电话约访技巧运用讲师手册

1、电话约访技巧运用（讲师手册）时间共90提示过程/活动/重点讲师自我介绍一、课程导入5'打出投影片3电桔联h方技巧运用-特点与好处證滸槌快捷省时提為数率1 -1 *e /a ,华ki讲师请一组学 员冋答，并板书 记录打出投影片4讲师提问讲师请学员讨论运用电话与人沟通相比传统方式 有何特点，并请他们归纳出运用电话进行营销的优 势。讲师归纳运用电话进行销售具有快捷、高效的特点，一次直 接访问的成本是电话排放的二十倍。善于运用电话 进行约访销售，才能事半功倍，跃走越轻松。二、打出投影片4电枯釣访技巧运用获取电话号码的来源名片顾客、熟人钙介儈电桔号律报別、番志、广告5打出投影片5网給公司、职介所

2、、胳介所专腔的州衬会或聚会牺入俱乐部我会所讲师提问讲师请学员讨论并列出可以获得电话号码的渠道。 然后进行讲解总结。讲师归纳电话约访的另一个好处在于我们可以获得广泛的 准客户来源，因为我们有人量的渠道可以获得可供约访 的电话号码资源，可以积累起广泛的人脉。三、打出投影片5电枯狗访蛊巧运用准备工作笔、便条袱电话紀录热辖凉计篇器客户资列备忘录喜欢的钦抖和恭水讲师讲述凡事预则立，不预则废。机会只青睐有准备的人。 成功取决于充分的准备。讲师详细分析各种工具的用途。钟表用于控制合理 的预约拜访电话时间。预约拜访电话的长度通常不 超过5分钟。镜子让我们能够看到自己的表情，以及肢体动作， 以便我们能够调节控制

3、口己的情绪和形象，使口己8打出投影片6讲师模拟示范举景澜电话约 访实例进行讲 解保持良好的状态，因为客户能够感受到电话另一端 的你。饮料可以滋润嗓子，补充体力，使我们的声音始终 保持热情和洪亮，不会因为长时间打电话而变得冇 气无力。四、打!1投影片6电桔狗访技坊运用心态调整只韦藝析才可滋融化冷康的冰自信,，儲售时信皿的传递，梧错的移移仪何牧巧都亲会丈过你的套織信念：你的工作他对是恵带伶客户妥金和利益6讲师不氾讲师扮演业务员进行电话约访，用紧张颤抖、和热情的 声音分别说：“你好，我是平安保险公司的业务员xxx"然后问学员听了之后的感受。讲师讲述电话约访的准备工作不仅仅是物质上的，更重要

4、的是心 理方面的准备。电话营销是一种心理方面的体力劳动。在电话中，客户对我们的判断完全取决于我们的声咅， 声音这时就是我们的品牌。我们的热情将会使我们的客 户感到轻松愉快，客户才可能接受我们。客户接受你的建议是因为他觉得你的产品、服务和专业 值得他信赖，因此，你对自己各方面的自信是你获得成 功的前提。电话约访经常会遭遇失败，只有对自己的工作具有高度 的认同和信念，才能建立自c的心锚，正确的面对挫折， 及时的调整自己的心态。五、打出投影片75'打岀投影片7电话狗访枚巧运用一电话约访注意事项曜一目的是争取曲破，切勿在电话屮镁保险厂、在提出5决要求见曲潇1 門眾要絃易敎弄i/边祥边笑稲确认讨

5、间、地止7学员和讲师进 行模拟电话约 访讲师讲述讲师请学员模拟业务员进行电话约访，讲师扮演客户。 讲师故意引导学员在电话中谈保险条款，并在学员进行 约时间吋提出拒绝问题。通常学员因为没有足够的经 验，会犯卜错谋并在遭遇初次拒绝后轻易放弃。讲师随 后进行分析总结，指出学员的错误，并强调归纳。六、打出投影片810、打出投影片8电祜狗访技巧运用电话约访流程恰省的囱我介拾引用推爲提升创我专业形彖塑造产品价值激农对方的兴麵合体赞莫对方切入殳麵要求见禹反对问軀处理反衣用二挥一注狗见面时间舉后确认狗访时间致谢鸟收尾处理8讲师讲述电话约访作为一门技巧，具有专业的流程。了解环节的 作用，掌握各环节的使用方法，才

6、能知其然更知其所以 然，真正掌握电话约访的技巧。讲师逐一讲解各步骤的18、10'打出投影片9发随堂讲义打出投影片10作用，并举实际例子和话术进行讲解，以加深学员的理 解和掌握。七、打出投影片9电话狗访技巧运用获得面谈实战录音棚s祎总吗7c. l你啷他7s哦.祎总.足这个瞬&組我这里苇一條俛让你緬资产計值的仪资 方嚓.许3俵您这料給金业管理才塞选转了这伶针*h您臭周三足臭 周曲耳“伶我十今钟&右的讨同7c.我很忙，麻烦你把茨料爭来就可“了。s足的.没问廳错同您緬地处是.c. x x賂3号s许总.我知道您很忙.什您伶我十今钟见而的时同它可“牡您的个人我企 产得创施定.快速越

7、传惜.况jc 韦些労蚪需委我禺您解赫的"* m,後斎铁 定权是由卷4）乙决良純您疳你是周三上孑令空.佻是周曲下才韦空？c.那就周四乞s.圍四下孑2比可“吗7c/哄s谢谢.和传这條按贵针刘一定让您储交的.那我们周四下才2支农您的 办公安見血，耳见9讲师讲述从以上对话中，我们发现销售员使用的技巧：1、有一个吸引许总的开头2、提岀面谈的要求3、消除对方压力4、利用二择一法促成约访5、拒绝处理6、重复确认约访讲师组织学员学习朗诵，要求学员结合实例找出约访中 用到的方法技巧。随后讲师进行归纳总结，并指出相应 处八、打出投影片10学员参与演练电祜狗访技巧运用常见拒绝处理我已從茶过保险了 没帝滋力

8、购奚 我帝關友在保絵公司 我对这耒感兴龜1讲师讲述 讲师逐条讲述各种常见拒绝问题的处理,并要求学员演 练。问题一、我已买过很多保险是的，先生，您的保险意识很强，您或您身边的人 一定会对我公司新产品感兴趣。您看您下周是星期二还 是星期三冇空，到时候见而再聊。问题二、没能力购买没关系，我只是想介绍一下我们公司的产品，因为 我们是做这一工作的，所以，只是想让你了解一下，你 看你是星期三述是星期四冇空？（客）：你不用来了，我现在吃饭都成问题，不可 能买保险（业人那没关系，出于我们所从事的工作关系接 触的人可能比较多，或许能为您解决些问题，你看你是 星期三述是星期四冇空。问题二、我有朋友在保险公司有朋友

9、在保险公司当然很好，生活中是需要朋友的 关心，但在保险上你需要的是一个为你服务一生的专业 业务员。问题四、我没兴趣对保险没兴趣，对的。想当初，我还没进保险公司 的时候，也有同样的感觉，但我发觉通过二年多保险工 作后，很多家庭从不接受到接受，确实是冇道理的。正 象很多家庭所讲，保险就象付家庭水电煤一样必不可少 的，所以我还是与您碰-个面，您看下周您上半周有空， 还是下半周冇空？10'打出投影片11九、打出投影片11电桔約访技巧运用一常见拒绝处理我最近很忙没帝空你在电祐里褂就可以了你把资料寄过来就可必了 你就是耒了也足白耒ii讲师讲述问题五、我最近很忙，没空是的，就因为阿拉老忙，所以要侬特

10、地到保险公司 去问，还不可能，所以我要到侬格的来，侬是星期三还 是星期四有空？问题六、侬在电话里讲就可以了保险是老专业的，再讲有交关数据，电话里讲不清 爽，所以我要到侬格的来，侬是星期三还是星期四有 空？问题七、你把资料寄过来就可以了我当然可以寄资料过来，但先生看这些资料的话， 可能要花半天的吋间，而我只要花半小吋就可象您解释 清楚，而您冇什么问题我也可当面解答，这不是更好 吗？您看下周您上半周有空，还是卜'半周有空？问题八、你就是来了也是白來作为代理人，并不是向您推销保险，而是为客户提 供免费的咨询和服务，只要能对客户有好处的，对我来 说，就是我应该做的，您看下周您上半周有空，述是下

11、 半周有空？35打出投影片12打出投影片13十、打岀投影片12电话釣仿技巧运用收尾处理细节孩谢语谢谢您右杜之屮抽出时间接听我的电话 确认对方京机后高较経敘下电话12讲师讲述成功与否很多情况下取决丁对细节的处理。最后的环节 也要处理好，切忌虎头蛇尾，功亏一赞。再次确认时间 可以加深客户对约访的印彖和重视程度，是重要的步 骤。致谢要语言诚恳，态度友善。后挂机是应有的礼节， 切忌放下电话就责骂客户。i-、打出投影片133打出投影片14讲师总结激励电话狗访技巧运用事后的反省与总结庄枝电话命.己焰咨户屍瘁资抖及相果话术顷备妥方，置于伸手可及之处7 衣电话找通后，洁楚圾明勺己的身俗衣运用介拾人的力娄媒明勺己締身 條7应通话竝程申臭召一直保特織笑？足花療备低笔劣不的杞眾的工具7足忌适用二折一弦明确提出而谀时同地支？ 4. 4侥熟條处理反对同鬆?是吾适时赞蔓对方？是咅斛时直话e紬？通桔讨同足召虚5今钟內?足召恵建東电祐谕耳次提斥略做镁时同鸟地点畀表示嚴谢之慮7化话速应耒息耒徐该普咬芳是召请渐7足召茂逐扎貌圈语？电话转束后足忌鸟上密理通话记最713讲师讲述一堂课不可能掌握电话约访技巧，必须不断地演练与实 践运用，而h必须不断地总结提高。实践运用后的自我 省视十分重要，成功來自于每天