大型商业银行对公业务转型发展研究

1、    大型商业银行对公业务转型发展研究    宋桂花【摘 要】近些年来，随着中国经济的快速发展，以及新常态经济模式的逐步建立，在大型企业融资不断增加，小型企业逐步成为银行贷款主力军的新情况之下，国内大型商业银行逐步开始出现了利润增速的下滑和不良贷款的上升。同时，由于金融市场环境的不断变革，企业对于商业银行的依赖程度不断下降，这就对银行业务的多样化和专业化提出了更高的要求。但是从业务架构上来看，对公业务仍然是我国绝大部分大型商业银行增加收入的主要来源，也是金融业务创新的重要载体之一。如何不断创新大型商业银行对公业务，保持银行业务长久健康的增长，是当下大型

2、商业银行不得不面对的问题。因此，加快大型商业银行的对公业务发展，是应对不断变化的市场环境和日益激烈的国内国际竞争环境的必然要求。【关键词】大型商业银行；对公业务；转型发展大型商业银行的对公业务最简单明了的说法就是指对单位的业务，它包括单位的存贷款、资金的清算、投资管理等业务。近年来，我国整体经济环境越来越复杂，金融监管政策越来越严格，资产的规模扩张速度减慢、同行业之间的竞争日益残酷、竞争主体不断增加等等多方面的因素直接或是间接的冲击着我国现有大型商业银行的传统业务格局，给传统银行的业务发展渠道、客户资源和金融业务带来了新的竞争压力。对公业务作为商业银行核心的业务和主要的利润来源，一直都是银行之

3、间竞相争夺的目标。一、大型商业银行对公业务发展中存在的问题（一）经营模式陈旧在过去国内金融市场资源短缺的情况下，大型商业银行的经营模式多是卖方市场，提供什么样的产品完全是银行自己说的算，考虑市场需求的部分比较少。但是随着目前企业融资渠道的多样，商业银行早已失去了市场的主导权，单纯以卖方市场为主导的时代逐渐被以客户需求为主导的买方市场所取代。虽然，大型商业银行在发展过程中已经意识到了经营模式改变的必然性，但是仍然存在诸多问题需要不断完善1。（二）营销方式落后有些大型商业银行在营销方式上仍然采取干等干靠的方式，坐等客户上门，有些大型商业银行在营销方式的选择上虽然为了顺应市场的发展采取了一些新的营销

4、手法，但是缺乏长远眼光，只是一味的被动接受，而没有主动创新。现在的商业银行无论是从市场定位、管理水平还是营销方式都存在很大的相似性，只是一味的互相模仿，而缺少对于客户真正需求的考虑，如果任由这样的情况发展下去，必然会对大型商业银行的对公业务发展造成不利影响。（三）人员素质不高由于大型商业银行的对公业务相对于其他业务来说，专业性和综合性都比较强，因此，在相关从业人员的培养方面周期也就相对更长一些，这就需要大型商业银行人力资源管理部门能够提高对公业务人才培养工作的重视程度。在很多商业银行，对公业务的从业人员很大一部分是从银行内部最基础的业务员转化过来的，他们无论是从专业知识的掌握还是从整体的文化水

5、平上都存在欠缺，综合素质不高，业务创新能力有限，这些都在很大程度上制约了对公业务的发展2。（四）组织架构繁琐在对公业务的办理过程中通常存在着业务办理时涉及到的审批部门数量过多，部门之间的职能存在重叠，各种条条框里的约束和繁琐的流程等等，这些银行内部组织架构之繁琐，必然会导致各部门之间的配合不协调，存在办事效率低下等问题，从而最终导致商业银行对公业务中客户的流失和市场份额的下降。（五）产品创新欠缺我国大型商业银行在对公业务产品服务的创新方面虽然有了很大的提升，但是相对于许多的外资银行来说，在发展水平上相对滞后。在各大外资银行把发展的重心集中到零售业务和中间业务的今天，我国仍然还有很多大型商业银行

6、依然把传统的存款业务作为发展的方向，在对公业务新的领域存在严重缺失。因此，为了在市场竞争中能够生存，开发新的产品，提供更好的服务是商业银行不断在竞争中取得优势的重要途径。二、商业银行对公业务发展对策分析（一）加强经营模式创新通过科学的分析，精准的需求定位，对每一个对公业务流程进行剖析，一是对于客户需求进行分析，根据客户需求进行产品的设计，营销渠道的选择，及时根据市场反馈信息进行经营模式的调整。二是转变经营理念，彻底改变以自我为中心的卖方市场经营模式，不断丰富产品样式，保证商业银行对公业务的发展3。（二）树立现代营销理念把干等干靠变为主动寻找目标客户，提倡全面化和专业化的营销服务理念，主动出击与

7、客户建立联系，针对企业在不同时期的发展需求提供相对应的金融服务，将银行的业务延伸到企业生产的全过程，倡导特色服务，做到区别对待。（三）提高从业人员素质为了大型商业银行长远健康的发展，要建立优秀的对公业务人才培养机制，一是加强内部人才的培养，开展定期培训，增强其对于业务知识的熟悉和掌握程度。二是完善员工激励机制，可以将绩效考核与工资奖金挂钩，将个人工作能力与职级晋升挂钩，建立个人年度考核评价制度，激励员工工作热情，提高对公业务的工作效率。（四）调整内部组织架构針对业务办理流程繁琐，职能重叠的问题，可以适当对银行内部组织架构进行调整，一是可以将对公业务中涉及到的经营和管理职能进行上移，对对公业务进

8、行集中管理。二是可以根据客户的分布情况和需求的不同，对对公业务进行明确分工。三是可以加强各银行之间的业务合作，最终实现整体优势的提升。（五）健全产品研发机制对于大型商业银行产品的研发和创新，需要有完善的产品研发机制作为支撑，才能使其能够顺利实现，一是要建立针对市场需求的专业调研部门，或是可以通过雇佣第三方调研机构的方式深入了解市场和客户的真正需求。二是结合商业银行自身的发展优势和特点，进一步完善已有对公业务产品。三是对于新产品的研发进行评估，先在小范围市场内进行测试，及时发现问题进行改进。endprint三、推进对公业务转型的意义（一）是适应经济发展形势的需要受到国际金融危机和国际经济形式的不

9、利影响，全球性的经济衰退风险越来越大，虽然针对这样不利的形式国家采取了适当的宏观调控政策进行控制，但是经济下滑的形势依然十分严峻。同时，随着我国经济由东向西的逐步发展，政府职能的不断转变，社会投资结构的根本改变，家庭收入水平的提高，消费结构的不断变革等等情况改变，都使得经济增长方式由数量型向质量型不断转换。面对新的经济环境和商业模式，大型商业银行必须要重新审视已有的经营管理模式，清醒的认识到与国外银行之间存在的差距，实现战略上的转型发展。（二）是提升核心竞争能力的需要当前银行市场竞争环境越来越激烈，一部分银行率先完成上市和股份制改革，今后他们必將集中精力大力发展多种金融业务，以此来满足股东对于

10、资本的回报期待；一部分银行推行商业化运作，为企业提供长期的业务增值服务，同时在重点领域和商品服务上谋求新的突破，占据更多的市场份额。因此，复杂的经济环境和激烈的市场竞争使得大型商业银行必须要改变原有的竞争方式，尽早实现战略上的转型升级。四、商业银行对公业务转型发展方向（一）实施客户分层管理确定对公业务客户的群体，针对大型企业和小型企业中客户的不同需求，采取分层分类管理，加强银行内部人员的结构调整，充实客户经理和产品经理数量。审时度势及时调整和完善各支行的管理模式，强化上级银行对于下级支行的指导，从而提高管理效率。（二）加强客户平台建设以互联网系统为基础促进银行对公业务的发展。要想全方位的了解客

11、户的需求，打通银行内部的信息壁垒，就必须要建立一个以企业生产经营系统为基础，覆盖财务数据、业务数据，以交易数据为核心的客户平台，作为提升客户管理能力的一种行之有效的手段。对公客户平台的建立，可以有效整合现有资源，形成对于客户的统一管理，可以有效规范已有营销方式和考核办法，形成一体化的管理机制，从而形成有利的战略传导机制。（三）提升客户产品关联国内大型商业银行对于信息大数据的应用还处在起步和发展的阶段，其发展水平远远落后于应用互联网的其他行业。但是金融行业自从实施数据化交易以来，沉淀了大量的客户数据，需要进行及时的分析，具体包括：一是基于客户所在地、财务状况以及平时和银行的合作等属性建立的客户特征数据库。二是根据客户已经持有的银行对公服务产品，分析各类生产经营活动企业的经营活动与银行业务的关联。三是在充分认知产品的基础之上，基于已知产品记录，分析客户的行为习惯，通过对于行业内部数据的深度挖掘，做到充分熟知客户需求。通过以上可以做到提升客户和产品的关联程度，从而达到商业银行业务的转型发展。五、结语综上所述，通过对大型商业银行对公业务存在问题的分析、应对策略的提出，以及转型发展方向的展望，希望我国的大型商业银行能够顺应经济发展趋势，积锐意极进取，加快改革步伐，通过