第四章商务谈判准备

1、理论、技巧、案例理论、技巧、案例 一、确定谈判的主题 谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平、不同内容和类型谈判，有不同的主题。一、确定谈判的主题 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。 二、确定谈判的目标 在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制定出谈判目标。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标，体现着参加谈判的基本目的。整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标来进行，都要为实现这个目标服务。二、确定谈判的目标 （一）最高目标 最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所最高目标也称最优期望

2、目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。 （二）实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。的谈判目标。 二、确定谈判的目标 （三）可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。 （四）最低目标

3、最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。妥协让步的可能。 三、谈判目标的优化及其方法 谈判目标的确定过程，是一个不断优化的过程。对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。 三、谈判目标的优化及其方法 分清重要目标和次要目标 1分清哪些可以让步，哪些不能让步 2设定谈判对手的需求 3谈判目标的优化方法谈判目标的优化方法 一、

4、信息情报搜集的主要内容 （一）（一）与谈判有关与谈判有关的环境因素的环境因素 （二）（二）有关谈判对手有关谈判对手的情报的情报 （三）（三）竞争者的情况竞争者的情况 （四）（四）己方的情况己方的情况 一、信息情报搜集的主要内容 （一）与谈判有关的环境因素1.政治状况2.法律制度3.宗教信仰4.商业做法 5.财政金融状况6.社会习俗7.基础设施与后勤供应系统 8.气候因素一、信息情报搜集的主要内容 （二）有关谈判对手的情报 1.资信情况 2.对手的合作欲望情况 3.对手的谈判人员情报 一、信息情报搜集的主要内容 （三）竞争者的情况 竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的

5、供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等等。 一、信息情报搜集的主要内容 （四）己方的情况 本企业的产品及生产经营状况涉及的内容很多。对于卖方来讲，要了解自己产品的规格、产品性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况，商品的市场竞争力，供应能力及经营手段、经营策略等。 二、信息情报搜集的方法和途径 1.直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。 二、信息情报搜集的方法和途径 2.通过各种信息载体搜集公开情报。 二、信息情报搜集的方法和途径 3.通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员

6、的调查了解信息。 二、信息情报搜集的方法和途径 4.通过专业组织和研究机构获取调查报告。 二、信息情报搜集的方法和途径 5.电子媒体收集法。 二、信息情报搜集的方法和途径 6.观察法。 二、信息情报搜集的方法和途径 7.实验法。 三、信息情报的整理和筛选 整理和筛选的目的在于，一方面是为了鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真。另一方面，在保证真实、可靠的基础上，结合谈判项目的具体内容，对各种信息进行排队，以确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，并在此基础上制定出具体的谈判方案和对策。 4.整理整理做出完整的检索目录和内容提要 按专题、目的、内容等进行分类 1.分类分类2.比较和判断比较和

7、判断去伪存真 3.研究研究深化加工 四、利用情报评估谈判对手 1.充分的准备时间2.调查和了解对方公司的情况3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力5.猜测对手的目标，分析对手弱点一、制定谈判计划的原则 简明扼要简明扼要 明确、具体明确、具体 富有弹性富有弹性 123二、制定谈判的基本策略 第一步是确定双方在谈判当中的目标是什么，包括最高、最低、中间目标的目标体系；在交易的各项条款中，哪些条款是对方重视的，哪些是他们最想得到的，哪些是对方可能做出让步的，让步的幅度有多大，等等。 二、制定谈判的基本策略 第二步，确定在我方争取最重要条款的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍，对方会提出什么

8、样的交换条件等等； 二、制定谈判的基本策略 第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。 三、确定谈判地点和时间 大型会议室大型会议室 小会议室小会议室 三、确定谈判地点和时间 高尔夫球场高尔夫球场 三、确定谈判地点和时间 人们对时间的安排是很有感觉的，因此在谈判时间的选择上也要深思熟虑。 四、安排议程 时间安排时间安排谈判议题谈判议题 通则议程和通则议程和细则议程细则议程 123五、商务谈判计划书的起草 基本要求： 一是在起草过程中，要围绕本次谈判目标，深入思考谈判的核心，制定好对策。二是注意通则议程和细则议程中的区别。 三是计划书并不一定要将全部内容写出来，要写清楚可以写的。 一、谈判室及室

9、内用具的准备 二、食宿安排 一、直接谈判和间接谈判 直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。直接谈判在商务活动中应用非常广泛，包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。 一、直接谈判和间接谈判 直接谈判的优点： 首先，不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判变得及时、快速； 其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密； 最后，节约谈判费用，不需支付中介费用。 一、直接谈判和间接谈判 直接谈判适应以下情况 ： 1.参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。 2.较重大或谈判结果对一方

10、或双方有重大影响的谈判。 3.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。 4.其他各种需双方直接进行交往的情况。一、直接谈判和间接谈判 间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。 一、直接谈判和间接谈判 间接谈判的优点： 首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。 其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局。 第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人

11、的利益。一、直接谈判和间接谈判 间接谈判多适用于以下情况： 1.谈判一方或双方对对手情况不了解时。 2.在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。 3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。二、横向谈判和纵向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 二、横向谈判和纵向谈判 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。 2.有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。 3

12、.不容易形成谈判僵局等等。 二、横向谈判和纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。 二、横向谈判和纵向谈判 纵向谈判的优点： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性较强的谈判。 一、模拟谈判的必要性 模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质。二、拟定假设 拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在及将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。 对对客观环境客观环境的假设的

13、假设 对对自身自身的假设的假设 对对对方对方的假设的假设 内容三、模拟谈判的方法 1.全景模拟法： 指在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练：这是最复杂、耗资最大，但也往往是最有效的模拟谈判方法。 （1）合理地想象谈判全过程。 （2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。 三、模拟谈判的方法 2.讨论会模拟法： 这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为两步：第一步，企业组织参加谈判人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见薛如何标新立异，都不会有人指责

14、，有关人员只是忠实地记录，再把会议情况上报领导，作为决策参考。第二步，请人针对谈判中种种可能发生的情况，以及对方可能提出问题等提出疑问，由谈判组成员一一加以解答。三、模拟谈判的方法 3.列表模拟法： 通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略；另一方则相应的罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。 四、模拟谈判的总结 1.对方的观点、风格、精神。 2.对方的反对意见及解决办法。 3.自己的有利条件及运用状况。 4.自己的不足及改进措施。 5.谈判所需情报资料是否完善。 6.双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 7.谈判破裂与否的界限，

15、等等。1.1.谈判人员准备就是组建谈判班子，它包括谈判班子的规模、谈判人员谈判人员准备就是组建谈判班子，它包括谈判班子的规模、谈判人员应具备的素质、谈判人员的配备和谈判班子成员的分工与合作等内容。应具备的素质、谈判人员的配备和谈判班子成员的分工与合作等内容。 2.2.优秀的谈判人员应具有坚强的政治思想素质、健全的心理素质和合理优秀的谈判人员应具有坚强的政治思想素质、健全的心理素质和合理的知识结构。的知识结构。 3.3.根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：（根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：（1 1）业）业务熟练的经济人员；（务熟练的经济人员；（2 2）技术精湛

16、的专业人员；（）技术精湛的专业人员；（3 3）精通经济法的法律人）精通经济法的法律人员；（员；（4 4）熟悉业务的翻译人员。）熟悉业务的翻译人员。 4.4.信息情报搜集的主要内容有：（信息情报搜集的主要内容有：（1 1）与谈判有关的环境因素；（）与谈判有关的环境因素；（2 2）有）有关谈判对手的情报；（关谈判对手的情报；（3 3）竞争者的情况；（）竞争者的情况；（4 4）己方的情况。）己方的情况。 5.5.谈判的主题是指参加谈判的目的，而谈判目标则是谈判主题的具体化。谈判的主题是指参加谈判的目的，而谈判目标则是谈判主题的具体化。谈判目标一般分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。谈判目标一般分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。 6.6.谈判物质条件的准备，包括两个方面的内容：一是谈判室及室内用具谈判物质条件的准备，包括两个方面的内容：一是谈判室及室内用具的准备；二是谈判人员的食宿准备。的准备；二是谈判人员的食宿准备。 7.7.谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。谈判的方式多种多样，按照谈判双方的接触形式可