国际商务谈判的基本原则、步骤与重要性

1、第八章 国际商务谈判高扬日照职业技术学院工商管理学院 商务谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商务谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。 掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析

2、了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 评点：在商务谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有

3、意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 第一节 商务谈判的重要性和谈判前的准备 一、国际商务谈判的重要性 二、国际商务谈判前的准备 1、选配谈判人员 大家基本公认的优秀谈判人员应该具备大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点的能力与特点: 1、策划能力 2、面对压力，头脑保持清醒 3、倾听和交流技巧 4、较好地了解和运用每个谈判立场的力量 5、有信心、授权和职业

4、道德 6、熟知产品、服务和涉及的商务问题 7、愿意让步 2、制定谈判方案 3、制定谈判原则 4、熟悉谈判技巧 为什么要学习和研究谈判？ 商务世界无时无刻充满冲突 一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼 谈判是否是太容易？ 谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？第二节 国际商务谈判的基本原则与步骤 谈判三步曲： Claiming value Creating value Overcoming barriers to agreement普通商务谈判遇到的问题 谈判的方法应该符合什么样的标准？ 达成一个明智的协议（核心为双赢） 谈判方式必须有效 应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系第三

5、节 实质利益谈判法 实质利益谈判法四原则： 将人与问题分开； 注重利益，而非立场； 为互利而寻求解决方案； 坚持使用客观标准。实质利益谈判法 实质利益谈判法两个层次： 实质利益层次； 实质利益的实现步骤。原则之一：人与问题分开 Be soft on the people, hard on the problem （ 对人软式处理，对问题硬式处理） Proceed independent of trust （ 不将对人是否信任作为解决问题的前提条件） “我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际关系 误区是：要么混为一谈；要么对立起来 “生意不在，人义（亦

6、）在”先解决人的问题原则之一：人与问题分开 如何解决思想观念问题： 不妨站在对方的立场上考虑问题； 不要以自己为中心推论对方意图； 相互讨论彼此的见解和看法； 让对方参与到谈判达成协议中； 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； 给对方留“面子”。原则之一：人与问题分开 如何解决情感表露问题： 关注和了解谈判对方的情绪变化； 让对方的情绪得到发泄； 使用象征性的行为缓解情绪冲突。原则之一：人与问题分开 如何解决言语交流问题： 认清交流的障碍； 主动耐心倾听并认可对方的想法； 将你的表达让对方听明白； 交流要有针对性。原则之二：注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益，而非立场： 对立的立场背后有

7、更多的利益因素； 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场； 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.原则之二：注重利益而非立场 如何识别利益因素？ 多问“为什么？”您为什么特别注重. 多问“为什么不？”您为什么不去做 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略 将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。原则之二：注重利益而非立场 表达和陈述利益所在的技巧： 积极陈述利益所在，要有说服力； 承认对方的利益所在； 既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性； 对问题

8、做硬式处理，对人做软式处理。原则之三：寻求互利解决方案 立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断： 过早地就谈判问题下结论； 只追求单一结果； 误认为一方所得，即另一方所失； 谈判对手的问题应该由他们自己来解决。原则之三：寻求互利解决方案 寻求创造性的解决方案，谈判者需要： 将方案的创造与对方案的判断行为分开； 充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容易作出决策。原则之三：寻求互利解决方案 充分发挥想象力扩大方案选择范围： 创造性思维法： 提出问题； 分析问题； 解决问题 实施方案。 从不同的专家角度分析问题 达成有不同约束程度的协议原则之三：寻求互利解决方案 找

9、出互利的解决方案： 识别共同利益，问： 我们之间有无维持关系的共同利益？ 我们之间有什么样的合作和互利机会？ 如果谈判破裂，我们会有什么损失？ 有没有共同的原则，双方都可以遵守？ 相互满足彼此的不同利益原则之三：寻求互利解决方案 替对方着想，让对方容易作出决策： 让对方觉得解决方案即合法又正当； 让对方觉得解决方案对双方都公平； 对方的先例是让对方作出决策的原因之一。原则之四：坚持使用客观标准 谈判陷入僵局的误区诊断： 谈判成为立场的较量； 看谁更愿意达成协议； 谈判成为意愿的较量。 客观标准是解决谈判利益冲突的方法原则之四：坚持使用客观标准 使用客观标准的原则： 公平有效的原则； 科学性原则

10、； 先例原则。原则之四：坚持使用客观标准 如何建立谈判的客观标准： 建立公平标准： 标准要独立于双方的意愿； 标准要公平和合法； 标准在理论上应可行。 建立公平的分割利益的步骤： “一个切，一个选” 轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。原则之四：坚持使用客观标准 如何运用客观标准的原则进行谈判？ 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力； 例子？实质利益谈判法的三个阶段 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： 第一阶段：分析阶段，知己知彼 第二阶段：计划阶段，策划周到 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解 第一阶段：分析阶段第一阶段：分析阶段 l