重庆市玖虎明珠招商策划书

1、版号： A重庆金海洋物业管理有限公司玖虎·明珠招商策划书时 间： 年 月 日玖虎·明珠招商策划书目 录前言上篇 市场研判一 项目概况二 地域分析三 商业分析中篇 项目定位四 市场定位五 客户定位六 形象定位七 推广设计下篇 招商推广八 总体思路九 招商设计十 入市时机及态势十一 收入预测十二 促销设计十三 公共关系十四 广告策略十五 招商执行十六 招商计划和进度结束篇前 言商业招商的基础是市场调查和方案策划，而这些工作的核心则是商业的市场调研分析、商业的市场定位及其招商思路的确定，了解商品消费需求、商品消费能力，设计出能满足市场发展形势的商业招商引商及培育的模式，对商业物业

2、招商的成败起到关键作用，为整个市场的培育明确方向。“凡事预则立，不预则废”。因此，我公司綦江项目招商小组对本市场开展了项目研讨，详细调查了项目区域地域商业状况、经济环境等相关情况，并对本市场的招商推广工作提出了初步建议和推广措施，我公司将会在双方达成共识之后，积极协助开展相应策略实施工作，最大程度地发挥专业化分工和商业资源的自身优势，使该市场的招商、市场培育工作取得圆满成功。 上 篇 市场研判一 项目概况1.1 项目名称：玖虎·明珠玖虎·明珠项目占地面积约3000余平方米，建筑面积约45000余平方米，其中住宅22000平方米，商业23000平方米，裙楼8层，正负零以下2层

3、，正负零以上6层，项目定位于綦江商住第一楼盘，将打造成綦江县城市中心标志性建筑。1.2 开发单位重庆玖虎实业有限公司，地址：重庆市沙坪坝白鹤林二 地域分析2.1綦江概况 綦江县位于四川盆地与云贵高原结合部，东连万盛，南接贵州的桐梓和匀水，西临江津，为“西南出海大通道”上的重要节点，素有“重庆南大门”“西南齿轮城”“中国农民版画之乡”之称，全县辖19个镇，314个村， 50个居委会，2639个村民小组，幅员面积2182平方公里，人口95万，其中城市人口29.2万。綦江工业基础雄厚，工业强县扎实推进，县城工业有松藻煤电有限公司，重庆四钢工业有限公司，綦江齿轮传动有限公司，重庆科建筑集团有限公司等1

4、0家大中型企业，基本形成机械、能源、冶金、建材、食品等支柱产业。 交通网络綦江道路交通便捷，距重庆市主城区仅半小时车程，两条铁路（渝黔、三南）两条国（省）道(210、303线)，两条高速路（渝湛、渝万）。 商业概况得天独厚的区位优势、交通优势促进了綦江商业的高速发展，目前綦江的商业中心主要在河东区，三条商业街已成规模，其中又以九龙大道立交桥段为商业核心地带，聚集了众多知名商家。 投资环境綦江县投资环境的优越性主要体现在：独特的区位优势、丰富的自然资源、较好的工业基础、发达的交通网络、完善的城市基础设施、良好的投资平台、优惠的投资政策、热情好客的綦江人民。 城市规划綦江县城总体规划确定：綦江县城

5、城市性质为政治、经济、文化中心，重庆南部重要的交通枢纽和商贸中心，以发展机械、能源、冶金、优质农副产品加工为主并具有山水园林特色的城市。2.2项目周边环境分析 地理位置项目位于重庆市綦江县龙角路，毗邻九龙大道立交桥，是连接工业园区与城市中心的交通要道。项目周边企事业单位林立，商业氛围浓郁。 交通路线项目横跨通惠河与龙角桥相并，前临綦河，背依渝黔铁路、渝黔高速公路，位于綦江大桥与彩虹桥之间的商业主干道上，距綦江火车站仅5分钟车程，距綦江汽车站仅3分钟车程，各路环城公汽、小巴、的士川流不息，均可在此停靠，交通十分便利。 商业该项目位于綦江商业中心，人流密集，具统计项目临街人行流量达80人/分钟，附

6、近主要有河东市场、海晨百货、女人广场、商社电器及重客隆超市等商业卖场，但本项目左边（审计局沿线）均为独立式的商业门市，暂时无大型商业卖场，人气相对较弱。 教育离项目不到200米处有綦江南州小学，附近还有古南中学、育英学校、綦江中学、新华计算机学校等众多院校。 金融、通讯、医疗卫生由县政府到巨龙广场是綦江的商业中心，中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、信用合作社都在项目附近设立有分理处，移动、联通、电信三大通讯都设有营业厅，大型医院主要为急救中心。 酒店、餐饮、娱乐附近拥有百利威大酒店、馨都大酒店、龙凤酒店、綦江宾馆、劳动宾馆等高中档酒店宾馆，还有重庆小天鹅火锅、骑龙火锅，綦江白渡鱼等特色餐

7、饮。 街区治安及管理情况项目辖属綦江东城派出所，街区治安良好。2.3 综合分析项目地处綦江商业中心的龙角路龙角桥处，是綦江县的商业、行政中心，地理位置十分优越，板块居住氛围逐步成熟，生活、娱乐、休闲设施的逐步完善，给綦江的商业发展带来无限商机。三 商业分析3.1 綦江市场概况纵览綦江县城商业区域和结构，目前形成的与本项目有关的主要市场及其所处位置如下：地域名称体量（）具体位置经营业态 河西区 新世纪綦江商都 35000交通路百货、服装长松世纪商城4000交通路品牌服装、服饰、运动商品立丹超市2000交通路超市、服装、电器河东区河东市场5000龙角路中低档集贸市场海晨百货3000立交桥段服装、皮

8、鞋、电器南洋家具城2000立交桥段中档家具重客隆2000立交桥段副食、服装女人广场1600立交桥段服装、鞋类、美容美发3.2供求关系经调查得知，綦江市场的主要辐射范围是本县城、辖区镇、乡及黔北、川东等区域，而目前市场内经营户的进货渠道主要有2个：一是重庆朝天门，二是成都荷花池。3.3经营状况目前的几个综合市场中，经营状况普遍较好，特别是临街门面，租金也较高，但一些背街或人流量较少区域，商铺空置率较高，同时也有一些黄金地段商铺由于经营定位不当或功能定位不佳经营状况也相对较差，如女人广场2楼、巨龙商场负1楼等3.4 消费分析随着綦江“半小时”入主城，交通区位优势明显凸显，市民消费习惯逐渐与主城相似

9、，比较追求时尚，注重品牌，特别是工薪一族购物消费接近于中档以上水平，其消费人群除原县城人口外，潜在消费人群还有大量转移农民，根据“綦江县城乡建设规划”綦江县将以农民工转移为城乡统筹发展的突破口，即以推进条媒沉陷区综合治理鼓励农民转移，以示范小城镇建设吸纳周边农民转移，以县城拓展园区平台建设促进农民转移，第二、通过綦江做大做强三个百亿级产业，工人的收入及消费水平都将提高，第三、到綦江投资兴业的外来企业已有60多家，在县城现有常住的20万人口中，已吸纳了5万多外来务工创业人员，这部分人也将带动和影响当地的消费水平和消费习惯向主城靠拢，另据业内人士预测县城常住人口在未来10年内将达到40万人口规模。

10、通过对綦江消费群结构、市场商业结构及消费指数的对比分析，可以看出，目前綦江商业高端市场正处于一个逐渐发展阶段，所占市场份额相对较小，中低端市场目前甚至在今后几年内仍占据绝大部分的市场份额。3.5优势与劣势3.5.1 区域优势 辐射面广、交通便捷3.5.2 项目优势 就规模而言，具备了一个大型专业市场的经营体量及硬件条件； 项目地处河东商业繁华地段，周边商业已形成气候，商业人气足，流动人口多； 由专业物业公司进行经营管理，可以带来良好的品牌效应和营造良好的购物环境，同时还可以带来丰富的商业资源； 周边市场虽然众多，但商业业态分散且管理散乱，档次偏低，无大型成规模的专业小商品综合市场，市场潜力巨大

11、； 随着重庆市城乡统筹步伐的加快，周边县区快速融入主城的方针，綦讲商业目前正处于一个蓬勃发展阶段，必定给市场的招商和经营带来政策上的机会。3.5.3项目劣势 项目前后临河，道路及配套设施还不完善，商场临街步行道较窄，且无拓展空间，不利于商品展示和积聚人气，物流运输不便； 项目紧依河东市场，河东市场已形成规模，经营业态较广，租金也相对较低，势必成为本案强有力的竞争对手； 项目对配置大型商业仓库的设置有所欠缺。3.6 项目前景分析综上所述，綦江金海洋综合购物广场在合理的市场定位及业态设计情况下，将随着城市快速建设及商业急速发展之势，加之本项目业主的入住及周边环境的改善，带动人气的增加，在政府优惠政

12、策的大力支持下，必定在招商及经营上得到较好的有利条件，具有较大的市场潜力。同时，为缩小项目劣势，放大优势，为商业促销、商品展示等各项商业活动搭建平台，聚集人气、方便物流、增加收入、提高项目附加值。本公司建议在本项目正面拓建5001000的商业广场，如能消除本项目最大“软肋”，充分结合市场的需求，定能打造一个具有一定影响力的批零相结合的专业小商品批发城。中 篇 项目定位四 市场定位4.1 市场分析从綦江县城的商业格局来看，商业集中度较高，人均消费与主城相比消费水平中偏低，商业已趋于饱和，缺乏发展空间。但从商业形态而言，专业性、特色化的商业形态还较缺乏，商业雷同性强，竞争激烈，但综合性专业市场发展

13、潜力巨大。4.2 功能分析 在功能定位上，鉴于綦江城市规模较小，中低收入人口占总人口比例大，同时兼顾市场发展及前瞻性，建议功能设计按中端偏高的专业小商品批零市场考虑定位，并力求整体商业设计业态全面、大气、特色，以满足消费者在购物的多样化和便捷性。4.3 市场功能定位 定位为綦江中端偏高专业小商品批零市场，服务对象以中薪阶层为主； 市场需要有统一的形象识别性； 市场需要进行统一的专业管理； 塑造“成行成市”的规模经营优势； 市场应有大型商品展示区、临时停车区，便于商家展销产品和临时停车； 需要设置专业仓库，(位置建议在大厦负二层，面积约1000)； 需要设置大型停车场，（位置建议在大厦负二层，最

14、少保证20个车位的停车量）； 需要银行营业机构，（由于项目正对面已有银行营业机构，本项目可只设银行TAM机即可）。4.4 业态定位4.4.1业态定位原则 小商品批发带动多功能商业业态，同时还需考虑以下2点：（1）市场的整体形象，能带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是綦江商圈其他卖场缺乏的项目，或者是将来在綦江更具竞争优势的项目； （2） 引进的项目必须考虑到商业街周边企事业单位、居民区、学校等群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。4.4.2市场业态设计4.4.2.1 一楼为服饰专卖区，经营商品：服装、皮具、箱包、鞋袜、针纺、针织内衣、床上用品、家居装

15、饰品、精美饰品等小商品；4.4.2.2 二楼为生活服务区，主要经营商品：陶瓷制品、塑料制品、玻璃制品、日用百货、洗涤化妆、厨卫用品、不锈钢制品等；4.4.2.3 三楼为文化服务区，主要经营商品：各类文化办公用品、体育用品、喜庆用品、工艺礼品等。根据商品性质分段分区经营；4.4.2.4 四楼为小家电城，主要经营商品：小家电、电子产品、音响制品、音影播放等；4.4.2.5 五楼为通讯电子城，经营商品：手机、数码相机、打印机、复印机及各种耗材，同时配套茶座、休闲水吧等。五 客户定位5.1客户分类 5.1.1 第一目标主力店第一目标主力店是市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本

16、上决定綦江金海洋购物广场的招商和经营的成败。第一目标主力店应以经营服装、皮具箱包、针纺织品、精美饰品、工艺品、文化体育办公用品、塑料制品、玻璃制品、陶瓷制品、不锈钢制品、喜庆用品、日用百货等小商品为主。5.1.2 第二目标主力店第二目标主力店作为商城专业产品服务机构，同时也是商场完善商品结构和提升人气的完善服务；第二目标主力店主要经营小家电、手机、数码相机、打印机、复印机、电脑耗材，配套茶座、休闲水吧、餐饮等集团客户。5.2 客户来源 （1）主要以当地商家为主；通过对綦江市场调研分析，与本项目相邻的河东市场、女人广场、海晨百货等市场从业态定位上看与本案较为接近，虽形成了一定规模和人气，但市场档

17、次较低，购物环境、硬件条件较差且管理手段及模式落后，已逐渐不能满足綦江市场的发展和消费者日益增长的购物需求。从租金价格看，整体租金价格与本案相比并无优势，综上所述，以上目标市场为本项目招商主要客户对象，同时通过本案强大的市场宣传及推广手段，利用金海洋品牌的优势，良好的购物环境，完善的硬件设施，先进的管理模式，吸引附近市场及其他经营户的入住。（2）利用资源优势结合重庆朝天门市场小商品招商。主要以重庆朝天门金海洋商场、天门商场经营户为招商主力客户群，定期举行綦江项目商贸洽谈会，发放项目宣传单，利用金海洋资源优势争取朝天门市场管理处、朝天门市场个体协会等组织的支持，吸引其他经营商家到綦江发展。六 形

18、象定位6.1 物业品名 玖虎·明珠6.2 主题概念綦江金海洋购物广场6.3 形象设计整体规划设计，标识明确与显目，具有强烈的导购效果。6.4 宣传语设计金海洋广场 购物者天堂七 价格定位7.1定价原则 租金定价应全面权衡经营户和开发商的投资成本，参照目前市场价位，业主和经营户基本能接受的原则，确定租金基准价； 因引进的项目知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准价的基础上，应该考虑以下两点： 如引进的项目知名度大，确实能提升本市场整体形象，带动人气，其租金标准应参照市场行情，可低于租金基准价或适当免租金引进，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证5左右的递增

19、； 如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对本市场的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价； 总体原则：低价入市，价格随市场而变，以确保商业的增值空间（租赁合同期为三至五年）。7.2 周边市场租金价格调查表商场名称位置经营业态租金价位其他元方城市广场双龙路写字楼20元/无物管费长松世纪商城中山路、交通路交汇处品牌（服饰、百货、运动商品、童装）43-76元/物管费5元/佰居宜双龙路正在招商14-17元/逐年递增3%女人广场立交桥段服装服饰、针织、童装40元/工商税、物管暂无河东市场龙角路服装、鞋子、日杂、玻璃、塑料、土特产30-50元/25元/月工商税费物管费200-300元/年南洋家具城立

20、交桥段家具15元/整体佰嘉购门面广场正在招商70元/临街门市龙角路服装180元/包干7.3拟定价格根据当地商业物业销售及租赁市场价格，结合本项目实际情况，招商价格10-60元/·月（均价30元/）入市，前三年租金逐年递增，递增幅度为5%；第四年至第五年递增幅度为10%；具体递增幅度以当地市场年均增长幅度和物价上涨指数等综合因素确定。7.3.1租金价格按位置条件分为三个档次：A档为一楼： 30-60元/·月B档为二、三楼：20-40元/·月C档为四、五楼：10-30元/·月以上租金拟订价格在招商人员正式入住綦江项目后，进一步调研分析，并根据綦江商业市场租金

21、价格动态调查情况进行具体调整确定）。7.3.2 物管费3元/平方米（建面），公用水、电能耗按面积分摊，摊位内二次照明按实际用量收取费用。7.3.3大客户需要的位置相对较好，为了引入市场，其租金价格反而相对较低，可执行降一档进行。下 篇 招商推广八 总体招商思路8.1 招、引、挖相结合招本市商户，引外地商户，挖其他市场大户，以当地商家为主，结合重庆朝天门市场小商品招商。8.2 租赁与销售相结合售前代租，售后返租，以租带售，以租促售，租售结合。8.3 招租与自营相结合营造商场经营氛围，为空置摊位协调调货、组织人员代销，直到出租或出售为止。8.4 招商与市场培育相结合引入外地商家、发展本地商家，为外

22、地商家开辟綦江市场，为綦江金海洋购物广场培育稳定的经销商和代理商。8.5 整体与局部相结合整体规划，分步实施，先易后难，逐步放开，局部推动整体，整体服务局部。 九 招商设计9.1 招商机构市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，因此招商工作的主体由重庆金海洋物业管理有限公司总体负责。9.2 经营模式经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，綦江金海洋购物中心拟采用招商、租赁、自营、品牌联合、销售等多种方式的结合。9.3 招商政策9.3.1 目标促进市场的培育、发展和成熟，最终形成綦江地区具有一定规模和影响力的专业小商品购物中心。9.3.2 原则-尊重市场需求和选择的原则，

23、经营布局的规划必须为招商服务，最终格局应取决于招商的结果；-合理有效使用空间的原则，是将商铺组合经营，还是分割经营，要从商品经营所需空间的占用情况出发；-经济效益原则，应充分考虑业主的经营利益，达成业主与市场经营者双赢的局面；-关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，形成互补、互促经营、关联性强的商品可在同一或相连功能区经营；-大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；-充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；-方便顾

24、客消费的原则，在商品布局及业态分布方面，要体现一个原则，就充分享受一站式消费，这就需要市场内商品品种齐全；-视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和店面形象。9.3.3 优惠政策 工商、税费：前二年全免、第三年减半，第四年全收； 租金：签三年，缴二年，免一年；签五年，缴三年，免二年； 物管费：可由开发公司补贴一年物管费； 水电费：自行承担、按面积分摊。 9.3.4 租金价格建议租金价格根据区位、楼层、签约年限、租赁面积大小的不同而分别确定，建议为10-60元/M2.月，签订合同时商户需一次性交纳入伙保证金，保证金交纳标准为摊位半年租金金额。9.4 招商措施9.4.1 招商策略

25、采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开；9.4.2 收集大客户及品牌商户的资料，采用招商业务员亲自送发、邮寄招商资料、电话洽谈、招商业务员拜访等推介程序展开招商；9.4.3 由重庆长航金海洋物业管理有限公司抽调专人，成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户的招商和合作谈判； 9.4.4 针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；9.4.5 针对中小商户招商，主要利用各种媒体（如綦江电视台等）发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开推介。9.5 招商步骤A、制定商户意向登记表 ；B、填写登记表，

26、建立客源档案；C、对商户进行分类，划定经营区域；D、对商户进行资格审查，筛选目标客户，作为招商重点；E、签订意向书，交纳定金。9.6 商场入伙办理入伙手续，签订租赁合同，交纳租金和保证金。9.7 装修管理拟定市场装修管理规定，要求装修装饰必须符合防火及建筑要求，格调要与市场整体协调。9.8 开业手续办理 (按当地政府规定) 9.9 自营项目确定对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备。9.10 试营业活动的筹备十 项目入市时机与态势10.1 入市时机战场上需要天时、地利、人和，市场的招商、培育同样需要这些条件，该项目招商以项目基础设施及环境的完善为时机，结合该项目住宅

27、入驻计划，时间分段、对象客户分区域招商。10.2 入市态势以培育市场为目的，完善的市场规划与宣传、低租价、优惠的政府支持政策，让利经营者共同造市。 十一 租赁收入分析日 期出租面积（M2）均价（元/ M2.月）收入测算（万元/年）备注2008年6555.0330免收期按50%营业率测算2009年9177.0430免收期按70%营业率测算2010年11143.531.5351按85%营业率测算2011年11143.533367.7按85%营业率测算2012年1179936.3428.3按90%营业率测算小计1147十二 市场促销设计12.1 整体推广 綦江金海洋购物中心的经营形成整体管理与独立经

28、营相结合的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由管理公司进行市场的整体推介，引导商户经营。 强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让市区、镇及乡居人都来此购物； 举行商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象； 全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松愉悦的经营环境，给购物者一个享乐的购物天堂； 定期举行促销推介活动，形成一定规模的人流量。12.2 自营造势在招商时对部分招商条件差的区域进行自营，在自营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。具体包括： 市场有需求，但前期招商效果欠佳的； 开发商自有产业和经营项目的； 有市场前景，但需要引导消费的项目月日的； 百姓生活有需求，对促进人气作用巨

29、大，但利薄甚至不赚钱的； 适当的公益性项目，如免费的休闲、娱乐区；12.3 市场整合 整合市场功能，打造一个专业的小商品批零市场； 整合市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用组合经营或分割经营； 整合推广，避免单兵作战，整个市场由管理公司进行统一的广告、促销推广。12.4 完善政策 向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让经营的商户受益； 完善的商业经营管理和物业服务功能，提升市场软环境的竞争力。12.5 合理回报 保证经营户和业主合理的收益，实现双赢； 通过市场整体机能的完善，带动该商业物业价值的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报； 通过市场经营业绩的提升，促进物业的

30、销售。十三 公关活动13.1 主题玖虎·明珠招商项目推广现场咨询活动13.2 目标 借招商推介，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商； 借招商推介现场，对市场招商政策进行全方位的推广； 引起社会广泛关注，提高传播效果； 邀请媒体参与，进行新闻炒作。13.3 内容 传播招商信息和招商政策； 展开客户登记和预订； 邀请专业人员现场参演，活跃现场气氛。13.4 地点13.4.1 綦江项目地13.4.2 重庆朝天门交易市场13.5 时间13.5.1 綦江活动开展时间招商初期（完成市场定位、形象塑造及确定招商政策后）13.5.2 重庆活动开展时间招商中期（以主力客户基本确定后）

31、十四 广告策略14.1 广告形式以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势。14.2 宣传内容以对招商政策的宣传为主，配合物业优势的宣传。14.3 广告媒体 报纸、电视广告； 印制DM单，广泛散发； 制作招商政策说明书，用于对准客户或大客户推介和谈判；户外广告，以广告牌、布标、巨幅、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告为主；彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告等主要设置于玖虎·明珠四周现场，用来烘托现场气氛。十五 招商执行15.1、招商工作步骤15.1.1 成立招商工作小组招商小组机构图招商组长执行主任副组长副组长招商业务员招商业务员招商业务员招商业务员招商业务员招商业务员招商业

32、务员组长1名，由金海洋物业公司主要领导担任；副组长2名，由金海洋物业公司项目主管担任；执行主任1名，由金海洋物业招商主管担任招商业务员10-15名，由双方相关人员参加组长、副组长负责招商小组的管理、工作协调和政策制定，执行主任负责招商工作的具体组织和执行，招商业务员负责招商推广。15.1.2市场调研调研目的：制定招商政策、锁定目标客户、确定市场布局。调研范围：商品消费需求、同类竞争市场、商家经营建议。调研工作主要分三步走：第一步：详细了解调查项目（市场主体和经营商家）的基本情况。组织专业人员对周边市场进行仔细调研，收集第一手资料，尤其是以本市场周边的各类大型市场为重点，着重调查其经营业态、商品

33、类别、租金水平、租赁政策、客源分析、商品流向等，形成完善的市场调查报告。第二步：对本市场的经营业态进行定位分析，参照本市场的具体实际和体量，对不同区域进行功能定位和业态划分，同时考虑相应配套设施的引进，以确保后期为市场经营提供强有力的服务支持。第三步：通过以上的调研工作，锁定目标客户，建立客户档案，了解经营状况，定期联系，并重点收集调查对象对本市场的意见和建议，进行分析和落实，为以后制定租金标准、优惠政策等提供市场依据。同时向目标客户宣传项目优势、优惠条件，最终引进客户，并带动客户旗下的经销商户入住本市场。15.1.3、落实政策a、租金减免政策租金水平是市场招商工作的关键。通过市场调查，制定出

34、合理的租金标准，以吸引客户进场。开发商、经营管理公司、客户必须同时具有培育市场的理念，尤其是开发商，应作出相当程度的租金优惠，才能为顺利招商奠定基础。b、工商、税务政策经营户对入住后的配套费用十分敏感。特别是有关工商、税务费用方面的优惠，势必将影响经营户的进场，因此，开发商和市场经营管理公司应积极与相关部门联系、协调，争取对本市场的优惠。C、其它政策为进一步吸引经营户进场，除了通常的租金、工商、税务方面的优惠和减免政策之外，还必须制定其它方面的政策优惠，如：为吸引城郊经销商到本市场进货，可凭本市场经营户的有效发货记录报销来往车费，可享受免费午餐服务等，若是电话采购或二次在本市场采购商品的，可适

35、当报销部份货物托运费等。15.1.4、组织考察经过市场调查，确定招商政策，锁定目标客户后，及时组织各类经营商家到本市场进行考察。一方面以本地商户为重点，及时公布本市场的招商信息；另一方面在重庆市区锁定目标客户，通过我司与其交涉，组织目标客户对本市场进行考察，了解客户意向，为下一步招商打开局面。（1） 招商宣传目标群客户宣传资料发放招商目标区域制作招商广告（2） 招商洽谈及组织登记目标客户及面谈重庆地区召开招商会组织意向客户现场考察锁定目标客户15.1.5 市场装修通过市场调研，结合本市场的具体布局和商家实际需求，将对本市场进行初装修，由开发商总体负责（物业公司可根据招商要求拟定装修方案、图纸或

36、提出整改建议供开发商审定），主要内容包括市场设施设备的完善(风机、空调机组、消防设施等)、建筑缺陷的整改、商铺的夹隔、市场形象标识的制作以及安装，报消防部门审批等。15.1.6 策划推广（1） 制作DM单作为招商的必需品，及时制作招商DM宣传单，内容包括：项目介绍、地域优势、市场定位与布局、招商政策，其中突出市场定位和招商政策的优惠。（2） CI策划为配合招商，突出亮点，必须对市场进行包装，主要包括对市场形象标识的设计，宣传主题词及招商口号的确定。（3） 媒体宣传招商一旦启动，必须通过媒体加强宣传，配合招商，跟进造势。一方面，在本地报纸、电视等媒体上直接开设广告专栏，将已入住的商家及品牌进行公

37、布，同时上软性文章及通讯稿，造大声势，吸引经销商及采购商；二是在本地商业流通中心及竞争性市场附近发布户外广告，加强宣传攻势。（4）现场宣传通过宣传，必然有部份商户来现场进行考察，则现场的环境及形象也是影响商家入住的重要因素。因此，我们一方面要保持市场良好、整洁的外观，突出形象；同时也要充分发挥并利用各种主题（如招商启动仪式、第一家商户进场等）在现场举办推介活动，形式上以商业演出为主，同时包括现场抽奖、有奖调查、商家赞助奖品等。15.1.7 签约引进经过前期的大量铺底工作和目标客户锁定，此阶段逐一拜访锁定客户，并对市场招商情况、招商政策及发展思路并配合政府相关规划向客户进行说明，合作方式上根据客

38、户不同可多重选择，如自租场地开展经营、代销商品经营等。a、 商户的登记和初选制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；b、 商户资格审查审查经营类型，审查经济实力；审查经营能力；审查品牌优势；优先商户的确定；其余商户视招商情况决定是否入场。15.1.8 二次装修同时，为确保顺利开业，必须要求经营户按约定时间进场装修。一方面由市场经营管理公司对市场进行统一形象设计，对各店铺的广告进行统一管理；另一方面要求各经营商家的店铺装修必须突出风格，体现形象和档次。15.1.9 组织开业所有工作均以开业为目标。经过坚持不懈的招商，根据最初确定的开业日期，在政府及社会各界的支持下，必须按期开业。（1）开业前的准备主要包括：向工商部门提出申请并进行审批，办理市场许可证，协调办理商家的证照，商家的入场统计及店面装修，商品上架，采购商的联系与引进，经营管理人员的培训、上岗，设施设备的检查、试运行等。（2）开业活动的安排一方面必须在现场举办活动，隆重庆祝市场开业。如开展