房地产经济知识要点

1、第一章：经纪与房地产经纪1、经纪：经纪是一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织以收取佣金为目的，通过居间、代理、行纪等服务方式，促成他人交易的经济活动经纪主要是提供专业信息和专业知识服务来牵线搭桥，促成他人交易，是以盈利为目的，通过佣金方式取得其劳动报酬（了解）经纪活动在中国两千多年前已经存在，西汉驹侩，唐代牙人、牙郎，宋元时期出现外贸经纪人，宋牙侩，元舶牙；明清牙人、牙行、买办（清末）；解放初对经纪人限制、取缔，80年后复苏，85年开始公开活动，92年以来国家方针为“支持、管理、引导”2、经纪活动的特点：活动主体的专业性、活动地位的中介性、活动内容的服务性3、经纪活动的方式：居

2、间、代理、行纪居间：是指经纪人项委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并向委托人收取佣金的经济行为，特点是服务对象广泛，合作关系一般不具有长期固定性；代理：指经纪人在受托权限内以委托人名义与第三方进行交易，并由委托人承担相应法律责任的经纪行为。经纪活动中，代理人根据与被代理人达成的经纪合同关系，从事合同约定的商品交易活动的行为；特点是以委托人名义开展活动，经纪人员只收取佣金，活动产生的权利和责任由委托人承担，合作关系相对长期稳定。行纪：是指经纪人受委托人委托，以自己定的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的经纪行为，行纪不占有交易的标的物。行纪人（机构）赚取差价

3、；行纪行为不存在中国房地产经纪行为中。4、经纪从业人员和经纪机构种类经纪人1）法律角度可分为：合法经纪人员和非法经纪人员（无证）；2）从职业角度划分：专职经纪人员和兼职经纪人员3）从服务的社会区域不同：农村经纪人员、城市经纪人员和边贸经纪人员4）根据经纪人员的素质水平不同：一般经纪人员和专家型经纪人员5）按照职业资格水平：经纪人、经纪人协理积极机构：按照组织形式分：个体独资经济机构、合伙制经纪机构、经济公司5、经济活动的社会功能1）传播经济信息；2）加速商品流通；3）优化资源配置；4）推动市场规范完善；5）促进社会经济发展；6）维护委托人的合法权益；7）保证交易安全6、房地产经纪的含义：房地产

4、经纪是房地产中介活动的一部分。是指在房地产转让、抵押、租赁、置换等交易活动中，为促成他人交易而进行居间、代理等有偿服务的经营行为。房地产中介主要是由房地产咨询、房地产评估、房地产经纪三个部分组成。房地产中介活动使房地差交易市场的中间媒介，为房地产交易当事人提供政策咨询、价格评估、居间代理、交易信息、代办手续等服务。房地产经济的作用：传播经济信息、加速商品流通、优化资源配置、推动市场规范、促进社会发展；房地产经济的独特功能定位：沟通信息、消除失灵；促成交易、提高效率；规范交易、保障安全；公平买卖、维护权益7、房地产经纪的必要性1) 使房地产经济运行的流通环节能以比较经济的方式运行2) 可以有效降

5、低高额的房地产交易成本（房地产交易成本与房地产不可移动性直接相关）3) 可以有效降低决策困难对房地产交易的阻滞效应：房地产交易具有高度的复杂性，强化了市场信息的不对称性，从而对交易产生阻滞效应。房地差交易复杂性的表现：（1） 房地产商品信息的复杂性物理信息（房屋质量、房龄）、地理信息（区域、环境）、产权类型、它项权利设立（主要是抵押权）等。（2） 房地产交易价格的复杂性商品空间的固定性使其具有单一性、强异质性，价格受物理、地理、法律、时间等因素影响而存在估价难度（3） 房地产交易专业信息的复杂性：（4） 房地产交易心理的复杂性8、房地产经济业务分类（注意：中国法律不循序开展房地产行纪活动）1)

6、 房地产居间：是指房地产经纪人为促成房地产买卖、租赁交易成功，为交易双方提供交易信息、条件及媒介，撮合双方交易成功的商业行为。a) 特点：房地产经纪人与房地产交易双方联系无紧密的合同法律制约关系；只通过提供交易信息、建立联系渠道等方式促成交易；交易的法律权益责任有交易双方自行承担；费用是提供信息和促成交易的服务费b) 管理要求：市场管理要求：“居间”必须讲职业道德和商业诚信，遵循公开、公正、公平的原则；遵守房地产交易法律法规和有关房地产交易的政策制度规定，不得进行商业欺诈；交易双方应尊重房地产经纪人劳动，按照有关规定签订居间合同，支付信息服务费合同管理要求：根据合同法要求，为保护其合法权益，房

7、地产居间当事人（房地产经纪机构与房地产交易双方）应当单招合同管理的相关法律法规和其中居间合同的要求签订书面居间合同。2) 房地产代理：就是房地产经纪人直接受房地产交易租售当事人委托，以委托人的名义，在受托权限范围内进行交易，并由委托人直接承担相应的法律责任的商业行为。分为卖方（开发商或房屋产权人委托）代理和买方（购房人或承租人委托）代理a) 房地产代理方式多家（卖方代理，卖方将房屋委托给两个以上房地产经纪机构）代理或独家（卖方代理，只允许一家经纪机构）代理要求在代理委托协议中明确b) 代理业务种类代理销售代办手续：代办土地使用权出让手续、房地产转让审批手续、房屋租赁审批手续、房地产抵押登记手续

8、、委托房地产权属登记、产权转让、赠与、继承等手续；代领证件：房地产权属证书：土地使用证、房屋所有权证、房屋租赁证、房地产抵押登记证；房地产开发经营其他证书：商品房预售许可证、商品房销售许可证、建设用地规划许可证、建设规划条件通知书、建设工程规划许可证、建设用地批准书、房屋拆迁许可证、建设工程施工许可证等。c) 房地产代理的特点：房地产经纪人必须与委托人具有良好的经济信用关系；经纪人要在委托合同规定的权利义务及业务要求范围内开展销售经营活动，按照合同约定提供服务，收取佣金d) 房地产代理的管理要求市场管理要求：分解建设部商品房销售管理办法要求，房地产销售代理活动必须委托依法设立并取得工商营业执照

9、的房地产中介服务机构进行；受托房地产中介服务机构销售商品房是，应当项买受人出示有关证明文件和商品房销售委托书；受托房地产中介机构销售商品房是，应当如实项买受人介绍所代理销售的商品房的有关情况，受托房地产中介机构不得代理销售不符合销售条件的商品房；受托房地产中介服务机构在代理销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用；商品房销售人员应经过专业培训，方可从事商品房销售业务。合同管理要求：应订立书面委托合同，委托合同应载明委托期限、委托权限及委托人和被委托人的权利义务；9、了解北京市房地产经纪活动的发展状况（P8-9）10、佣金：佣金是经纪收入的基本来源，其性质是劳动收入、经营收入和风险收入的综合体，是

10、对经纪机构开展经纪活动时付出的劳动、花费的资金和承担的风险的总回报，合法经纪活动佣金受国家法律保护。佣金是房地产经纪的唯一合法来源。佣金的性质和种类：1) 佣金与差价：差价是经销活动的主体获得的买进价格与卖出价格之间的差额；差价不属于经纪活动报酬。佣金是经纪机构开展活动的合法收入，差价对于房地产经纪机构来说是禁止赚取的；2) 佣金与信息费：佣金和信息费都是用户为获取某种服务或信息而支付的费用，是收集、加工信息所耗费的人力、物力的补偿，也是提供信息一方扩大再生产必要的资金积累；区别在于：两者性质不同，信息费是销售收入，属于信息咨询业，佣金是劳务报酬，是为了满足委托人的某种商业需求付出的，经纪人和

11、委托人之间存在雇与佣的关系，提供信息只是经纪活动的一部分；作用效果不同：信息费是满足了买方要求，卖方只需要保证信息的准确、及时即可，支付佣金是为了满足一方的具体目的，目的的实现是经纪业务完成的标志3) 佣金与回扣：给付经纪机构佣金和给对方采购员一定的回扣都是企业的促销手段；本质区别：佣金是经纪机构开展业务的合法收入，以合同为依据，收取单位是经纪机构而不是具体经办业务的经纪员个人；回扣是卖方暗中转让给买方具体经办人的一部分让利，帐外暗中收受回扣属于违法违规行为。（房地产经纪行业不允许获取回扣）4) 佣金的种类：法定佣金（是经纪机构从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准收取的佣金，

12、具有强制力）和自由佣金（是经纪机构与委托人协商确定的佣金，只存在违约责任）10、佣金的支付：建设部城市房地产中介服务管理规定要求，房地产中介服务费用由房地产中介服务机构统一收取，房地产中介服务机构收取费用应开具发票，依法纳税；1）中介服务实行收费必须具备下列条件：经政府有关部门批准，办理注册登记，取得法人资格证书；在有关法律、法规和政府规章中规定，需经政府有关部门或行业协会实施执业资格认证，取得市场准入资格的，按规定办理；依法进行税务登记，取得税务登记证书；未进行企业注册登记的非企业法人需要向价格主管部门申领收费许可证。2）房地产中介服务收费实行在国家价格政策调控、引导下，主要由市场形成价格的

13、制度3）应委托人的要求，房地产中介机构实施收费应与委托人签订委托协议书4）房地产中介机构要严格执行国家有关收费管理的法规和政策，不得违反规定设立收费项目、扩大收费范围提高收费标准5）违反中加服务规定，有下列行为之一的，由价格主管部门依法查处：（1） 不符合规定的收费条件的（2） 违反收费管理权限，自立收费项目，自定收费标准收费的（3） 擅自提高收费标准、扩大收费范围、增加收费频次、超越收费时限的（4） 违反已经签订的协议（合同）实施收费的（5） 违反自愿原则，与行政机关或行政职能的事业单位、行业组织联合下发文件和协议，强制或变相强制委托人购买指定产品或接受指定服务并收费的（6） 公证性的中介机

14、构提供虚假服务成果收费的（7） 未按规定实行明码标价或对委托人进行价格欺诈、价格歧视的（8） 违反规定相互串通，垄断或操纵服务市场，损害委托人利益的；（9） 违反规定稿不正当价格竞争，以低于本单位服务成本收费的（10） 其他违反本规定的收费行为北京市收费标准房地产价格评估收费、土地价格评估收费实行政府定价，其收费标准实行政府定价。一般宗地评估：起价300，不足的按300收；为土地使用权抵押进行的评估50%（标准为一般地宗收费标准，下同）清产核资30%征用拆迁按照补偿价款金额的1-1.5%向征用拆迁单位收取仲裁纠纷，需重新核定20%-40%企业转制自产重组50%普通咨询报告300-1000元，难

15、度大、情况复杂，用人多的可适当提高，但不超过咨询标的额的0.5%租赁：无论租期长短，按半个月到一个月成交租金由双方协商议定一次性收取买卖：按照成交价格分档累进收取，幅度：0.5%-2.5%，独家代理的不超过2.8%500万元以下 2.5%5012000万元 2%20015000万元 1.5%500110000万元 1%10001万元以上 0.5%房地产开发投资、经营管理及代办手续、代领证件等经纪服务实行协商定价，双方自愿即可第二章：房地产经济从业人员与经纪机构1、房地产经济从业人员资格制度：国家对房地产经纪人员实行职业资格制度，纳入全国专业技术人员职业资格湿度统一规划。凡从事房地产经纪活动的人

16、员，必须取得房地产经纪人员和相应职业资格证书并经注册生效。1）房地产经纪人协理从业资格：房地产经纪人协理是指通过房地产经纪人协理从业资格考试或者资格互认，取得中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格，并按照有关规定注册，取得中华人民共和国房地产经纪人协理注册证书，在房地产经纪人指导和监督下从事房地产经纪活动的协助执行人员。房地产经纪人协理只能在注册地所在的行政区域内从业。报考：高中以上学历考试合格颁发中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书，2）房地产经纪人执业资格：取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件 房地产经纪人考试申请条件：(1)取得大专

17、学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年。(2)取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年。(3)取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年。(4)取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年。(5)取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。 房地产经纪人执业资格考试合格，颁发中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书，该证书全国有效3）注册管理制度 国家对房地产经纪人员实行准入制度，取得证书的人员须经注册后方可以房地产经纪人员的名义从事房地产经纪活动通过全国房地产经纪人执业资格考试或者资格互认，取得中华人民共和国房地产经纪

18、人执业资格证书并在本市行政区域内从业的人员，应当按照人事部、建设部印发的房地产经纪人员职业资格制度暂行规定的有关规定办理注册手续。 申请办理房地产经纪人执业资格注册手续的人员，需报北京房地产中介行业协会初审。初审合格后核发北京市房地产经纪人员注册证书。北京房地产中介行业协会对初审合格人员，报中国房地产估价师与房地产经纪人学会审核后，核发中华人民共和国房地产经纪人注册证书。 通过本市组织的房地产经纪人协理从业资格考试，取得中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书或者原已取得北京市房地产经纪资格考试合格证，且在房地产经纪机构从业的人员，可由其从业的房地产经纪机构（含分支机构，下同）统一到行业协会

19、申请注册。申请房地产经纪人协理从业资格注册的人员必须同时具备以下条件： （1） 取得中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书或北京市房地产经纪资格考试合格证； （2） 具有完全民事行为能力； （3） 所从业的房地产经纪机构已取得经建设、房屋管理部门核发的房地产经纪机构备案证明和经工商管理部门核发的经纪人备案书； （4） 未曾出现因严重违法违规行为被注销注册或被限制从业3年以内情形。 行业协会自收到房地产经纪人协理从业资格注册申请之日起10个工作日作出决定。对符合条件准予注册的，核发北京市房地产经纪人员注册证书，对不符合条件不予注册的，退回申请材料。 北京市房地产经纪人员注册证书有效期为3年。

20、期满后房地产经纪人协理继续从业的，应办理续期注册手续。 申请续期注册或取得资格3年后申请初始注册的，应至少接受1次继续教育。继续教育由行业协会具体组织实施。 房地产经纪人协理在注册有效期内变更从业机构的，由新从业的机构自变更之日起15日内持所在区县建设、房屋和工商管理部门办理变更后的备案证明，到行业协会办理注册变更。 经注册的房地产经纪人员有下列情况之一的，由行业协会注销其北京市房地产经纪人员注册证书： （1） 不具有完全民事行为能力。 （2） 房地产经纪人员因在从事房地产经纪活动中受到刑事处罚。 （3） 所从业的机构备案已撤销。 （4） 严重违反职业道德和经纪行业管理规定。 （5） 未按时办

21、理续期注册。 行业协会办理房地产经纪人员执业资格注册不得收取任何费用。 房地产经纪机构应通过北京建设网（）所链接的北京市房地产交易管理网（）将其他从业人员情况进行备案，按照行业协会制定的标准，为房地产经纪人员制作胸牌。 房地产经纪人员在从业期间应佩戴胸牌。 房地产经纪人员在执（从）业期间应遵守房地产法律、法规及有关行业管理规定。 房屋行政管理部门、工商行政管理部门、行业协会应将本市房地产经纪机构的备案情况、本市房地产经纪人员的注册、注销情况以及违法违规行为在北京建设网、北京房地产中介行业协会网（）和北京经纪人协会网（）进行公示。 房屋行政管理部门应对北京市房地产经纪人员注册证书的注册、使用情况

22、和房地产经纪人员佩戴胸牌的情况进行监督检查，发现有违反本办法的房地产经纪机构或人员应当依法予以处理，记入企业信用信息系统。 工商行政管理部门应当依据经纪人管理办法、北京市房屋租赁管理若干规定对房地产经纪机构和人员进行监督管理，对房地产经纪机构和人员的违法违规行为依法予以处理。 行业协会在房地产经纪人员注册工作中发现经纪机构及人员有违规行为的，应及时报请房屋行政管理部门、工商行政管理部门予以处理。2、房地产经纪人员的权利和义务1）房地产经纪人协理的权利义务权利：有权加入房地产经纪机构；协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获取合理的报酬义务：必须严格遵守法律法规和行业管理的各项制度，坚持公开、公正、

23、公平的原则，恪守职业道德；只能受聘于一个经纪机构，并以房地产经纪机构的名义从事经纪活动，不得以房地产经纪人或房地产经纪人协理的身份从事经纪活动或在其他经纪机构兼职；房地产经纪人协理必须利用专业知识和职业经验处理或者协助处理房地产交易中的细节问题，向委托人披露相关信息，诚实信用，恪守合同，完成委托业务；为委托人保守商业秘密，充分保障委托人的权益；房地产经纪人协理必须接受职业继续教育，不断提高业务水平。2）房地产经纪人的权利和义务权利：有权依法发起设立房地产经纪机构；加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位工作；指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务；经所在机构授权订立房地产积极合同等重要业务

24、文书；要求委托人提供与交易有关的资料；有权拒绝执行委托人发出的违法指令；执行房地产经纪业务并获得合理报酬义务：遵守法律法规、行业管理制度；不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务；向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托任务；为委托人保守商业秘密；接受国务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查；接受职业教育，不断提高业务水平3）房地产经纪人协理的基本要求（1）职业道德：职业道德是指人们在从事各种职业活动过程中应遵循的思想、行为准则和规范。房地产经纪人员职业道德基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和执业理念三个方面，应符合的基本要求有：守法经营；以“

25、诚”为本；恪守信用；尽职守责；公平竞争，团结合作文化修养相关管业基础知识房地产经济专业知识（2）知识结构：经纪人不仅要掌握房地产经纪知识，还需要：经济学基础知识；法律知识；社会和心理方面的知识；房地产专业知识；计算机知识；至少一门外语；较高的文化修养。（3）礼仪修养电话礼仪（“带着微笑接听电话”及正确的接听方式和用语）仪容与着装：应给人整洁、稳重和易于接近的感觉，一般男士不宜化妆，女士宜淡妆接待客户时的仪态：（P20）（4）心理素质：自知、自信；乐观、开朗；坚韧、奋进；（5）执业技能：收集信息的技能（对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力，根据业务需要运用各种方式快速、有效

26、的收集到针对性信息的能力）；市场分析的技能；人际沟通的技能；供求搭配的技能；把握成交时机的技能3、房地产经纪机构3.1、定义房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构房地产经纪机构就是指在房地产转让、抵押、租赁、置换等交易活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而进行居间、代理等行为的经济组织。3.2、房地产经济机构分类 按照主营业务：存量房经纪机构；新建商品房经纪机构；综合经纪机构 按照经营模式：直营模式又叫直营连锁经营，即由同一家公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统，实行集中采购和销售，由两个以上的连锁分店组成的一种形式；特许加盟模式特许加盟连锁是连

27、锁经营与特许经营相结合的一种经营模式；混合模式既有一部分连锁店是直营的，又有一部分连锁店是特许加盟的 按照企业组织形式：房地产经纪公司；合伙制房地产经纪机构；个人独资房地产经纪机构；房地产经纪机构设立的分支机构3.3、经纪机构（经纪人）登记注册管辖和注册条件工商注册：注册时企业名称应以“房地产经纪”作为行业特征，经营项目统一核定为“房地产经纪”，取得营业执照之日起30日内向所在地的区县房屋行政管理部门申请办理房地产经纪机构或分支机构备案，经市房屋行政管理部门核准后发给北京市房地产经纪机构资质证书，专业从事房地产经纪业务的房地产经纪机构不得从事其他与房地产经纪无关的经验项目房屋行政管理部门备案管

28、理规定为规范本市房地产经纪行业，提高房地产经纪机构服务质量，维护房地产市场秩序，根据建设部城市房地产中介服务管理规定（建设部令第97号）、建设部和中国人民银行关于加强房地产经纪管理、规范交易结算资金账户管理有关问题的通知（建住房2006321号）规定，北京市加强房地产经纪机构备案的有关工作要求有：1）凡在本市从事房地产经纪业务的机构，注册登记经营范围包括“房地产经纪”项目的，在取得营业执照之日起30日内，应当向所在地的区县房屋行政管理部门申请办理房地产经纪机构或分支机构备案，办理备案时应具备下列条件： （1） 房地产经纪机构应当有4名以上（含）房地产经纪人员，其中至少含1名房地产经纪人；分支机

29、构有2名以上（含）房地产经纪人员。（2） 房地产经纪机构主要负责人（即法定代表人或总经理）和分支机构负责人应当具有房地产经纪人员职业资格或注册证书。 （3） 外埠房地产经纪机构在北京首次设立分支机构的，应当持当地营业执照和资质备案证明到分支机构所在地的区县房屋行政管理部门进行机构备案，分支机构的备案依照我市房地产经纪机构设立的条件和程序办理备案。 2）房地产经纪机构或其下设的分支机构备案内容发生变更的，应进行变更备案。 （1） 房地产经纪机构及分支机构备案证明所载内容、股东、房地产经纪人员备案情况发生变更的，应到所在区县房屋行政管理部门进行变更备案。 房地产经纪机构因备案业务类型及存量房交易结

30、算资金账户、租赁代理租金专用账户变更，办理变更备案后其下设的全部分支机构也应办理变更备案。 （2） 房地产经纪机构及分支机构联系电话、其他从业人员等备案情况发生变更的，应通过“北京市房地产交易管理网”（）“房地产经纪”频道内部管理系统（以下简称管理系统）直接在网上申请修改。 （3） 房地产经纪机构跨区迁址的，应向迁出地所在区县房屋行政管理部门提交变更备案申请及所需材料，迁出地所在区县房屋行政管理部门将该企业所有档案封好后交由申办人送往迁入地所在区县房屋行政管理部门。 （4） 房地产经纪机构分支机构跨区迁址的，应先到迁出地所在区县房屋行政管理部门办理注销备案，再到迁入地所在区县房屋行政管理部门办

31、理初始备案。 3）房地产经纪机构及其下设分支机构因注销营业执照或被吊销营业执照的，应办理注销备案。 （1） 对房地产经纪机构或分支机构未按要求办理注销备案的，区县房屋行政管理部门应直接注销其备案，收回备案证明或者公告备案证明作废。（2） 对不符合房地产经纪机构或分支机构备案条件的、根据机构备案中的注册地址和联系电话无法与企业取得联系的，市和区县房屋行政管理部门经过“北京市房地产交易管理网”向社会公示1个月，对仍未改正的可直接注销其备案，收回备案证明或者公告备案证明作废。对因此被注销备案而再次申请备案的企业，需经区县房屋行政管理部门实地检查未发现其存在其他违规行为后，方可按本通知规定的机构备案条

32、件为其重新备案。 （3） 房地产经纪机构或分支机构注销备案后，管理系统自动注销该机构房地产经纪人员职业资格注册。房地产经纪机构注销备案后，其下设的全部分支机构同时被注销备案。 注：注销的职业资格注册，而不是职业资格证。仅需再次注册即可继续从业4）北京市房地产经纪机构备案证明或北京市房地产经纪机构（分支机构）备案证明(以下简称备案证明)遗失，补发后仍使用原备案证明号，由系统自动在补发的备案证明上注记“补证”；备案证明破损，换发后仍使用原备案证明号，由系统自动在换发的备案证明上注记“换证”。 5）各房地产经纪机构及分支机构应当自取得营业执照、营业执照发生变更、企业注销或其他原因停止从事房地产经纪业

33、务之日起30日内，进行相关备案申请，登陆管理系统进行网上申请（新用户需先进行注册），在线打印相关备案登记表格，并持相关材料（所应提交的材料及注意事项见附件一）到所在区县房屋行政管理部门办理相关备案手续。 6）区县房屋行政管理部门在办理房地产经纪机构及分支机构备案时，应自收到申请单位提交的全部材料之日起7个工作日内（分支机构备案的，为5个工作日），通过管理系统审核该公司、主要人员基本情况和信息，对不符合条件的发给行政管理事项办理结果通知书，符合条件的核发（换发、补发）备案证明。对因房地产经纪机构跨区迁址变更备案的，由迁入地所在区县房屋行政管理部门换发备案证明，房地产经纪机构原备案号不变，分支机构

34、备案号重新编排。 企业在领取换发的备案证明时，应向发证机关交回原备案证明原件，由发证机关统一销毁。备案所提交的书面材料由各区县房屋行政管理部门存档。 7）房地产经纪机构和经纪人员的基本情况记入房地产经纪信用档案系统，通过“北京市建设网”和“北京市房地产交易管理网”向社会进行公示。 8）各房地产经纪机构（含分支机构）及从业人员应当严格遵守法律、法规、规章、规范性文件的有关规定（有关违法违规行为见附件二），并通过管理系统查看本企业是否有涉嫌违法违规案件，在接到市和区县房屋行政管理部门的告知之日起3个工作日内按要求反馈情况、提交相关材料。对已认定存在违法违规行为，情节严重、未按要求反馈情况并提交材料

35、或完成整改的企业，市和区县房屋行政管理部门可将其违法违规行为及相关情况向社会公示。 9）市和区县房屋行政管理部门发现从事房地产经纪业务，但未在当地工商行政管理机关办理注册登记手续，或经营范围内无“房地产经纪”项目的，以及经纪机构或从业人员违规需由工商部门处理的，应当及时将情况移送工商部门处理，涉嫌构成犯罪的移送公安部门处理。 10）本通知自2009年7月1日起实施。2009年7月1日前已取得备案证明的房地产经纪机构应于原备案证明到期前1个月换领新备案证明，从2011年7月1日起应符合至少有1名房地产经纪人，且机构主要负责人具有房地产经纪职业资格注册证书的条件；对因原备案到期被注销备案的机构，应

36、按本通知规定的机构备案条件重新备案。3、房地产经纪机构及其人员应遵守的规定3.1、应当遵守的规则：经纪人管理办法第十七条规定，经纪人在经纪活动中，应当遵守以下规则： 1) 提供客观、准确、高效的服务； 2) 经纪的商品或服务及佣金应明码标价； 3) 将定约机会和交易情况如实、及时报告委托人； 4) 妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物； 5) 按照委托人的要求保守商业秘密； 6) 如实记录经纪业务情况，并按有关规定保存原始凭证、业务记录、账簿和经纪合同等资料； 7) 收取佣金和费用应当向当事人开具发票，并依法缴纳税费； 8) 法律法规规定的其他行为规则。3.2、不得从事的行为经纪人管

37、理办法第十八条规定，经纪人不得有下列行为： 1) 未经登记注册擅自开展经纪活动； 2) 超越经核准的经营范围从事经纪活动； 3) 对委托人隐瞒与委托人有关的重要事项； 4) 伪造、涂改交易文件和凭证； 5) 违反约定或者违反委托人有关保守商业秘密的要求，泄露委托人的商业秘密； 6) 利用虚假信息，诱人签订合同，骗取中介费； 7) 采取欺诈、胁迫、贿赂、恶意串通等手段损害当事人利益； 8) 通过诋毁其他经纪人或者支付介绍费等不正当手段承揽业务； 9) 对经纪的商品或者服务作引人误解的虚假宣传； 10) 参与倒卖国家禁止或者限制自由买卖的物资、物品； 11) 法律法规禁止的其他行为。 3.3、北京

38、市房地产经纪机构管理规定第15条规定，房地产经纪机构及其从业人员在房地产经纪活动中不得有下列行为： 1) 直接从事房地产吞吐业务； 2) 索取、收受委托合同以外的酬金或其他财物；或者利用工作之便，谋取其他不正当的利益； 3) 允许其他经纪机构以自己的名义从事房地产经纪业务； 4) 同时在两个或两个以上的房地产经纪机构执行业务； 5) 与一方当事人串通损害另一方当事人的利益； 6) 欺诈行为；7) 法律、法规禁止的其他行为（1） 房地产经纪机构未按规定到区县房屋行政管理部门办理相关备案。（2） 房地产经纪机构发布房地产经纪广告未载明机构名称、备案证明号。（3） 房地产经纪机构或从业人员宣传发布虚

39、假、过时房源客源信息；冒充交易当事人骗取房源客源等交易信息；未经交易当事人委托而擅自发布相关房源客源信息。（4） 四、房地产经纪机构未按规定在经营场所明显位置公示有效的备案证明正本、房地产经纪人员职业资格注册证书复印件、本机构投诉电话、行政主管部门或行业组织推行的合同示范文本等行政主管部门要求公示的其他证件和材料。（5） 房地产经纪机构及房地产经纪人员未使用行政主管部门或行业组织推行的合同示范文本，造成委托方认为其利用格式（自制的）合同对自己做出了不合理、不公正约定。（6） 房地产经纪机构在房地产经纪合同中无本部门（备案）的房地产经纪人员签名及资格证书号。（7） 房地产经纪机构对房地产经纪业务

40、档案存档未满五年。（8） 房地产经纪机构从事商品房销售代理业务，与房地产开发公司串通捂盘惜售、炒卖房号、哄抬房价。（9） 房地产经纪机构及房地产经纪人员冒充交易一方当事人违规进行房产交易、抵押、登记等行为。（10） 房地产经纪机构及房地产经纪人员向政府主管部门提供伪造、假冒、涂改证件或虚假材料。（11） 房地产经纪机构及房地产经纪人员违反存量房交易结算资金账户管理、存量房买卖合同网上签约和信息公示有关规定。（12） 房地产经纪机构及房地产经纪人员违反房屋租赁经纪管理有关规定。（13） 房地产经纪机构及房地产经纪人员居间、代理不符合上市交易条件的房屋。（14） 房地产经纪从业人员违反房地产经纪人

41、员职业资格注册制度。（15） 存在法律、法规、规章和规范性文件禁止的其他行为。3.4、从事房屋租赁业务应当遵守的规则1) 在经营场所公示服务内容、服务标准、房地产经纪资格证书复印件2) 房屋租赁经纪业务，由房地产经纪机构统一受理并与委托人签订书面经纪合同，统一收取佣金、开具发票。房地产经纪人员不得以个人名义承揽业务3) 房地产经纪人员不得同时在两个或两个以上的房地产经纪机构执行业务4) 不得伪造、变造、买卖、出借、出租房地产经纪资格证书5) 不得占用、挪用或者拖延支付客户资金6) 不得居间、代理出租不符合出租条件的房屋第三章 房地产经纪业务合同1、经纪合同经纪人从事经纪活动须与委托人签订经纪合

42、同，其内容包括：委托人和经纪人的名称或姓名、住所；经纪的事项完成的期限和具体要求；经纪人的权限范围；佣金数额及其支付的时间、方式；违约责任、纠纷解决方式以及双方认为应当约定的其他事项。1.1、经纪合同的种类1) 委托代理合同受托人为委托人办理委托事务，委托人支付约定报酬或不知福报酬的合同。是典型的劳务合同，可以有偿也可以无偿；2) 居间合同居间人向委托人报告订立合同的机会或提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。委托人是否与第三人订立合同与居间人无关，居间人不是合同当事人；3) 行纪合同行纪人以自己名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。行纪人从事交易合同产生的权利义务由行纪人自

43、己承担1.2、房地产经纪合同种类和作用 房地产合同的种类：委托代理合同和居间合同1) 房地产委托代理合同：是委托代理合同，包含了民事代理和合同委托两方面的涵义。房地产经纪人在代理合同中的义务有：按照指示处理事务的义务；亲自处理事务的义务；向被代理人报告处理事务的情况的义务；处理事务的收益和所得交付被代理人的义务；房地产代理合同中被代理人的义务：承担后果的义务；承担处理事务的费用的义务；给付房地产经纪人报酬的义务；承担赔偿损失的义务2) 房地产居间合同：定义同经纪合同的居间合同；居间合同中，房地产经纪人是中间人，不能成为交易任何一方的当事人，只能从事居间合同；居间合同委托人给付义务具有不确定性，

44、仅当交易合同成立时委托人才有义务支付报酬。居间合同中，房地产经纪人可以同时接受双方委托，代理人只能接受一方委托；房地产居间合同中义务（经纪机构）：如实报告的义务；尽力提供居间服务的义务；保守秘密的义务；委托人义务：支付报酬的义务；支付必要费用的义务 房地产经纪合同的作用：1) 有效保障合同当事人的合法权益2) 维护和保证市场交易的安全与秩序2、熟悉常用经纪合同：包括存量房买卖和租赁第四章：新建商品房销售代理业务操作1、房地产经纪机构获取代理销售楼盘流程1.1、获取代理项目的信息：获得代理项目的信息可以包括获得代理项目信息的方式、代理项目市场信息、代理项目实地资料、代理项目竞争状况等。1) 获得

45、代理项目信息的方式：通过一手资料获取代理项目信息（一手资料信息直接、及时、专业性强，但存在虚假信息需要甄别）；获得代理项目信息（二手资料主要来源于企业、行业协会、政府部门、各类市场调研机构、各种专业性的出版物，优点是渠道广泛，所获得的信息量大，信息来源有依据，但信息分散，针对性不强，目标不明确）2) 代理项目的市场信息：代理项目的销售情况；代理项目的租赁状况3) 代理项目实地信息：必须到实地考察项目施工情况、开发情况、市场状况4) 代理项目竞争状况1.2、签订销售代理合同是房地产经纪机构正式获得项目销售代理权的法律文件。签订销售代理合同必须明确合同的各项条款，明确代理销售的权限并根据项目的实际

46、情况附加条款和协议细则1.3、制定营销方案根据代理项目的特征及委托人的销售意向进行项目的市场定位，在市场定位指导下进行产品和服务的设计制定宣传推广的营销策略结合市场状况及市场预期制定相应的销售计划1) 项目的市场定位：根据项目特征，对项目做详细的项目本体分析确定。项目本体分析是在确定了项目的目标，针对项目自身的特征和拥有的资源进行详细的分析。2) 制定宣传推广营销策略：根据市场定位制定，形式很多，其核心是围绕项目，根据营销费用和预算制定宣传和推广营销策略。3) 制定销售计划：要求明确销售目标，预测销售时间和销售阶段，明确销售执行的程序及销售策略的调整，销售费用，销售控制等。1.4、准备销售1)

47、 准备销售应该准备好销售资料，包括宣传资料、销售文件、须知文件、合约文件等2) 准备好销售的各种证件，如商品房预售许可证、土地使用权证书，开发商营业执照等3) 开始预热市场，储蓄潜在客户（一般针对期房）4) 销售人员准备：需要对销售人员进行专业培训5) 确定开盘时的营销活动和企划方案1.5、展开销售活动房地产销售人员应该根据销售计划开展销售活动1) 开盘楼盘的首次销售，要做好客户咨询、来访接待工作2) 现场接待3) 展示项目特征，吸引客户，了解客户的购买意向和需求4) 与客户签订购买协议书或预交定金5) 与客户签订购买合同1.6、提供后续服务 包括帮助客户办理贷款、金融信息咨询、税费代缴、交房

48、手续、验房手续、办理入住须知、入住指南等后续服务1.7、结算房地产经纪服务费用 经纪机构按照合同的约定的标准和比率，核算费用及佣金，列出明细，与委托方清算2、房地产经纪人员销售准备工作2.1、熟悉代理项目情况必须熟悉项目的开发状况，施工状况，市场状况等。掌握这些资料是销售的基础工作，是销售成功的首要环节1) 要分析和了解项目的区位条件。区位是房地产开发的前提，是房地产开发过程中至关重要的一个因素（由不可移动性决定）2) 了解项目地块的场地条件。一般是指地块的大小、形状、地质条件、临街状况、基础设施等3) 了解项目的规划条件。如建筑密度、高度、容积率、场地用途等4) 实地考察项目的交通条件5)

49、了解项目周边的市政公用和公建配套设施的情况。市政公用设施主要是为居民提供水、电、气等，公建配套设施包括学校、医院、邮局、商业网点、娱乐休闲设施等。6) 了解项目周边的自然和人文环境2.2、初步市场调研1) 调研内容：市场环境调研：主要包括经济环境、政治环境、社会环境和人文环境（宏观）；消费者调研：包括消费者构成、消费者购买行为；房地产市场情况调研：市场价格、交易量等；价格调研；广告调研；市场竞争情况调研（2-6为微观）2) 初步市场调研的方法：访问法：包括答卷法、谈话法、电话咨询法（主要方法）；观察法：现场观察购买人的行为和态度；实验法：通过实验的结果获得信息3) 初步市场调研的程序：调查准备

50、阶段：确定调研主题、确定资料来源和调查方法、制定调查计划、培训调研人员；正式调研阶段：进行实施调查、调查资料汇集；整理调查资料、编写调研报告2.3、销售项目市场竞争分析1) 竞争分析的主要内容：竞争对手和潜在竞争对手（统称竞争项目）的优劣调查和分析；对竞争项目的设计、布局、配套设施和服务调查和分析；对竞争项目的价格及定价情况分析；对竞争项目的广告和广告策略研究；对竞争项目的品牌和市场信誉分析；对竞争项目的消费群体分析2) 竞争分析的方法：主要方法是根据项目所在区域的特性来分析竞争情况。通常的方法有楼盘营销实证分析比较法。楼盘营销实证分析比较法是根据同类的楼盘比较和分析，选定代表性的楼盘对其营销

51、策略进行分析和研究。2.4、学习代理项目销售资料一方面心中有数，一方面给客户良好印象，有利销售成功1) 学习宣传资料：项目楼书：包括形象楼书、功能书；户型手册：平面图、户型图、户型说明；销售展板、销售楼宇的折页、单张2) 学习销售文件：价格表；销售控制表；置业计划3) 学习销售的其他文件：购楼须知；购楼的注意事项；按揭须知和注意事项（以上不属于法律文件）4) 学习房地产销售合同内容：房地产经纪人最终销售成功体现在与客户签订销售合同，必须掌握合同内容和条款等5) 学习房地产营销基本策略（1） 房地产定价策略（4PS1房地产产品策略）：定价方法有成本定价法、市场导向定价法、需求定价法。价格折扣和折

52、让策略：根据购买数量和支付方式；制定单一价格和变动价格策略：根据房地产项目特点和消费群需求制定，单一价又名统一价，适用于政策房及特殊功能房，变动价是每个顾客均有差异，适用于商品房；加权点数定价策略：根据项目的楼层、朝向、视野、选间、面积、设计等差异制定价格；尾数和整数定价：属于心理定价，适用于中档物业（2） 房地产广告策略：规范式广告；诱导式广告；情景式广告；广告媒体：常用印刷媒体、视听媒体、户外广告等（3） 房地产渠道策略：直销和中介代理（4） 房地产促销策略：人员推销：传统的方式，目前广泛采用也最有效；营业推广：通过营销活动刺激顾客购买的措施；公共关系3、销售流程及操作技巧3.1、获取潜在

53、客户信息：潜在客户就是本身他们是需要你的产品的客户，但他们并没有意识到需要你的产品，不知道通过你的产品的帮助，可以提升他们企业的实力或者增加店铺的销售额。获得潜在客户信息可以通过查找报刊、行业论坛、展会、朋友介绍、电话销售、业务员跑业务等方式获得信息、网络查询等。3.2、接待顾客：流程1) 热情接待、自我介绍、了解称呼2) 介绍楼盘信息：项目区位特征、整体规划、区域优势、周边配套设施、未来环境的预测、项目的市场升值潜力等3) 带看现场：模型、沙盘、样板间、工地现场等4) 充分了解顾客的需求和购买意向，建立良好的交谈氛围5) 填写顾客资料表：客户姓名、联系方式、需求、购买意向等3.3、协助房地产

54、经纪人进行购买洽谈（协理工作）：倾听，获取客户意图了解，顾客资信情况告知，告诉顾客自己机构情况协助房地产经纪人与顾客协商，达成协议，签订合同3.4、跟进并确定购买意向：跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访基础上的，3.5、协助订立房地产认购书和商品房买卖合同1) 协助定义房地产认购书：购房者选定所购买房屋后，需交纳定金并签订房地产认购协议书，来确定购房者对该房号的认购权，成交价格及签订正式合同的时间。此时需对购买者作出如下提示：（1） 签订房地产认购协议书后是否可以更名（2） 签订房地产认购协议书后是否可以换房（3） 认购的房屋单价是按照建筑或套内面积定价（4） 提示购房者认真阅读认购书的内

55、容（5） 提示购房者签订正式合同时应签署的各项文书2) 协助订立商品房买卖合同：商品房买卖合同一经签署不可更改，要让购房人认真阅读3.6、协助办理房屋成交价款和抵押贷款手续：付款方式使根据购房者的支付能力和支付意向，信贷政策确定的。1) 一次性付款2) 分期付款3) 按揭付款：是指购房人以所购买的房产为抵押，向银行申请贷款，用来支付部分购房款，再分期向银行归还本金和利息（1） 按揭比例：新建商品房，建筑面积90m2以下的，按揭比例最高80%，90m2以上的最高为70%（2） 信贷期限：人民币最长30年（3） 贷款利率：按照中国人民银行规定的利率，各商业银行根据实际浮动（4） 办理抵押贷款的程序

56、：贷款人申请贷款银行审查借款人与开发企业签订购房合同借款人办理抵押房屋的保险借款人与贷款银行签订个人住房抵押贷款合同贷款银行划款3.7、结算房地产交易税费和其他税费：新建商品房交易结束后要结算房地产交易税费和其他税费包括：1) 契税：普通住宅1.5%，非普通住宅3%2) 印花税：按登记价值的万分之三收取3) 产权证的贴花： 5元/本4) 抵押登记：申请人为单位或个人收费不同5) 房地产交易服务费6) 其他：保险、办理公证、评估费、法律顾问费等3.8、物业交接和代办服务1) 物业交接：房屋交付包括两种情况，其一是无费用交接，房屋交付时买方直接按照交楼标准对房屋验收，合格后那钥匙，验收环节无费用；其二是预付费交接，开发商交付房屋时，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税，买方再行验收，合格后拿钥匙。2) 办理物业管理手续：新建商品房前期是开发商与物业管理公司签订的前