保险主顾开拓的步骤与方法_第1页
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文档简介

1、主主 顾顾 开开 拓拓超成功源于什么？相相 信信成功的人对自己所做的事成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？是相信还是怀疑？人生最大的浪费是怀疑? 无论哪个行业，客户无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的源，也是最有挑战性的问题。问题。主顾开拓主顾开拓v意义v轮廓v步骤v方法一一 主顾开拓的意义主顾开拓的意义v1 稳定从业信心v2 延长寿险生命二二 准主顾的轮廓准主顾的轮廓v1 有支付能力的v2 有寿险需求的v3 可通过核保的v4 便于接近的成为准主顾的时机成为准主顾的时机v家庭责任增加结婚，生子，贷款买房v支付保费能力增加v帮助准主顾认识到寿险的需求亲

2、戚朋友去世 主顾开拓的方法主顾开拓的方法v1 缘故法v2 转介绍法v3 陌生拜访法三三 需找准主顾的步骤需找准主顾的步骤v1 收集名单v2 筛选名单v3 记录信息v4 罗列约访名单v5维护更新准主顾卡收集名单收集名单v1 个人认识 家人和朋友，同你有生意往来的人，在社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯簿）v2 影响力中心 建立影响力中心是在努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。v3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友（1）正确的看待 客观的说陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交

3、周期相对较长的销售方法，可能是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。 （2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 (3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术筛选免单筛选免单计划100的使用将名单记录在准主顾卡上将名单记录在准主顾卡上v记录准主顾的名字和相关信息v为电话约访和直接拜访准备相关事宜v记录电话约访的结果罗列约访名单罗列约访名单v工作日志的填写（一周甚至一月）研究表明研究表明v85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的v10%的保单是在第三次面谈时促成的v5%的保单是在第三次以后面谈时促成的维护更新准主顾卡维护更新准主顾卡v千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开始。v千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。”特别提示特别提示v区分客户类型v做好时间管理v经营老客户不是成功的路太远，而是不

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