店铺货品管理--7.10

1、店铺货品管理终端培训课程体系 基 础 课 程终端培训课程体系货品管理课程目标终端培训课程体系货品管理了解货品管理的工作内容；了解货品管理的工作内容；学习货品管理的具体操作性；学习货品管理的具体操作性；明确货品管理一周的工作任务明确货品管理一周的工作任务终端培训课程体系货品管理目 录终端培训课程体系新货到店情况与流程仓库货品管理123货品管理分享每周工作流程每周工作流程4终端培训课程体系货品管理目 录终端培训课程体系货品管理分享终端培训课程体系货品管理您的店铺是否有这样的现象？好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足终端培训课程体系货品管理货品管理 货品管理是货品管理是以市场销售为导

2、向，通过科学合理的需求规划，建立高效的商品信息分析平台，科学合理进货、补货，科学规划商品流速、流向、流量，使商品销售最大化和库存合理化，从而保证店铺可持续健康成长终端培训课程体系货品管理好的货品管理促使？销售/利润工作效率库存积压终端培训课程体系货品管理商品生命周期 也称商品的市场寿命，即产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。终端培训课程体系货品管理454035302520151050导入期成长期成熟期衰退期利润销售下线商品生命周期表终端培训课程体系货品管理季节导入期成长期成熟期衰退期春季2.15-2.252.26-3.153.16-3.25 3.26后夏季3.25-4.54.6-7.57

3、.6-7.147.15后秋季8.15-8.258.26-9.3010.1-10.7 10.8后冬季 10.15-10.25 10.26-12.311.1-1.51.6后商品生命周期表终端培训课程体系货品管理进进销销存存货品构成的关系：相互影响，相互决定终端培训课程体系货品管理低低中中中高A 款B 款A 色B 色风 险风 险货品风险图-库存结构合理终端培训课程体系货品管理主款主色（SKU）55%主款副色（SKU）20%副款主色（SKU）15%副款副色（SKU）10%货品SKU占比-库存结构合理终端培训课程体系货品管理建议：店铺货品分类：A.B.C类 鞋盒上作颜色标签注：A类：畅销 B类：滞销 C

4、类：冻销终端培训课程体系货品管理数据分析货品结构销售销售数据数据库存库存数据数据库销库销比比各占各占比表比表畅滞销终端培训课程体系货品管理库销比1、库销比=月末库存金额当月销售额2、库销比=月末库存数量当月销售数量（以零售价计算）（以数量计算）终端培训课程体系货品管理店铺月末库存月销售库销比1店1780387 4.52店2060412 53店1500357 4.24店2003334 5.95店1690338 56店1490287 5.17店2011402 5终端培训课程体系货品管理库销比衡量标准缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理03.03.04.0 4.05.05.0库存结构 大类结构

5、比、新老货比、品类结构比、价格波段等等。终端培训课程体系货品管理各类报表占比大类占比表大类库存库存金额 库存金额% 销售 数量 销售额 销售额%春单20004580068.43%凉鞋35028004.2%29038811.2%冬鞋8001832027.4%6284568329.6%新老货占比表年份 库存数量 库存金额 金额% 销售数量 销售金额 金额%12年123265874808372.1%442324469792.8%11年9945136660411.1%102141162.8%10年及以前39452189776515.9%193304754.1%终端培训课程体系

6、货品管理l 存销比总量是否合理，宏观指标。l 库存结构结构是否合理。l SKU的宽度和深度微观指标库存质量库存质量终端培训课程体系货品管理销售数据库存数据类别占比个人业绩终端培训课程体系货品管理报表分析要求：定 时对 比观 察终端培训课程体系货品管理历史同期历史同期门店同期门店同期市场市场终端培训课程体系货品管理货量库存销售调整陈列策略内部内部因素因素外部外部因素因素天气修路终端培训课程体系货品管理畅销滞销终端培训课程体系货品管理26 畅销款分析 品类分析 季节分析 金额/数量分析终端培训课程体系货品管理分析报表工具 1）：周一和周四货品跟进表 (货品货品 售罄率售罄率) 2）:区域销售报表

7、注：货品规划：陈列时注意类型集中。终端培训课程体系货品管理 售罄率：表明产品从到货中售出的比例。 公式：售罄率指定期间销售量/到货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：终端培训课程体系货品管理 售罄率反映的是货品的销售速度上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。 举例：终端培训课程体系货品管理前十大销售排行畅销商品货号大类品名销量库存量畅销原因12345678910终端培训课程体系货品管理XXX店：凉鞋产品总销售额为￥73277，凉鞋前十大共销售为￥23540，问：前十大占总销售额的占比是多少？终端培训课程

8、体系货品管理优秀良好不合理50%40%50%40% 畅销款合理值终端培训课程体系货品管理进主推陈列畅销退假真评估商品销售周期挖掘畅销因素库存调整陈列，做到锦上添花备货终端培训课程体系货品管理如何做好主推：l陈列应该如何做？黄金展示区、重复陈列、橱窗、中岛l 什么产品适合做主推？终端培训课程体系货品管理主推商品跟踪表主推商品跟踪表货号 大类 品名 库存量销售1天销售2天销售3天 销售4天 销售5天 销售6天 销售7天12345678910终端培训课程体系货品管理滞销商品占库存，影响货品周转 滞销 分析 库存大 滞销因素 方案 清、调等 调整陈列位置 关注其货品 销售模式加强 要有激励与压力终端培

9、训课程体系货品管理新货到店情况与流程目 录终端培训课程体系终端培训课程体系货品管理新货反应l 新货到店（制定7-10天观察期）l 调整陈列位置l 同事分享，挖掘卖点，做主推。终端培训课程体系货品管理新货反应新货销售情况（补货或清货）新货销售情况（补货或清货） 慢销原因：慢销原因： 价格（适宜轻减再测试） 款式（适宜重减至最低价） 好销原因：好销原因： 天气，推广的带动（考虑是否短期效应） 主推款式（可预计长期效应）反馈、申请终端培训课程体系货品管理第一天1.收货-抽版-上货架2.入库存，并导入货品跟踪表货品到店步骤第二天1.陈列新货品2.与同事同步新货品陈列信息3.了解当天的新货品的情况终端培

10、训课程体系货品管理第三天第七天1）分析货品来店时间和销售时间，分析出货品的销售情况2）反馈出来结果做出策略。终端培训课程体系货品管理什么时候需要补货？ 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润； 团购需求； 其他库存不足以支持销售的情况。 节前（促销）备货终端培训课程体系货品管理店铺补货店铺补货 补货公式：补货公式：日均销售量日均销售量周转天数周转天数+ +铺场数量铺场数量- -现有库存现有库存- -在途货品在途货品= =补货量补货量周转天数周转天数预计销售周期预计销售周期/ /到货天数到货天数终端培训课程体系货品管理44 预估日均销售的依据： 分析以往销售数据 生命周期 节假日、促

11、销 天气 员工激励终端培训课程体系货品管理秋单热卖, 铺场需要100个SKU,现有库存只剩100双,还有在途未到的50双,上周销售70件，现要补2周的货，应该补多少？7071410010050=99练习：终端培训课程体系货品管理先补：每色大数再补：尺码细数 店铺补货技巧终端培训课程体系货品管理47淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季货品？旺季是加盟商最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季货品？ 终端培训课程体系货品管理淡季淡季小步快走小步快走旺季旺季大步流星大步流星换季换季先走为快先走为快应对策略终端培训课程体系货品管理仓库货品管理 目 录终端培训课程体系终端培训课程体系货品管理三

12、心细心责任心耐心店铺仓库管理店铺仓库管理终端培训课程体系货品管理距离短程距离短程位置明确位置明确空间规划空间规划分类存放分类存放分频排序分频排序所有货品进出库迅速方便。终端培训课程体系货品管理 陈列物料区、残品区 春季、夏季、秋季、冬季当季和过季分开数字编号、颜色、尺码高频中频低频排序货品区货品区终端培训课程体系货品管理准确记录货品进仓情况v 拆箱后找到箱里所装的发货发货单单，按发货单认真清点货品数量与每款明细v 仔细检查货品是否有残次残次情况后上货v 货场同事要配合做好分工，不要因来货影响生意影响生意v 其余货品进仓存放。回单签收清点货品根据公司的发货单验货更新库存记录终端培训课程体系货品管

13、理准确记录货品出仓（退/调）情况。v 货品退货按原尺码鞋盒装好，并且标签面朝上。无标签、鞋盒的将型号写在纸上，注明款号、颜色、尺码，最后将鞋子包装好。v 无论退、调货都要将货品整齐放在纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱一单），牢固封好纸箱。装箱做返货单装尺码盒发货终端培训课程体系货品管理货架要安装稳固，货品摆放整齐终端培训课程体系货品管理危险角尽量包上海绵保护终端培训课程体系货品管理货品不允许直接存放在地上 以免受潮终端培训课程体系货品管理货品避免与电线、照明灯具 距离很近终端培训课程体系货品管理仓库内不可有积水和明火置放大型物品时不宜阻塞通道终端培训课程体系货品管理信息及时更新信息及时更新S

14、t u终端培训课程体系货品管理每周工作流程目 录终端培训课程体系终端培训课程体系货品管理一周店铺货品管理流程周一周二周三周四周五、周六、日1数据分析1.货品分析1.调货，上货，调整推广1.店铺检查1.补货1.货品补给2卖场检查2.做出策略2.准备周五工作安排2.核定主推2.全场检查3补货2跟货3.完成任务方法终端培训课程体系货品管理工具： - 售出率 - 畅滞销、 -一周零销售款 -主推款销售效果评核 -销售统计 -周和月累计销售平均折扣统计 -回货统计周一：数据统计终端培训课程体系货品管理周二货品分析货品分析 根据店铺数据，逐一分析货品，畅、滞、前十大、一周零销售 主推达到效果、主推未达到效果、缺色缺码情况、仓库货品情况、回货情况、畅销替代产品等等终端培训课程体系货品管理周三1 1、调场、上货、调整推广、调场、上货、调整推广 根据周二分析调整货品、陈列、针对推广不理想产品调整方案， 根据卖场货品情况和库房货品情况做出补货；2 2、跟货、跟货 了解到货情况、做单情况，提出货品需求与跟单计划；终端培训课程体系货品管理周四1 1、店铺检查、店铺检查 库房货品、收银台、店内物料2 2、准备周五工作安排、准备周五工作安排 根据上周销售、本周1-5的销售，店铺出现的问题，上周周末存在的问题，准备本周