营销策划方案模板-市场经济形势分析

1、【*】营销策划方案第一章*市经济形势分析、*市经济增长状况:指标2001 年2002 年增长率gdp （万元）129370014062008. 7%人均国内生产总（元）4505511513. 54%第一产业增价值4217464584218. 2%笫二产业增价值4408024682656. 23%第三产业增价值43115247951411.22%社会消费品零售总额1022000111089811.5%*市2002年国内生产总值比上年增长8. 7%；比四川省的增长7. 5%高出1. 2个百分点。 据凸美信息统计,至2002年,*市国内生产总值中,第二产业所占比重为33. 3%,第 三产业所占比重为

2、34. 1%,己逐步形成了第二、三产业为主，第一、二、三产业协调发展的 经济格局。由以上可知，*粋市经济呈快速增长态势，增长动力主要來于第二、三产业；特别是第 三产业增长速度最快，其中批发和零售贸易对第三产业的贡献较大。同时，随着*市加大 力度经营城市建设，第三产业将得到更大的发展，从而进一步拉动*市经济增长，对* 市房地产市场的发展也会起到一定的推动作用。二、居民购买力分析：1、储蓄：据统计，2002年*市城乡居民储蓄存款余额由2001年的869708万元增至981158万 元，增幅达12. 82%,居民的潜在购买力有所增强。2、工资水平:据统计，2002年*市在岗职工年平均工资7685元，

3、并仍与经济增长相当的速度稳 步递增，城市居民的实际购买力在稳步增强。种种迹象表明，*市居民的实际购买力与日俱增。三、区域慨况：1、人口: *市人口总数373. 17万人,其中市中区143. 18万,射洪103. 47万,大英51.74万,蓬溪74. 77万人。2、四川中部中心城市,辐射区域广。四、*市经济发展所而临的机遇：1、在西部人开发的人好形势下，四川省将把*市规划为四川省的区域性城市，*市 将会得到更多的政府支持。2、随着成南高速、遂合高速的开通，遂渝铁路的开工建设，*市将成为成渝两地的交 通抠纽，中心城市，随之带动一方经济发展。五、*市经济发展前景对木项目的影响：1、*市冃前经济增怏势

4、头较好，经济发展前景明朗，能在一定程度上增强潜在客户的 消费信心，促使现有购买力较强的客户较为兀观的消费和以后有购买能力的消费者增强超前 消费的信心。2、細*市整体经济的发展促使具城市化进程加快，作为项口所在的屮心区域将会更快速 发展，配套设施也将会更加完善。3、*市的经济发展将会聚集外地或周边区域的“眼球”，其中一部分人将可能会选择 此地作为投资首选，并为木项目带来了一部分潜在客户。4, 随着荣兴西路的动工，本项目与主城的距离大大缩短，也提高了项目地理附加值。 小结:木章对影响木项目的*市经济形势作了简要分析，而如何借*市经济发展的势头抓住 本项目的潜在客户，将是以下各章节所要阐述的内容。第

5、二章区域房地产市场现状与发展趋势一、居民住房水平：* * *市居民住房血积水平见下表:2001 年2002 年增长率城市居民人均住房面积17. 7219. 81 m211. 8%农村人均住房面积25.7828. 67 m211.2%以上数据表明：*市城市居民人均拥有住房面积较人，且增幅较人，主要原因是*市房价普遍较低及购房者和耳之间的攀比心理较强等。二、*市房地产市场发展现状：1、*市部分在售住宅物业供给一览表物业名称地理位置销售均价销售率*花园城北开发区北固街1260 7b/m230%金帝花园*市遂州北路116号1240 元/m?70%百盛家园*市凯旋路111号1500 7e/m270%阳光

6、花园城北开发区北固乡政府450 7&/m240%银河嘉园吴家湾农场西山路1050元50%丽阳花园电江路38号700 7c/m230%松涛公寓开发区北固街南侧400 %/m240%凯兴福苑天宫大道打临江路交汇口600 %/m240%莲花小区油房下街600 vg/m250%鑫发小区川中副食品批发市场旁560 7c/m250%卫星桥小区卫星桥市场旁800 vg/m250%万达临江花园公园路与滨江路交汇口760 %/m230%万和苑幸福路下街（杨师庙）630 %/m235%桂园滨江路教工幼儿园旁700 %/m260%紫荆嘉苑嘉禾中路880 tg/m245%馨园*市北转盘890 t£/

7、m235%2、*市部分在售住宅物业现状分析a、物业供给分析1）各档次价位物业供给分析价位（元/nf）40079980090090111001101以上楼盘个数9313比例（%）56. 251& 756. 2518. 752）据上述统计显示，*市占56. 25%在售物业价格定位在800元/以下，另冇信息统 计，个别楼盘其至以380元/m?成本价招揽客户，占据*半数楼盘均以低价入市，导致* 市民对低价格的认同度较高，对高价位的敏感程度很大。3）*市价位在800-900元的住宅物业多以地段提升附加价值，同类档次物业因所 处地段不同价格提升在150200/m'不等，由此又可推断出目前*

8、市民购房的最关键因素 在于价格及地段。4）房地产开发企业方而，i大i小企业过多，开发规模小，众多房地产开发企业因资金不 雄厚或为试探市场，其站牌意识不强，对楼盘素质的捉升不甚看重，并一味迎合部分消费者 对低价位追捧，导致*市住宅物业低价销售局而，导致成本限制，最终导致品质得不到提 升（排除*市经济发展的因素影响）。b、影响住宅物业销售状况因素分析：1）*市民对髙价位敏感度很大，导致高价位楼盘滞销，咎其原因价格仅是一方而。另 外，*市民询无明确的居家生活理念，高价位楼盘h身也没有与价格匹配的品质优势。2）从*市民热衷于对中心区商业门面的投资可以看出，部分能消化高价位楼盘的客户 对住宅升值潜力认识

9、度较低。3）影响住宅物业销售状况的因素还有项目工程进度，人多数楼盘增在主体完工后悄伟才 h趋转好，归根结底则是客八对项目及其开发企业的信任度不足，这一方而将在“晶牌形象 策略”中作详细阐述。4）除价格、工程进度彩响项1=1销售外，还冇地段、交通、教育设施、娱乐及商业设施等 配套。c、*市住宅物业需求状况分析:1）*房地产是近儿年才大举开始的，普通消费者刚由福利分房、集资建房走入商品房 选购，市场住宅物业供给品种单一，品质不高，且缺乏个性，除地段及价格外，选择面较窄, 因此，*市民大部分对住宅的需求尚未有理性的认识，仍处于被动接受阶段，需要开发商 对其购房意识进行引导。2）少部分*市民因见过成都

10、、重庆的屮高档楼盘，心理上往往会受到一些震动，这部 分人己对好住房有较为模糊的认识，需求意识会h渐明朗，若在营销上强化其认识，将会使 其需求状况发生较大变化，对项目销售也会起到较好的宣传作用。3、*市各类档次住宅物业综合索质分析：1）价格在400799元/m?的住宅物业综合素质分析：该类住宅在*市占据了半数以上的供应量，大多数开发商往往不依赖住宅获取利润， 利润空间在配套的商业门面中体现，因此除各项配套设施较齐备，则价格处于区间上限，反 之则处于下限。由此现彖可知，在界定了价格的客户心冃中仍然处于原始的“地段论”（同 时也应证了前面分析的结果）。2）价格在800-900元/m?的住宅物业综合素

11、质分析：该类住宅物业-般处于*市闹市区，市政牛活用商业配套齐全，在楼盘的包装上亦下 了一些功夫，仅部分楼盘口身有少量配套，但综合素质较差。3）价格在901元/m?以上的住宅物业综合素质分析：该住宅多为环境较好，或位置较好的楼盘，但由于其营销水平鮫低，整体素质尚不足与 其翻了两倍的价格相匹配。三、消费者购房倾向及造成这一倾向的原因分析：1、地段倾向：购房者往往先考虑市区繁华地段。a、原因分析：1）首先应是屮小城市的居民更注重热闹和便利，任他们看来住市屮心可以很方便而且 很冇身份和地位感。2）大多数人认为市屮心交通、购物、娱怎等配套设施齐备，上、下班及子女上、下学 均较为方便。3）市屮心繁华地段对

12、一部分商业经营者来说更便利于自身发展。4）从市场营销角度來看*市民购房理性仍处于“地段论”阶段。b、应对策略：消费者需要地段优势，我们则更应夸大地段论，提出本项目处于行政中心，创造地段优 势及升值潜力。2、户型倾向：购房者选样户型往往一味追求宽松，未真正上升到理性角度，从户型的 功能实用性去选择。a、原因分析：1）房价偏低，总价相对较低，购房者能承受的房价相对高些，因此町选择较人户型。2）购房者愿买人户型，而开发商又一味迎和消费者这一需求，最终造成了消费者只有 大户型可选择，当人户型的供应量超出了市场容量便会造成滞销。3）f1前市场上尚未在户型及家装设计上去对消费者进行户型的选择引导。4）购房

13、者对户型的功能合理性及实用性知z甚少，尚未产生具引导性的产品。b、应对策略：从户型设计的功能合理性，实用性及经济性教疗并引导消费者，使其认识什么样的户型 才是好的户型。四、*市房地产市场发展趋势分析：1、本地公司成为生力军：目前*市进行房地产开发的主要是当地房地产开发企业，受到的竞争压力较小，开发 水平不高。但随着新事物、新政策及外地企业的刺激将促进本地一些有实力的开发企业组建 优秀的开发队伍，调整开发理念，捉高作业水平，成为*开发金业屮的主力军。2、专业策划理念开始导入：*市当地开发商已逐步在引进外地开发理念，聘请资深的专业房地产顾问指导房地产 开发全过程，这将带领*市房地产全程中的策划、销

14、售、物业管理等环节进入全新的领域。3、市场化进程开始加快：*市房地产开发将步入“以人为本”的领域，从市场出发，以消费者的需求，满足忖 标客户需要的房产品。4、产品质量与档次将逐步提升：在房地产开发量上，住宅产品、商业用房的开发比例会能过市场得到统筹调配，并将逐 步引入先进技术、绿色生态、文化技术及智能化设施等理念。五、*市房地产市场対本项目的影响简述：1. 房地产市场的发展包括企业开发水平和产品品质的提升引起的成本升高，同时将会 使*市整体房价水平得到提升，客户对木项目的价格敏感度将会逐步减弱，对木项目的价 格将会起到支撑作用。2. 与房地产企业开发水平和产品品质相互牵制的消费者消费及居家理念

15、将会随着房地 产市场的发展而更加成熟，本项口在*最好的地段及最具时尚、现代的外形将会吸引购房 者的购买欲望。第三章 项目总体营销思路弓|：【*】市场定位为“第五代智能亲水性立体花园小区”，*市民对“立体 花园小区”概念鮫为模糊甚至全然不知。因此，在人们空白的脑海中耍形成一种清晰的“立 体花园小区”概念，并培养项fi潜在客户，再推出产品，使z被冃标客户认同并接受。我司 策划中心提出“四段式”营销思路，把一期重点放在点火期及加热期，根据市场反应和接受 程度掌控推广节奏，选择最好的时机推出本项目，达到或超出预期的销售目标。第一阶段：点火期（即品牌导入期）第二阶段：加热期（即强势推广期）第三阶段：沸腾

16、期（即开盘热销期）笫四阶段：升华期（持续销售期）说明：本项口的总体营销思路的制定是建立在*市经济、房地产市场现状以及 消费者心理，项目优、劣势等综合分析的基础上的。本项目竞争以及潜在竞争较为激 烈，应抓紧时机推出。笫一阶段（即点火期）耍统一在某一时刻让*市大街小巷都 能看到，并诱使人们争相了解【*】，此阶段应注意“抢时间、抢风头”。第二 阶段（即加热期）应全面展现【*】现场及整体风格形象，让客户有较为直观 的认识。前两个阶段还应着重了解客户需要以便及时调整项目定位。当前两个阶段积 累客八达到预期效呆，且所有准备工作就绪，即进入第三阶段（即开盘强销期），此 时推出价格、交房承诺、购房优惠等策略，

17、使z达到抢购热潮，并为开盘热销期后的 持续销售期埋下伏笔，最终完成销售。一、营造竞争优势的四人主线1、全方位的营销推广系统组成以服务为核心几效率较高的作业体系：营销策划、销售组织管理、装饰设计、广告 与视觉识别系统设计、售房部、样板房等完善的集中服务系统，并对服务品质进行过程 控制。通过对项目全方位的整合包装、宣传和极具针对性“四段式”营销方式使客户从 “attention”（引起注意）直到“satisfaction （达至满意）形成一种自然的消费习惯。2、物业高尚的品质保证把项冃三大优势即：区位、环境、建筑规划设计、等通过项冃的市场形彖定位冇机地串联 起来，形成一个强卖点组合，而这些都是现有

18、竞争楼盘所没冇的，形成与竞争项目的差异 化z优势。3、轻松灵活的付款方式在与竞争项冃差异化竞争优势的同时，通过付款及优惠尽可能吸引各层次客户群体。4、服务优质的物业管理体系，创造独有的社区文化后期推广适吋融入物业管理与社区文化，使项目站牌得以成功延续。二、创造和培育潜在市场1、第一阶段以培冇潜在市场为主要推广目标，此期间通过结合政府行为、区位优势、开发 商实力品牌的炒作，并通过系列活动，给*市刮起一股势不可扌当的【*】飓风。2、第二阶段以全方位展现项目软、硬件设施，以实景、实感增添消费者信心，使用权之产 生兴趣并引发购买欲望，并从中挖掘并积累潜在客户。此期间应完金避免一些敏感性问 题影响（如价

19、格、物管收费等），使z牢牢拴住冃标客户。3、第三阶段选择最恰当的时机认购，推出各种价格及优惠政策，增强消费者购买欲望并促 成购买行为。4、持续销售期紧抓客八心理，循序渐进地深化项目三大优势，炒作抢购热潮，增添附加价值，并通过系列公关、促销活动、以及业主入住后的口碟传播等达到顺利持续销售。5、充分利用开发区炒作，凸显不可仿造的竞争优势从而确保项冃的市场认知度与品牌形彖 的全面提升。6、制定有效的品牌形象策略，媒体策略与价格策略：以鲜明、易记的品牌形象展现，以专 业的媒体组合（户外广告、活动、报纸、电视、人等）运用进行全方位推广并实现“科 学、高效、节俭的原则。7、选择最佳的品牌推广及入市时机：入

20、市时机的关键在于客户认同度及各项销售准备工作 是否充分。加快进行前期准备工作，全面提升作业质量及效率，以利创造良好的市场条 件，尽早抓住有利的销售时机。三、各阶段营销思路1、点火期：1.1应到人员物料：售房部及环境完工、购房直通车到位、各项宣传物料（如模型、宣传折页、户外广告、 效果图等）准备齐备、销售人员等。1.2持续时间：1.3推广内容:第五代居家模式、区位、项fi整体概念的炒作、1.4推广方式:户外广告、展示活动、现场售楼部、购房直通车、专业的销售队伍、专刊（li 报附页）等。1.5此阶段应达到的目标：1. 5. 1让*市区对该区域的发展深信不疑；1.5. 2让*市大街小巷都能知晓【*】

21、的广告语；1.5.3让消费者能清楚知道白己想要的房子就是【*】；1.5.4尽可能止消费者把【*】当成口己的房子来评说；1.5.5积累目标客户、了解客户需求；1. 5. 6能在*造成较大的轰动效应，让人们知道【*】的出现，注：该阶段详细的销售及推广节奏将在“阶段性营销推策略“中详细描述。2、预热期2.1应到人员、物料：除“点火期“的条件外，还应有样板房及期环境、所有销售物料、牧 业管理人员等。2. 2持续时间：（分两个阶段）2. 3推广内容：【*】“环境、样板房与公园-样的设施，*市首个公园一样的家。户型私家花园、空中花园，*市首家经典跃层设计；智能化小区智能化系统展示； 【*】li志从施工之l

22、i起向客户报告每月工程进度； 交房承诺保质、按时的完成建设；付款方式以灵活多种的付款方式缓减购房压力，加上地产顾问极具说服务 力的投资理财方式说服客户；为【*】定价让消费者冇彼认可、尊重的感受，并为项冃进行市场摸底调杳，以便及时调整策略。2.4推广方式：除一阶段所采取方式外，还有现场推广活动等。2.5此阶段应达到的目标：全面展现【*】最优秀的一而；让消费者融入【*】的每一步成长中來，使z关注【*】，并忠诚 于木项目；缓减消费者对工程进度的畏缩，为开盘奠定基础；以现场交果及付款方式、开发商信誉度弱化开盘期将推出的相対高价位。最终 让消费者认为我们推出的价格比其想像的低，使其有实惠的感觉以促使其在

23、开 盘时下定。注：详见“段性营销推广策略”3、开盘强销期3.1持续时间（分三个阶段）第一冲击波第二冲击波第三冲击波3. 2推广内容开盘抢购热潮开盘期适当制造抢购气氛，以引导其他观望者增强购买信 心；居家环境分散前期卖点组合，逐一详细展现给消费者，如区位、户型等。把项目卖点向消费者娓娓道來，以一些持续性促销活动、政策吸引消费者，并 作小幅价格提升的预告，以促使一部分人下定。3. 3推广方式：购房者与项冃开发商而对面交流的方式，如：具参与性质的活动和项冃单方 面展示活动。3. 4此阶段应达到的目标：完成一期间30%以上的住宅销伟。4、销售期4.1持续时间：（分四个阶段）业主联谊活动春节促销期工程进

24、度宣传期形象铸造4.2推广内容此时期可稍作休整，补充直销队伍进行乡镇及周边区域的直销宣传。利用春节促销，且此时主体快完工，按照*細市一部分人的购房惯例将通过直销积累 客户将再次达成旺销。按计划一期工程主体己完工，着重把工程进度或询期销售作为主要推广内容。通过业主活动、生活方式宣传、冠名等铸造小区高贵品牌形彖，提升项h价值。4. 3推广方式：肓销、促销、活动、口碑传颂等4.4此队段应达到的f1标：完成-期工程50%的住宅销售。第四章竞争物业分析银河嘉园1、销售价格：1080 元/nf2、总价范围：14万元一24万元3、主力总价范围：15万元一18万元第五章 项口 swot分析及市场应对，突出卖点

25、一、优势(s)：1、半封闭式围合布局，侧面临街，噪音小，较为安静；2、紧邻银河嘉园，与人盘同处一地段，享受人社区完整配套;3、在户型设计、采光、通风上相对银河嘉园有一定的优势；二、劣势(w)1、规模小、配套不全、物管上不了档次；2、木项目应对市场的风险能力较小。三、市场机会(0)目前本地段附近仅有银河嘉园一家竞争四、市场威胁(t)1、金色海岸工期不定，客户来源较少；2、楼盘知名度小、1=1标客户知晓少；3、同档次的物业不久会参与竟争，在均价的基础上，快速销售成为楼盘赢利的关键第六章 项b定位项目形象定位：安憩身心的经典住宅，舒展自由的宜人尺度一、定位前提：定位要符合市场消费心理学中购买过程的a

26、idas原理：a： attention引起注意i: interesting产生兴趣d: desire引发消费者欲望a: action促成购买行为s: satisfaction 达至满意二、目标客户定位：1、职业特征：通过对*居民收入状况的调查，结合本项目实际，目标客户群定位在公务员、银行职 员、小私营业主等中等收入家庭。2、收入特征：家庭月收入在1500元左右，年收入在18000元，能承受总价为10-15万元，以银行 7成20年计,能承受35万元的首付款,月供在500-700元。3、年龄特征：以3045岁的为主4、家庭结构：以三代同堂和两代同堂的为主5、置业特征:急需改变住房现状的二次置业者。

27、6、现居住地域要求：居住环境和居住质量要求较高。7、目标客户群的生活习惯和消费需求：1）过平常的市民生活2）对物管只是要求简单的清洁和保安3）环境要求安静、简便，対楼盘的综合素质要求不高三、价格定位销售均价：950-980元/nf第七章项目规划设计与环境景观设计修正建议、从施工入口到工地围墙铺设水泥路;二、在人行道上栽种树木（最好采用低矮的树木），间隔35米，在铺设道路时留花坛 以便栽种树木，另一方面对栽种的树木排号，小区业主可采取认领的方式，拥有对自己认领 的树木有维护权，使业主有当主人的尊贵感；三、在小区内设置中庭花园，如下图所示：1、在花园a设置葡萄架、秋千、木椅、体冇设施（针对儿童）2

28、、在花园b设置休闲木椅，石桌石凳（针对中老年人）3、在绿化区域附以人工草坪，做到小巧别致四、建议先修小区道路和坏境，以便客户看历和体验作业主的感受。第八章 项目价格定价策略一、竞争定价策略：1、在同一地段、同一价位上与【*】竞争的是银河嘉园，所以我们要把银河嘉 园主要竞争对手，在定价策略上我们采取竞争定价策略，兼顾产品成本和1=1标利润；2、银河嘉园项目现状（见笫三章的竞争物业分析）二、【*】定价模拟：x （ 1+ b ） x （ 1+ d） x （ 1+s ） x （ 1土 f ）pn为不同楼层的价格pa为均价b为采光系数d为朝向系数s为户型系数f为楼层系数三、付款方式：原则：积极引导客户一

29、次性付款，鼓励按揭和分期付款 一次性付款：95-97折，97折是对外价,95底价分期付款：签约时付60-80%,交房时付2040%, 80%是对外价，60%是底价。 按揭：对外价不打折，底价99折四、销售控制表：1、遵循适量投放和分批投放的原则，将24楼及朝向、户型教好的分批投放市场。底”的策略，对应的是开盘期2、在四1的基础上，销售价格釆取“低 现房发售期尾盘促销期。第九章 项目广告推广策略一、广告推广分期：第一阶段：内部认购及准现房发售期（8月20 u-9月30 u）第二阶段：现房强势促销期（10月1 口一 12月30 fi）第三阶段：尾盘促销期（1月1日-3月31日）二、媒体组合：报纸新

30、闻、短信+夹报+ dm单+导视系统+sp活动+售房部形象战略1、报纸新闻、短信：内容：报道项目的工程进度以及由此产牛的营销活动方式：针对媒体的公关媒体选择：*口报星期四的房产专栏和每天的新闻报道*电视报星期 四的新闻2、夹报：内容：夹制作的dm单媒体选择：*口报*电视报成都商报华西都市报3、dm单：详见设计图4、导视系统：售房部灯箱、工地logo形象墙和嘉禾西桥到老北转盘以及老北转盘的四个方向5、sp活动：内容：以各种主题为内容的主题推广活动方式：售房部现场活动和户外活动6、售房部形象：售房部装修售房部工作人员的着装和举止三、媒体广告发布计划：第一阶段：内部认购及准现房发售期（8月20 h-9

31、月30 h）1、阶段宣传特点：以【*】7月5日隆重开盘为主题进行宣传推广活动2、营销政策:1）价格（待定）：2）优惠政策：凡在开盘期间成交的客户，在享受价格优惠的同时，可获得精美礼品一份（100元以内）一次性付款：95-97折，97折是对外价，95底价分期付款：签约时付60-80%,交房时付2040%, 80%是対外价，60%是底价。 按揭付款：对外价不打折，底价99折3、媒体发布计划：1）报纸广告：*电视报封底半版内容：8月20f1【*】隆重开盘暨封顶仪式，附带介绍促销 措施2）报纸新闻、短信：时间：8刀23 u，8刀24 li, 9刀1日，9刀4日媒体选择：*日报内容：在*口报上发布【*】

32、降重开盘暨封顶仪式，附带介绍促 销措施在8月26 h, 9月3 h发布【*】隆重开盘仪式，附带介绍促销措 施3）报纸夹报:8月30日在*日报夹报5000份（dm单）9月1 在成都商报夹报5000份（dm单）9月2 口在华西都市报夹报5000份（dm单）9刀3日在*电视报夹报5000份（dm单）4）dm单：须制作5万份，须在8刀18 口前制作完成一是通过售房部现场发放二是通过夹报方式三是通过活动发放5）导视系统：售房部灯箱、工地logo形象墙：在8m 22 h须完成户外媒体一（条幅、横幅）：（此项工作在8月22日前完成）地点：嘉禾西桥到老北转盘以及老北转盘的四个方向方式：发布条幅、横幅（采用及时

33、贴方式，以便下次营销主题的展开和节约成本）内容：7 j 5 口隆重开盘和正刃封顶户外媒体二：地点：在楼盘的临街面内容：利用原有的布幅制作内容为“9月5日【*】隆重开盘暨正式 封顶，准现房优惠发售”6）sp活动：8刀30 li在川北教育学院，9刀1 l1在邃宁家具城外场地上，9刀2 口 在电影院，连续开展三天的sp活动，活动主题为“9月5日【*】 隆重开盘”，引导目标客户到现场咨询、看房（另岀貝体执行方案）根据这两次的活动总结，制定今后sp活动的时间、地点、方式7）售房部形象：售房部装修：在8刀18 l1前完成售房部工作人员的着装和举止：售房部工作人员在8 m 17日前到位，8月20日正式上岗第

34、二阶段：现房强势促销期（10刀1 u-12b 31 u）1、阶段宣传推广特点：1）以现房、好户型、大环境为宣传重点，以“教师节”，“中秋节”为宣传节点力推【* *】2）关系营销：由置业顾问定时向各位业主介绍项目进展情况，利用他们的口碑宣传，建 立和睦的邻里关系（详见第十章的公关促销策略）2、媒体发布计划（到各个节点时根据具体再出执行案）：报纸新闻、短信：9月7日，9月8 h在*細日报上发布【*】开盘信息 （适度夸张）,在9月10日的*电视报上点评【* *】第三阶段：尾盘促销期（1刀1 li一3刀31日）1、阶段宣传特点：以限量（仅剩字眼）、价格优恵方式投放市场, 主要以关系营销和布幅广告方式投

35、放2、促销政策：3、媒体发布计划：条幅、横幅：“【*】剩余（）套优惠发售”第十章 公关促销策略一、针对业主：1、各个节点的营销执行：1）适时由置业顾问告知业主工程进展情况2）在各个节点向业主说明主题推广活动，利用他们的口碑为【*】带来客源2、家装知识讲座（细案待做）：时间：9月下旬主题：讲解家装知识方式：由邃宁知名的装饰公司主持，冇售房部负责组织并提供客源地点：【*】售房部（效果好，可以多策划安排儿次）二、针对媒体记者：在各个节点，采用招待会方式，宜接公关媒体记者，为我们做宣 传，特别是开盘前后。三、户外活动：根据开盘期间的活动情况，修止户外活动执行方案笫十一章附工作吋间表4售房部装修人员招聘

36、、培训a价格制定a促销政策制定进场前准备工作a.4制定销控表.正式进场adm单制作alogo形象墙a条幅、横幅合同的签定前期准备工作d广告设计i> i人员准备i媒体公关8. 20 .dm单交付使用8、27-售房部装修完成 人员到位8、10价格确定促销政策的确定8> 20- logo形象墙销控开始条幅、横幅发冇第十二章 营销策略的实施监控一、营销策略的实施1. 总体营销策略须经多方共同讲座决定，策略一经确认，需尽量保证其按计划实施,不轻易做调整。2. 营销策略具体实施的每一步工作都需保证高效率、肓品质的完成。二、营销策略的监控1. 对广告、形象包装、价格执行方案等工作执行及相关文本做

37、详实记录，归档留存。2. 售楼处详细填写客户信息反馈，以间接分析营销策略实施效果。3. 通过后期市场调查，了解有关营销策略实效果。三、应对策略1、价格策略：由于木项目价格在*日前房地产市场屮忙于属于高价位，因此在推伟 过程中有可能会受到一定阻力。如客户善遍反映本项目价位偏高，贝i：1.可进一步 突出宣传本项目综合晶质及区域升值潜力.2.适当增加一些配置.3.由专家名人首 肯小区.4制造”热销假彖（请人排队购买、参观）。5.开盘前深入试探、摸清客房 对项冃的价值认同度，如客户对项冃的价值认同普遍低于开发一商预期，则町提前将 价格策略进行重新调整（因价格影响小区形象档次）或适当延长预热期并调整宣传

38、 策略以提升客户对项fi的价值认同，切忌在开盘后降价，因为这样将会严重影响项 目的胡牌形象粘:心储蓄的无形资产。2、品牌形彖策略：小区的品牌形彖更多的是开发商、代理商、广告商的共同智慧结晶, 但这种智慧结晶依赖的主要是经验性判断，经验性判断的东西不一定能适合消费者 心理需求。因此在预约登记期（加热期）期间，项目组将会积极的、有意识的去试 探客户对【*】的判断。并根据客户记录逐步变换，满足客户需要，同时延 长预热期，切忌人刀阔斧进行改头换而，因为这样会将楼盘形象彻底粉碎，粉碎项 h形象的同时，也粉碎了客户对楼盘的消费欲望。3、广告策略：根据到现场参观、咨询、购房的客户对广告的评价、反应及各广告为

39、带 来的人流最的多少等综合评估效果，并顺应消费者心理将项目各阶段广告作适当调 整，以保证后期广告的完整性、有序性。4、销售推广策略：根据总销所収得的效果，停止或加强该销售手段。因销售策略的变 换对项n的销售带来的负而影响较小，因此对以做较大调整。第十三章价格策略一、总体价格策略思路木项目将彩动态价格策略，从总体上可概括为低开高走，开盘时在保证均价的同时以相对较低落的起价投入市场，紧密结合推广步骤和节奏，选择适当时机将价格上调。开盘时以较低的起价投入市场有利于对市场进行快速渗透，吸引h标客户，同时对达到预帘升值空间的冃的。在各销售期内根据市场悄况和工程进度，适时调升价格，可稳定已购顾客信心，促使

40、 持观望态度的目标客户尽快下定。在调价短期内可能遭遇拓展的瓶颈，这需要用优惠方式，促销活动或更灵活的方式來 完成过渡。二、各开发期价格策略思路基于木项目分期开发的特点，我司建议楼层差价小，各期差价拉大的定价策略。其依 据、优点如下：1. 木项目各个单位山于朝向位置及楼层的不同在景观及通风等各个方而均有所差别，这些差别应该在价格上有所体现。但由于本项冃为多层，这种差别并不会太大， 故楼层间价格差不宜太大。2. 小区物业管理的认同度相对滞后。3. 随着工程和销售进度推移，后期售价相对高于前期售价，由此可树立物业逐步升值 的良性市场反应。同时令先期购房客八产纶物超所俏的心理，并向潜在客八传递有 利于

41、推动后期销售的信息。三、在定价屮应避免以下情况：1. 价格在销传期明显下调。价格明显下调，不仅会严惩挫伤已购房者的积极性，带来市场负而效应，而且会使 楼盘市场信誉度卜降，从1佃影响楼盘销售。2. 将价格做空。将价格做空即在实际接受力较差的情况下，仍人为提高市场销伟价，而在实际销 售小乂随意让客户还价、打折。这将严重影响开发商信誉，从而对楼盘销售带來影 响。3. 价格缺少升值空间在楼盘销售业绩较好时，认为入市价格过低，过快或过大调整房价致使市场应预留 的空间失去，这将有可能导致楼盘失去市场，一旦发现价格控制失谋，再欲下调又 无法下调时，将会变得骑虎难下。四、【*】价格建议*市住宅市场价格普遍偏低，600-800元/n?的住宅为市场主流。部分高档物业 其住宅可售到1000元/m2以上。根据