母婴店目标管理

1、目标管理目标管理讲师：婴童行业从膨胀期膨胀期到冷静期冷静期，从“开店”到“守店”热钱热钱潮涌，跑马圈地，扩张后遗症扩张后遗症暴露“大”系统下沉下沉到三四线城市，“小”系统瓶颈期瓶颈期，危机重重从个体户到企业，老板老板-管理层管理层-基层基层，层层考验母婴零售门店专业做平台平台，商品结构？资源资源如何整合？怎么避免生意风险？三流精英三流精英发现问题发现问题二流精英二流精英解决问题解决问题一流精英一流精英创造问题创造问题Phase 1Phase 2Phase 3会员营销专业服务品牌Phase 1品类优化 1、零售门店格局-棋状布点衣食住行育教乐综合一站式购物平台，生活方式3、品类管理，合理布局，利

2、润结构优化4、聚焦重点品类，重点品牌，打造核心客户1、会员管理五项指标2、会员管理基本工具3、精准营销4、会员延展营销-产业链营销5、会员满意度营销1、门店专业陈列，情景式陈列、体验式陈列、关联陈列、主推式陈列、季节陈列等2、人员专业咨询、专业培训能力，口碑营销缔造者-一线基层3、专业售后服务1、“品牌品牌”营销营销2、“形象形象”管理管理3、无形资产、无形资产管理管理针对月龄对产针对月龄对产品的潜在需求品的潜在需求周期激活周期激活关注关注6m新新客客追对老顾客做追对老顾客做月周期囤货维月周期囤货维护护品牌老顾品牌老顾客维护客维护关注关注6-12m小小婴婴关注孕关注孕妈妈妈妈转牌顾客转牌顾客维

3、护方案维护方案新顾客新顾客开发开发老顾客老顾客维护维护循环精准营销-新客VS老客好陈好陈列列=商商品品说说话话销售升销售升30%，利，利润润升升40%一站式购物一站式购物大大店店铺铺+医院医院店店+社社区区店店一站式购物旗旗舰舰店店医院店社区 店社区店社区 店吸纳“前端”新会员新会员一站式购物推 动非食品销量关系型主导，便民消费 提升团队专业能力；薪酬，解决晋升通道提升团队专业能力；薪酬，解决晋升通道 建设一流团队，有目标、懂方法，保结果 建设薪酬晋升体系，控制成本、长期受益 优化商品结构，品类管理优化商品结构，品类管理 基础商品结构选择，陈列节奏，销售节奏 进销存合理管控 会员管理，精准营销

4、会员管理，精准营销 关注会员管理(招募、统计、挖掘、升级） 门店会员精准管理，提升会员贡献力目标管理的定义目标管理的定义把企业使命、愿景转化为现实可行的总目标，把企业使命、愿景转化为现实可行的总目标，全员参与，将目标进行有效的传达、分解，通全员参与，将目标进行有效的传达、分解，通过高效的执行，检查并达成目标，以此为标准过高效的执行，检查并达成目标，以此为标准对部门和个人进行评价和激励的过程！对部门和个人进行评价和激励的过程！目标设定五项原则目标设定五项原则参与性参与性、多样性多样性、挑战性挑战性可接受性可接受性、可考核性可考核性四大目标体系四大目标体系基础目标经营目标管理目标客户目标销售目标利

5、润目标人效目标坪效目标品效目标人员流失商品周转门店损耗日常管理新客招募会员活跃会员贡献VIP会员占比目标传达三法目标传达三法誓师誓师大会大会公众公众承诺承诺签责签责任书任书目标实施四要素目标实施四要素1、制定完成目标的方法、措施和计划制定完成目标的方法、措施和计划2、申请相应的授权申请相应的授权3、配备相应的资源配备相应的资源4、提供各级负责人相应的指导、协调提供各级负责人相应的指导、协调销售不跟踪销售不跟踪 万事一场空万事一场空1、配备专门目标管理专员配备专门目标管理专员2、每天公布目标的达成情况并排名每天公布目标的达成情况并排名3、利用周会、月会总结先进经验、分利用周会、月会总结先进经验、

6、分享享4、走动管理、对落后部门进行检查、走动管理、对落后部门进行检查、督导、支援督导、支援目标激励的方法目标激励的方法1、目标必须和激励目标必须和激励配合进行配合进行2、门店门店PK3、排名排名4、评比评比5、表彰表彰6、奖励奖励7、晋升晋升8、分享分享员工成长规划图员工成长规划图序号序号岗位岗位级别级别本薪本薪工龄工资工龄工资 绩效奖金绩效奖金 品类奖金品类奖金A A提提年终奖年终奖 电话津贴电话津贴 交通津贴交通津贴合计合计1营业一线 助理销售顾问80004002002001500017502营业一线 初级销售顾问100004002002001500019503营业一线 中级销售顾问140

7、01004002002001500024504营业一线 高级销售顾问1600200400200200150505028505营业一线 资深销售顾问1800300400200200150505031506营业一线助理店长18003007002000200505033007营业一线见习店长18003007002000200505033008营业一线初级店长2000400700200040010010039009营业一线中级店长22004008002000400100100420010营业一线高级店长24004009002000400100100450011营业一线资深店长2600400100020

8、0040010010048001、提供免费产品、服务、提供免费产品、服务2、异业联盟、异业联盟3、宣传单、宣传单4、免费办理会员卡、免费办理会员卡5、新店开张有礼、新店开张有礼6、周末放电影、周末放电影7、以旧换新、以旧换新8、提供转介绍的好处、提供转介绍的好处9、开班或参与妈妈班、开班或参与妈妈班10、微营销、微营销11、大中型路演活动、大中型路演活动13、提供个性化商品、赠品、提供个性化商品、赠品14、高端产品引进、镇店之宝、高端产品引进、镇店之宝15、设立进口产品专区、设立进口产品专区1、一站式销售、一站式销售2、连带式销售、连带式销售3、情景式销售、情景式销售4、体验式销售、体验式销售

9、5、需求点销售、需求点销售6、加码式销售、加码式销售7、加价式销售、加价式销售8、爆款式销售、爆款式销售9、零风险销售、零风险销售10、教育式销售、教育式销售11、增加新的产品线、增加新的产品线13、增加新的服务线、增加新的服务线连带式销售：核心在店长连带式销售：核心在店长情景式购买情景式购买-不得不买不得不买体验式销售体验式销售-欲罢不能欲罢不能 孕早中期3-6月 孕晚期7-9.5月孕妇 0-3个月 4-6个月小婴儿 6-10月龄 11-12月龄大婴儿孕早期孕早期:3-6月龄月龄KEY:孕妈个人衣食住行需求占孕妈个人衣食住行需求占80%以上以上孕妇奶粉+防辐射+孕妇内着+营养食品+孕妇外出鞋

10、服等孕晚期：孕晚期：7-9.5月龄月龄KEY：新生儿出产准备：新生儿出产准备+产褥期妈妈产褥期妈妈需求满足需求满足孕妇奶粉+1段婴儿奶粉备奶+纸尿裤NB码+婴儿用品+床/床品+宝宝内着+小家电+孕妇护肤产品等小婴儿：小婴儿：0-3月龄月龄KEY:新生儿护理新生儿护理孕妇奶粉+无法母乳喂养的BB的1段配方奶粉选择+NB/S纸尿裤选择+床铃/摇铃等玩具小婴儿：小婴儿：4-6月龄月龄KEY：抵抗力下降：抵抗力下降职业妈妈混合喂养或者配方奶喂养的1段配方奶粉选择+M码纸尿裤的选择+肠胃养护产品+辅食添加初期大婴儿：大婴儿：6-10月龄月龄KEY:翻爬翻爬由于乳汁质量下降，大多数的BB的2段配方奶粉选择

11、+L码尿裤选择+户外出行用品/伞车+辅食添加高峰期+钙铁锌等营养素+声光玩具+爬行垫等大婴儿：大婴儿：11-12月龄月龄KEY：走路：走路+说话说话配方奶粉3段的选择+尿裤XL/成长裤选择+学步带/学步车+BB外出鞋服等加码式销售加码式销售爆款式销售爆款式销售教育式销售教育式销售增加新产品线增加新服务增加新服务提升客频率的方法提升客频率的方法1、赠送消费券，奶粉送辅食券、送服装券、赠送消费券，奶粉送辅食券、送服装券2、会员卡积分、会员卡升级、会员卡积分、会员卡升级3、持续不断的进行促销活动（连带关联促销）、持续不断的进行促销活动（连带关联促销）4、持续不断的举办活动：妈妈沙龙、爬行比赛、持续不

12、断的举办活动：妈妈沙龙、爬行比赛5、提供更多的周期性产品、提供更多的周期性产品6、教育增加使用人群和用量和使用时间（奶粉一、教育增加使用人群和用量和使用时间（奶粉一天两次，润康从孕前一直吃到断奶，小孩天两次，润康从孕前一直吃到断奶，小孩2岁前不岁前不把尿把尿7、限定时间特价活动（下雨天）、限定时间特价活动（下雨天）8、设立幼儿活动场所、妈妈休息处、设立幼儿活动场所、妈妈休息处 第一理论第一理论“20%忠诚会员缔造了婴童门店忠诚会员缔造了婴童门店80%销售额和利润额销售额和利润额，所以进行有效的会员管理是婴童门店持续盈利和经营的重要基础！”麦肯锡数据调查显示顾客忠诚度顾客忠诚度下降下降5%，企业

13、利润下企业利润下降降25%销售机会维护成本利润品牌忠品牌忠诚度培诚度培养养新客开发新客开发零售商和零售商和品牌商共品牌商共同的战略同的战略高地高地市场份市场份额的抢额的抢占占销售销售持续持续增长增长销售的持续增长，依赖于长期而强有力地顾客开发更早的与目标群体接触有利于建立和稳定顾客的品牌忠诚度科学的品牌忠诚度策略，更早占领市场优势优势互补、强强联手品牌商零售商优秀的品类管理模块优质的客户开发资源良好的客户教育模块多元的客户接触点管理落地的客户转换平台精准的客户数据延续的后期服务会员管理的重要作用使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司会员管理基本

14、要素利润的主要贡利润的主要贡献献销售的主要贡献销售的主要贡献会员姓名会员姓名会员联系方式会员联系方式会员宝宝生日会员宝宝生日会员家庭地址会员家庭地址使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司会员管理会员资格获得会员资格获得资格会员管理资格会员管理会员分析与会员分析与保持保持会员奖励与会员奖励与优惠优惠会员管理：是指婴童门店的消费者有特定的人群，消费的年龄阶段集中在0-6岁，重点在0-3岁，这些消费者的消费行为有相对固定的轨迹，为了便于更好的服务消费者，为消费者提

15、供更便捷更贴心的服务，母婴零售系统采用会员制进行营销。会员管理基本要素会员数据收集更精准会员数据收集更精准会员标会员标签签姓名性别联系方式家庭住址宝宝姓名E_mail宝宝生日消费金额&明细M消费频率F购物时间R使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司WHOWHEREWHATWHENWHYHOW谁谁 - 什么样的人使用/什么样的人选择何时？何时？-哪个时间段-拜访/购买频率何地？何地？-浏览路线/区域-各品类停留率&转化率为什么？为什么？-购物目

16、的-为什么在这家店买或不买-主要驱动力或障碍买什么？买什么？-购物篮花费-购买的品种&数量-交叉购买如何购买？如何购买？-计划/非计划-行为-店内接触点(主动/被动)消费者洞察会员黏度管理 1、积分增值VIP卡可享受会员价，购物1元积分1分，积分可兑换礼物和现金券VIP银卡可享受会员价折上98折，购物1元积分1.5分，VIP卡消费满5000升级VIP金卡可享受会员价折上96折，购物1元积分2分，VIP卡消费满10000升级 2、分阶段用户维护计划发送短信给沉睡用户享受特殊促销服务发送短信给特定阶段的消费者享受特殊促销服务给会员贴心定制的育儿贴士会员结构和新客招募会员有效率会员活跃率忠诚

17、VIP保有率会员总容量目前登记资料完整，在零售商系统内有消费记录的会员总人数人为将会员进行层级分解，考量各类会员占比，针对新客尤其是前端新客招募会员消费总额和营业额之间的比重最近一个季度有消费记录的会员会总人数与会员总人数之间的比重系统内定义的VIP客户的占比，占比越高说明会员黏度越好，美誉度越高老客新客新客新客：“希望之灯”，源源不断的新客教育对零售商品牌的知名度和美誉度至关重要！越早期的新客教育，越奠定零售商品牌的优秀老顾客基础，加强顾客购买力和黏度老客新客新客如何吸纳新会员？新会员首购礼物是什么？新会员首购回访了吗？一购感恩会员7天关怀3厅推动二购KEY推荐黄金会员三购综合消费使命：帮助

18、母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司精确的营销思想精准营销的手段达到低成本可持续开发精准营销在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路是有态度的网络营销理念里的核心观念之一“精准营销”是目前比较流行的一个营销术语，大致意思就是充分利用各种新式媒体，将营销信息推动到比较准确的受众群众中，从而节省营销成本，又达到最大化的营销效果使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司孕妇营销孕妇营销新生儿营销新生儿营销大婴儿营销大婴儿营销幼儿营销幼儿营销从孕期从孕期3

19、个月办理会员卡开卡有礼送礼包开始进行孕妇营销，个月办理会员卡开卡有礼送礼包开始进行孕妇营销，3个月补叶酸个月补叶酸，穿防辐射，穿防辐射，5个月补个月补DHA和钙，更换内衣，和钙，更换内衣，7个月开始进行产前准备教育个月开始进行产前准备教育，动销床，内衣，家居类产品，动销床，内衣，家居类产品通过倡导母乳喂养，带动母乳配套产品的销售，新生儿补钙，通过倡导母乳喂养，带动母乳配套产品的销售，新生儿补钙，DHA，内衣，尿不湿，护肤产品，洗浴系列，代母乳配方奶粉，内衣，尿不湿，护肤产品，洗浴系列，代母乳配方奶粉，推车等，母亲要用的诸多产品如吸奶器，母乳冷藏袋，孕妇内衣推车等，母亲要用的诸多产品如吸奶器，母乳冷藏袋，孕妇内衣外出服等外