源的购房者，不再享受其它任何优惠；6、在确认最终人数及最终折扣力度后，参与会员需符合以下条件方可获得最终摇号资格：A) 活动举行当天，必须前往活动现场，一个人只能获得一个参与资格；B) 需在活动之前已缴纳2000元保证金成为满庭春VIP客户。参与流程：

6、客户在团购网站通过身份验证的方式报名参加团购活动客户到售楼中心交纳2000元保证金成为满庭春VIP客户活动当天通过摇号的形式确定中奖客户名单客户名单通过媒体同步到售楼中心VIP会员卡同时享受总房款2000抵20000优惠摇号之前需确定最终人数和折扣力度客户签约摇号规则：1、符合南昌市购房政策。在参与摇号前请会员务必确认购房资格，若会员摇号摇中但不符合购房条件，则取消该会员购房资格； 2、需提供交纳2000元保证金的凭据；3、摇号摇中者，需要当场交纳认购金（折扣为免费除外），否则视为自动放弃购房资格；4、摇号获得购房资格的会员，不得转让中签房资格；5、摇号获胜者在规定时间内完成购房手续的会员均可

7、无条件退还保证金；6、凡被监控到恶意参加摇号的非合法用户，江西当代节能公司有权没收其保证金；7、本次活动最终摇号过程将全程在司法公证的监督下完成。优惠体系：优惠类别优惠类别权重比优惠金额/套优惠金额/1、VIP卡2000元抵2万元房款优惠100%180001802、中间户二房二厅一套（约70万）1套350035综合折扣率综合折扣：约等于3%注：1、 参与团购并缴纳2000元保证金办理VIP卡客户可享受2000元抵20000元优惠。2、 中间户房源总价约70万，按推售200套房源计算，每套优惠3500元，每平米优惠35元。3、策略三、低首付策略活动主题：“9万起超低首付，冬暖夏凉有一套”活动目的

8、：降低首付，有效扩大消费群体活动时间：2012年7月（具体时间待定）活动地点：满庭春售楼中心活动内容：客户首付款仅需付房款一半，剩余首付款由开发商借款给客户，签订首付款借款合同及借条），客户须在一年内付清，不计利息。操作流程：签订购房首付款借款合同、借条签约结算客户看房选房定房如：总房款60万，首付30%（18万），签约结算付9万，开具9万等额票据。借款9万，签订借款合同及借据，为办理按揭全资料齐全，由开发商代缴并开具9万不动产收据，原件始终归开发商保留直至客户还清借款。客户交款，财务开具借款等额票据签定商品房买卖合同（2） 老带新策略感恩卡策略：业主尊享感恩卡特权：新客户使用感恩金卡获购房房

9、款减免5000元，老业主同时凭感恩红卡免2000元物管费，该优惠可返加到可售房源表价。优惠说明：优惠类别优惠类别权重比优惠金额/套优惠金额/老带新优惠100%700070（3） 旺场策略已成交的937组老业主是本案的重要客户，建议围绕该批客户为原点，新客户为辅助进行各类形式多样的活动，将起到事半功倍的效果，1、早教讲座活动时间：5月份活动主题：让孩子赢在起跑线上活动客群：前期业主和意向客户活动方式：诚邀新老客户上门，在一系列参观活动后进行小型早期教育讲座，聘请专业早教讲师给客户们从各个方面深入的了解孩子早期教育的方式。活动地点：营销中心活动费用预估：10000元2、多彩生活 我行我塑软陶DIY

10、1 活动内容：1、 活动时间：6月份2、 活动地点：销售中心3、 活动对象：业主、来访客户4、 费用预算：10000元2、 游戏达人大闯关（体感游戏真人切水果、大冒险，WII游戏太鼓达人等闯关）1 活动目的：提高喜闻乐见的活动提高业主的参与度，提升项目品牌凝聚力。2 活动时间：7月份3 活动地点：销售中心前广场4 活动对象：业主、来访客户5 费用预算：10000元3、 中秋嘉年华（节目、互动、游戏、小丑、卡通人偶、水果饮料）1 活动时间：9月份2 活动地点：销售中心1 活动对象：业主、来访客户3 活动内容：n 配合产品特惠活动，聚集人气n 节日期间，在广场和售楼部举行大型娱乐活动，有奖游戏，派

11、送平安果、n 与小丑现场互动等。4 费用预算：30000元（4） 拓客策略1、 拓客方式：电拓、短信群发为主2、 拓客资源：n 尚美佳南昌进入7年以来10余万客户资源平台n 高新区企事业单位n 竞争楼盘来访、来电、成交客户n 洪城商圈、省/市建材市场4、 团队执行（一）团队篇尚美佳团队介绍：满庭春MOMA项目服务人员构架项目负责人：贺依洁、梅承荣销售总监（王良平）策划总监（万燕）销售经理（王丽）策划师（龚伟）置业顾问10名尚美佳MOMA项目各部门对接安排甲方沟通反馈下工作单下工作单策划部销售部贺依洁、梅承荣安排人员工作说明安排人员工作说明营销策略销售执行营销策略提交销售执行反馈策划总监销售总监

12、反馈意见、协助工作相互交流销售经理策划师尚美佳MOMA项目现场常驻人员背景项目负责人贺依洁：10年从业经历，07年进入尚美佳，历任玺园、中航国际广场、锦桂华庭、金域名都、南宾国际中心、静林府、名爵公馆、香溢花城、九颂山河等项目，参与顾问项目滨江一号、绿地中央。项目负责人梅承荣：8年从业经历，在广州实战地产5年，南昌本地操盘3年，广州服务项目：雅居乐南湖半岛、广州雅居乐、金地荔湖城、美林海岸花园、家居世博园、美林湖畔花园等，南昌本地操盘项目：东方海德堡、洪城比华利、江西奥林匹克花园，近两年服务项目：绿地中央广场、央央春天、中航国际广场、南昌宾馆国际中心、高能·金域名都、玺园、名爵公馆、

13、香溢花城、九颂山河。销售总监王良平：房地产从业7年，在尚美佳销售的南昌项目：抚河嘉园、锦桂华庭、金域名都、香溢花城等熟悉房地产营销策划、销售执行等环节。策划总监万燕：房地产从业5年，曾做过中航国际广场后期销售执行策划，南昌宾馆国际中心、博泰静林府、香溢花城、九颂山河主策，参与滨江一号、央央春天等项目策划提案工作。策划师-龚伟：房地产从业3年，曾做过南昌中兴和园置业顾问，有丰富的一线销售经验，之后担任九江华宇丽景湾、上饶沿山狮江一号、九颂山河项目跟盘策划师。销售经理王丽：房地产从业4年，在尚美佳销售的南昌项目：锦桂华庭、金域名都、博泰静林府、香溢花城等熟悉房地产营销策划、销售执行等环节。二、培训

14、篇满庭春入场培训计划当代节能公司品牌培训当代节能公司品牌介绍1.开发商品牌发展历程；2.开发商背景，企业性质；3.开发过哪些项目，得到哪些奖项，市场口碑；4.开发商战略发展计划；计划将本项目建设成什么项目？进场后2周内培训到位，第3周接受开发商考核项目产品培训营销定位及目标客户培训1.项目市场定位分析；2.项目核心价值点解析；3.目标客户群体分析；4.推售策划分析；项目推广策略培训1.推广策略分享；2.主打广告语解析；3.所有销售物料解析；建筑规划培训如项目建筑规划思路、理念、产品定位培训园林规划培训如项目园林规划理念及思路，产品特色培训工程培训项目施工单位介绍，获得奖项；项目施工中的施工亮点

15、及建筑用材户型培训户型图及优劣势分析物业培训物业公司简介，获得奖项；本案的服务理念、服务内容及收费标准统一说辞培训销讲培训及演练答客问培训及演练各类统一说辞的熟悉及考核市场实地踩盘与分析南昌市房地产市场格局1.板块发展.2.各类物业的发展趋势.每月第一周进行，并邀请甲方指导并向甲方提交踩盘报告南昌商品房住宅市场培训1.板块发展.2.各类物业的发展趋势.市场同类产品分析1.国内城市典型住宅项目分享；2.南昌同类项目研究及个案分析；南昌市商品房住宅市场分析1. 已投入使用高端住宅项目2. 正在销售竞争住宅项目3. 未来项目项目实地参观踩盘及优劣势分析接待流程和接待礼仪培训现场接待要求1. 仪容仪表

16、形象包装培训；2.高端项目服务礼仪；每月第三周进行，并邀请甲方指导并考核接待流程及待客要求1. 接听售楼热线2. 迎接客户3. 寒暄方式4. 项目介绍5. 推荐户型6. 带看现场7. 处理客户异议8. 暂未成交与填写客户资料表9. 客户追踪10. 议价与守价11. 促成交易12. 签约销售技巧培训客户购房心理分析和应对技巧；销售谈判技巧；实战销售技巧解析；如何成为销冠？每月第四周进行，并邀请甲方指导并考核周、月销售业务技巧定位培训1、 对本周来访客户进行系统分析，针对客户购买原因及放弃理由，并制定下周工作计划目标；2、 每月总结当月销售情况，并针对本月客户反馈信息进行系统培训，并就下月营销思路

17、进行培训；每周、月各举行（三）案场执行细节开盘前n 前期准备，夯实基础1、 进场组建团队期迅速组建一支12人的销售团队。由金域名都、香溢花城销售总监王良平任现场总监，王丽（待定）任销售经理，文员1名，调集10名尚美佳各案场销售前三位的精英。2、 把之前房源销售当成良好的学习机会吸取前期成功的经验，规避存在的问题，掌握客户购买需求点，快速进入销售状态。3、 培训强化期（价值高于价格，区域、项目、看房路线、户型、市场比较、服务）认同项目原有优质产品的基础上，制订各类说辞，从区域、景观、配套、产品、工程等各个方面向销售团队灌输“价值大于价格”的概念，熟悉周边竞品楼盘的户型、价格、优劣势，以加强帮助客

18、户选择时的分析及引导能力。销售员深化理解后，强势向客户传输区域、资源的成熟和稀缺，强调产品的高舒适性及高性价比，利用各种说辞及销售手法让客户产生最后一次高性价比入驻青山湖区的急迫感。4、 内部考核严格内部考核机制，接受项目内部、公司、甲方领导三重考核，不断优化团队素质。n 珍惜客户资源，营销深耕细作1、 现场人气的营造通过把握客户沙盘前停留时间、带看工地时间、洽谈桌坐位秩序及时间、经理喊控、SP配合，音乐等，起到烘托氛围、逼迫客户下筹的作用。2、 拓客以保证上门量充分挖掘尚美佳各项目业主资源、大客户资源，并对竞争楼盘拦截客户及时跟进，扩大客户上门量。3、现场销售火爆气氛提前释放a) 认筹过程中

19、向客户释放“项目好，房源少，客户太多，您需考虑的是是否买的到的问题，而不是价格多少的问题”，使该理念深入客户脑海，为开盘抢购气氛不断埋下伏笔。b) 同时利用巨大的客户基数将客户往高楼层分流引导。4、对中间户型的强势销售充分发挥中间户的性价比及户型中存在的优势，（如有可能可以进行户型装修修改建议），消除客户疑虑，增加销售房源的数量。5、每日装户，排查客户每日晚会对客户的分析以加强谈判能力。将认筹客户每日装户，排查客户的资金情况和楼层需求，让客户选择房源在3套以上，避免客户因为房源不满意而放弃。在开盘前就尽量做到精准装户，并提前查询限购限贷资格，保证优质客户的选房权，以达到最大化解筹。6、 现场筛选客户，低层面客户婉拒买卡在客户基数得到有效保证的基础上，通过报价策略提高购买门槛，婉拒低层面客户婉拒买卡，保证认筹客户高效性7、 价格不断优化，扁平化报价精准装户根据客户装户情况，不断优化价格体系，中高楼层扁