建筑机械集团分公司销售管理手册

1、建筑机械集团分公司销售管理手册1 销售计划管理操作指引(1)各销售部应根据本公司发展战略及年度销售目标，制订销售部的年度销售计划，报经营副总审核、总经理批准，并根据经营副总及总经理的审核意见进行调整，将销售计划落实分解到季度和月度，形成年度销售计划分解表。(2)销售员应根据年度销售计划分解表的有关规定，制订出个人年度销售计划表及月度销售计划表，报请销售部主管及经营副总审定后按计划执行。(3)每月月底前由各销售员将各自当月完成的销售额与计划进行对比，分析完不成的原因，落实下月的补救措施。2 客户开发管理操作指引(1) 新客户的选择为保证公司新客户开发工作顺利进行，销售人员要确定新客户开发范围，搜

2、集客户资料，制作潜在客户名录；分析潜在客户的情况，为新客户开发活动提供背景资料。销售人员定期将上述客户情况上报给销售部主管进行汇总审核。(2) 新客户开发实施销售部主管根据各销售人员提供的潜在客户名录选择主攻客户，然后确定销售人员进行分工调查以选择最佳的开发渠道和方法。各销售人员按照所划分的区域，负责客户开发、产品销售推广 等工作。如业务顺利洽谈成功，由领导根据其信息的价值决定分成比例。定期召开客户开发专题会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进措施，并对下一阶段客户开发工作的要求和意向进行布置。(3) 销售人员在新客户开发过程中必须严格按照公司销售管理制度的规定与客户进行业务沟通、交流。3

3、 销售合同管理操作指引3-1 、合同洽谈管理办法(1) 销售人员必须熟悉并熟练掌握相关法律、法规的规定，及时掌握客户的需求和竞争对手情况，在业务活动中对客户提出的要求和条件， 在法律、 法规允许和不损害公司利益的前提条件下进行综合考虑。(2) 业务往来中的合同应尽量采用标准文本。如果没有标准文本，由产业集团相关部门根据业务需要制订格式统一的合同示范文本。采用合同标准文本时，应根据业务开展的具体情况在合同签约中进行相关的补充约定。(3) 销售人员在合同洽谈过程中必须将合同洽谈的相关情况及时向销售部主管进行汇报。(4) 产品销售价格一律按公司规定的销售价格为基准，销售价格 低于公司基准价的必须按规

4、定报请相关领导进行审批。(5) 如涉及到所发产品是样机的，每个业务单位、每种型号的产品所发样机不得超过二台，并在合同中注明样机试用的时间从公司发货之日起不得超过30 天( 本条仅指某动力) 。(6) 合同的生效：合同生效有二种情形款到发货。双方另行约定的合同生效约定。说明： 凡合同中约定有预付定金及分期付款的，定金或首付款到帐后方可按合同约定发货。所有相关合同中必须注明从 “定金或首付款到帐之日起合同生效”作为交货时间的超始日。(7) 如客户在售后服务、运输方式、付款方式、交货期限、质量标准、 业务开拓等方面有特殊要求时，销售人员要及时上报销售部主管、 经营副总，并由经营副总报分公司及产业集团

5、经理层进行评审后确认。(8)按ERP管理的规定，所有的销售合同必须在完成之日起二个 工作日内将合同资料录入 ER晾统。(9) 完成签订手续的销售合同必须在三个工作日将合同原件交到财务。(10)罚则：未按规定要求及时将销售合同资料录入ER添统的,每延迟一天，对责任人罚款20 元。 销售合同原件未及时上交财务的，每延迟一天，对责任人罚款30 元。3-2、合同评审管理办法(1) 参加评审的人员必须根据合同具体条款，提出明确性意见；(2) 合同评审程序总帐会计：从公司财务状况对合同的结算方式、产品价格提出专业性意见。销售主管：对合同洽谈及签订的意向、客户背景资料等做出相应的说明，并签个人意见。分公司经

6、理：审核合同条款，并签署个人意见。经营副总：对合同条款的经营风险提出专业性意见。生产副总：根据合同的交货时间、技术要求、产品价格，结合公司人、财、物等情况提出专业性意见。法务中心：对单笔合同交易额在100 万元以上的合同必须经由集团公司法务中心评审。产业集团总经理(常务副总经理)：根据具体合同文本条款，综合评估上述评审意见，结合公司整体生产经营状况以及公司业务承接能力提出最终评审意见(在内销与外销产生冲突的情况下，优先满足外销) 。(3) 销售部主管负责将合同评审内容登上公司办公平台(同时进行信息提示) ，评审意见统一在办公平台上签题，合同评审必须在二天内完成。(4) 合同评审完毕后，销售部内

7、勤负责将销售合同评审表及 网上各评审人员签题意见页面下载后以书面形式合并存入销售合同 档案；(5) 罚则对无故拖延评审者每次罚款500 元以上。如不采用合同标准文本和合同示范文本及对由客户提供的合同不进行评审的，对相关责任人罚款1000 元，由总经理进行处罚。在合同评审过程中评审人员如不负责任而给公司造成损失的，对合同评审人员处予损失总额5 10的赔款；如未经评审而擅自签订合同给公司造成损失的，由签约人承担全部损失。3-3、合同签订管理办法（1） 合同签订的基本要求销售人员与客户之间所发生的业务，一律必须订立销售合同， 所有订立的合同必须在三日内（以邮戳为准）寄给销售内勤，存入公司合同档案。由

8、于合同误签所造成的损失一律由相关责任人承担。公司按合同要求发货，特殊情况必须报经营副总以上领导批准。货款两讫的现金交易，必须让客户签收条，收条上注明货物及金额，并将收条在当日传真回公司，收条原件在三日内（以邮戳为准）寄给销售内勤，由销售内勤负责签订一份对应的虚拟合同，连同收条一起存档。当客户有特殊要求时，必须及时向上级相关领导进行汇报请示，在得到批准后方可给予答复。必须按要求做好合同评审工作，评审小组由产业集团总经理（常务副总经理）、经营副总、生产副总、分公司经理、销售部主管、总帐会计等组成。单笔交易额在100万以上的合同须经集团公司法律服务部评审。合同签订须严格执行合同法及公司有关管理制度的

9、规定。合同洽谈及签订过程中如需技术部门提供技术咨询的，技术部门应无条件服从。所有销售合同的签订必须严格按照公司的相关规定执行，行政部在对合同进行审核时如发现合同条款有不符合公司规定的有权予以拒绝盖章。（2） 合同签订的权限规定合同价值在10 万元以下的由销售员请示销售部主管后签订；合同价值在10万元50万元的由销售部主管审核并报经营副总及产业集团总经理（常务副总经理）审批后签订；合同价值在50万元100万元的由经营副总审核后报分公司总经理（常务副总经理）及产业集团总经理审批后签订（并报集团公司法务部评审）。（3） 合同专用章管理规定公司的合同专用章由办公室主任负责保管。合同专用章的刻制由产业集

10、团总经理批准，产业集团行政部负责统一办理，任何部门不得擅自刻制合同专用章，否则将严肃追究责任人员的行政责任和法律责任。合同专用章应做到合法使用、专人保管，保管人必须建立印章使用台账，如遇工作需要须携带外出，应事先办理借用手续，用后立即归还。合同专用章的保管使用的检查工作列入每次检查范围之内。合同专用章不得代用、混用。 若利用合同专用章进行非法活动，给公司造成经济损失的，公司将依法追究其经济和法律责任。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章，二页以上合同必须加盖骑缝章。凡遇合同专用章遗失，应立即向产业集团行政部汇报、并上报产业集团经理层，同时在市级以上报纸上刊登遗失声明，并由行政部负责及时到工商部门

11、办理相关的遗失登记手续。3-4、销售合同档案管理规定（ 1）公司所有销售合同都必须按统一规则编号，销售内勤负责建立和保存合同管理台帐。（ 2）营销人员（含某分公司）在签订合同时，首先必须向销售内勤申请合同编号，然后按合同编号与客户签订正式合同。（ 3）合同签订后原始合同件交财务和销售内勤管理保存。销售内勤根据合同管理规定，做好合同档案管理工作。（ 4）营销人员在承接业务过程中如不需要签订合同的，必须经产业集团相关领导同意后方可承接。（ 5）如营销人员违反上述规定造成的损失由营销人员承担，并且不予计提销售提成。（ 6）档案管理人员应认真做好档案管理工作，如因工作疏忽造成合同档案资料遗失，公司将给

12、予100 1000 元的罚款；造成公司经济损失的，还应负责赔偿。7）办公室应督促销售部建立完整的销售合同档案。4产品销售发货流程及管理操作指引(一)、发货流程图审核不同意的退回(二)发货的管理规定(1)销售员接到业务后，须按公司规定，按照与客户的业务约定签订好销售合同。(2)销售内勤按合同约定的业务内容逐一填写好“销售发货通知 单”，并持单(附销售合同复印件)按上述规定程序办理相关审批手 续。(3)经营副总按照产品及零部件的销售价格表、付款情况、运费 支付方式等相关内容进行审核，特殊情况须在备注栏中加以说明。 产 品及零部件的价格必须严格按照公司制定的价格表来确定。(4)财务部出纳接到“销售发

13、货通知单”后，必须对该笔业务的 货款到帐情况进行审核，并在“货款情况”栏中说明；如所发产品是 样机(仅指某动力)或特殊大额业务等对货款支付另有约定的，由经营 副总在“销售发货通知单”的备注栏中注明货款具体到帐日期并签字。(5)产业集团总经理(常务副总经理)在审核“销售发货通知单” 时，应根据货款支付约定及到帐情况等签题“是否同意发货”，如同意发货的将“销售发货通知单”转交财务部总帐会计，如不同意发货 的，“销售发货通知单”退回销售中心内勤。(6)财务部总帐会计凭手续完整的“销售发货通知单”及“销售合同复印件”开具“发货通知单(出库单) ”、 “物资出门证”。对货款已到帐的由财务部及时开具销售发

14、票按地址邮寄或转交。(7)仓库凭“发货通知单”发货。(8)门卫凭“物资出门证”查验、放行。(9)每月底由办公室主任负责到门卫将当月的所有出门证收集、整理、存档。5 收款管理操作指引(1)产品销售原则上实行款到发货，如有特殊情况出现欠款的，首先必须征得产业集团总经理同意，同时在合同中注明货款回收期限， 在违约责任中对违约金的计算约定为不低于每天总欠款额的3%。，逐日累积计算。应收货款的回收实行谁经办谁负责的原则，在合同约定的期限内必须将货款收回，如到期收不回的，由经办人承担相应的赔偿责任。(2)公司在签订合同并收到货款的情况下方可发货。如合同中所发货物是样机的，必须由销售内勤作好台帐登记，在样机

15、到期前一周及时提醒经办人及销售负责人到期进行催收。对所发的样机，实行谁经办谁负责的原则，在样机试用期到期后一周内必须将货款或样机(完好无损)收回，否则，到期的样机款在经办人的工资或费用报支和提成中予以扣除(本条仅适用于某动力)。(3) 货款收取规定：本着谁经办谁负责的原则，由销售经办人员按照与客户签订的合同约定到时及时催收，由客户直接汇到公司指定帐户。(4) 销售人员收到现款的必须在48 小时内将货款交到公司财务或汇到公司指定帐户(按客户在收条上的日期起算，至银行回执上的日期为止)，汇款费用凭银行汇款回执给予报销。每迟一天，按实收货款的2%对该经办人员进行罚款。( 收取现金的业务必须要全程受控

16、， )(5) 销售人员应做好各自销售范围内应收款登记明细，财务协助销售人员做好对帐、结帐工作，并在规定的时间内做好催款、要款工作。(6) 对于出现的呆帐、坏帐， 经办销售员应及时向有关领导请示，如有需要可按公司规定委托集团法律服务部依法追讨。6 客户服务管理操作指引(1) 客户意见调查及处理：对客户提出的任何意见，销售人员均应及时记录存档，并通知公司其他相关部门，由相关部门及时派员配合销售部主管协助销售人员给予解决处理；遇有重大事件，应及时向经营副总及公司其他领导反映，以便公司经理层及时做出相应的处理。(2) 客户投诉：质量投诉：在接到客户对产品质量问题投诉时，不论情节大小均应由公司质检部(售

17、后服务部)负责处理，对客户投诉内容包括品名、规格、数量、购买日期、质量问题等予以登记存档，同时由质检部协调相关部门派员及时做出处理。必要时经营副总或总经理(常务副总经理)应协同相关部门主管一同前往客户处进行调查、了解情况，以便迅速做出相应的处理，同时对所处理结果进行追踪检查，并做好 记录备份留档。非质量的投诉：公司销售部接到客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时，属于本部门的原因直接由本部门主管处理；属于其他部门原因的，应向该部门上一级领导汇报，由该部门上一级领导做出处理。(3) 技术支持：合同签订时如有需要，相关部门应派技术人员及时提供技术支持(包括洽谈、咨询、指导)；到

18、现场安装调试时应派技术员到现场进行技术指导，并在合同约定的时间、地点准时到达。被派遣人员不得收取对方的任何费用或接受对方的好处。违者罚款1000 元以上，情节严重者开除。(4) 退货处理：如因我方原因导致产品不能正常使用，必须接受客户的退货要求。由公司领导组织有关部门要分析退货原因，如是人为责任造成的，对相关责任人做出相应的处理。7 客户维护管理操作指引(1) 客户维护管理的原则详尽务实：客户资料力求详尽、全面具体；主次分明：客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急；动态管理：市场在不断变化，对客户的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整客户管理工作的重点。(2) 客户资料管理为了与客户之间保持长期友好合作关系，更有效地了解客户经营状况， 销售人员应做好各自区域内客户信息管理登记台帐，建立健全客户档案。区分为：重点客户档案、一般客户档案、潜在客户档案。销售部主管应加强对客户档案的管理，由销售内勤整理客户资源分别存档，不因个别业务员的流失而造成公司客户资源的丢失。客户档案根据实际情况每年更新调整不少于一次。客户档案为公司机密文件，未经公司经营副总以上领导