COP培训销售管理学习教案

1、会计学1COP培训销售管理培训销售管理课课程程大大纲纲1、系统功能及效益介绍5、批处理作业7、期初上线及信息搜集6、其它报表4、日常交易作业程序及报表管理3、基础信息创建及信息字段说明2、系统主架构第1页/共123页1、报价管理及商品售价管理2、销售合同管理3、订单进度管理4、销货业绩管理5、基于配置的销售管理(一)、系统功能第2页/共123页、提高客户及报价信息管理效率、提高客户接单、销货处理效率、减少延迟交货，提高对客户的服务质量(二)、系统效益第3页/共123页一、系统主画面二、系统功能图三、系统主作业程序概述四、关联系统第4页/共123页一系统主画面第5页/共123页二 系统功能图基本

2、信息管理客户信息管理信用参数设置商品价格管理销售预测管理LRPMRP需求来源报价作业及客户商品价格管理订单销货管理订单受订、订单变更、销货及销退作业配置管理配置录入、成本模拟、配置定价、基于配置发货销售合同管理标准合同、数量合同、价值合同及合同变更作业第6页/共123页录入基础信息日常单据录入应收票据管理信息创建与核对期初数据录入应收帐款管理客户、部门、交易对象、商品计价、单据设置、库位 导入未结案订单录入销售预测录入报价单录入客户订单录入订单变更单录入销货单录入销退单凭证.明细表明细表凭证.明细表.追踪报表凭证.明细表.追踪报表凭证.明细表.管制报表凭证.明细表.管制报表配置管理明细表.追踪

3、报表销售合同管理凭证.明细表.追踪报表第7页/共123页BI商业智能物料需求计划工单管理子系统产品结构系统票据资金子系统采购管理子系统自动分录系统出口管理子系统存货管理子系统应收管理子系统批次需求计划主生产排程第8页/共123页一、前序作业二、销售管理系统基本信息创建第9页/共123页录入品号信息录入库位录入付款条件录入商品条码录入品号属性录入页脚/签核信息录入交易对象分类录入部门信息录入币种汇率设置条码原则录入职务类别录入批号录入BOM录入用户权限第10页/共123页录入客户信息设置信用控制参数录入客户商品价格设置订单单据性质（增加售价控制）录入客户品号第11页/共123页1、客户编号的用途

4、(1)提高信息处理的速度(2)简化信息输入的操作时间(3)查询信息的排序注：删除客户信息时检查订单/销货单/销退单/结帐单/收款单，如有交易记录，系统报错，不允许删除。第12页/共123页总公司付款多家分公司的帐款统一向总公司请款第13页/共123页应收帐款应收帐款的明细科目，自动分录 系统的需求字段(由会计人员输入) 应收票据应收票据的明细科目，自动分录 系统的需求字段定价顺序：报价单,客户订单,受订时销售单价的缺省方式.缺省初值为142.第14页/共123页设置客户信用参数 可单独针对此客户设置信用额度控制方式销售评级及信用评级销售分析管理系统-客户ABC分析表第15页/共123页信用额度

5、由公司参数控制时：可设置客户信用超额时的处理方式及查核比率设置信用控制参数第16页/共123页结帐日期 每月20日(依客户固定结帐日) 说明:假设结帐月份在8月,从7/21-8/20 日的销货销退，均为本期的应收帐款基础。第17页/共123页第18页/共123页第19页/共123页录入客户品号客户商品描述:1、出口文件可选择打印此字段第20页/共123页第21页/共123页录入客户商品价格第22页/共123页客户商品信息甲客户A 品号 100 元B 品号 200 元1、单价默认来源第23页/共123页客户商品价格更新核价Y销售核价单人工输入人工凭证当单据核准时，该单据的新单价将保存于客户商品价

6、格中第24页/共123页1. 如果业务人员有更改单价的权限，计算机默认的单价可以于输入作业时更改为需求的单价。2. 适用于商品的销售每次均必须重新议价，无关于上次订购的价格，适用于合约式订单。3. 为了保持单价更新记录方式唯一，最好能将客户报价单的更新核价设置为【Y】，客户订单及销货单设置为 【N】。特性特性第25页/共123页客户商品信息档优点：保留变更记录统一议价单价权限=Y优点：售订权限弹性化将来可追加比较 差异分析表报价单客户订单销货单销售核价单第26页/共123页客户商品信息档优点：保留变更记录统一议价优点：售订权限弹性化将来可追加比较 差异分析表报价单更新核价Y单价权限=Y第27页

7、/共123页币种：多币别的单价管理上次销货：最近一次销货单日期核价日期/生效日期失效日期分量计价第28页/共123页订单日期 订单单价 4/10 5/20 8/10100 元99 元105 元核价日期4/25生效日期失效日期 单价 (元)100 6/304/14/15/15/31996/107/1105第29页/共123页第30页/共123页数量 PC 单价0-100 5 元101-500 4.8 元501-以上 4.5 元 单头信息 单身信息101以上 单身信息501以上1.由录入客户商品价格中直接输入及维护2.由更新核价的报价单来更新(非一般报价单)注：报价单单身分量计价的栏位要勾上，到子

8、单 身中输入分量计价的项目第31页/共123页第32页/共123页第33页/共123页设置单据性质第34页/共123页不可重覆，请以数字组合编码。 单据性质单据性质 : : 报价单 销售合同（数量合同、价值合同、标准合同） 客户订单 销货单 销退单 出货通知单 第35页/共123页年码数及流水数的位数可自行设置 ，但编 码总数为11码 1.日 编:YYMMDD99999 2.月 编:YYMM9999999 3.流水号:99999999999 4.手动编号:在交易作业中自行输入编号第36页/共123页第37页/共123页单据凭证输入完成后，是否马上进行库 存帐务的更新(库存的增减)或单据实时 生

9、效。单据如果输入完成还须第二人审查核准 后，才可更新库存者，应设为【N】。确认 =凭证核准第38页/共123页 凭证每输完一张马上打印出者则勾选。 多人或多机共用打印机时应设置为 批次打印(此字段不勾选)。 勾选后此种单别只提供此用户开窗选定， 但也可通过单头toolbar增加第39页/共123页第40页/共123页针对销货单、销退单是否需输入订单单据信息 针对销货单、销退单，此字段勾选后需输入发票单别，当销货(退)单确认后即生成一张销售发票第41页/共123页2101 核价报价单 N N N Y N2102 一般报价单 N N N N N2201 国内订单 N N N N N 2202 国外

10、订单 N N N N N 2301 国内销货单 N N Y N N 2302 国外销货单 N N Y N Y2303 服务销货单 N N N N Y2304 现金销货单 Y Y N N Y2305 样品销货单 N N N N N2401 销退单 N y Y N N 单别 单据名称 自动 自动 核对 更新 直接 确认 打印订单 核价 开票第42页/共123页 核价报价单：针对分量计价单价更改或有生效 失效日期的报价单，将更新客户商品计价信息。 一般报价单：复制订单用的报价单，不更新客 户商品价格。 样品销货单：统计需求，可能当管销费用冲帐， 而非应收帐款，且不生成结帐单。 零星销货单：统计需求，

11、了解无订单销货统计。 现金销货单：现金交易的销货单。第43页/共123页订单和销货单，销退单等单据中只有单据性质和品号都做单价控制，程序才进行售价控管。第44页/共123页一、销售预测作业程序二、产品配置作业程序三、商品报价作业程序四、销售合同作业程序五、客户受订程序六、订单变更程序七、销货单作业程序八、销货退回作业程序第45页/共123页商品销售目标拟定可参考 :商品销售统计表录入销售预测信息登录日期,品号,数量,仓库录入客户订单信息销售预测明细表销售预测信息结案第46页/共123页第47页/共123页 纳入生产计划管制目的表示本销售预测信息为MRP/LRP的需求来源,做年度计划时,通常年初

12、对于该年的年度目标就会有预期的规划,比如说我们定义今年要销售100万台的汽车,如果你的采购计划及生产计划在还没有接到订单时就须先以此预测量排定计划工单及预先备料,则此计划便须纳入生产计划.如果本销售预测仅为管理销售实绩与预测的达成率,了解各部门或业务人员的销售绩效时,该销售预测就不可纳入生产计划. 第48页/共123页日期: 销售预测对物料需求计划而言是料件的需求来源。 信息若设置为04/30 销售预测A产品要1000PCS假设前置时间为10天需要有20种料件组立，则采购计划会要求您能于4/20将所有料件购入。已受订量: 由订单的订单数量依据单身“预测编号、序号”回写第49页/共123页第50

13、页/共123页产品配置配置成本模拟录入客户订单核准录入品号配置方案配置方案录入BOM录入报价单录入订单变更单第51页/共123页产品配置配置成本模拟录入客户订单录入品号配置方案配置方案录入BOM录入报价单录入订单变更单录单时选配录单时选配第52页/共123页一个配置的例子：家用笔记本电脑鼠标HM5501 主板处理器HM5501 家用笔记本Intel Core 2 Duo E43Intel Core 2 Duo E63Intel Core 2 Duo E53硬盘80G 7200R/S120G 7200R/S160G 7200R/S40G 7200R/S其他标准件固定夹发光二极管接口控制器芯片光学

14、透镜普通鼠光电鼠特制鼠电容 焊锡基板 电阻选配内容第53页/共123页例子：选配结果HM5501 主板处理器HM5501 家用笔记本Intel Core 2 Duo E63硬盘120G 7200R/S其他标准件电容 焊锡基板 电阻第54页/共123页产品采用接单式生产产品采用接单式生产客户可以对产品的某些物理特征（如颜色、组成数量、安装位置等）、客户可以对产品的某些物理特征（如颜色、组成数量、安装位置等）、功能（是否具有某种功能等）进行选择；但一般不能修改产品的功能（是否具有某种功能等）进行选择；但一般不能修改产品的BOM结构结构产品具有很强的系列化特征：大量产品结构相似的产品产品具有很强的系

15、列化特征：大量产品结构相似的产品产品结构成型且稳定产品结构成型且稳定小批量定制，快速提供产品小批量定制，快速提供产品第55页/共123页设置配置参数选配时，是否可修改配置子件的BOM用量信息。第56页/共123页录入品号信息选配模式：0:无、1：单阶选配、2：多阶选配用以标识一个品号是否为配置产品；以及标识其配置模式为单阶配置还是多阶配置 0：无，标识非选配品号。1、批号管理：配置产品一般进行 批号管理，且检查库存2、品号属性：M：自制件、P:采购件、S：外包件、Y：虚拟件、C：配置件 2.1) 配置产品的品号属性不可为 C：配置件； 2.2) C：配置件：指配置产品的BOM中，可以进行选择的

16、部分，一般采用 虚拟品号的方式进行管理。3、补货政策：配置产品补货政策 限定为LRP第57页/共123页录入BOM构建最大化BOM1、品号属性C：配置件的品号，可维护子件关系2、子件关系：1.必选，唯一 2.必选，至少一个 3.可选，唯一 4.任意选3、默认选择：C：配置件子件，默认选择个数 受单头子件关系约束4、标准成本计算： C：配置件子件中，只有 默认选择Y的品号， 标准成本计算可以设置第58页/共123页产品配置第59页/共123页产品配置作业说明 操作说明:左界面BOM树中，以图标区分配置产品、配置件、配置子件、标准元件可直接对配置子件进行双击选择/取消选择，该操作与右界面表格中选择

17、 /取消选择同步 纳入成本 指该品号是否纳入成本模拟计算； 对配置子件，只有选择 Y 的品号，纳入成本才可选择； 单位成本 和 成本锁定 用户可以手工维护元件的单位成本并锁定维护的成本，这样系统在模拟 成本时，不会再依据该锁定成本品号的BOM结构进行成本叠算。 组成用量 和 底数 对配置子件，如果 配置参数 “可更改配置件用量信息 Y”，则可以修 改配置子件的用量信息。 模拟成本 配置产品的模拟成本,由成本模拟作业反填第60页/共123页单阶选配品号多阶选配品号C：配置件 品号配置元件(已被选择）配置元件(未被选择）标准元件第61页/共123页产品配置取标准BOM： 用于新增时，取BOM库内容

18、 在弹出窗中，可选择是否引入默认配置第62页/共123页产品配置暂停使用：用于当工程变更发生时， 暂时停用配置方案成本模拟： 如有权限，可直接调用成本模拟作业， 对配置内容进行成本模拟，以提供快速 定价参考。单身可以新增、删除采购件第63页/共123页产品配置关联单据查询：可查询哪些订单、工单上使用了该配置方案配置复制： 1、复制后，进行部分选配修改即可 ，加速配置速度。 2、可依据客户历史交易信息复制第64页/共123页更新以锁定元件成本：对配置方案中已经锁定成本的品号，是否重新计算其成本？默认：不重新计算，而使用以锁定的单位成本进行计算第65页/共123页录入报价单报价单报价单客户报价单确

19、认报价单确认更新客户商品价格核准依需求录入产品配置调用第66页/共123页 分量计价: 用于子单身开窗，输入分量计价的项目 如果更新核价，则会更新客户商品价格档的分量计价项目 品号开窗: F3：客户计价信息查询，用于查询有客户计价的信息 F4：整套组件展开作业，用于有BOM品号的原物料展开输入 客户审核: 表示客户接受报价第67页/共123页工作流系统集成第68页/共123页 产品配置 【单头Toolbar】 对配置性产品，用于接单时，直接调用产品配置作业进行产 品配置 成本模拟【单头Toolbar】 对配置性产品， 配置完成后，直接调用成本模拟作业依据配 置内容进行成本模拟 配置方式、配置方

20、案、描述: 对配置产品，用于标识配置产品的配置结果 可接单配置，也可以利用已经存在的配置 对于每一配置，可根据配置进行成本和价格模拟价格: F4 ,当产品为配置产品时，可以F4开窗，利用模拟成本 进行快速定价第69页/共123页第70页/共123页 企业需要对销售合同进行综合管控以便及时准确的掌握合同的执行情况（如订单发放、出货、开票、收款等），确保义务人双方权利的正当行使和义务的忠实履行。 销售合同管理隶属于易飞销售管理子系统，主要功能有： 1.丰富的合同类型 2.有效的合同管理 3.强大的报表分析销售合同特色及效益第71页/共123页序号类型描述1标准合同在报价之后订单之前使用，确定向购货

21、方提供物料的数量和单价。2数量合同数量合同在报价之后订单之前使用。主要用于限制客户需求的数量，通常当对某个物料的需求远大于可供货量时，企业不得不调节限制客户对该物料的需求时使用数量合同 3价值合同价值合同和数量合同是相似的。然而，价值合同并不是限制客户采购的库存物料数量，而是对他采购的总价值的最高额加以限定。 价值合同一般有两种类型：1.基于分类物料的总值创建的合同；2.基于特定物料的总值创建的合同。销售合同类型第72页/共123页基础设置基础设置设置订单单据性质设置订单单据性质合同信息合同信息录入数量合同信息录入数量合同信息录入价值合同信息录入价值合同信息录入标准合同信息录入标准合同信息打印

22、合同信息打印合同信息合同信息明细表合同信息明细表合同变更合同变更录入数量合同变更单录入数量合同变更单录入价值合同变更单录入价值合同变更单录入标准合同变更单录入标准合同变更单打印合同变更单打印合同变更单合同变更明细表合同变更明细表订单管理订单管理录入客户订单录入客户订单报表管理报表管理合同执行状况汇总表合同执行状况汇总表合同执行状况明细表合同执行状况明细表销售合同管理销售合同管理功能架构第73页/共123页 企业使用易飞ERP系统需要进行销售合同的管控，则其销售业务必须采用下面所描述的业务模式。设置订单单据性质录入合同信息录入合同变更单录入客户订单录入销货单录入销退单A/R销售发票打印合同信息合

23、同信息明细表打印合同变更单合同变更明细表合同执行状况汇总表合同执行状况明细表应用前提与限制 I第74页/共123页销售合同管理存在应用限制特性，这是由合同作用的性质所决定的.销售合同不会传递需求。这意味着：它不会纳入计划销售量考量它不会占用库存可用量它不会纳入计划采购量考量它没有指定的交货日期。因为它并不会直接转到交货，而是先转到订单，然后转到交货。一旦合同有效期满或者合同义务已被履行完毕，那么合同终止，必须创建新的合同。应用前提与限制 II第75页/共123页 中国大地化工有限公司(以下简称A)主要生产化工原料 MMA。 A公司同英国石油公司(以下简称BP)于2006-01-01日签订一份销

24、售合同(合同编号:AMMA0003) ，该合同有效期为2006-02-10 至2006-08-10。内容如下：A 公司在2006-02-10至2006-08-10期间内向BP公司以RMB950/吨的价格供应 5吨 的MMA 化学原料,并在此基础上给予1%的数量容限。 业务应用（标准合同为例）第76页/共123页业务应用定义标准合同类型第77页/共123页业务应用定义销售单据类型第78页/共123页业务应用录入标准合同第79页/共123页业务应用录入标准合同变更单单身单笔指定单身单笔指定结束结束第80页/共123页复制前置复制前置单据单据选择对应选择对应合同合同注意：基于标准合注意：基于标准合同

25、发放订单，则不同发放订单，则不 允修改订单的单价、允修改订单的单价、税率等信息税率等信息。注意：订单数量缺省值注意：订单数量缺省值= =合同数量合同数量 累计发放订单数量。累计发放订单数量。约束：订单数量约束：订单数量 = = = 合同数量合同数量 时时, , 则该义务履行完毕，后续不得针对该义务发放订单。则该义务履行完毕，后续不得针对该义务发放订单。业务应用销售订单回写合同第82页/共123页合同执行状况表报表内容贯穿合同的制定、合同变更、订单发放、订单变更、销货、发票等整个流程第83页/共123页客户原始订单1.现有库存可用量2.料件库存状况表3.库存信息查询作业信用超限放行第84页/共1

26、23页1 .可以直接输入报价单由报价单复制至订单2 .可以输入客户品号做受订品号3 .可以展BOM接单，满足CKD（全散件出货）、 SKD（半散件出货）业务模式4 .可以联机查询库存数量5 .可以查询历史交易单价6 .可以冲销销售预测的信息7 .已交数量:由销货单更新，单头提供按钮可自行更 改，权限同审核权限。8 .结束码：当已交数量=订单数量 Y 自动结案9 .指定结束:订单确实不再交货了10 .查询信用额度第85页/共123页11.可进行超限放行12.可与Easy Flow集成，实现企业内部审核协同作业13.可以按客户配置接单14.可根据定制，进行成本模拟，进而快速定价第86页/共123页

27、订单复制报价单工作流集成客户品号可作为受订品号超限放行第87页/共123页超限放行权限设置第88页/共123页品号栏位F4：整套展开，弹出页面展开方式：尾阶展开/单阶展开，适用于CKD/SKD 销货模式可查询各库库存信息可查询基于成品的可用量信息第89页/共123页当已交数量=订单数量 Y 自动结案输入已交数量：此功能需有审核权限且在该订单没有审核的情况下进行第90页/共123页当已交数量=订单数量 Y 自动结案此功能需有审核权限且在该订单没有审核的情况下进行价格查询；历史价格查询等第91页/共123页对配置产品，单价栏位 F4开窗，可依据配置成本模拟定价对配置产品，如果用户有权限，可以直接调

28、用配置作业，进行配置；也可以直接调用成本模拟作业，依据配置进行成本模拟选配模式：标识是否为选配产品配置方案、描述：标识配置。第92页/共123页预估利润查询查询当前用户的信用余额 订单树状信息查询第93页/共123页指定结束:订单确实不再交货了第94页/共123页1.是否已经下单生产2.是否备货或出货中信用超限放行第95页/共123页1 、 订单变更的单据特性同原订单单别。2 、 未确认的订单直接从订单更改,无须由 订单变更处理。3 、 已确定的订单且已经发出通知者，应 保留变更信息且藉由订单变更通知单通 知相关单位处理变更事宜。第96页/共123页 勾选本栏位时，表示此订单单身所有为 未结束

29、 状态的序号信息,其状态要变更为 指定结束 若是只改变某序号的数量或单笔信息,则本选项不 选择.由单身选择需结束的订单序号指定结束. 若整张结束,则单身不可输入.上述各Toolbar作用及使用方法，与客户订单Toolbar相同第97页/共123页录入销货单销货业绩管理报表销货单销货单销货单确认核准商品销货统计报表商品销货统计报表历史交易记录表历史交易记录表客户销货明细表客户销货明细表客户销货汇总表客户销货汇总表客户订单客户订单备货与点交录入出货通知单信用超限放行第98页/共123页 1 、依订单可做分批交货 2 、可超交订单，完单订单自动结束 3、 允许一张销货单对应多张订单 4 、允许无订单

30、的销货作业 5、 信用余额不足警讯和超限放行 6 、各库库存可用数量查询 7 、 BOM 展料销货，适于CKD/SKD出货 8 、 不存在的商品受订及更改品名规格 9 、 可分批号，库位销货 10、结合存货管理借出业务，可处理寄售业务 11、对配置产品，可按订单配置销货第99页/共123页超限放行工作流集成第100页/共123页复制前置单据未启用销货通知管理时，复制来源为：订单、借出单、报价单复制前置单据后，前置单据信息被引入销货单单身第101页/共123页复制前置单据当启用销货通知管理时，复制来源中的订单，变为销货通知单当启用销货通知管理时，单身记录前置销货通知单信息第102页/共123页批

31、号 栏位：F4 生产入库单批号查询 满足配置业务， 配置内容关联其生产入库批号管理， 保证客户配置的准确、快速发货第103页/共123页丰富的查询报告品号栏位F4：整套展开，弹出页面展开方式：尾阶展开/单阶展开，适用于CKD/SKD 销货模式第104页/共123页数量 栏位：F2 库存量查询 F3 可用量查询 F4 批号拆分类型：备品/赠品该类数量，不计价 单价定价顺序: (1).客户订单 (2).客户商品价格信息 (3).客户基本信息设置折扣率* 标准售价 (品号基本信息录入中)第105页/共123页批号 栏位：F4 生产入库单批号查询 满足配置业务， 配置内容关联其生产入库批号管理， 以保证客户配置的准确、快速发货第106页/共123页开票码、开票数量：显示该销货单是否已经生成对应的发票(应收子系统)和已开票数量前置单别可以为“借出单”，可用于“寄售业务”的处理第107页/共123