利用“保单整理”深度挖掘客户需求

1、利用“保单整理”深度挖掘客户需求每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉 睡”，无人认领，造成这种情况的，无非这几种原因：客户 不知道有年金可领、客户未办理银行转账、转账账号发生异 动、家庭住址的变动未告知保险公司、完全忘记买过保险、 逾期未缴纳保费，导致保单失效。其实，这就是没有做保单 整理的结果。买保险不是“一劳永逸”从客户的角度讲，有不少客户购买了保险但也是稀里糊 涂的，并不清楚保险利益，导致保额不够：不知道多少才足 够，以为有就行。保单买了很多，但是保障责任结构不合理: 如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不 合理。甚至有客户把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效

2、力等。可见保单的“浪费”与“缺口”并存（不适合自己的 产品很多，而切实的保障缺口却未填补上）现象很普遍。作为保险营销伙伴，为客户做保单整理，帮助客户理清 保障内容，完善保障体系，让客户明白买保险不是“一劳永 逸”的事情，可以说是一项很贴心的服务动作。而且，协助 客户定期评估保险计划，适时调整保障也是一种专业化的主 顾开拓方式。保单整理的内容家庭保单整理，这个词听起来很高大上，其实没有那么 复杂，就是通过梳理填写家庭保单一览表（见图例参考）让 客户清楚弄明白以下五个内容。1. 交钱每张保单的交费期是什么时候每张保单交费需要交多 少年最迟什么时候交每年交费多少用的是哪个银行卡进行 转帐的经常遇到的

3、问题就是，客户交费存错卡，或者因为银 行扣手续费，余额就差那么几块钱，导致扣款不成功，保单 面临失效。如果把这些保单交费方面的信息进行统一整理， 就不会出现这样的情况了。2. 领钱领钱的功能是针对部分险种的，比如年金、教育金、分 红、养老等带有生存金领取功能的保险。具体能领到多少钱 多少岁领领钱和不领有什么区别怎么个领取法需要什么手 续和资料平时要如何查询这些钱3. 赔钱这是保单整理最重要的一环，也是保险的最核心内容， 毕竟涉及到理赔。保的什么内容保障是多少什么情况下能得 到赔付什么情况下不能赔付赔付的话能赔多少要怎么领取客户刚买了保险就出现理赔事件的不多，正常情况都是 买了几年才有理赔的情况

4、。可能买的时候给他讲，他会记得保障内容，大多客户几年后，自己买的什么保险，什么保障 内容，都忘个差不多了。所以才需要保单整理的时候，用纸 质文字的方式，来为客户做个备忘。（免赔条款仍然需要讲 清楚）4. 留钱保单的“指定受益人”项目有节税、免债的功能。这个 功能其实是保险的一大亮点，保险的不可替代作用也因此得 以体现。那么保单的受益人是谁当出现理赔，理赔金应该有 谁来领取没有指定受益人的话，这笔钱又是如何分配的怎样 变更受益人能不能增加或减少受益人这部分关于受益人的保险知识，要向客户进行普及，让 他明白法定受益人和指定受益人的区别。及时查看保单的受 益人是否还有法定的，询问客户是否需要更改及告

5、知更改的 步骤。5. 其他细则4条客户的几张保单中，哪方面的保障存在冲突哪种保障的 份额太低哪个保障有缺失或缺口不仅要给客户普及上述 中的知识，还要对客户现在保障作出完善的规划、提出整改 意见，让客户保障做得到足额、全面。报销型的医疗险，报销额度不会超过实际花费，是否存 在买多了的情况因地区不同每个人在不同年龄段购买的保 额是有限制的，再买保险在保额方面应该注重什么多家保险公司同类产品是如何进行赔付的在制作家庭保单一览表的基础上，通过对其现有保单的 比较和分析，就能较为直观的找到客户的风险保障缺口。由 保障缺口切入，挖掘客户的风险管理需求，有针对性的为其 设计匹配的保险方案就成了顺理成章的事情了。保单整理是需求分析的基础，涉及到许多的保险专业知 识，需要长时间的实践与学习才能掌握。保单整理技能掌