朗能电器连锁专卖系统全案建设

1、朗能电器连锁专卖系统全案建设朗能连锁专卖项h苗景1. 1朗能集团背景广东朗能电器集团成立于1991年，集团现占地20万平方米，包含广东朗能电器有限公司 和广东贝莱尔电气有限公司两个子公司，共拥育生产车间12个，生产线80多条，员工2600 余人，年销售收入达7亿元z多。如今的朗能集团已经成为国内著名的电工、照明和通风 产品制造商,其中电工产品和照明产殆分居电器附件行业前三甲z列。为适应市场发展需求，朗能公司不断开发新产品，目前的产品已经覆盖电工、照明和通 风三大类,五卜余个产品系列,几千个品种。并已形成“朗能”、“金星”、“贝莱尔”三大品牌。 公司销售网络遍布全国，部分产品还出口到东南亚、欧美

2、等国家和地区。朗能集团先后荣 获“广东省名牌产品”、“广东省著名商标''、“中国驰名商标''、“国家免检产品''、“中国名牌 产品,，等众多荣誉称号。2005年，朗能与世界500强美国honeywell公司结为战略联盟，双方在通风、照明两大 领域展开合作，开创了中外企业合作新模式，同年成立北美朗能公司，全而启动国际化战略2006年，朗能集团开始连锁专卖网络建设，部分朗能专卖店已经成功开业，预计至年底 将有百家朗能专卖旗舰店集体亮相市场。1. 2朗能连锁专卖背景在宏观经济方血：近年来，我国商业流通领域发展迅速。tt货零售业沃尔玛、家乐福、新 一佳、

3、华联等大型零售终端不断崛起；家电零售领域国美、苏宁、百思买三足鼎立；婕材零 售领域更是由宜家、家得宝、百安居、好百年等巨头所把持。制造企业越来越多地感觉到来自于“渠道终端”的压力。以至于远有格力空调反对国美霸权的“揭竿起义”，今有海尔、联想、tcl等企业的自建渠 道爭件。很显然，制造企业切入商业领域争夺“渠道话语权”已经逐渐成为一种趋势。 在种局势下，对于朗能集团来说，面临着来自四个方而的挑战：#竞争者牙房地产币场逼勃发展,带动建说电器需求a人民生活水平提高"二次业装修需求提升日常険买需求稳定行业a照明行业：鬲端市场飞利浦一冢独大；中谕 市極承s±.蹴圧足鼎立，兗争星为激

4、烈：（珈市场品牌众參恶性争电工右业:tcl电工独 罄头，期諏随后 跟随: 众卑 竞争异常激烈终端a传统分销终踹市场増长 耀慢'面師颈.建材零售终端店大歐商，表 现在价格爲 销量少、酿期长、晶牌診何力鹑等方面|;|如图所示，行业前景虽然良好，却始终无法转化为朗能白身优势，其余三个方而朗能都 面临严峻挑战。在这样的形式下，2006年，逸马顾问与朗能集团深入沟通 后，确定了从战 略高度开始朗能连锁专卖网络的建设，希望以此突破公司血临的发展瓶颈，并计划至2006 年底将有百家朗能专卖店集休亮相市场，系统升级朗能的品牌竞争优势。朗能连锁专卖项目方案依据朗能集团面临的内外部条件，本着持续提升朗能集

5、团竞争优势的出发点，逸马顾问为 朗能集团提供了“连锁专卖项口全程解决方案"，这也是逸马顾问对连锁经营领域经过多年研 究，形成的一套科学、高效、可执行的“连锁经营全程解决方案”的应用。2. 1连锁专卖全程解决方案1. 2朗能连锁专卖背景ka卖场市场分析产品定位品jwe象历时一个多刀，涵盖朗能集团全国市场，抽样以下样板市场进行市场调研：上海、南京、 北京、石家庄、重庆、广州、深圳等。从电工、照明行业的传统渠道、ka卖场及朗能集团终端服务、产品定位、品牌形象等五 个方血进行专业市场调查与分析，。并对朗能集团的内部各业务单元进行深度诊断，厘清了发展思路，针对性的提出了连锁专 卖项目的战略规划

6、。2. i. 2朗能连锁专卖战略规划flih我略愿1景.竞争战略打造祥檢 拓展整合 规范掌控“专注于建筑 电器7成为中 国建筑电器成 套产品供应商2. 1. 3朗能连锁专卖模式设计随着连锁专卖体系战略规划的清晰，阴能连锁专卖模式的设计也逐渐浮出水 面，主要从渠道、产品、模式、品牌等四个方面进行规范与设计，初步形成了科 学的朗能连锁专卖模式，我们称z为“朗能模式”。具体内容如下图：产&定位,舉道配送,财定位, 集道姒h中.高榕品“朗能” 产品照明、电工、通凤 袁型.专供产品产品类愛：产品眾号，产品价格*低干同等竟*对手5% 10%中、髙瑞诅筑电器产品 朗营匡大系列产品渠 道合而为一形成厂

7、斥与专卖店直接配 送的流通渠道模式定位*中.高端“鶴能0产品 专尖店損式设计：朗能«8专矣店朗能各级专卖店 朗能产品店2. 1. 4朗能连锁专卖品牌工程连锁&卖模式设计的基础上，进入朗能连锁专卖项日品牌工程设让阶段，这是朗能连锁专 卖体系成功的保障，也是朗能制造品牌的延伸。依托训能强人的渠道资源与制造品牌形象，从四个方面对连锁专卖品牌进行了规范，主要 包括品牌定位、品牌特征、品牌整合和规划传播。2. 1. 5朗能连锁专卖体系建设朗能连锁专卖体系建设是本项目的核心，是确保连锁专卖网络盈利、复制的 基础，咨询项目团队结合建筑电器特点，融合朗能集团文化，依托逸马专业的 连锁体系建设

8、经验，历时3个月，与阴能集团同仁门互相配合，从商业角度创新 性的构建了朗能连锁专卖体系，正如朗能集团总裁邓超华所期许的：“这是一套 可盈利、可执行的体系”，使朗能专卖体系-举在国内建筑电器领域处于领先地 位，为持续提升朗能集团竞争优势奠定了扎实基础，使朗能连锁专卖网络的建设 步入了快车道。该体系主要包括：运营系统、训练系统、督导系统。其屮运营体系的梳理和 提炼是其屮的基础，训练系统是桥梁，督导系统是保障。2. 1. 5. i运营系统建设运营系统建设主要包括总部规划与店面运营规划，在总部规划方面，基于朗 能原有的组织架构，我们设置了 “三个阶段”的阶段性组织架构，实现从“市 场型专卖店运作组织”

9、逐渐过渡到“商业型专卖店运作组织”，确保圳能专卖体 系赢在起点，同时，以适应朗能连锁专卖网络的运营与发展需要。在专卖店面运营方面，进行了细致、专业的规范：店面运营超作业 驕开业日常養>商品>>顾客眼务> jhm8> »1«1 作>促连锁经营最大的优势在于能够通过复制方式迅速实现规模经营。但复制的前 提是必须具有一个能够盈利的标准化模式，运营体系的关键正是在于形成这样一 个适合朗能自身的标准化模式。店面运营是运营体系梳理和提炼的关键。其主要包括选址开店、人员配备、商品 结构、销售导购、顾客服务等一系列内容。结合行业特点，从盈利与复制的角度，

10、规范了高效的选址开店工具，进行了 科学的商品规划，把销售导购升级为销售顾问等等一系列变革，为朗能连锁专卖 网络确立了朗能特色的标准化模式：“朗能模式”。2. 1. 5. 2训练系统建设训练系统是朗能连锁专卖体系重要的桥梁部分，它的作用在于通过训练的方 式将运营体系的标准进行复制输;ii，以便迅速实现竞争力的克隆与服务的一致 性。依据朗能的现状，参照逸马顾问独创的“5t模型”，项目组专家从五个方 面进行了系统的训练系统建设，确保了连锁专卖网络运营品牌的一致性，以及连 锁专卖网络运营标准的可执行性。其屮，制度标准包括组织架构的设置、岗位设置和人员配备、培训流程、培 训制度等，其屮最为关键的在于培训

11、师队伍的组建，它是培训功能实现的基本保 障；'培训课程：在朗能连锁专卖系统中，我们分别设置了店主课程、店长课程、 店员课程；每个课程的内容可以根据岗位职责有所增减少；同时为了增加培训效 果，我们在设置培训课程时重点设置了声像等多媒体教材；训练实施：主要包含三个方面的内容：一、培训的对象；二、培训内容，即 培训课程；三、培训的方式；培训考核：对培训结果进行全方位考核，并给出相应的激励措施，加强培训 效果；完善工具：每隔一定的时间，都必须重新对培训目的和需求进行分析，对训 练进行升级。该系统使圳能连锁专卖网络具备了 口我造血机能，确保了连锁专卖网络具备 竞争优势持续升级的基础，是逸马顾问在

12、国内连锁专卖网络建设方面的独门手 法，确保朗能连锁专卖网络的档次、规格、一致性及竞争力在行内出类拔萃。2. 1. 5. 3怦导系统建设督导系统是连锁经营成功的基木保障，是对朗能连锁专卖运营标准的执行监 督与保障系统。朗能连锁专卖督导系统主耍包括督导组织、督导标准、督导制度、 督导流程、督导工具、评估考核六大部分，以确保朗能连锁专卖系统复制的一致 性与持续优化，如下图示：其中，督导组织的设置是督导执行的组织保障，结合朗能现状，本着督导与 运营平行的原则，设置了朗能“三阶段”的阶段型组织，即实用乂具备可塑性。 督导制度规范了督导工作的开展，设置了循环改善型的督导制度，与督导流程、 督导工具配合使用

13、，规范了期能连锁专卖体系的管控机制。依据运营系统与训练系统，进行了督导标准的设置，做到“有法可依”，对 运营标准的执行与否与执行状态进行指引。根据督导的结果，对朗能连锁专卖店评估考核，鉴于朗能连锁专卖店初建的 现状，遵循从简单到复杂，由粗放到精细的原则，设置了阶段性的评估考核体系, 为连锁专卖体系的持续优化提供了制度保障。最终，形成了运营系统、训练系统、督导系统三位一体、和谐配合的局而， 确保了朗能连锁专卖网络的持续赢利与快速复制，为朗能企业文化的传播，为朗 能集团竞争力的升级，为"朗能”制造品牌向“朗能专卖店”商业品牌的延伸奠 定了结实基础。目效果品肆彩fl 全0晶桦形象统一 专卖

14、加盤申请増加一倍 寺卖底护用 分料由7： 3 变为5* 5俺售收入 单恋讷够收 入提升25% 断产zj;市 单价提升5% 10% 单牙诒僖牧 入提幷2,% 斯产单价捷升,-10m专卖体系 胡能迤饋* 黄战畔規则 甸能连枝专 夷体系从龙 封有经过儿个月紧张而愉快的实战，在朗能集团与逸马顾问的共同努力下，朗能连锁专卖项目 圆满结束，并取得了显著成绩。如上图所示，主要体现在三个方而：一：品牌形象。通过来自一线帀场的实地调研，并结合朗能企业现状，我们对其连锁经营 体系建设做出了淸晰的战略规划和独特的模式设计。为之带来了三个方血的显著成效：其一、在重新诠释其品牌定位基础上，于全国市场树立了统一的品牌形彖。其二、市场调研期间为之所做的战略宣传以及项目后期的培训“洗脑”，使得其专卖加盟申 请在项目前后增加了一倍之多。其三、专卖体系的梳理和提炼为之提供了宝贵的运营经验，促使其专卖费川分摊由原来的 厂7：商3提升至厂5：商5,仅此一项，100家专卖店节约近千万元资金，随着专卖店数量 的增加，费用分摊将更为乐观。二：销售收入。山于对朗能原有店而销借的梳理