CEO的职责标准及职业道德PPT学习教案

1、会计学1CEO的职责标准及职业道德的职责标准及职业道德今天的议题:IP CEO实行有效管理的三大要素IP CEO领导企业改善业绩案例分析IP CEO的素质和领导水平要求第1页/共83页CEO实行有效管理的三大要素谁该参与哪 项决策?我们该怎样做此类决定?什么样的决策该由小组做?什么样的决策又该由个人做?怎样确定每个决策都有及时和完备的信息?我们怎样确定每个决策都可以得到有效的实施?我该怎样分配时间?在不同的事件中该起到什么作用?CEO的角色和时间分配管理流程决策结构第2页/共83页CEO行为和时间分配出现问题时的可能征兆FCEO的时间花在紧急而不是重要的事件上FCEO没有时间介入所有他希望参与

2、的方面FCEO感到还有其它事情要做，但并不确切的知道是什么事FCEO在不同的事件中总是采用相同的方法或扮演相同的角色（例：总是只参与解决问题而从不认同），以致于影响到CEO的董事报告FCEO参与很多并不重要或CEO自身不能为其带来很多附加值的各方面的决策FCEO成为决策的瓶颈第3页/共83页确定对公司成功至关重要的事件，是讨论CEO的作用及时间分配的基础对公司成功至关重要的活动建立绩效目标根据目标检验绩效发现并解决问题采取矫正性的行为开发新渠道实施新的运营方法降低公司成本完善市场战略使产品范围合理化引入新的IT设施发展低成本支持调整生产交流策略改善顾客数据管理建立一个高绩效的机构进一步发展和实

3、施顾客细分战略拓展核心客户战略设计并实施新的报酬，奖励和激励机制加强前沿和中层管理技巧改善行为管理流程避免基本运营的失误实施改革发展战略创建并传播公司的使命和价值观加强外部影响公司的成功建立精英团队获得董事会的认同和支持第4页/共83页CEO在每个事件中的作用应取决于他在公司的重要性和提供附加值的能力驱动CEO参与的两个因素：CEO参与事件的重要性w 对公司赢利性的影响w 错误决策的风险w 决策的不可逆转性CEO提供附加值的能力wCEO的意志力，偏好和独特的视角wCEO组织能力及董事报告的影响力第5页/共83页将事件按照重要性和CEO带来附加值的能力排序并用来限定CEO在其中的参与CEO参与活

4、动的优先顺序投入并对处理和解决问题有自信心对处理事件和做出最终决策有信心保持消息灵通正常运营完善市场战略新渠道实施新的运营方法确定绩效目标并指导绩效评估创建并传播公司的使命和价值观建立商品机构降低运营成本提供底成本支持发现并解决问题获得董事会的许可和认同拓展核心客户战略高高中等低对公司的重要性带来附加值的能力调整内容并决策第6页/共83页通过步骤细化CEO的工作来明确其参与CEO可能参与的步骤细化 建议 受权 设计 决定/通过 交流 实施 评诂做出最后决策发现并解决问题确定内容并决定个人信心决定投入有自信心保持信息灵通认可批准过程w 拓展核心顾客战略w 获得董事会的通过参与 活动例举 步骤 由

5、个人建立目标w 降低运营中心成本并重新规划财务w 调整市场战略w 销售人员管理系统w 正常运营w 创建并传播公司的使命和价值观w 实施新运营方法做出最后决策就决策进行交流就决策进行交流就决策进行交流细致的生产绩效评估视情况而定视情况而定视情况而定参与帮助建立流程计划被通过计划通过绩效评估绩效评估保持信息灵通在机构内部广泛交流采取象征性的措施高度参与中等程度参与不参与Rollout field newforce approach努力领导Drive homeaspirations第7页/共83页有必要正确认识CEO在不同的互动事件中的不同作用CEO的作用和风格角色 目 标 采用方式老板 确定目标并

6、保证员工接受 果断参与者 帮助提供和检验想法 说服 领导人 激励人 吸引主席 就决策达成共识 桥梁教练 帮助员工学习技能 支持 第8页/共83页允许CEO掌握自己的时间，更广泛范围内的活动可以得到确定CEO参与的范围战略发展运营规划与汇报建立一个高绩效的机构外部股东管理特别项目使命与价值的传播w 事件驱动战略选择w 运营规划和运营管理的发展，尤其是绩效评估w 增强高层管理力量和绩效w 与股东、团体、民众媒体交流w 改变管理及对公司至关重要的其它项目w 不断加强所有员工对CEO的信任CEO日程第9页/共83页CEO可以分析比较正确的时间分配和一有的时间分配并据比做出相应的改变一位新CEO的时间分

7、配其它外部事物管理外部股东加强外部影响建立并传播公司使命及价值观创立高品质的机构发展战略避免基本运营绩效的缺陷5211018813255101015251520现在时间分配将来可能的时间分配F 将通告董事会和获得董事会通过的流程规范化F 在影响制度和规定方面起到领导作用F 交流努力，以极大的热情投入信息领域 F 建立高绩效团队F 创造时间来领导战略发展F 将精力集中在“自己的项目”上，发现问题并解决问题F 焦点集中在确立目标和承担责任，花在日常业务事宜的时间变少了；流程规范化在所涉及到的活动中大约有30的CEO时间是没有经过事先安排的注：记录包含潜力巨大的经理人的个人和工作信息外部股东人表现策

8、略运营实施新领导层次的焦点第10页/共83页一个高水平的行动计划可用来促进其实施CEO个人计划 18个月的活动安排F 强化管理团队 指导关键职务的最后面试 评估激励体系 为高层管理会议做准备F 建立个人绩效 关键绩效指标评估 指导有关董事报告的非正式面谈 指导执行报告的绩效评估 在机构中引入指导性概念F 建立组织绩效 精英团队的评估 开展学习技能项目7月 8月 9月 1996 1997 1997 1997 1997四季度 1季度 2季度 3季度 4季度建立一个高绩效的机构第11页/共83页实施前的最后一个步骤是将具体的行动放入CEO的日程安排中CEO日程安排中的预定时间7月29日v 准备8月份

9、董事会v 拜访2-3位顾客v 与财务职位的最后候选人面谈v 与代表讨论公司使命和价值观v 拜访12位顾客v 董事会战略讨论v 与分析师面谈v 英国管理董事会会议8月12日v 3个就董事报告的非正式讨论v2个客户访问8月26日v 访问12名顾客v 激励机制的评审会v 访问3个分支机构，讨论管理问题和价值观8月19日v 面试市场部职位的3位候选人v 月份绩效评估v 有关董事报告的3个非正式讨论9月v 拜访810位顾客v 月份小结v 开始运营规划流程v 开始关键绩效指标评估v 有有执行报告的6个非正式讨论v 为新闻发布做准备8月5日第12页/共83页一个无效的决策结构可能的特征F 谁该做什么样的决策

10、不明确F 个人权利范围不明确F 漫长的没有明确目标和结果的会议F CEO参与每一项决策F 大量临时安排和最后一分钟才做出的决定F 缺乏基于决策的讨论F 与会者不能为会议带来很高的附加值第13页/共83页待做的重大决定事件 决 定 当前决策人运营 w 确立绩效目标（预算） w CEO w 确定改进行为 w CEO在管理委员会中）；临 时小组，执行报告月会 w 资源投入认可 w CEO，临时小组改革项目 w 概念认同 w CEO w 赞同资源约束 w CEO 部分表格基于对这些重大活动的理解，我们可以看到当前的决策是怎样做出的第14页/共83页了解不同种类的决策是如何做出的可以帮助我们描述当前的决

11、策机制当前决策机制管理委员会v 运营绩效的改进v 精英团队问题特殊任务v 战略临时小组v 改进的战略v 运营绩效的改进月董事报告会v 精英团队问题v 运营绩效的改进CEOv 使命和价值观v 战略v 运营绩效的改进v 开销认可v 改革项目v 精英团队问题第15页/共83页建立一个新的体制可以由对一个能够解决主要存在问题的体系的假设开始一个公司一般的决策结构专家组高层团队CEOCEO希望单独做出的决策由高层团队和CEO共同做出的决策跨功能的决策需要专家的投入和或在相对于高层更具体的层次上考虑问题在高层行政官权利范围之内的决策个人第16页/共83页经过改进的决策机制得以形成并成为CEO与高层管理团队

12、讨论的焦点新决策结构高级管理层v 使命与价值观v 战略v 运营v 所有没有落实到小组 和CEO的决策 变革领导小组v 变革每月执行报告会议v 人力资源的高层管理v 运营绩效事件执行小组v 使命和价值观v 改进的战略v 运营绩效事件v 人力资源执行报告重要的决策机构新结构CEOv 没有改进的战略v 外部关系v 人力资源的高层管理周一午餐会v 大事v 战略 特殊任务第17页/共83页为每一个决策团队做一个图表可以帮助它明晰自己的作用和要采取方法执行小组的责任和运营体系运营体系 职 责成员 w CEO w COO w 市场总监 w CFO会见频率 w 两周1次时间长短 w 灵活掌握半天投入 w 日程

13、，固定报告，大事汇报 w 在会议2天前发出产出 w 决定 w 基于决定的交流支持 w 规划负责人为投入做准备 并做会议记录 使命和价值观战略 w 完善发展战略的决定 w 战略规划发展 w 战略项目开始运营绩效大事w 运营事件决策w 为运营规划做准备w 资源投入认同w IT投资规划与评估人力资源w 精英团队w 酬劳战略w 对团体的战略第18页/共83页运营绩效评估会（大约在本月9日） 大事回顾（大约在本月23日）为每一个决策团队制订日程安排可以帮助确定会议的长度和频率两周一次的管理团队会议的日安排程w绩效评估并对认同矫正性活动 对关键绩效指标的评估 产品战略 品牌发展w根据工作安排讨论一些循环出

14、现的事物，例如战略规划、运营规划、预算、IT资源投入w紧急事件汇报和业务评估w根据工作安排讨论一些循环事物，例如战略规划、运营规划、预算、IT资源投入w大事汇报和业务的回顾w对矫正方法的绩效不足的评估第19页/共83页最后，有必要明确CEO及其他管理者的个人权利权利范围的几个要素w有关人力的决策w改变决策审议机制w运营规划的大变更w通过的机制w费用大大超出所批准的数量基本思想 个人要对事先没有明确说明的所有决策负责，尤其是一些在个人权利范围之内但需要通告的决策要素基本权利例如 具体职务性权利例如w大的价格变动（销售）w报酬制度的改变（人力） 第20页/共83页低效管理流程可能的特征FCEO在做

15、决策时对员工的工作和获得的信息感到不满，结果是多次重复F决策不能成功地实施FCEO在每一个业务决策中参与的过多或过少F花在准备计划或决策上的时间过多或过少F以不同的方式做出相同的决定F重大决策的准备和交流总是在最后一分种才开始第21页/共83页总的来讲，有6个主要的管理流程可以用来做成一张详细的规化表 重要的公司管理流程F 决定公司在什么时候以什么样的方式展开市场竞争F 将战略带入下一个年度，并制定完成下一年度的关键绩效指标目标F 为运营规划的实施分配资源F 对在预算中已经通过的一些项目进行最后通过F 解决重大临时性运营问题F 对运营规划和预算中的关键绩效指标进行绩效评估F 将工作表现、个人表

16、现和人务资源管理联系起来战略规划运营规划 预 算 资源投入与解决方案 绩效评估人员发展精英团队其他员工使命环境目标第22页/共83页当前的流程及其缺陷例流程 流程负责人 描 述 可能存在的缺陷战略规划 CEO w 在7月根据规划负责人的陈述 w 机械而非事件驱动 对上一年的战略规划做出 的战略 评价 w 对外部趋势没有监 测和全面的分析 运营规划 w 不存在 预算 CEO w 各部门列出巨大的预算 w 预算不以下一年度 w CEO与个人商讨降低预算 活动计划为基础 w 由虚报带来巨大的预算， 因为部门领导知道不可能 要多少有多少 w 不以事实为根据的讨论 了解每个流程运作的效果对集中努力很有帮

17、助第23页/共83页在工作日历表上达成的一致和高层管理流程的确立是个人具体工作流程的基础工 作 日 历6月 7 8 9 10 11 12 1月 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月战略规划运营规划预 算IT规划战略规划运营规划预 算IT规划精英团队评估精英团队评估运营绩效评估第24页/共83页一个流程图可以将讨论的焦点集中在流程的作用和通过战略规划战 略 规 划目的战略规划为公司的战略带来共同的管理目标，战略对未来35年公司在哪 些方面，如何开展竞争做出有根有据的决定确定两个月内的战略问题45月份准备，6月讨论，7月通过CEO规划总监15页的文字和图表报告2030页文字和图表以及

18、财务预测的报告物流执行小组责任人流程负责人形式成功的关键1 战略超越了公司的使命，可以根据环境和公司内部绩效的实际情况和可能的变化确立与之相适应的战略2 战略规化是不间断的，规化本身是当前战略的综合战略规划的内容1 使命与长期目标2 分析环境和产业原动力的变化及其对公司的影响3 公司现状的评估 近期绩效 优势和劣势4 战略 在哪些方面开展竞争（例客户，关键产品） 如何竞争 重大战略问题 关键行为和阶段5 战略的变动6 财务预测第25页/共83页一但流程的作用和范围得到了认同，就可以制定每一个流程的具体细节来确定关键步骤和责任战略规划战略问题的发现和解决战略选择和活动总纲确定问题并委托提出解决方

19、案通 过发现问题提出解决方案分析各种选择并做推荐为战略项目小组分配资源评估公司使命，高层管理团队的使命就规划提出问题并解决通过战略规划和关键绩效指标由董事会通过与项目经理联合修正规划，为审议通过提交最终版本提出完善计划上出现的问题将各种活动综合成为战略规划草案，在CEO的帮助下确定新的问题战略规划的完善战略规划通过 45月 6月 7月董事会执行小组规划总监(流程总监)战略项目小组高层功能不间断,两月一次第26页/共83页最后一步是用工作日历来促使CEO和高层执行官工作的完成CEO日记1月v 年度绩效评估5月9月6月v 战略规划v季度IT评估10月v 董事会发言（当前大事）v根据工作表现全面确定

20、工资v董事会季度工作报告2月v运营规划（）vIT规划与评估v为董事会提供季度绩效报告v巨大的预算v高层管理团队会议的2年计划3月v 季度IT评估7月11月8月v运营规划（1）v预算预测12月v战略规划（）包括初步的关键绩效指标v为董事会做季度纯净陈述v年使命和价值观评估v董事会季度绩效报告v高层管理团队的工2年日程安排4月v巨大的预算v精英团队评估v 季度IT评估第27页/共83页今天的议题:IP CEO实行有效管理的三大要素IP CEO领导企业改善业绩案例分析IP CEO的素质和领导水平要求第28页/共83页案例前言 为 了 充 分 地 说 明 CEO 在 领 导 企 业 改 善 业 绩 所

21、 面 临 的 挑 战 和 潜 在 的 解 决 方 法 ， 我 们 利 用 一 个 虚 构 的 具 体 的 企 业 远 东 公 司 为 例 子 ， 以 在 向 其 新 上 任 的 CEO 汇 报 的 方 式 来 说 明 业 绩 改 善 机 会 。 虽 然 改 善 业 绩 的 问 题 和 可 能 采 取 的 措 施 会 因 企 业 而 变 化 ， 每 个 公 司 的 CEO 将 会 发 现 下 面 研 究 结 果 至 少 有 70%在 某 种 程 度 上 于 他 (她 ) 们 的 业 务 有 关 ， 因 为 下 述 的 情 况 带 有 强 烈 的 共 性 和 中 国 特 点 。 第29页/共83页

22、远 东 公 司 有 三 个 分 厂 ，申 光 、 沪 光 、 申 华 。 五 年 前 申 光 和 沪 光 合 并 ， 三 年 前 远 东 公 司 又 收 购 了 申 华 厂 。 销 售 额 / 产 品 主 要 公 司 财 务 指 标 销 售 额 = 20 亿 人 民 币申 光 牌 10.4 亿 沪 光 牌 6.5 亿 申 华 牌 3.1 亿 市 场 份 额 30%毛 利 率 = 11%税 前 利 率 = 5%投 资 回 报 = 6%职 工 人 数 = 6000人 资 本 成 本 = 14%主 要 客 户出口 出口 5%5%合 资合 资企 业 企 业 20%20%零 售 零 售 市 场 市 场

23、35%35%国 营国 营企 业 企 业 40%40%第30页/共83页作作 为为 一一 名名 刚刚 上上 任任 的的 CEO CEO ， 你你 有有 必必 要要 也也 有有 可可 能能 使使 公公 司司 业业 绩绩 迅迅 速速 大大 幅幅 提提 高高 。 远远 东东 公公 司司 最最 近近 几几 年年 业业 绩绩 持持 续续 下下 滑滑 ， 然然 而而 仍仍 有有 一一 些些 稍稍 纵纵 即即 逝逝 的的 改改 进进 机机 会会 ， 维维 持持 现现 状状 将将 是是 不不 够够 且且 无无 法法 长长 久久 的的 ， 公公 司司 必必 须须 尽尽 快快 改改 革革 。业业 务务 上上 ， 远

24、远 东东 公公 司司 在在 整整 个个 生生 产产 到到 销销 售售 的的 各各 个个 环环 节节 中中 都都 存存 在在 着着 业业 务务 增增 长长 和和 业业 绩绩 改改 善善 的的 潜潜 力力 。 通通 过过 把把 业业 务务 增增 长长 和和 业业 绩绩 改改 善善 相相 接接 合合 ，它，它 将将 逐逐 步步 成成 为为 一一 个个 世世 界界 一一 流流 的的 公公 司司 。为为 了了 充充 分分 发发 掘掘 业业 务务 上上 的的 潜潜 力力 ， 你你 必必 须须 进进 行行 一一 个个 从从 根根 本本 上上 的的 组组 织织 变变 革革 。 帮帮 助助 经经 理理 们们 克

25、克 服服 客客 观观 条条 件件 限限 制制 并并 树树 立立 对对 改改 革革 正正 确确 的的 思思 想想 认认 识识 ， 是是 变变 革革 成成 功功 的的 关关 键键 。 为为 此此 你你 要要 从从 由由 上上 而而 下下 设设 定定 方方 向向 ， 由由 下下 而而 上上 提提 高高 业业 绩绩 以以 及及 跨跨 部部 门门 举举 措措 三三 个个 方方 面面 着着 手手 ， 使使 公公 司司 顺顺 利利 完完 成成 改改 革革 。 为为 取取 得得 改改 革革 成成 功功 ， 远远 东东 公公 司司 必必 须须 立立 该该 开开 始始 推推 行行 一一 系系 列列 的的 变变 革

26、革 措措 施施 ， 从从 优优 先先 领领 域域 着着 手手 按按 计计 划划 、 分分 阶阶 段段 实实 施施 业业 绩绩 改改 善善 项项 目目第31页/共83页-200-1000100200300400500百 分 比 百 万 元 远 东 公 司 将 很 快 累 计 高 额 负 债 ， 最 终 导 致 破 产 -8-40481216税 前 收 益 率 自 由 流 动 资 金 1993959799200119939597992001投 资 回 报 税 前 利 润 第32页/共83页质 量 价 格 可 靠 度 耐 用 性 维 修 送 货 关 键 购 买 因 素 远 东 其它国营 进 口 跨国

27、公司合资企业 今 天 将 来 远 东 好 不 好 ? 远东目前 仍 是 优 选 品 牌 远东将会面临跨国公司、合资企产品的挑战 第33页/共83页14413713012211511310010498188170152136120116102961080100200198789919395成 品 价 格 和 原 材 料 价 格 1987-1996指 数 原 材 料 价 格 成 品 价 格 年 增 长 率 12% 6% 162022110%24%48%19921993199419951996毛 利 率 1992-1995百 分 比 资 料 来 源 ： 财 务 报 表 第34页/共83页单 位 成

28、本 元 /单 位 单 位 成 本 元 /单 位 1996年 2000年 价 格 =10产量累计 需 求 价 格 产量累计 需 求 20%远 东 第35页/共83页6789101112345674050607080 xxxxxxxxxx申 华 申 华 沪 光 沪 光 申 光 申 光 第 一 购 买 因 素 100% = 500个 客 户 10%10%20%60%品 牌 认 知 图 申华 沪 光 申 光 质 量 表 现 品 牌 知 名 度 100% = 500个 客 户 质量表现 价 格 可 靠 度 价 格 元 /单 位 售后服务 %第36页/共83页01020304019949596979899

29、2000ABC公 司 生 产 能 力 百 万 单 位 销 售 市 场 ABC 销 售 市 场 “ 中 国 落 后 的 道 路 等 基 本 建 设 使 我 们 很 难 进 行 产 品 的 分 销 。 目 前 我 们 只 能 在 公 司 附 近 地 区 进 行 销 售 ” “ 在 中 国 必 须 要 和 政 府 有 密 切 关 系 。 对 于 我 们 国 外 企 业 ， 这 是 很 大 的 不 利 条 件 ” - ABC公 司 规 模 生 产 能 力 已 运 行 的 合 资 企 业筹 备 中 的 合 资 企 业第37页/共83页9%人 工 成 本 2.45.0远 东 远 东 AB CAB C低 劳

30、 动 生 产 率 还 没 有 造 成 很 大 经 济 不 利 劳 动 生 产 率 单 位 /人 工 时 劳 动 工 资 元 /人 工 时 2.05.0远 东 远 东 AB CAB CX 产 品 劳 动 力 成 本 元 /单 位 1.00.8远 东 远 东 AB CAB C远 东 X 产 品 成 本 元 /单 位 ； 百 分 比 100% = 8.9 但 是 将 来 ， 由 于 劳 动 工 资工 增 加 ， 人 工 成 本 的 比 重 会 随 之 增 加 第38页/共83页作作 为为 一一 名名 刚刚 上上 任任 的的 总总 经经 理理 ， 你你 有有 必必 要要 也也 有有 可可 能能 使使

31、公公 司司 业业 绩绩 迅迅 速速 大大 幅幅 提提 高高 。 远远 东东 公公 司司 最最 近近 几几 年年 业业 绩绩 持持 续续 下下 滑滑 ， 然然 而而 仍仍 有有 一一 些些 稍稍 纵纵 即即 逝逝 的的 改改 进进 机机 会会 ， 维维 持持 现现 状状 将将 是是 不不 够够 且且 无无 法法 长长 久久 的的 ， 公公 司司 必必 须须 尽尽 快快 改改 革革 。 业业 务务 上上 ， 远远 东东 公公 司司 在在 整整 个个 生生 产产 到到 销销 售售 的的 各各 个个 环环 节节 中中 都都 存存 在在 着着 业业 务务 增增 长长 和和 业业 绩绩 改改 善善 的的

32、潜潜 力力 。 通通 过过 把把 业业 务务 增增 长长 和和 业业 绩绩 改改 善善 相相 接接 合合 ，它，它 将将 逐逐 步步 成成 为为 一一 个个 世世 界界 一一 流流 的的 公公 司司 。为为 了了 充充 分分 发发 掘掘 业业 务务 上上 的的 潜潜 力力 ， 你你 必必 须须 进进 行行 一一 个个 从从 根根 本本 上上 的的 组组 织织 变变 革革 。 帮帮 助助 经经 理理 们们 克克 服服 客客 观观 条条 件件 限限 制制 并并 树树 立立 对对 改改 革革 正正 确确 的的 思思 想想 认认 识识 ， 是是 变变 革革 成成 功功 的的 关关 键键 。 为为 此此

33、 你你 要要 从从 由由 上上 而而 下下 设设 定定 方方 向向 ， 由由 下下 而而 上上 提提 高高 业业 绩绩 以以 及及 跨跨 部部 门门 举举 措措 三三 个个 方方 面面 着着 手手 ， 使使 公公 司司 顺顺 利利 完完 成成 改改 革革 。 为为 取取 得得 改改 革革 成成 功功 ， 远远 东东 公公 司司 必必 须须 立立 该该 开开 始始 推推 行行 一一 系系 列列 的的 变变 革革 措措 施施 ， 从从 优优 先先 领领 域域 着着 手手 按按 计计 划划 、 分分 阶阶 段段 实实 施施 业业 绩绩 改改 善善 项项 目目第39页/共83页41业 绩 改 善 、

34、业 务 增 长 的 成 功 之 路 - “ V ” 优优 化化 产产 品品 结结 构构 调调 整整 市市 场场 取取 向向 简简 化化 产产 品品 系系 列列 及及 产产 品品 规规 格格 复复 杂杂 性性 价价 值值 工工 程程 改改 善善 各各 运运 营营 运运 作作 环环 节节 大大 力力 拓拓 展展 市市 场场 新新 产产 品品 、 新新 用用 途途 、 新新 客客 户户 新新 市市 场场 改 善 经 营 业 绩 改 进 设 计 开 发 新 产 品 优 化 产 品 结 构 及 市 场 取 向 重 组 及 改 善 增 长 销 售 额 成 本 成 本 销 售 额 今 天 明 天 业 绩 改

35、 善 ， 业 务 增 长第40页/共83页42分 销 市 场 与 销 售 生 产 采 购 业 绩 改 善 及 业 务 增 长 存 在 于 生 产 主 营 的 各 个 环 节 研 究 开 发 产 品 市 场 规 划业 绩 改 善 产产 品品 结结 构构 调调 整整设设 计计 不不 同同 的的 销销 售售 战战 略略 产产 品品 价价 值值 定定 位位 大大 力力 推推 广广 价价 值值 工工 程，程， 降降 低低 原原 材材 料料 成本成本 降降 低低 原原 材材 料料 购购 买买 成成 本本 发发 展展 和和 原原 材材 料料 供供 应应 商商 长长 期期 稳稳 定定 的的 关关 系系 工工

36、厂厂 重重 新新 整整 合合 降降 低低 废废 品品 率率 及及 原原 材材 料料 无无 形形 消消 耗耗 注注 重重 机机 器器 保保 养养 整整 合合 分分 销销 商商 以以 增增 加加 销销 售售 加加 强强 应应 收收 帐帐 款款 管管 理理 降降 低低 库库 存存 业 务 增 长 加加 强强 出出 口口 市市 场场 开开 拓拓 增增 加加 广广 告告 产产 品品 地地 域域 发发 展展 新新 产产 品品 开开 发发 解解 决决 瓶瓶 颈颈第41页/共83页43合 并 品 牌 ， 设 计 价 值 定 位 品 牌 表 现 品 牌措 施 新 的 价 值 定 位 申 光 申 华 沪 光 质

37、量 可 靠 性 专 业 性 多 功 能 售 后 服 务 价 格 耐 用 性 易 保 养 易 装 卸 LegendLegendLegendLegend申 光 申 华 沪 光 保保 留留 品品 牌牌 注注 重重 企企 业业 市市 场场 中中 的的 大大 客客 户户 以以 及及 替替 换换 市市 场场 营营 销销 设设 计计 品品 牌牌 形形 象象 保保 留留 品品 牌牌 通通 过过 分分 销销 商商 加加 强强 小小 型型 国国 营营 企企 业业 和和 替替 换换 市市 场场 营营 销销 设设 计计 品品 牌牌 形形 象象 增增 加加 广广 告告 促促 销销 活活 动动 取取 消消 品品 牌牌 并

38、并 与与 申申 华华 品品 牌牌 合合 并并 复复 杂杂 的的 机机 型型 多多 样样 的的 功功 能能 卓卓 越越 的的 质质 量量 优优 良良 的的 售售 后后 服服 务务 使使 用用 寿寿 命命 长长 易易 于于 维维 修修 保保 养养 易易 于于 安安 装装 价价 格格 较较 低低 好不 好 产 品 市 场 规 划 第42页/共83页关 键 购 买 因 素 大 型 合 资 企 业 大 型 国 营 企 业 小 型 国 营 企 业 零 售 市 场 销 售 战 略 加 强 对 重 要 客 户 的 销 售， 重 视 售 后 服 务 加 强 对 分 销 商 培 训 ， 增 加 广 告 促 销 活

39、 动 高 质 量 专 业 性 强 耐 用 价 值 高 易 保 养 低 价 格 客 户 需 求 远 东 的 目 标 客 户 第43页/共83页方 法 提提 高高 X5X5毛利至毛利至15%15%增增 加加 X1X1的的 生生 产产 销销 售售 至至 10%10%减减 少少 X6X6生生 产产 利 润 增 加 潜 力 大 于 三 百 七 十 万 元 占 销 售 额 百 分 比 10203010050产 品 毛 利 (%)X1 X2X3X4X5X615%X7第44页/共83页6030201040708090主 要 对 手 华 东 华 南 华 北 东 北 方 法 加加 强强 促促 销销 活活 动动 开

40、开 设设 销销 售售 点点 培培 养养 分分 销销 商商 首首 先先 以以 东东 北北 市市 场场 试试 点点 建建 立立 营营 销销 机机 制制 在在 大大 连连 建建 立立 零零 售售 点点 服服 务务 于于 当当 地地 的的 合合 资资 企企 业业 各 销 售 地 区 占 有 率 百 万 单 位 %远 东 市 场 占 有 率 可 增 加 销 售 额 七 亿 元 30%目 标 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx100%=150200100300第45页/共83页X产 品 投 入 (成 本 )产 出 (售 价) 比 60%71%68%50%申 光 沪 光

41、 申 华 ABC方 法 提提 高高 现现 有有 工工 艺艺 设设 备备 利利 用用 率率 改改 进进 现现 有有 工工 艺艺 设设 备备 减减 化化 生生 产产 流流 程程 通 过 价 值 工 程 的 挖 潜 潜 力 为 二 千 万 元 ABC 公 司 第46页/共83页1991-1996 研 究 开 发 费 用 及 成 果 举 措 远 东 对 手 公 司 费 用(百 万 元 )占 销 售 百 分 比 (%)成 果 新 产 品 工 艺 改 进 项 目 178.5%231510%45市市 场场 营营 销销 即即 时时 把把 客客 户户 意意 见见 和和 市市 场场 情况情况 反反 馈馈 研研 究

42、究 开开 发发 部部 研研 究究 开开 发发 部部 与与 市市 场场 营营 销销 部部 协协 作作 进进 行行 产产 品品 开开 发发 生生 产产 部部 即即 时时 把把 生生 产产 问问 题题 反反 馈馈 给给 研研 究究 开开 发发 部部 研研 究究 开开 发发 部部 调调 动动 员员 工工 创创 造造 力力 ，共，共 同同 进进 行行 工工 艺艺 设设 计计 改改 进进 第47页/共83页1. 541. 541. 531. 531. 521. 521. 581. 581. 571. 571. 561. 56购 买 价 格 元 /单 位 申 光 沪 光 申 华 各 厂 需 求 量 百 万

43、单 位 /年 60140200申 光 沪 光 申 华 合 计 400百 万 单 位 远 东 公 司 A原 料 总 潜 力 百 万 元 3%627191215611潜 力 一 千 六 百 万 元 1996 A 原 料 成 本 各 厂 按 最 优 条 件 购 买 集 中 采 购 价 格下 降 利 息 损 失 *将 来 能 达 到 成 本 * 假 设 现 在 均 以 三 个 同 期 票 购 买 批批 量量 采采 购购简简 易易 包包 装装 现现 款款 现现 货货 平 均 价 格 最 低 价 格 第48页/共83页远 东 公 司 原 材 料 成 本 结 构 百 万 元 ， 百 分 比 100% = 1

44、,30048%48%31%31%11%11%10%10%ABCD方 法 集集 中中 采采 购购 简简 易易 包包 装装 现现 款款 现现 货货 与与 供供 应应 商商 建建 立立 长长 期期 协协 作作 关关 系系 远 东 公 司 原 材 料 成 本潜 力 百 万 元54316166ABCD总 计 第49页/共83页方 法 严严 格格 计计 划划 进进 一一 步步 调调 动动 现现 有有 劳劳 动动 生生 产产 力力 ， 设设 置置 各各 用用 班班 ， 减减 少少 下下 岗岗 可可 能能 重重 视视 设设 备备 维维 修修 和和 更更 新新 进进 行行 设设 备备 生生 产产 挖挖 潜潜 攻

45、攻 关关 提提 高高 操操 作作 技技 能能 ， 增增 加加 一一 次次 合合 格格 率率 可 产 生 效 益 四 亿 五 千 万 理 论 合 格 率 实 际 合 格 率 每 天 运 行 时 间 (分 钟 )可 能 运 行 时 间 故 障 维 修 交 接 班休 息 实 际 运 行 时 间 1000800理 论 极 限 实 际 定 额 100%90%1440120901101120用 餐 单 位 时 间 产 量 合 格 率 生 产 第50页/共83页520.21.82.22.43-0.41.0优 先 生 产 瓶 颈 工 序 单 位 时 间 毛 利 额 高 的 产 品 产 品 规 格 单 位 毛

46、利 额 (元 )单 位 瓶 颈 工 序 时 间 (分 钟 )瓶 颈 工 序 单 位 时 间 毛 利 额 (元/分 钟 )X1X2X3X4X5X6X71.02.02.04.02.03.01.00.20.50.90.61.2-0.41.0 优 先 生 产 第51页/共83页第 一 阶 段 ： “ 检 测 ” 第 二 阶 段 ： “ 质 量 保 证 ” 第 三 阶 段 ： “ 预 防 ” 第 四 阶 段 ： “ 完 善 /全 方 位 的 质 量 管 理 体 系 ” 生 产 - 设 计 - 服 务 - 公 司 形 象 特 征 研研 究究 和和 开开 发发 同同 生生 产产 没没 有有 挂挂 钩钩 通通

47、 过过 检检 测测 提提 高高 质质 量量 生生 产产 过过 程程 的的 改改 进进 质质 量量 管管 理理 工工 具具 主主 要要 是是 以以 生生 产产 为为 导导 向向 的的 设设 计计 到到 生生 产产 ， 运运 用用 以以 预预 防防 为为 导导 向向 的的 质质 量量 管管 理理 工工 具具 稳稳 定定 的的 生生 产产 操操 作作 过过 程程 以以 客客 户户 为为 导导 向向 全全 面面 以以 客客 户户 为为 导导 向向 的的 经经 营营 者者 沿沿 着着 价价 值值 链链 ， 开开 展展 质质 量量 保保 证证 内内 部部 客客 户户 供供 应应 商商 和和 无无 故故 障

48、障 原原 则则 业 绩 表 现 高 质 产 品 占 销 售 比 率 (%)废 品 率 (%)重 做 率 (%)百 万 成 品 出 错 率 (%)= 1000 20 25 35 100远 东 目 前 位 置 质 量 管 理 的 不 断 完 善 第52页/共83页6, 0006, 0001, 0001, 000机 器保 养 故 障 维 修 无 成 品 工 人 带 薪 停 工 ， 废 品 ， 大 部 件 更 换 小 时 /天 /台 机 器 保 养 时 间 1ABC申 光 沪 光 申 华 故 障 维 修经 济 损 失 元 /小 时 /台 方 法 定定 时时 进进 行行 机机 器器 保保 养养 维维 修

49、修 防防 止止 故故 障障 发发 生生 培培 训训 熟熟 练练 维维 修修 工工 人人 生 产 成 本 百 万 元 1,80030101,78096年 成 本 减 少 故 障 定 时 保 养 目 标 成 本 潜 力 二 千 万 元 第53页/共83页由 驻 在 当 地 的 销 售 力 量 覆 盖 整 个 省 份 积 极 利 用 分 销 商 销 售 力 量 建 立 高 效 能 分 销 网 络 直 接 接 近 最 终 顾 客 加 强 重 点 产 品 销 售 设 立 明 确 的 分 销 商 销 售 指 标 ， 并 详 细 的 评 估 /激 励 进 行 极 有 针 对 性 的 广 告 提 供 最 佳

50、的 服 务 担 保 完 全 重 新 设 计 报 酬 机 制 设 立 月 度 ， 季 度 和 年 度 定 性 定 量 指 标 委 任 高 水 准 ， 有 业 绩 的 地 区 销 售 经 理 执 导 试 点 省 份 工 作 制 定 清 晰 的 行 动 计 划 ， 包 括 责 任 ， 时 间 ，和 阶 段 性 目 标 简 化 向 总 部 汇 报 流 程 销 售 点 数 据 输 入 计 算 机 化 ， 以 便 跟 踪 销 量 战 略 有 效 的 产 品 覆 盖 有 效 的 产 品 推 动 招 聘 和 培 训 指 导 的 作 用 评 估 报 酬 激 励 机 制 行 动 计 划 招 聘 高 潜 质 的 年

51、 轻 人 大 量 投 资 培 训市 场 营 销 第54页/共83页销 售 及 毛 利 额 最 高 的 10家 客 户 96年 总 需 求 *单 元 ： 百 万 元 远 东现 在 占 有 其 比 例 及 估 计 增 长 潜 力 方 法 通 过 加 强 重 要 客 户 管 理 ， 如 售 后 服 务， 了 解 使 用 情 况 进 行 产 品 改 进 80070050035020013010010060150201060902570809550202020151510552065560%401667331996年 销 售 达 到 估 计 潜 力 销 售 潜 力 100%=2,0003202320大

52、连 xx上 海 xx 有 限 公 司 上 海 xx厂 新 乡 市 xx 厂 太 原 xx厂 马 鞍 山 xx 有 限 公 司 无 锡 xx厂 杭 州 xx厂 上 海 xx 技 术 公 司 江 阴 xx 厂 16%27增 长 率 重 要 客 户 第55页/共83页35355454163163175175186186现 在 应 收 帐 款 天 数 天 数 申 光 沪 光 申 华 最 大 十 家 客 户 最 佳 十 家 客 户 应 收 帐 款 潜 力 分 析 百 万 元 2506060130目 前 应 收 帐 款 达 到 十 家 最 大 客 户 水 平 达 到 十 家 最 好 客 户 水 平 挖 潜

53、 后 费 用 潜 力 在 一 亿 二 千 万 元 ， 相 当 于 一 千 二 百 万 元 利 息 方 法 整整 合合 分分 销销 商商 ， 对对 于于 不不 同同 分分 销销 商商 给给 予予 不不 同同 应应 收收 帐帐 款款 政政 策策 ， 向向申申 华华 公公 司司 靠靠 拢拢 对对 即即 时时 付付 款款 的的 分分 销销 商商 给给 予予 奖奖 励励 以以 期期 达达 到到 公公 司司 内内 最最 好好 十十 家家 分分 销销 商商 应应 收收 帐帐 款款 水水 平平 第56页/共83页02468JanMar May Jul Sept Nov*固 定 周 期 库 存 =15 天 x

54、平 均 日 销 量 ， 安 全 库 存 = 3 x 实 际 库 存 的 标 准 方 差 成 本 库 存 天 数 方 法 去去 除除 大大 于于 60 60 天天 以以 上上 的的 死死 货货 重重 新新 设设 置置 安安 全全 库库 存存把把 市市 场场 营营 销销 与与 生生 产产 计计 划划 结结 合合 起起 来来 1261361484550551996 年 库 存 量 去 除 死 货 后 降 低 安 全 库 存 后 申 光 天 库 存 量 指 标 库 存 潜 力 百 万 元 60020050350将 来 库 存 潜 力 在 二 亿 五 千 万 元 相 当 于 二 千 五 百 万 元 节

55、约 112月 份 实 际 平 均 库 存 量 安 全 库 存 * 固 定 周 期 库 存 第57页/共83页作作 为为 一一 名名 刚刚 上上 任任 的的 总总 经经 理，理， 你你 有有 必必 要要 也也 有有 可可 能能 使使 公公 司司 业业 绩绩 迅迅 速速 大大 幅幅 提提 高高 . . 远远 东东 公公 司司 最最 近近 几几 乎乎 业业 绩绩 持持 续续 下下 滑滑 ， 然然 而而 仍仍 有有 一一 些些 稍稍 纵纵 即即 逝逝 的的 改改 进进 机机 会会 ， 维维 持持 现现 状状 将将 是是 不不 够够 且且 无无 法法 长长 久久 的的 ， 公公 司司 必必 须须 尽尽

56、快快 改改 革革 。 业业 务务 上上 ， 远远 东东 公公 司司 在在 整整 个个 生生 产产 到到 销销 售售 的的 各各 个个 环环 节节 中中 都都 存存 在在 着着 业业 务务 增增 长长 和和 业业 绩绩 改改 善善 的的 潜潜 力力 。 通通 过过 把把 业业 务务 增增 长长 和和 业业 绩绩 改改 善善 相相 接接 合合 ，它，它 将将 逐逐 步步 成成 为为 一一 个个 世世 界界 一一 流流 的的 公公 司司 。为为 了了 充充 分分 发发 掘掘 业业 务务 上上 的的 潜潜 力力 ， 你你 必必 须须 进进 行行 一一 个个 从从 根根 本本 上上 的的 组组 织织 变

57、变 革革 。 帮帮 助助 经经 理理 们们 克克 服服 客客 观观 条条 件件 限限 制制 并并 树树 立立 对对 改改 革革 正正 确确 的的 思思 想想 认认 识识 ， 是是 变变 革革 成成 功功 的的 关关 键键 。 为为 此此 你你 要要 从从 由由 上上 而而 下下 设设 定定 方方 向向 ， 由由 下下 而而 上上 提提 高高 业业 绩绩 以以 及及 跨跨 部部 门门 举举 措措 三三 个个 方方 面面 着着 手手 ， 使使 公公 司司 顺顺 利利 完完 成成 改改 革革 。 为为 取取 得得 改改 革革 成成 功功 ， 远远 东东 公公 司司 必必 须须 立立 该该 开开 始始

58、 推推 行行 一一 系系 列列 的的 变变 革革 措措 施施 ， 从从 优优 先先 领领 域域 着着 手手 按按 计计 划划 、 分分 阶阶 段段 实实 施施 业业 绩绩 改改 善善 项项 目目第58页/共83页过 时 的 技 术 一 些 主 要 经 理 感 觉 到 许 多 内 在 、 外 在 的 制 约 条 件 差 激 励 机 制 衡 量 标 准差的信息系 统管理机制 低 销 售 发 展 资 金 少 差 的 产 品 质 量 过 时 的 机 器 设 备 生 产 计 划 重 大 人 事 决 策 大 量 管 理 人 员 时 间 雏 型 金 融 市 场 有 限 的 资 金 来 源 高 利 息 短 期

59、 代 款政府和控股公司的干预 低 素 质 员 工 经 济 效 益 低 第59页/共83页?我 们 已 尽 了 很 大 努 力 了！但 是 整 个 宏 观 经 济 环 境 不 景 气 ， x 产 品 市 场 已 供 大 于 求 了。 ” ?如 果 要 降 低 成 本 ， 就 一 定 要 裁 员 ！ 而 我 们 做 不 到 。”?我 们 不 能 不 生 产 亏 本 产 品 ， 要 不 我 们 怎 么 养 活 那 么 多 工 人 呢 ？ 新 产 品 市 场 太 小 ， 暂 时 无 法 取 代 那 些 亏 本 老 产 品 。 ”?我 们 的 问 题 是 缺 乏 投 资 的 资 本 。 ” ?我 们 经

60、 营 上 很 多 问 题 是 由 于 体 制 造 成 的 。”?你 们 说 得 很 有 道 理 ， 但 由 于 ? 等 外 部 原 因 加 上 ? 等 内 部 原 因 ， 这 些 事 情 在 我 们 这 里 是 做 不 到 的 。”供 不 应 求 的 市 场 环 境 将 一 去 不 返 。 要 在 市 场 竞 争 中 “ 逆 水 行 舟 ” 中 生 存 ， 我 们 必 须 付 出 比 我 们 的 竞 争 对 手 更 大 努 力 很 多 可 以 大 幅 度 降 低 成 本 ， 提 高 业 绩 的 手 段 根 本 无 需 裁 员 我 们 应 通 过 加 强 销 售 ， 利 用 更 好 的 销 售