李治江---故事赢销》系列文章之二--讲故事的6个目的

1、李治江 : 【原创】故事赢销系列文章之二：讲故事的6个目的故事究竟想告诉别人什么？这是个非常值得讨论的问题，你讲故事的目的是什么，当别人听完你的故事以后，是否能够正确理解你的想法是检测故事讲述效果的唯一标准。那么，我们讲故事的目的都有哪些呢？一、我是谁有些时候我们需要告诉对方自己的资历，也就是向别人证明自己的专业能力，“我是谁”的故事通常比你所作出的空洞承诺要可信的多。就 象你争取一份新的工作机会，你跟主考官表达自己“ 细心和勤奋”的 良好品性时，不如跟他讲讲在上一份工作中，你是怎么做的，为什么你现在会变得这么细心和勤奋。我刚参加工作的时候负责卖场的企划工作，有一次在做家电品牌推广广告的时候，

2、因为自己的疏忽漏掉了一个外资品牌的 LOGO ，直接导致公司无法和对方结算广告费用造成了至少 10 万元的广告损失。这 件事情对我的影响很大，从那以后，不管做什么事情，我都会更加细心留意，也是因为这件事情才导致我现在连文章的一个错别字都特别在意。在终端零售卖场，我们经常要做的一件事情就是让顾客“相信我”，我们很多优秀的导购都明白卖产品不如卖自己的道理，所以，我们会跟顾客说，“您放心吧，我做这行已经快十年了，您应该相信我的专业程度。”或 许，我们可以换个说法，用讲故事的说法来证明你的资历。去 永琪理发的时候，给我理发的小伙子很健谈，他这样告诉我他的资历，“ 我帮别人剪头也快 10 年了，已经理了

3、差不多1 万个头了，什么样难理的头型都遇到过，先生您放心好了，上次有一位比您这难理多了 ”我是谁的故事一般用来取得对方的信任，我们通过故事来呈现自身的一些性格特点和工作经历，从而赢得客户的信任，为下一步的深入沟通打下基础。二、我为什么在这里每次培训的课程上，我们都会问大家这个问题，“ 你为什么会在这里。”结 果，得到的答案基本都是两个字“ 学习”，接 着再问“ 为什么需要学习呢？”“因为自己不懂呗。”如 何让你的表现脱颖而出？喜欢讲故事的人是这么干的，她们会说：“我刚刚入职不久，有一天来了一名顾客，可是自己的产品介绍对方很不满意，最后店长出面才没让顾客离开门店，我觉得产品知识需要学习。”当 你

4、问一位富人为什么喜欢做慈善的时候，这是很尴尬的事情，他要告诉你因为自己善良或者友善吗？虽然事实如此，但从自己的嘴里说出来，总有点自吹自擂的感觉，有一位富商是这样回答的：“有一次，我去了死海，忽然想明白一件事情，死海之所以成为死海是因为水没有流动，那么财富也是一样，既然上帝给我那么多财富，我觉得应该回报社会，只有这样才能获得快乐。”有一次组织公司的导购员进行演讲比赛，有一位导购员讲了“我为什么在这里”的故事。“我们家里厨房间的吸顶灯有一回坏了，就让老公去市场买一个品牌的回来，结果他买了个杂牌的回来。这个杂牌灯便宜倒是便宜，可是煮面条的时候看不清楚，面煮烂了看起来还和没熟的一样，所以，我骂了老公一

5、顿让他重新去灯具市场买了个品牌的回来。那 个时候我就觉得灯是很重要的，而且不管买灯还是卖灯都要选一个好品牌。机缘巧合，正在咱们店里招导购员，一看咱们的品牌我就来了。”三、 教育我的第二份工作是在一家家电代理商企业做区域销售经理，一年以后考虑到自己的职业发展问题，我毅然地向老板递交了辞职申请。我的老板是个聪明人，他没有语重心长地跟我讲什么人生大道理，但是他又觉得非常有必要留住我。我至今还记得那个阳光灿烂的下午，一份摊开的参政消息摆在朱总的桌子上，而恰巧有那么一小块的阳光落在了这份报纸上的一角。朱总给我讲了个“问道”的故事：有一个年青人去山里问一位高僧，为什么自己至今仍然一事无成。高僧没有直接回答

6、他，只是让他去山里拾些柴禾把大锅里的水烧开。年青人按着高僧的要求去做了，可是他总也烧不开锅里的水，灰头土脸的他不得不再去请教高僧。高僧说：“ 其实你要想烧开锅里的水，有两种方法，要么你就拾够多的柴禾，等柴禾够多了再点火就能把这锅水烧开；要不你干脆把锅里的水舀出去一些，也可以把水烧开。”年 青人恍然大悟，他想问的道此刻也得到了答案。说完，朱总看着我说，在理想和现实之间，以你目前的经验而言，要成功要么需要继续沉淀积累，要么把目标降低一点，你选择哪一个呢？我们每个人从小就特别痛恨“填鸭式”的 教育方式，因为这种教育除了说教没有任何互动和启发可言。就 象如今我做了培训师，我发现要引起学员的兴趣，光讲大

7、道理是万万不行的，案例和故事是吸引学员激发思考的最有效方法之一。人们更喜欢自己去探索那些未知的领域，他需要的是一根拐杖和一支火把，而不是答案。四、 想象因为自己是一名终端门店销售培训讲师，所以我把更多的时间放在了销售技巧的研究上面。我发现现在还有很多的销售人员喜欢使用FAB 这些三、五年前的销售技巧，不去挖掘顾客需求激发顾客的购买欲望，而是象复读机一样简单地进行产品特点、优点、利益点的背书。很多建材产品都设置了产品体验区，这样做的目的是什么呢？产品体验区就是生活的舞台，提供了家居环境的真实体验，作为销售人员就应该抓住这样的机会，跟顾客描述种种家庭活动的场景，体验区是舞台，而真实的演出就是导购员

8、引导顾客进行生活畅想，告诉他在这样的场景里，一般家庭都会有哪些温馨的居家活动，读书、清扫、看电视或者辅导小孩写作业用故事来想象的例子不胜诸举，最经典的恐怕非“望梅止渴”莫属，写到此处，舌尖竟有了酸酸的感觉。没错，顾客现在买的不是产品，是感觉。所 以，有人说：哥吃的不是饭是寂寞，有人说：哥卖的不是花是美丽。作 为终端销售人员到任何时候都要牢记“ 你眼中所见的并不是你要卖给顾客的，而未来装在顾客家里的才是你将要销售的产品，而那产品没法用价格计算，因为顾客买的是整体家居感觉 。 ”五、我知道你的想法“怎么说才能不伤害别人”这是善良的人们共同的心声，但是到目前为止很遗憾，我们因为这个问题一直在痛苦着却

9、没有找到答案。讲故事能解决这个问题吗？你可以讲讲在你的人生中是否有过类似的经历，而你是怎么处理的。如果在电梯里碰到了邻居家的小孩，他和你要糖吃，但你手里又没有糖可以给他，这是多么尴尬的一件事情啊，其实你的邻居此时比你更加尴尬，她的脸早就红透了。来缓解一下这个尴尬的场面吧，“嘿嘿，这小家伙真可爱，我儿子更有意思，去上幼儿园的时候，喜欢摸人家小女孩的脸蛋，我每次都要跟那些女生家长道歉呢。”讲一个故事告诉这位不知所措的母亲，这种情形你也经常遇到，没什么大不了的，小孩子就是这么可爱。作为终端门店的销售人员千万不要武断地给顾客下结论，“先生，您到现在还犹豫不决，是不是价格的原因呢？”这样的问话很可能会把

10、顾客吓跑。“上次有一对小夫妻，跟您选的产品比较相似，来回比较了三四次，最后才在我这里购买。最后您猜怎么样？原来他们觉的我们这款产品市场上还有类似的，非要比较一下。先 生，您不会也是在考虑款式的问题吧？”提供一个开放式的故事场景，让顾客参与讨论，这样大家就可以暂时忘掉赤裸裸的金钱交易关系，而是象好朋友一样开始分享一些更有价值的观点。六、行动的价值当我问一位应聘销售岗位的求职人员，你为什么要来应聘销售呢？他告诉我他喜欢挑战，可是坦白讲最有挑战的工作岗位应该是矿工和警察，但我没有这样为难这个刚刚走出校门的年青人，我问他：你为什么觉得销售工作很有挑战呢？而且你怎样证明你喜欢挑战？真正的挑战开始了，有些人用早就背好的三言两语来应付，而那些优秀的销售人员则告诉我在他的人生经历中，他热爱极限运动，还有人告诉我他喜欢在黑屋中看恐怖片，当然也有一个人旅行