农村信用社产品营销策略研究

1、    农村信用社产品营销策略研究    吴永胜【摘 要】中国农村信用社是依据中国特色市场经济所产生的特有的农村金融机构。在农村信用社长期扎根农村的过程中，不但产生了一系列有效的产品推广方法和风险评估手段等，也为中国农村金融建设起到了不可估量的作用。随着中国解决“三农”问题的不断深入，中国脱贫攻坚任务的不断深化，农村信用社产品推广被赋予了新的历史使命。因此，研究农村信用社产品营销策略，不但能够惠及广大农民，也是中国金融全面健康发展的必要条件。【关键词】农村信用社；金融产品；小额信贷农村信用社与中国商业银行等机构之间在体制机制、产品研发以及人员素质等方面差

2、距较大，因此，农村信用社业务拓展面临着金融市場发展挤压原有农村市场的巨大压力。因此，研究农村信用社产品营销问题，不但有利于中国农村金融系统的健康、持续发展，也有利于改革中国金融系统忽视传统长尾市场的格局，使中国金融发展惠及各个阶层人民。一、农村信用社产品在中国农村金融体系中的优势分析1.农村信用社是农村金融的主力军中国农村金融体系发展在1996年、2002年、2003年和2004年历次方案中，都以农村信用社作为改革重点。2007年末，农村信用社农业贷款突破了1.45万亿元，成为农村金融体系主力军。时至今日，其产品主要以小额贷款为主，目标是解决农民、微型企业等的生产、生活一系列资金问题。2.农村

3、信用社产品相比较于其他金融机构产品更了解农村农村信用社在推进新农村建设、支持三农、点对点扶贫等各项工作中展示出其他金融机构所不具备的优势。（1）如农业银行逐步退出农村市场，业务范围受农村特有政策、经济环境的限制减少营业网点；（2）农村信用社分支机构在农村广泛分布，业务范围涉及农民的生产、生活等各项金融需求。因此，农村信用社拥有一大批熟悉农村业务、精通农村金融模式和农民需求的员工队伍，形成了比中国其他金融机构更加了解农村的格局。二、农村信用社产品营销现状1.中国农村现状决定了小额贷款为农村信用社主要业务模式在国外小额信贷发展历程中，小额贷款目标始终以穷人以及部分中低收入人群为对象。结合中国贫困人

4、口广泛分布于农村的特点，中国扶贫急需解决的就是农民生产资金、生活资金以及发展资金问题。这些贷款规模小而散，被其他金融机构视作长尾市场长期不予重视。农村信用社弥补了这一空白，自2002年开始农村性用社逐步成为农村小额信贷的主要提供者。2.农村信用社主要产品营销发展中国农村信用社产品发展大致经历了四个阶段：（1）1993年到1996年，小额信贷引入中国，并开展试点工作，将小额贷款可持续发展作为重点，构建了农村信用社发展理念。（2）1996年到2000年，这一阶段农村信用社小额贷款开始介入到扶贫工作中，国家财政提供资金支持。（3）2000年到2005年，这一阶段农村信用社重点产品开始着力推进中国“三

5、农”发展，在中央人民银行的支持下，开始大规模开展小额信贷业务，并从原有单一的扶贫产品拓展到一般农户以及小微企业贷款。（4）2005年至今，商业银行在2005年中国人民银行推出“只贷不存”试点后，逐步转出农村进入城市，农村信用社成为农村金融体系的主要力量。上述四个阶段反映出，农村信用社各类产品的推出既有国家宏观层面的政策导向，也有依据农村现状制定产品策略的现实需求，因此，在着力开展农村信用社产品营销有利于中国金融的全面健康发展。三、农村信用社产品营销存在的问题1.小额信贷供需失衡当前农业存款在全国存款总额中占比8%9%，农业贷款占比为5%6%，这说明农村小额贷款业务产品总体投入力度不够。同时，理

6、论上来看，各个行业金融服务比例应该与产业在国民经济中的比重相当，但当前农村整体贷款额度较低，农村金融产品推广仍旧有很大的发展空间。2.农村信用社产品发展能力不高当前农村信用社服务对象主要以农村人口为主，我国的现实情况是大多数贫困人口分布在农村，造成农村信用社产品不但要能够解决客户资金需求的燃眉之急，同时要能够为客户提供具有获益性质的产品服务。而农村主要信贷目标以扶贫对象为主，小额信贷失去了自负盈亏和自我发展的根本性特征，导致金融产品风险增加，信用社产品发展能力不高的问题。3.严重的信息不对称问题造成产品投放精准度不高由于受到文化等多方面的限制，农民不了解农村信用社产品信息，农村信用社不了解客户

7、信息的双盲现象，导致农村信用社面对个体工商户、微型企业等进行产品投放时，产生了单笔金额小总额巨大的尴尬；面对农户进行产品推广时，不得不面对信用记录缺失，产品投放风险无从评估的困扰。因此，信息不对称造成农村信用社产品投放精准度不高。四、农村信用社产品营销策略1.农村信用社产品设计原则基于以上现实问题，农村信用社在产品设计中要遵循以下原则：（1）从中国农村特有经济情况为出发点，以顾客期望和需求作为产品设计导向。（2）减少顾客成本。农村信用社在产品设计中充分降低顾客时间成本、货币成本等顾客总成本。（3）提高顾客便利性。主要做对机构选址的地区选择、区域选择、地点选择等进行优化，最大程度宣传自己的同时，方便更多的顾客。2.以信息透明为突破口，解决产品营销的根本性问题如前文所述，信息不对称造成农村信用社产品供需失衡、产品开发深度不够以及产品投放精准度不高的问题。因此，农村信用社在产品开发、销售等的全流通环节中，必须紧密联系镇办、村组部门，进行信息汇总和对接。有条件、有必要的情况下，需要上门调查。同时，简化产品投放手续，对于贫困户优先受理、优先宣传。将各类产品信息第一时间精准投放到有需求的客户手中。五、总结农村信用社在中国农村问题解决中功不可没，信用社产品营销在结合中国宏观信息经济发展的前提下，努力拓展产品营销思路，探索出更为实际的、惠