中国汽车消费心理分析

1、中国汽车消费心理分析中国汽车消费心理分析随着中国汽车国际化程度的不断加深，国内外汽车业的激烈竞争不断加剧。为了 比竞争对手拥有更大的竞争优势，汽车生产厂商除了要关注产品本身的质量、品牌以 及服务外，还要对消费者的消费心理有很好的掌握，这样才能立于不败之地。对消费 者需求心理的研究是营销的一项重要的内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定 产品和销售策略的关键。美国著名市场营销学家菲利普科特勒提出了一个非常简洁 的消费者购买行为模式。他认为，购买者行为模式一般有三部分构成，通过以下方式 发生作用，外界刺激对购买者产生影响，导致购买者的反应。由于购买者的心理活动 过程是在其内部完成的，既看不见又难

2、为人知而被誉为“黑箱”。因此营销人员最感兴 趣的是消费者对于公司安排的营销刺激会如何反应。能够真正掌握消费者对不同产品 特色、价格、广告要求等反应的公司，将比竞争对手拥有更大的竞争优势。因此，汽 车企业们也纷纷尽力研究“黑箱”的究竟，研究消费者的汽车消费心理，争取在中国 这个大市场上分得更多的蛋糕。本文就中国汽车的消费心理问题，提出一些个人的看 法。I影响中国汽车消费者行为的因素1、价格尽管中国消费者的消费观念日趋成熟，但是出于对价格的敏感，价格依旧十左右 消费者购车选择的第一要素。消费者对价格的要求并不仅仅是越低越好，更重要的是 价格要体现“值”，明显背离内在价值的高价格，更是现阶段国内汽车

3、消费者多“痛恨” 的。2、品牌购车价格在30万元以上的消费者比较关注品牌,这部分消费者大多是收入较高的, 他们更在乎的是个人的自我形象。品牌在某种意义上代表着消费者的形象，当品牌形 象与顾客的自我形象一致时，他就会做出选择这一品牌的决策。3、油耗今后人们会像关心农贸市场那样关心石油市场。石油价格的波动势必影响人们在 购车时考虑到汽车的油耗问题，石油价格越高，消费者考虑油耗量就越多。4、安全性消费者在选择自己的爱车时，对于汽车的安全性能的要求也越来越高，对其认识 也越來越成熟，车辆的安全性能尤其是碰撞安全性已经成为消费者购车考虑的重要因 素。5、销售方式即使到了经济市场化程度已经非常高的20世纪

4、90年代中期，计划经济时期的汽 车流通主体企业在汽车销售中仍然占有相当重要的地位，汽车销售的模式更多是“正 规军批发，杂牌军炒车”。而在汽车销售中端上，很长一段时间也是汽车大市场一统天 下，部分小经销商们在汽车市场塔起“草棚”就开始卖车。中国汽车消费心理分析6、售后服务消费者对售后服务的重视程度逐渐成为消费者购车时考虑的重要因素之一。消费 者购车变得更理智了。时下，去车市看车的百姓越来越多，而且不少还是全家出动。“这 车不错，不过不知道售后服务怎么样。咱家最好能买个最省心的车”。许多人都有这个 想法，可见售后服务在人们心中的分量。II中国汽车消费者的矛盾心理1、买房与买车之间的选择当私家车在代

5、步工具之后，更是成为时尚选择和个性标志的时候，“先买房还是 先买车”成为汽车消费者之间的热点讨论话题。新华信调査结果显示，倾向买房的消 费者与倾向买车的消费者之间比例为7： 3o 51.3%的消费者表示，首先购买住房，是因 为考虑到住房既能自住又能保值，22. 7%的消费者表示，首先购买住房，是因为考虑到 房价不断在涨，车价近几年却呈现下跌的趋势。同时，11.3%的消费者表示，购买汽车 是为了让自己生活更舒适，而购买住房则会给自己的生活带来压力，9. 3%的消费者表 示，首先考虑住房是只是因为自己工作的需要。虽然买房是七成消费者的首要选择，但在不同的年龄群体和不同的家庭月收入群 体中，也存在一

6、定的购买倾向区别。调查结果显示，首先考虑买房的群体主要集中在 31-40岁年龄层次，家庭月收入在8000元以上的消费者中。而首先购买汽车的群体主 要集中在25-30岁年龄层次，家庭月收入在2000元以下和2000-8000元的消费者中。 从新华信调査数据可以看出，倾向购房的消费者的经济能力相对较强，年龄相对成熟, 在购买决策中更加注重长远规划，而倾向购买汽车的消费者考虑到经济能力以及个人 的喜好，在购买决策中追求生活舒适和个性时尚，买房的月供压力并非他们所能适应 的。2、买车、租车和打车之间的选择纵观目前车市，尽管车价大幅滑落，而油价等一系列费用却节节攀升，养车成本 已经成为众多车主与准车主最

7、关注的话题，消费者如何衡量买车、租车和打车之间的 关系呢？新华信调查结果显示，五成以上的消费者在买车、租车和打车三者中，倾向 于自己购买汽车，选择比例为52. 4%,毕竟，拥有一辆自己的汽车，无论是工作还是休 闲，都能带来极大的方便，需要紧急用车时，私家车车更是显示了绝对优势。同时， 一旦自己有车，作为车主自己能有效地控制费用。与此同时，由于考虑到用车成本的原因，34.6%的消费者表示在日常的工作生活中 选择打车这一方式，毕竟，眼下的“养车难”己是不争的事实，油价上涨、罚款增加、 停车位少等诸多问题日益突显。养车需要绝对的经济实力作为后盾，除了车价、购置 税等购车成本，每年的养车费用是一笔更大

8、的开支。选择“打车”这方式绝对是省心 省力又省钱。仅有59%的消费者选择租车这一方式，虽然这部分消费者比例相对偏低, 但这部分消费群体主要集中在一些收入不乐观但观念却又前卫的都市年轻人。通过 “租车”这一方式来享受驾驶的乐趣确实是不错的选择。m中国汽车消费者的购车计划中国汽车消费心理分析1、购车预算在汽车消费者的购车计划中，高价位的汽车并不是主要的购车选择，经济型汽车 才是他们的青睐对象，而且目前车市的经济型汽车不仅性价比高，更不乏时尚个性的 元素，恰到好处地能满足汽车消费者的购买需求。根据2003年-2010年汽车消费趋势 来看，潜在购车者的购车预算呈递升趋势。2010年，预算在5万元以下的

9、用户比例仅 为7. 6%,比2005年大幅下降；而10万-20万的车受消费者欢迎程度比较髙，选择20 万-30万元车型的消费者增加趋势明显。2、购车首选新车还是二手车据新华信调査结果显示，八成以上的汽车消费者在买第一辆车时，都倾向于购买 新车。首次购车时选择二手车的消费者，主要集中在25岁以下，家庭月收入在2000 元以下的青年群体中。而消费者在第一次购车时不选择二手车的原因是：由于自身专 业知识的不足而无法辨别车辆的优劣；无法对二手车作出有效的价值判断：二手车市 场的不规范导致陷阱太多；对二手车市场的不信任使之在第一次购车计划中不考虑二 手车。3、第一次购车时是全款购车还是贷款购车随着中国汽

10、车市场的不断成熟，针对不同的消费者已经形成了不同的细分市场， 车价对于消费者而言也不再遥不可及，汽车已走进越来越多的普通家庭。近七成的消 费者倾向于全款购车。他们认为贷款购车利息高不划算。这种现象的出现，是与消费 者在购车决策中以经济型侨车为主要购买对象密切相关的。车价既然在自己的接受范 围之内，贷款购车多花费一笔利息费当然是没有必要的。4、购车首选两厢车还是三厢车尽管在中国消费者的传统观念中，三厢车一直占据着中国车市的主流地位，但近 一两年，两厢车的概念已被广大消费者所接受并成为车市新宠，成为与三厢车并驾齐 驱的消费者新选择。随着消费观念的逐渐成熟，越来越多的消费者开始倾向购买两厢 车。倾向购买两厢车的消费者主要是看中两厢车较之三厢车的优势。他们表示，选中 两厢车是因为其较之三厢车耗油量小.实用性高，而且两厢车价格相对较低。结论随着中国汽车市场的迅速发展，消费者对汽车的理解和需求理念也在发生着飞速 的变化。因此，汽车企业在制定营销组合策略时，应该始终准确的把握消费者的需求 心理；不断满足消费者对产品的需求；研究并了解不同