大客户销售技术之SPIN高级篇ppt课件

1、大客户销售技术-SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售谈判的四个阶段开场白调查研讨证明才干获得承诺开场建立他本人可以问 问题的位置问问题明了顾客的需求和关怀阐明他如何可以 协助顾客博得继续进展下一 步的答应谋划 谋划是系统地有目的地对销售谈判有作用的行为。一个好谋划就意味着通向销售胜利的路他曾经走了一半了。定位难题处理 定位难题处理： -以产品能处理的问题来替代产品本身的方式 A他描画他能处理的详细问题了吗？ B他是不是站在买方的立场上描画难题？ C他有没有描画至少一个难题，而对这个难 题他的产品或效力能提供比竞争者更优越 的对策谋划 正确的定位他的想法，这对提高提问技巧来说更重要。

2、普通销售员偏向于讲诉而怯于提出问题正确的定位他的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休表达的“侃先生，和他进展对比。 -谁说的多，他还是他？ -当他的目的是了解时，他是讲述的多还是问的多？ -他是在试图劝说顾客，还是试图让他们了解他们本人的处境 -他讲述的东西，能否是预先充分预备 -顾客问的问题多，还是他们讲述的景象多情况讯问为什么要运用情况讯问？ 情况讯问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接、有效的讯问来触及客户的问题和 不 满 的 领 域 。下面哪些是情况讯问？ 正确区分情况讯问与其他讯问方式的不同是非常重要的。 -他能否有XXX商店的打折卡？ -他如何处置废纸？ -会议能否常因

3、要誊写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -他对目前这种电脑的配置称心吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来访问时，听说他去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在情况讯问时犯了那些错误？情况讯问是个圈套，运用太多，将招致客户反感，反而降低销售时机。何时运用/何时防止运用？ 高风险区-销售末期 -在他已访问了客户数次后，才开场情况讯问，通常意味着： *他未搜集到关键的客户信息，这是由于他先前的讯问不当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。何时运用/何时防止运用？ 高风险区-与销售无关时 -想尽方法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 *

4、讯问的目的是要有效的导入可处理的问题领域。 *不当的讯问会 分散客户留意力，甚至面对潜在的无法处理的问题。 *浪费面谈时间。何时运用/何时防止运用？ 高风险区-运用过度 -用了太多的情况讯问，而忽略了找到真正的问题点。 *当他一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。何时运用/何时防止运用？ 高风险区-太敏感时 -有时他搜集的资料太敏感时，能够牵连到其他部门，将呵斥很大风险。一开场就让客户感到压力。何时运用/何时防止运用？ 低风险区-新客户 对于新客户的情况不清楚时，采用情况讯问切记-尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们处理。何时运用/何时防止运用？ 低风险区-销售初期 情况讯问的

5、目的是开掘问题的起点，当他掌握了讯问方向后，将很容易将客户引入问题的中心，而不使对方感到厌倦。情况讯问的提问原那么 提出的每一个问题都有明晰的目的和方向 慎重选择讯问内容和发问次数 选择有效的陈说，让客户感到他真的关怀他的问题情况讯问的言语技巧 与客户的陈说相连 衔接个人的察看 援用第三人的关点问题讯问问题讯问的关键是：问题讯问的关键是：切入点方向问题讯问的目的 问题讯问的目的是开掘隐藏性需求。 当他开掘越多的问题点-隐藏性需求，就会有更多的时机将它们开展为明显性需求。 现实证明胜利与不胜利的销售在于问题讯问的技巧。下面哪些是问题讯问？ 贵公司目前有多少员工？ 招募专业技术人员有困难吗？ 在控

6、制质量上他能否有困难？ 目前贵公司组织上仍在扩展吗？ 在过程中有任何部分本钱超出预算吗？请问前面的录像中这个销售员在问题讯问时犯了那些错误？何时该用？何时防止运用？ 问题讯问会招致客户潜在的抗拒吗？ WHEN，WHAT，WHY，HOW是协助提出问题讯问的关键。高风险-不久前的决议假设他触及客户最近的决议，通常是不当的问题讯问。何时该用？何时防止运用？高风险区-敏感区接近客户前，应防止问及敏感问题。高风险区-本公司的老客户假设客户已是他的用户，讯问时要小心选择产品所能处理的部分。如何运用？ 问题讯问是将客户潜在需求进展初步开发的过程。即使他看的很清楚，假设客户看不到，那么需求仍不存在。暗示讯问暗

7、示讯问的目的是将客户的留意力由 问题点转移到问题所带来的后果了解问题处理问题的愿望明显性需求经过扩展、开展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。以下那些是暗示讯问？ 能否有由于质量不良而呵斥退货 没有自选纸功能的复印机，能否呵斥不方便？ 他目前的文件处置过程中有何问题？ 他目前雇佣多少人？ 由于这些缺点，会影响使其它部门的消费吗？客户的需求与他产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示讯问？请问前面的录像中这个销售员在暗示讯问时犯了那些错误？何时该用？何时防止运用？ 将客户的留意力转移到问题所呵斥的后果上来。 应尽能够多的运用暗示讯问情况问题点后果高风险区/低风险区 低风险区低风险区: -问

8、题点很重要问题点很重要 -客户对问题点不太明晰客户对问题点不太明晰 -对问题点需求进展重新对问题点需求进展重新定义定义 高风险区高风险区 -访问初期阶段访问初期阶段 -产品无法处理的产品无法处理的 -高敏感性问题点内部高敏感性问题点内部组织政策、部门竞争组织政策、部门竞争暗示讯问运用原那么 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求 引导进程必需和客户思想进程相符合 用“购买流程图来判别暗示讯问推进的程度、腾跃和回返暗示讯问的运用方法 从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域 开展出的明显需求应和产品利益相关联。 假设只是开掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。 衔接问题讯

9、问与暗示讯问的技巧是： -访问之前，列出一些潜在的问题点 -对每一个问题点列出能够呵斥的后果 -将这些问题点再和他方案进展联络后果问题点重新定义后果设定新的规范处理方案的利益产品的利益暗示讯问思想关键点提示图暗示讯问思想关键点提示图暗示讯问的运用方法 根据： -对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进展重新评价 -暗示运用是按照“购买优先顺序和“客户购买流程进展的 利用衔接法 -和客户的反响相连结 利用多变化型 -利用扩展讯问 -防止反复运用一样的说词谁是他提出讯问的对象？本钱利益操作容易技术细节本钱要素操作要素质量信任性决策者关怀的运用者关怀的需求满足讯问需求满足讯问的目的是将客户 的留

10、意力引导到处理方案上明晰的问题寻求处理的志愿处理方案后果问题点重新定义后果设定新的规范处理方案的利益产品的利益需求满足讯问思想关键点提示图需求满足讯问思想关键点提示图处理方案处理问题点何时运用需求满足讯问？ 在最适当时辰提出需求满足讯问 -假设问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将呵斥阻力使他无法将客户引向处理方案。 -假设提出太晚，将能够失去成交时机，或运用户对方案失去兴趣 最理想的时间: -确定了优先顺序 -客户的购买流程曾经到了方案评价阶段 -客户曾经明了了方案与问题点的联络他应如何提出需求确定讯问？ 销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。 运用需求满足讯问来建立客户对需求的明显、重要性认同 由于他对产品的了解要比客户深，他会较早的自以为客户和他一样对产品有同样的认同第一讯问与第二讯问有何区别？客户是比较后知后觉地认同他的产品需求 在开展客户对需求明确化的认知