银行票据业务工作计划_4036

1、2008 银行票据业务工作计划票据从传统的纯结算工具发展到今天的 结算、融资一体化的金融工具，已 经倍受银行和企业的关注和重 视。对企业来说企业向银行融资并不就只有 贷款一条途径，通过票据签发和承兑一样可以融资，而且融资成本大大降低，并且可以加速资金周转。对于银行来说，商业银行竞争票据业务，不单纯是为了赢利，票据业务对改善银行资产结构、降低资产风险 、加速资金周转作用明显。中国商业银行的资产中，银行票据贴现业务 被视为信贷业务，其占用银行的信贷规模，但却不会出 现逾期现象，传统意义上该类信贷业务的不良资产几乎为零。因此，各家银行把大力 发展票据贴现业务 作为商业银行有效降低不良 贷款率的一 项

2、具有战略意义的手段，以期提高商业银行的资产质量和市场竞争力，不仅如此，银行还可以通过加快转贴现速度来加速 资金周转，以达到和流动资金贷款持平甚至更高的利 润。上半年来， .分行根据 总行票据融 资业务统 一归口管理的方案精神，在 统一归口管理基 础上构建以机构准入 为前提，以全员营销为 基础，以集中办理为核心，以利益返 还为保证的全新集 约经营模式，彻底改变票据融资业务分散办理、粗放经营的现状，实行集中办理、集约化经营，从实质上实现风险 管理与经营绩效水平的全面提升。 16 月 金融同业票据贴现情况单位：万元，%行名累计发生额占比同比 ±余 额占比同比 ±工行农行 2075

3、10.8-4626788.4-1423中行 593630.8-762214526.51016建行小计由此看出，。票据中心的集约化经营取得了显著成效，上半年在金融同 业的贴现中处于领先地位，占据市场份额的 50%，同比增加了 7200 万元，远高于其他金融机构。但是。票据业务的开展仍然存在着 较大问题：一、虽然和辖内其他金融机构比 较占有优势，但是和系统内其他票据中心比起来我们差距还很远。辖内广场、邵东、塔北等支行的业务较集中，其他行区则业务较少，甚至有些行区没有 办理和营销任何业务，体现了我们行区内业务开展不均衡。二、挖掘票源不足，票源过于集中。这是我们当前最大的 问题，也是明年要解决的首要

4、问题。三、票面质量不高，不能及 时转贴现 至汇通支行票据中心， 导致资金成本过高，在托收过程中也容易造成逾期，使 资金不能按 时收回。四、总行文件规定不能办理“飞行票据 ”以及 “两外 ”的票据，就将我 们的营销范围局限在。辖内，而。上半年共签发银行承兑汇票 8.3 亿，我行共签发 1.3 亿，只占16.6%，这就加大了我 们营销的难度，促使我们在营销本行的优质客户的同时，更要积极营销在他行开 户的优质客户。五、营销人员专业化程度不高，对票据知识知之甚少，不能按照 总行的票据买入办法来营销票据，如：地方性商业银行的票我 们只能办理北京和上海的，但营销人员却不知道，营销来后才得知不能 办理，而且

5、不能按照买入标准来营销票据，导致很多票据票面 质量不高。明年票据业务开展的初步 设想及改进方案：一、转变观念，把票据业务提升到主 营业务位置 ,确立 “像争存款、抓 贷款营销和抓收息那 样抓票据业务 ”的 经营思路，在全行上下形成一个全 员营销票据业务的大共识、大环境，形成全员揽票的大氛 围。的票据业务由于其客 户的分散性，票面金额不大，是一个 “以小 业务做成绩”的业务，不是靠一个或两个 专职的营销人员就可以将 业务做大做强的，必须形成 “人人都是 营销员 ”的良好氛 围。二、建立上下连动、部门协作共同营销的机制1、市场细分。（1）地理细分，每个行区都有自己的信 贷客户，各行的管户信贷员对客

6、户的融资需求最为了解，最便于进行营销，以及进行存款、贷款、贴现等综合理财，每个行区要稳住自己的票源，防止流失他行。（2）需求细分，每个客户都有不同的需求，对于贴现业务 来说，决定性的因素一般是价格和效率（即 资金到帐的速度）。3（）规模细分，将客户分为优质客户和一般客 户。2、差异市场营销 。对优质 客户实行差别化服务，客户经理负责制。紧紧依托系统户、核心客户的票据营销，稳住票源，防止流失；让被动营销变为 主动营销，对票源丰富且信誉良好的 优质客户实行差别服务，提升竞争力。对重点客户的票据业务进行经常性监控，优质客户要配备专门的客户经理，从查询、验票、审批、放款实行客户经理一站式服 务。3、市

7、场定位。由于。经济环境的限制，我们缺乏能左右整个市 场的优质客户，所以我们必须立足于中小企 业，甘愿加大业务量，多做票，用小票来做大做强业务；由于特殊的业务性质，大部分大中型的国企和民企都有自己固定的融资渠道，要想抢占他行开 户的优质信贷客户难度很大，所以我们必须立足于私 营企业，他们在银行贷款困难，没有其他的融资途径 ,而且他们票源丰富，是大企业的原料供应商，在竞争中处于劣势，必须接受银行承兑汇票付款。4、定价决策。由于票据贴现利率是唯一随市 场波动的利率，完全可以由银行和企业共同协商，所以营销人员必须要掌握好定价策略，在争取利 润最大化的同 时，和企业达到 “双 赢”。本人认为影响价格的关

8、 键因素在于需求、成本、竞争。现今信贷规模普遍收 缩，对于中小企 业特别是私营企业来说，融资途径单一，票据贴现是一种手 续简单、方便快捷的融资渠道，市场需求很大，上半年。银票签发 8.3 亿，却只贴现了 1.9 亿，说明。还有很大的市 场。成本方面我们可以通过迅速转贴现来加快资金周转，降低资金成本。明年定价的基本策略：（1）对于小型客 户，利率随市 场波动，保证我们的利润最大化，但达到一定 规模后给予一次性 优惠利率。（2）对于在他行也 办理业务的客户和长期合作的老客 户，实行累计利率递减，在稳住自己票源的基 础上，将在他行办理的业务全部争取 过来。（3）对于优质客户实行“一户一策 ”，为其实

9、行差别化利率（5）对于单位的财务总管要从费用中给予一定比例的 奖励，以激励他们多到我行 办理业务。三、寻找票源。因为并不是每个 单位都接受 银行承兑汇票，所以我们的营销首先要找到那些有票的 单位四、加强业务培训。票据中心不仅要起到业务集中办理的作用，在业务知识、创新、营销、定价方面都应起到指导性作用。票据中心的 专营人员要不断学 习提高，其他行区的 营销人员也要加 强培训。票据业务 是一项专业 性强、技术要求高、易产生风险的业务，因此要求从业人员不仅具有强烈责任感，还必须具有较强的票据鉴别技能和掌握丰富的票据法律知识。因此发展票据业务必须注重对从业人员的培训，使银行能依法保 护自己的权益。五、严把 “四关 ”，规 避风险。一是出票人关，审查 票据是否 为国有商业银行、国家政策性 银行和全国股份制商 业银行等总行确定范 围内的银行所签发的票据，严禁超出范 围；二是查询查复关，防范票据政策 风险和诈骗风险 ；三是真实贸易背景关，严格审查背书关系是否 连续，商品交易合同、增值税发票等背景材料是否真实；四是把好人员素质关，不断强化票据经办人员风险辨别能力，认真审核每一笔业务，严格控制票据 风险。六、强化考核激励机制，切 实落实营销奖 励。严格按营销产生效益的一定比例奖励到个人，充