保险销售促成环节学习教案

1、会计学1保险销售促成保险销售促成(cchng)环节环节第一页，共23页。如果你心仪的王子如果你心仪的王子|公主对你公主对你说我爱你，说了一遍又一遍说我爱你，说了一遍又一遍，一说说了，一年、两年、，一说说了，一年、两年、始终没有娶你，你是继、始终没有娶你，你是继续等待还是转移续等待还是转移(zhuny)目目标？标？第1页/共22页第二页，共23页。客户不会等你去签单，你没有主动追求，没有付出追求的计划，客户依旧可以变心，好的故事需要精心客户不会等你去签单，你没有主动追求，没有付出追求的计划，客户依旧可以变心，好的故事需要精心(jngxn)的编排和策划，站在原地等待，只会让给你机会的人远离你！的编

2、排和策划，站在原地等待，只会让给你机会的人远离你！第2页/共22页第三页，共23页。好多伙伴在和客户面谈后，不会好多伙伴在和客户面谈后，不会(b hu)促成，促成，束手无策，尴尬的离去。就好比绿茵场束手无策，尴尬的离去。就好比绿茵场上踢足球，球都到大门口了，就差临门上踢足球，球都到大门口了，就差临门一脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。一脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。很少有客户主动要求要投保的，促成很少有客户主动要求要投保的，促成就是帮助客户做决定的那临门一脚。就是帮助客户做决定的那临门一脚。 第3页/共22页第四页，共23页。促成促成(cchng)不是只有一个步骤而是一连串不是只有一个步骤

3、而是一连串动作的连续，不是一个交易，而是一系列交易动作的连续，不是一个交易，而是一系列交易的总和的总和!促成促成(cchng)代表了收获，付出代表了播种代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出！，只有付出，才能杰出！促成促成(cchng)话术的技巧：话术的技巧：促成促成(cchng)讲话时语气要坚定、态度要坚讲话时语气要坚定、态度要坚决决促成促成(cchng)要大胆心细、不可犹豫要大胆心细、不可犹豫促成促成(cchng)讲话时语言要精炼，动作要敏讲话时语言要精炼，动作要敏捷捷促成促成(cchng)时要快速积极，以快取胜时要快速积极，以快取胜促成促成(cchng)时要察言观色，把握成交信号

4、时要察言观色，把握成交信号（切忌已经传递处成交信号，还不停讲自己的（切忌已经传递处成交信号，还不停讲自己的）第4页/共22页第五页，共23页。促成信号分为肢体与口头两种1、客户不再说话(shu hu)，默认时； 2、表情由随意变得认真严肃时； 3、客户很热情地招待，请吃东西时； 4、在你说明的时候非常认真地听，且配合着点头或发出附和声音时、口头： 1、好是好，有没有什么缺点？ 2、真的有你讲的这么好吗？ 3、保险费怎么交？ 4、需要体检吗？ 5、真的投保了以后会有这么好吗？ 6、你们公司不会有什么问题吧？ 7、你以后仍会做保险吗、第5页/共22页第六页，共23页。把握促成签单时机销售其实是一个

5、非常(fichng)连续性的动作,很多时候都是一气呵成的,尽管我们把整个过程分成了若干个动作,其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。因此说优秀的销售人员是能够抓住客户瞬间的反应并能帮助客户下决定,自然而然达成签单的结果。当然我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的简化内容时,当客户询问具体产品的价格时，当客户对保险产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己的未来缴费能力时肢体： 第6页/共22页第七页，共23页。保单是逼出来的保单是逼出来的我认为逼单是整个业务过程中非常重要的一个我认为逼单是整个业务过程中非常重要的一个(y )环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过

6、程就是一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个(y )“逼逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 1、去思考一个、去思考一个(y )问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户

7、总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个(y )时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的、只要思想不滑坡，方

8、法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑 第7页/共22页第八页，共23页。促成方法促成方法1故事促成法当我们在销售时遇到了故事促成法当我们在销售时遇到了客户的拒绝客户的拒绝,我们可以通过一个和这个拒绝有关的我们可以通过一个和这个拒绝有关的,而且富有说服力的故事来说服客户，激发客户的而且富有说服力的故事来说服客户，激发客户的购买需求。购买需求。2富兰克林促成法

9、当客户决定购买富兰克林促成法当客户决定购买时时,总是脑海中有一个天平总是脑海中有一个天平,一边是快乐一边是快乐,获得的保获得的保障障;一边是痛苦一边是痛苦,要掏出人民币要掏出人民币.这时这时,我们可以告诉我们可以告诉客户客户,先生先生,我们知道做一个决定不容易我们知道做一个决定不容易(rngy),不不如我们做个对比如我们做个对比,在一张在一张A4纸中间划条线纸中间划条线,左边写左边写上购买的好处上购买的好处,右边写上购买的坏处通过这样的对右边写上购买的坏处通过这样的对比比,客户的购买欲望就会加强。客户的购买欲望就会加强。 第8页/共22页第九页，共23页。3重复促成法在和客户进行完产品介绍后重

10、复促成法在和客户进行完产品介绍后,再次强再次强调该产品的好处和优点调该产品的好处和优点,加深客户的印象加深客户的印象.4犹犹豫期促成法有一家宠物店老板豫期促成法有一家宠物店老板,当有大人带小孩买当有大人带小孩买宠物宠物,又担心价格时又担心价格时,宠物店老板总是在这时说道宠物店老板总是在这时说道:您不妨先买下来试养几天您不妨先买下来试养几天,如果小孩不喜欢如果小孩不喜欢(x huan),可以退回我店可以退回我店.其实到了那时其实到了那时,就算小孩厌倦就算小孩厌倦了宠物了宠物,大人已经和宠物产生了感情大人已经和宠物产生了感情,退回宠物的概退回宠物的概率很小率很小. 当客户犹豫不决时，我们可以告诉他

11、当客户犹豫不决时，我们可以告诉他,有有十天保单犹豫期十天保单犹豫期,如果确实决定这个产品不合适如果确实决定这个产品不合适,可可以在以在10天内办理退保手续。这种促成方法是让客天内办理退保手续。这种促成方法是让客户实际触摸到我们的产品户实际触摸到我们的产品,让他们内感觉这个产品让他们内感觉这个产品已经是属于自己的感觉已经是属于自己的感觉.谁也不愿意把已经拥有的谁也不愿意把已经拥有的东西再放弃东西再放弃5立即办理函立即办理函6拒保函拒保函7理赔函、弃转函、一帐通理赔函、弃转函、一帐通第9页/共22页第十页，共23页。如何做好对客户的拒绝决理？比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲,这样的产品我每

12、年缴千百块，假如什么事情都没有发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安，你觉得(ju de)值得吗?我倒不觉得(ju de)你是白缴了,我应该祝福你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只是水到渠成的结果而已。1.在客户提问题前，预判前置处理。2.首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。3.问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。 4.不

13、要逐一对客户问题作答，要善于在适当的时候引导客户。 抛出拒绝处理不要抛出拒绝处理不要(byo)害怕，换种角度想，其实这是一种购买信号害怕，换种角度想，其实这是一种购买信号第10页/共22页第十一页，共23页。“我有社会养老保险我有社会养老保险”1、那您单位福利很不错、那您单位福利很不错(bcu)，您，您在单位一定是领导吧？在单位一定是领导吧？2、这是不够的，我相信您一定希望、这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说，您家里目前使用比如说，您家里目前使用25寸彩色电寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十视，您总不愿意有一天再回头使用十几

14、寸的黑白电视机吧？几寸的黑白电视机吧？3、社保报销一般为、社保报销一般为70-80%，而且随，而且随着医院等级的不同还有门槛费，社保着医院等级的不同还有门槛费，社保也有用药目录的限制（一般严重一些也有用药目录的限制（一般严重一些的病，医生都会建议用好的药品，而的病，医生都会建议用好的药品，而这些药品都是不报销的，小病每个家这些药品都是不报销的，小病每个家庭还可以承担，但是大病就会给家庭庭还可以承担，但是大病就会给家庭带来沉重的经济负担）所以社保是低带来沉重的经济负担）所以社保是低水平的保而不是包，而且，社保的身水平的保而不是包，而且，社保的身故、意外伤害都是不管的！故、意外伤害都是不管的！ 第

15、11页/共22页第十二页，共23页。、“我不想把钱放在在保险上我不想把钱放在在保险上” 人们迟早要支人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。支出。“我要再考虑一下我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发当我们看报时，一定会发现现(fxin)，每天都有那么多丧事新闻。我们，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一

16、定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚今他们杨作决定时，一切已经太晚 ，而且现，而且现在不是您考虑的时候，因为还不知道能不能通在不是您考虑的时候，因为还不知道能不能通过呢？我们审核通过率只有过呢？我们审核通过率只有60%，连吸不吸烟，连吸不吸烟，喝不喝酒都要问、，喝不喝酒都要问、“我现在无力负担，要等资金缓过来以后再谈我现在无力负担，要等资金缓过来以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？此计划仅仅只是用一些零花种，坐等来年吧？此计划仅仅只是用一些零花钱来解决我们

17、终身的保障钱来解决我们终身的保障 ，况且还不知道能不，况且还不知道能不能通过呢，通不过您有再多的钱我们还一分都能通过呢，通不过您有再多的钱我们还一分都不敢收呢，若通过了，到时再想办法不敢收呢，若通过了，到时再想办法第12页/共22页第十三页，共23页。“我有朋友我有朋友(png you)在保险公司，我在保险公司，我会找他买会找他买” 我了解，就因为他是您的朋友我了解，就因为他是您的朋友(png you)，您可能觉得通过朋友，您可能觉得通过朋友(png you)购买更加可信些，但是，保险牵扯到一购买更加可信些，但是，保险牵扯到一个家庭的财务隐私，有些人是不喜欢熟个家庭的财务隐私，有些人是不喜欢熟

18、人知道，就像做生意很多人不喜欢太熟人知道，就像做生意很多人不喜欢太熟的人合伙一样，更重要的是，您的条款的人合伙一样，更重要的是，您的条款有不懂得地方，或者您需要服务的时候有不懂得地方，或者您需要服务的时候，因为是熟人，所以您就不好意思一次，因为是熟人，所以您就不好意思一次又一次的找他，公司的一些礼品发下来又一次的找他，公司的一些礼品发下来，他或许因为是熟人，觉得您不缺，就，他或许因为是熟人，觉得您不缺，就疏忽了，不给您送，而您也不好意思向疏忽了，不给您送，而您也不好意思向他要，对服务不满意时，您也不好意思他要，对服务不满意时，您也不好意思投诉，所以很多人宁愿不在熟人那办保投诉，所以很多人宁愿不

19、在熟人那办保险，我作为平安五星售后服务专员，公险，我作为平安五星售后服务专员，公司也会严格考核我的服务品质，相信我司也会严格考核我的服务品质，相信我会为您提供更优质更安全的服务！请问会为您提供更优质更安全的服务！请问您卡上足额吗？您卡上足额吗？ 第13页/共22页第十四页，共23页。保费太贵了保费太贵了 您是否认为把钱存在银行、买您是否认为把钱存在银行、买国债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是国债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅有比较高的收险计划也是储存行为，它不仅有比较高的收益，还能为您提

20、供终身的保障益，还能为您提供终身的保障 不需要其实，保险不是基于你需要才来购买不需要其实，保险不是基于你需要才来购买的，就像我们的汽车备胎一样，您说为什么的，就像我们的汽车备胎一样，您说为什么我们现在不需要还会带着它呢？其实保险就我们现在不需要还会带着它呢？其实保险就是一种保障，是一种有备无患的提前计划。是一种保障，是一种有备无患的提前计划。其实现在真正需要保险的人他们是买不到的其实现在真正需要保险的人他们是买不到的，你知道为什么吗？因为他们都躺在医院里，你知道为什么吗？因为他们都躺在医院里了，是吧？所以保险不是在需要的时候买，了，是吧？所以保险不是在需要的时候买，而是在还没有这个需要的时候未

21、雨绸缪来参而是在还没有这个需要的时候未雨绸缪来参加，当你真的需要的时候没有一家保险公司加，当你真的需要的时候没有一家保险公司愿意卖给你，因为身体已经出现情况愿意卖给你，因为身体已经出现情况(qngkung)了，准备要去医院了，这个时了，准备要去医院了，这个时候才想起来买，这时候保险公司一般是不接候才想起来买，这时候保险公司一般是不接受的，所以，我们现在应该在不需要的时候受的，所以，我们现在应该在不需要的时候来参加，您说是吧？来参加，您说是吧？ 第14页/共22页第十五页，共23页。等一段时间再说吧等一段时间再说吧我很理解您的想法，我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有什么时候

22、买保险是您的权利，您千万不要有压力。您看咱俩沟通的您还有不清楚的地方压力。您看咱俩沟通的您还有不清楚的地方需要我再解释吗？需要我再解释吗？ 没有，都还挺清楚的没有，都还挺清楚的。 您这么认可保险，未来一定会买，只您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？不过不是现在对吗？ 是啊，等一段时间是啊，等一段时间再说吧。再说吧。 好的，我给您打个比方吧，如好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天您希望他每天2424小时保护在您身边小时保护在您身边(shnbin)(shnbin)，还是每天只工作，还是每天只工作8 8小时呢

23、？小时呢？ 当然是当然是2424小时好了。小时好了。 对呀，肯定是对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至终天您投保了，保镖就立即开始工作了直至终身（保险期间）；如果拖到明天、下周、下身（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？如果拖过了您的生日，时间反而缩短了呢？如果拖过了您的生日，要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短了。了。 您是精明的人，您觉得哪一天投保您是精明的人，您觉得哪一天

24、投保最划算呢？当然就是今天，是现在，您一天最划算呢？当然就是今天，是现在，您一天大概吸几支烟、大概吸几支烟、第15页/共22页第十六页，共23页。如果我交了保费以后你不做了怎么办业务如果我交了保费以后你不做了怎么办业务员：我是平安的五星售后经理，代表平安员：我是平安的五星售后经理，代表平安公司进行服务，不仅代表我自己。而且您公司进行服务，不仅代表我自己。而且您买的保险受中华人民共和国保险法的买的保险受中华人民共和国保险法的保护，具有经济合同效力，就算我真的离保护，具有经济合同效力，就算我真的离开保险公司了，您的保障也不会因此开保险公司了，您的保障也不会因此(ync)而改变。买保险以合同为准，您

25、凭而改变。买保险以合同为准，您凭保单就可以得到相应的保障，因为是保险保单就可以得到相应的保障，因为是保险公司在替您服务。而且有您这样的客户支公司在替您服务。而且有您这样的客户支持我，我一定会越做越好的！您用哪个银持我，我一定会越做越好的！您用哪个银行存取钱方便呢行存取钱方便呢商量？商量？ 您商量什么呢？您存钱取钱还要和家人您商量什么呢？您存钱取钱还要和家人商量吗？几百块不至于吧？况且这个钱始商量吗？几百块不至于吧？况且这个钱始终是您的，只不过是把左口袋的钱放到您终是您的，只不过是把左口袋的钱放到您右口袋而已，您想什么时候取还不是由您右口袋而已，您想什么时候取还不是由您说了算？说了算？第16页/

26、共22页第十七页，共23页。买了很多保险了买了很多保险了看来您保险意识非常好，正是因看来您保险意识非常好，正是因为您是我们老客户，您才可以享为您是我们老客户，您才可以享受此项权益，而我也只是为老客受此项权益，而我也只是为老客户服务，如果您不是户服务，如果您不是(b shi)老老客户今天我也不会见您，而且谁客户今天我也不会见您，而且谁也不会嫌自己的保障多，就跟谁也不会嫌自己的保障多，就跟谁也不会嫌自己的钱多是一样的，也不会嫌自己的钱多是一样的，（家里有冰箱就不用买洗衣机了（家里有冰箱就不用买洗衣机了吗）通货膨胀，保障也在缩水，吗）通货膨胀，保障也在缩水，况且我们保障是累计赔付，且此况且我们保障是

27、累计赔付，且此计划上的钱永远都是您的，请问计划上的钱永远都是您的，请问您还是延用公司之前预留账号还您还是延用公司之前预留账号还是更换新的账号呢？是更换新的账号呢？第17页/共22页第十八页，共23页。返佣有人给您保证佣金全返还给您提供一辈子的服务，您信吗？您要返佣可以(ky)，您在合同上写上服务自理，给您返佣的那是康复路拎包的服务，我是世纪金花的服务，给您返了，您可能晚上还睡不好，您可能还想我给别人返得比你还多谁都不返，要的是随叫随到一辈子贴心的服务放弃签弃转函，理赔的时候千万别找我麻烦，是你觉得你保障全了够了第18页/共22页第十九页，共23页。办过万能了办过万能了正是因为您办过了，公司才正是因为您办过了，公司才让我过来给您通知的，因为让我过来给您通知的，因为这个账户我们是回馈全家的这个账户我们是回馈全家的，我们通