信用管理师授课1-5

1、信用管理师培训（二级）第一部分 1-5章杜琳教授杜琳教授对信用管理师技术水平的考虑 从信用管理师教程的大纲设计可以看出，要求拥有这一级别职业资格的信用管理人员能够全面掌握当前主流的信用管理理论及其配套的应用技术，包括企业信用管理各项基本功能，以及会使用各类征信产品和服务。 拥有这个级别职业资格的信用管理人员应该是我国企业信用管理部门的主流/骨干。 具备这个级别职业资格的专业人员，其知识水平和业务操作技能的全面性，代表我国信用管理专业人员的平均水平，体现了我国政府对企业信用管理执业人员的一般性要求。 在三个级别的信用管理师职业资格当中，对这个级别信用管理人员的综合素质要求最为典型。信用管理师应具

2、备的业务操作能力 在操作技能方面，重点要求具备信用管理师职业资格的专业人员掌握全套的“企业信用管理”操作技术。在懂得原理和拥有工作经验的基础上，能够理论联系实际进行发挥，解决企业面临的特殊信用风险防范、控制和转移问题。 作为企业的中层经理人员，拥有信用管理师职业资格的信用经理应该同时具备组织管理和信用风险控制的执行能力，能够在企业信用制度建设方面独当一面。 拥有信用管理师职业资格的信用经理能够遵循信用管理的基本原理，根据企业所在行业的特点，为企业设计必要的信用管理业务操作流程，有能力主持本部门日常管理工作，懂得如何建立企业信用制度。对信用管理师业务技能的要求 侧重于业务操作能力的全面性，要求信

3、用管理师掌握企业信用管理的5项基本功能，了解消费者信用管理的6项基本功能。 能够熟练使用外部的技术支持，熟悉各类征信机构提供征信产品和服务。 主持信用管理部门的技术和日常管理工作，指挥和协调管理团队工作，会带兵。 能够熟悉当代企业和消费者信用管理理论，并能够在此基础上予以适当的发挥，具备一般性的操作流程设计能力。企业信用管理的目标和指标 信用管理信用管理是一门特殊的管理技术。针对企业赊销和金融机构的授信业务所采取的科学管理，信用管理最主要的功能在于提高赊销的成功率。在研究最大限度地扩大赊销或放贷的同时，控制来自客户的信用风险，追求将客户风险降低到合理程度，使企业取得利润最大的效果。 除了控制信

4、用风险以外，采用信用管理手段还有助于提高赊销企业和授信机构的对外信用形象，取得保险公司认证的自动保险，间接提高企业的融资能力。在企业信用制度建设中承担“执行装置”的作用。掌握企业信用管理5项功能客户信用档案管理科学授信应收账款管理商账追收征信数据库开拓市场目录n 第第1章章 信用信息的采集与评价信用信息的采集与评价n 第第2章章 客户信用档案管理客户信用档案管理n 第第3章章 制定企业信用政策制定企业信用政策n 第第4章章 赊销合同管理赊销合同管理n 第第5章章 客户资信分析客户资信分析n 第第6章章 企业客户的资信评级企业客户的资信评级n 第第7章章 授信管理授信管理n 第第8章章 国内外贸

5、易支付与结算国内外贸易支付与结算n 第第9章章 信用保险信用保险n 第第10章章 保理服务保理服务n 第第11章章 信用担保信用担保n 第第12章章 逾期应收账款管理逾期应收账款管理n 第第13章章 商帐追收商帐追收n 第第14章章 利用征信数据库开拓市场利用征信数据库开拓市场n 第第15章章 信用管理部门信用管理部门信用管理师教程n 第第1章：对应客户信用管理功能，企业外部资源和技章：对应客户信用管理功能，企业外部资源和技术支持。术支持。n 第第2章：对应客户信用管理功能，企业内部管理。章：对应客户信用管理功能，企业内部管理。n 第第3章：对应客户授信功能，政策指导。章：对应客户授信功能，政

6、策指导。n 第第4章：对应客户授信功能，合同技巧。章：对应客户授信功能，合同技巧。n 第第5章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。n 第6章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。n 第7章：对应客户授信功能，综合应用。n 第8章：信用风险转移，知识铺垫。n 第9章：信用风险转移，应收账款管理。n 第10章：信用风险转移，应收账款管理。n 第11章：信用风险转移，有用能力。n 第12章：逾期应收账款管理。n 第13章：商账追收n 第14章：利用企业征信数据库开拓市场。n 第15章：信用管理部门管理。消费者信用管理的6项基本功能 应当完整介绍消费者信

7、用管理知识： 客户档案/风险管理 科学授信 应收账款管理 商账追收 设计和推销信用工具 征信数据库开拓市场事后处理事后处理事中管理事中管理事前防范事前防范全程的信用管理全程的信用管理应收账款管理应收账款管理商账追收商账追收信用档案信用档案/授信授信企业信用管理工作的特点 外部技术支持 “插手”其它部门的管理 控制各类潜在的经济损失和消耗。外部技术支持来自征信行业的各分支 企业征信 个人征信 资信评级 商账追收 信用保险（内贸保理技术尚不成熟） 国际保理（内贸保理技术尚不成熟） 信用担保 企企 业业 资资 信信 调调 查查 消消 费费 者者 信信 用用 调调 查查 财财 产产 征征 信信 市市

8、场场 调调 查查 （ 旁旁 支支 ） 调调 查查 类类 资资 信信 评评 级级 非非 调调 查查 类类 征征 信信 / /信信 息息 类类 信信 用用 保保 险险 保保 理理 / /国国 际际 保保 理理票票据据 电电 话话 查查 询询 （ 下下 游游 ） 金金 融融 类类 商商 账账 追追 收收 信信 用用 管管 理理 咨咨 询询 非非 金金 融融 类类 咨咨 询询 服服 务务 类类 信信 用用 管管 理理 行行 业业 及及 其其 分分 支支外部技术支持与信用管理过程对应关系 事前防范：企业征信、个人征信、资信评级 事中控制：信用保险、国际保理 事后处理：商账追收 融资申请：信用担保 开拓市

9、场：企业征信数据库服务信用管理师教程内容分类企业信用管理技能和操作：企业信用管理技能和操作：第第2章：客户信用档案管理章：客户信用档案管理第第3章：客户授信章：客户授信第第4章：客户授信章：客户授信第第5章：客户授信章：客户授信第第7章：客户授信章：客户授信第第12章：应收账款管理（助理师教程）章：应收账款管理（助理师教程）/逾期应收账款管理逾期应收账款管理第第14章：利用征信数据库开拓市场（非传统功能，不被设为重点）章：利用征信数据库开拓市场（非传统功能，不被设为重点）第第15章：信用管理部门的日常管理章：信用管理部门的日常管理外部技术支持：外部技术支持：第第1章：企业征信章：企业征信/个人

10、征信（例外地被设为重点章）个人征信（例外地被设为重点章）第第6章：资信评级章：资信评级第第8章：支付知识补充章：支付知识补充第第9章：信用保险章：信用保险第第10章：保理章：保理第第11章：信用担保章：信用担保第第13章：商账追收章：商账追收第1章 信用信息的采集第1章 信用信息的采集 第一节 信用信息及其来源 第二节 信用信息的采集 第三节 信用信息质量评价工作内容工作内容技能要求技能要求相关知识相关知识（一）采集客户信（一）采集客户信用信息用信息1.能够采集行业信息能够采集行业信息2.能够控制信用信息采集成本能够控制信用信息采集成本3.能够审核比较客户信用信息采集方案能够审核比较客户信用信

11、息采集方案4.能够确定客户信用信息的完整性能够确定客户信用信息的完整性5.能够制定客户信用信息更新规则能够制定客户信用信息更新规则6.能够运用信用信息源的使用规则能够运用信用信息源的使用规则1.采购信用信息的方法采购信用信息的方法2.核实信用信息的方法核实信用信息的方法3.评价信用信息源质量的方评价信用信息源质量的方法法4.成套信用信息的构成成套信用信息的构成5.国家安全对信用信息的保国家安全对信用信息的保密要求密要求（二）核实客户信（二）核实客户信用信息用信息1.能够开拓新的信用信息源能够开拓新的信用信息源2.能够利用公务信息开放政策和渠道来核实信用信能够利用公务信息开放政策和渠道来核实信用

12、信息息3.能够制定委托第三方核实客户信息方案能够制定委托第三方核实客户信息方案4.能够确定客户信息检索方式能够确定客户信息检索方式1.征信数据库的服务方式征信数据库的服务方式2.信息检索技巧信息检索技巧3.政务信息质量评价方法政务信息质量评价方法4.现场调查技术现场调查技术（三）处理客户信（三）处理客户信用信息用信息1.能够运用信用风险分析预测模型确定客户的资信能够运用信用风险分析预测模型确定客户的资信等级等级2.能够计算客户的风险指数能够计算客户的风险指数3.能够借助软件分析客户风险能够借助软件分析客户风险4.能够辨别信用信息的合法性能够辨别信用信息的合法性5.能够阅读企业客户的财务报表，并

13、做出需要的比能够阅读企业客户的财务报表，并做出需要的比率分析率分析6.能够分析客户企业的财务报表，并辨别其中的明能够分析客户企业的财务报表，并辨别其中的明显虚假内容显虚假内容7.能够动态分析企业客户的信用价值能够动态分析企业客户的信用价值1.常用信用风险指数知识常用信用风险指数知识2.企业资信等级涵义企业资信等级涵义3个人信用评分的涵义个人信用评分的涵义4.信息开放的法律限制相关信息开放的法律限制相关内容内容5.主流信用管理软件主流信用管理软件信用信息是实现“客户信用档案管理”功能的基础。通过本章的学习，要求掌握/了解的内容： 信用信息及其类别 信用信息界定方法 各类信用信息源及其特点和评价标

14、准 采集信用信息的方法及其限制 采集信用信息的方案制订要素 普通版企业资信调查报告的结构、符号系统、检索 下现场调查的基本方法第一章的内容、逻辑 核心内容： 清晰描述/界定支持普通版本企业征信报告生产所需要的数据资源。 表达逻辑： 信用信息渠道、采集、处理、使用、核实的方法。信用信息的定义和界定方法 信用信息是指反映信用主体的经济状况、履约能信用信息是指反映信用主体的经济状况、履约能力、商业信誉等信用状况的信息，以及对辨识信力、商业信誉等信用状况的信息，以及对辨识信用主体和判断信用主体信用价值的其他信息。用主体和判断信用主体信用价值的其他信息。 针对征信机构针对征信机构-信用信息是用于生产征信

15、产品信用信息是用于生产征信产品的信息的信息 针对企业的信用管理部门针对企业的信用管理部门-信用信息是用于评信用信息是用于评估客户信用价值的信息估客户信用价值的信息 信用信息不包括与信用主体的信用状况判断无直接关系的信息，例如产品信息和一些用于诚信评价的信息。企业征信数据 企业征信机构有针对性地采集来的企业信用信息，经过一定水平的筛选、分类、比较、核实、更新等加工处理，使企业信用信息转化为使企业信用信息转化为“企业企业征信数据征信数据”，并被录入企业征信数据库。 一些征信机构称征信数据为“二级信用信息”。 企业征信数据可以直接用于生产各类企业资信调查报告，是制作各类企业资信调查报告的“原材料”，

16、包括制作一些非常规的报告。 对于企业内部的报告编制人员，日常使用的是企业征信数据，所以更习惯使用“征信数据”这个专业技术名词。信用信息与征信数据的区别 “企业征信数据”带有经过数据处理的特征。 对于企业征信机构，企业征信数据是有统一数据格式要求的。 对于企业征信机构，企业征信数据是有精度要求的。不仅同一项数据的结构和精度均相同，而且对于每项数据的起始点都有严格的要求。第一节 信用信息及其来源n 一、定义（一、定义（1）n 信用信息是反映市场上各类信用主体经济状况、信用信息是反映市场上各类信用主体经济状况、履约能力、商业信誉等信用状况的信息。履约能力、商业信誉等信用状况的信息。n 2、作用（、作

17、用（1）n （1）对于征信机构，信用信息是用于生产征信产）对于征信机构，信用信息是用于生产征信产品的信息。品的信息。n （2）对于企业的信用的管理部门，信用信息是指）对于企业的信用的管理部门，信用信息是指用于评估客户信用价值的信息。用于评估客户信用价值的信息。二、分辨信息的种类（二、分辨信息的种类（2）1、企业信用信息和个人信用信息、企业信用信息和个人信用信息（1）按照信用信息的来源信用信息分为宏观信用信息和微观信用信息。）按照信用信息的来源信用信息分为宏观信用信息和微观信用信息。（2）站在企业的角度，信用信息分为内部信息和外部信息、原始信息、和）站在企业的角度，信用信息分为内部信息和外部信息

18、、原始信息、和二级信息、单项信息、免费信息和收费信息。二级信息、单项信息、免费信息和收费信息。信用信息及其大类 信用信息可以分为两类，分别为：企业信用信息和个人信用信息。 “企业信用信息”是所对应的信用主体是企事业法人单位，是对企事业法人单位在社会经济活动中信用表现行为的记录，也被称为企业的“原始调查数据”。 “个人信用信息”的信用主体是自然人。美国存在个人信用信息项类的标准。 从企业角度从企业角度-信用信息分类（信用信息分类（2）按采集信息的渠按采集信息的渠道分道分内部信息和外部信息内部信息和外部信息按信息是否经过加按信息是否经过加工处理分工处理分原始信息和二级信息：原始信息和二级信息：原始

19、：企业通过各种信息原始：企业通过各种信息来源采集到的且没有经过信用管理人员处理的信息。来源采集到的且没有经过信用管理人员处理的信息。会出现重复、矛盾，需要整理、处理。二级：经过信会出现重复、矛盾，需要整理、处理。二级：经过信用管理人员对原始信息进行筛选、分类、比较、核实、用管理人员对原始信息进行筛选、分类、比较、核实、更新等加工处理后形成的信息。更新等加工处理后形成的信息。按信用信息的构按信用信息的构成分成分单项信息和成套信息：单项信息和成套信息：单项：记录某一单项：记录某一方面情况的一条信息或一个栏目的信息；成套：方面情况的一条信息或一个栏目的信息；成套：可以用于制作普通版本征信报告的完整信

20、用信息，可以用于制作普通版本征信报告的完整信用信息，包括财务信息和非财务信息。包括财务信息和非财务信息。按是否为所采集的按是否为所采集的信息付费分信息付费分免费信息和付费信息免费信息和付费信息三、采用行业信用信息（三、采用行业信用信息（6）（1）专业刊物）专业刊物 （2）各类网站）各类网站（3）行业研究报告）行业研究报告（4）上市公司分析报告）上市公司分析报告（5）行业年鉴）行业年鉴（6）传统媒体）传统媒体企业外部信用信息的采集来源（6） 要点： 政务信息中的信用信息政务信息中的信用信息：工商注册登记信息；工商注册登记信息；政府部门统计信息；银行征信系统信息；政府政府部门统计信息；银行征信系统

21、信息；政府公共信息；相关机构调研信息。公共信息；相关机构调研信息。 市场化的信用信息：市场化的信用信息：征信机构提供的信息；专征信机构提供的信息；专业数据供应商提供的信息；行业协会掌握的信业数据供应商提供的信息；行业协会掌握的信息；公众媒体披露的信息；委托其他机构调查息；公众媒体披露的信息；委托其他机构调查取得的信息。取得的信息。 信息型的大型征信机构是成套征信数据的供应商。n 四、筛选市场信用信息源（四、筛选市场信用信息源（8）n 1、筛选征信数据供应商、筛选征信数据供应商n 所谓筛选市场上的信用信息源，主要是指对各类信用信息和征信数据供应所谓筛选市场上的信用信息源，主要是指对各类信用信息和

22、征信数据供应商进行比较、评价和挑选。商进行比较、评价和挑选。n 进行筛选的步骤进行筛选的步骤n （1）考察正信数据供应商的资质）考察正信数据供应商的资质n （2）考察征信数据供应商的实力）考察征信数据供应商的实力n （3）考察资信调查报告的质量价格比）考察资信调查报告的质量价格比n 2、评价政务信息质量、评价政务信息质量筛选市场化信用信息源 数据供应商：信用信息供应商/征信数据供应商 数据深度：提供成套信用信息的数据供应商/征信机构。 筛选数据供应商： 合法性：考察征信数据供应商的资质：政府征信督管部门批准 （未来可能）； 数据质量：数据供应的稳定性和持续性 、数据的完整性 、征信数据库规模、

23、征信产品链 、征信业务覆盖区域 征信报告质量：性能价格比指标、工作时间（8）商业化征信数据供应商评价 目前，我国市场上专业征信数据供应商非常少，因为拥有大型征信数据库或分类数据库的机构非常少，征信数据供应商所指的是新华信公司那样的大型征信机构提供的信用信息服务。五、确认企业内部拥有的信用信息（五、确认企业内部拥有的信用信息（12）1、销售部门提供信息、销售部门提供信息2、信用调查和实地访问取得的信息、信用调查和实地访问取得的信息3、财务部门的记录、财务部门的记录4、生产、仓储和物流部门的信息、生产、仓储和物流部门的信息5、企业进出口部门的信息、企业进出口部门的信息非商业征信数据的企业内部来源（

24、12）内部来源： 从销售人员处获取客户资料，包括销售部门的台账、进出口公司、谈判室等资料； 从财会人员处获取客户资料； 从仓库储运管理人员/送货员处了解客户验货行为； 从高层经理/秘书处获取客户信息/资料； 直接接触客户取得客户资料，包括电话询问； 本部门对客户的记录； 从报刊上和新闻中取得一些客户信息。六、掌握各类信用信息源的使用规则（六、掌握各类信用信息源的使用规则（15）1、比较各类信用信息源的可靠性和成本，找出符合企业实际的信用、比较各类信用信息源的可靠性和成本，找出符合企业实际的信用信息源（信息源（15）2、采用信用信息时要遵守相关的法律法规（、采用信用信息时要遵守相关的法律法规（1

25、7）3、采用信用信息时要识别对象的合法性（、采用信用信息时要识别对象的合法性（17）n 七、开拓新的信用信息源七、开拓新的信用信息源n 1、个人信息源、个人信息源n 2、社会征信体系、社会征信体系n 3、开拓海外信用信息源、开拓海外信用信息源n (1)从征信机构处采购从征信机构处采购n （2）从商业银行上获得）从商业银行上获得n （3）参加国际展览会和相关国际研究会）参加国际展览会和相关国际研究会n （4）开拓海外个人信用信息源）开拓海外个人信用信息源n 4、商账追收机构、商账追收机构n 5、信用信息交换联盟、信用信息交换联盟n 6、技术改进后的二级信息源、技术改进后的二级信息源客户信用申请表

26、的重要性 参见初级教程销售部门的台账信息作为补充 客户以前的表现： 付款是否及时？ 付款是否足额？ 平均付款期多长？ 定货呈上升/下降趋势？ 订货是否有季节性？客户的行为是有一定连续性的，其过去的表现可以被参考。三类信用信息渠道比较成本成本信息特征信息特征可靠性可靠性政府提供的信息政府提供的信息（边际成本）较高（边际成本）较高未经核实，各部门之间的信未经核实，各部门之间的信息难以对接，是息难以对接，是“信息原材信息原材料料”，需要深加工，需要深加工低低征信数据供应商征信数据供应商（边际成本）高（边际成本）高经核实，分层次，成系统，经核实，分层次，成系统，规范化，动态性、通用语言规范化，动态性、

27、通用语言高高内部渠道内部渠道初期成本高初期成本高边际成本低边际成本低鲜活、及时、零散、难免有鲜活、及时、零散、难免有个人偏见个人偏见高高比较宏观信息，微观信息更重要，它是用于识别企业和描述企业信用行为的信息。第1章 信用信息的采集第一节 信用信息及其来源第二节第二节 信用信息的采集信用信息的采集第三节 信用信息质量评价第二节、信用信息的采集（21）一、采用信用信息的法律规范（一、采用信用信息的法律规范（21)二、信息采集方案二、信息采集方案(26)1、制用信用信息采集方案2、比较信用信息采集方案的优劣、比较信用信息采集方案的优劣企业信用信息的采集方案(26) 一个完整的信用信息采集方案包括：

28、（一）信用信息采集的内容需求：企业信息、个人信息(26) （二）信用信息采集的预算方案(26) （三）信用信息采集的时间安排：定期采集、临时定期采集、临时采集采集(27) （四）信用信息采集的渠道选择：政府部门、数据：政府部门、数据供应商、企业内部供应商、企业内部(27) （五）信用信息采集的人员安排(28) 比较信用信息采集方案的优劣主要从方案制定的合理性、可操作性、动态性、质量价格比四个方面来判断。第二节、信用信息的采集（21）一、采用信用信息的法律规范（一、采用信用信息的法律规范（21)二、信息采集方案二、信息采集方案(26)1、制用信用信息采集方案、制用信用信息采集方案2、比较信用信息

29、采集方案的优劣(28)2、比较信用信息采集方案的优劣(28)n 合理性合理性n 可操作性可操作性n 动态性动态性n 质量价格比质量价格比三、控制信用信息的采集成本三、控制信用信息的采集成本(29)1、信用信息采集成本控制程序（、信用信息采集成本控制程序（29）对信用信息的采集工作的成本控制一般包括以下程序：对信用信息的采集工作的成本控制一般包括以下程序：（1）制定成本标准）制定成本标准（2）执行标准）执行标准（3）确定差异）确定差异（4）消除差异）消除差异（5）考核奖励）考核奖励2、信用信息采集成本控制要求（、信用信息采集成本控制要求（30）（1）-（6）n 四、确定信用信用信息的检索方法（四

30、、确定信用信用信息的检索方法（32）1、分析信息检索课题、分析信息检索课题2、选择检索系统和征信数据库、选择检索系统和征信数据库3、确定检索词、确定检索词4、构建检索词提问式构建检索词提问式5、上机检索并调整检索策略、上机检索并调整检索策略6、输出检索结果、输出检索结果构建检索词提问式构建检索词提问式 检索结果信息量过多时：减少同义词与其他相关词；增加限制概念，采用逻辑“与”连接词；使用字段限定，将检索词限定在某个或某些字段内；使用逻辑“非”算符，排除无关概念。 检索结果信息量过多时：选全同义词与相关词并用逻辑“或”连接，增加网络度；减少逻辑“与”的运算；去除某些字段限制。第1章 信用信息的采

31、集第一节 信用信息及其来源第二节 信用信息的采集第三节第三节 信用信息质量评价信用信息质量评价信用信息及其来源的质量评价 对信用信息源的评价，主要分三类指标，分别为质量指标、经济指标和安全指标。 评价信用信息质量的基本指标：客观性、准确性、完整性、及时性、一致性、性能价格比 维护和核实客户信用档案库中的信用信息。第三节、信用信息质量评价（34）一、评价信用信息质量的基本指标一、评价信用信息质量的基本指标1、客观性、客观性2、准确性、准确性3、完整性、完整性4、及时性、及时性5、一致性、一致性6、性能价格比、性能价格比第三节、信用信息质量评价（34）二、客户信用信息的更新（二、客户信用信息的更新

32、（36）定期更新定期更新临时更新临时更新n 三、进行信用信息的核实（三、进行信用信息的核实（37）n 1、信用信息核实的方法和途径、信用信息核实的方法和途径n （1）电话核实）电话核实n （2）实地调查核实）实地调查核实n （3）利用政府公务信息开放政策和渠道核实信用信息）利用政府公务信息开放政策和渠道核实信用信息下现场实地调查的基本方法：5W和1H 下现场实地调查是征信调查员的基本功，调查员总结出5W和1H调查事项，是“征信工作底稿”的备忘录，包括： What：被调查企业属于什么行业？是否从事与营业执照规定相符合的业务？ Where：办公场所或生产场地在什么地方？是否有物业的产权？是否有研发

33、中心？ Who：法人是否就是经营者？法人与经营者之间有什么关系？是否是家族企业？企业有什么特殊的背景？ When：被调查企业是什么时间成立的？从事现在的业务多久了？所在行业发展的展望如何？ Why：经营者的专业背景情况，为什么进入这个行业？动机是什么？ How：被调查企业的经营状况，该企业是怎样经营的？经营业绩怎样？员工人数多少？上下游是什么样的企业？与银行是怎样往来的？ 对企业征信业务操作的要求 求真性 综合性 时间性 持续性 复杂性 合作性 前瞻性 机密性 比较性四、普通版资信调查报告的阅读和评价四、普通版资信调查报告的阅读和评价1、欧洲风格的普通版企业资信调查报告、欧洲风格的普通版企业资

34、信调查报告2、美国风格的普通版企业资信调查报告、美国风格的普通版企业资信调查报告3、亚洲风格的普通版企业资信调查报告、亚洲风格的普通版企业资信调查报告4、普通版企业资信调查报告及其符号系统实例、普通版企业资信调查报告及其符号系统实例欧洲风格的普通版资信调查报告欧洲风格的普通版资信调查报告 内容：内容：公司基本信息、资产或净值、行业分类和公司基本信息、资产或净值、行业分类和产业简介、在业界地位和同行评价、信用价值分产业简介、在业界地位和同行评价、信用价值分析。析。 优点优点：内容简洁扼要；除基于事实的客观情况以：内容简洁扼要；除基于事实的客观情况以外，会给出综述性评价；提供授信额度建议。外，会给

35、出综述性评价；提供授信额度建议。 缺点缺点：内容较简单，有些重要调查项目未包含，：内容较简单，有些重要调查项目未包含，如有时不能提供财务报表或缺乏对企业财务报表如有时不能提供财务报表或缺乏对企业财务报表的分析；缺乏交易核实信息和银行意见；较少提的分析；缺乏交易核实信息和银行意见；较少提供被调查对象的业务内容及其展望方面的信息。供被调查对象的业务内容及其展望方面的信息。美国普通版本企业资信调查报告 主要内容：主要内容：公司基本信息（注册信息、企业历史、员公司基本信息（注册信息、企业历史、员工人数等）、财务报表、付款记录、与银行往来、诉讼记工人数等）、财务报表、付款记录、与银行往来、诉讼记录和其他

36、公共记录、行业分类、经营状况和业务量、进出录和其他公共记录、行业分类、经营状况和业务量、进出口情况、经营者介绍、评级和风险指数。口情况、经营者介绍、评级和风险指数。 优点优点：内容具体详实，可读性强，风险指数等量化指标内容具体详实，可读性强，风险指数等量化指标技术含量高，对企业活动和交易情况均能作出详细的描述。技术含量高，对企业活动和交易情况均能作出详细的描述。 缺点缺点：不简洁，符号系统复杂，需要阅读报告前训练；不简洁，符号系统复杂，需要阅读报告前训练；缺乏被调查对象信用价值的文字评价；没有授信额度的建缺乏被调查对象信用价值的文字评价；没有授信额度的建议；强调议；强调“现地现认现地现认”原则

37、不够。原则不够。 。亚洲风格企业征信报告的内容特点 主要内容主要内容：公司基本信息（注册成立日期、注册地址、公司基本信息（注册成立日期、注册地址、营业地址、注册资金、实到资金等）、企业类型和所有制、营业地址、注册资金、实到资金等）、企业类型和所有制、经营者背景介绍，有时包括股东、财务报表、与银行往来、经营者背景介绍，有时包括股东、财务报表、与银行往来、行业类别及经营情况、付款记录及与厂商往来、诉讼记录行业类别及经营情况、付款记录及与厂商往来、诉讼记录和其他公共记录、动产或不动产的抵押担保记录、信用价和其他公共记录、动产或不动产的抵押担保记录、信用价值综合评述。值综合评述。 优点优点：借鉴美国报

38、告的优点，内容更细，更注重借鉴美国报告的优点，内容更细，更注重使用者读报告的方便；坚持使用者读报告的方便；坚持“现地现认现地现认”原则，原则，征信作业上着重实地拜访；对被调查对象的经营征信作业上着重实地拜访；对被调查对象的经营管理团队有较大篇幅描述；对财务数据的分析重管理团队有较大篇幅描述；对财务数据的分析重视，甚至图文并茂；财务资料更新快速，时间落视，甚至图文并茂；财务资料更新快速，时间落差较短。差较短。 缺点缺点：技术含量不如美国报告，数学模型技术上技术含量不如美国报告，数学模型技术上的投入非常不够，量化指标的种类少，预测的精的投入非常不够，量化指标的种类少，预测的精度低。度低。第2章 客

39、户信用档案管理通过本章的学习，要求掌握/了解： 信用管理部门的客户 赊销客户分类 客户信用档案及其设计 客户信用档案的检索系统 客户信用档案/库的日常管理 客户信用档案库建设 失信客户的黑名单系统第2章 客户信用档案管理 第一节 客户及其分类 第二节 客户信用档案设计 第三节 客户信用档案管理 第四节 客户信用档案库建设 第五节 客户的失信记录第二章的技能和知识要求（四）建立客（四）建立客户信用档案户信用档案1.能够将企业客户进行合理分类能够将企业客户进行合理分类2.能够设计企业和个人的信用档案能够设计企业和个人的信用档案3.能够设计信用档案的检索系统能够设计信用档案的检索系统4.能够制定客户

40、信用档案库的建设能够制定客户信用档案库的建设预算预算5.能够根据客户分类，对其进行分能够根据客户分类，对其进行分级管理级管理6.能够建立信用档案的管理制度能够建立信用档案的管理制度1.国际主流企业和国际主流企业和个人征信报告的格个人征信报告的格式式2.信用档案版式知信用档案版式知识识3.征信报告的销售征信报告的销售方式方式4.客户分类及分级客户分类及分级管理方法管理方法5.信用记录的修改信用记录的修改方式和删除原则方式和删除原则第二章的内容、逻辑 核心内容： 客户信用档案的内容和质量 表达逻辑： 客户、客户信用档案、客户信用档案库的建设和维护。 内外部信息资料、企业征信报告（模版）、客户信用档

41、案、客户信用档案的物理形式 第一节 客户及其分类（45）一、确定企业的信用销售客户群1、企业用户2、赊销客户和潜客户（46）信用管理部门对客户的不同认识 销售部门的对客户的定义：凡掏钱购买企业销售部门的对客户的定义：凡掏钱购买企业产品或服务的机构和个人都是客户。产品或服务的机构和个人都是客户。 信用管理部门的对客户的定义：凡有可能对信用管理部门的对客户的定义：凡有可能对企业构成潜在经济损失者都是企业构成潜在经济损失者都是“客户客户”。 企业的信用管理部门只对企业客户中的赊销企业的信用管理部门只对企业客户中的赊销客户进行管理，主要职责是帮助企业规避在客户进行管理，主要职责是帮助企业规避在赊销过程

42、中产生的信用风险，以及防范企业赊销过程中产生的信用风险，以及防范企业受到由外部人员造成的经济损失。受到由外部人员造成的经济损失。 谁是企业信用管理部门的客户？ 赊购产品的买主？ 产品代理商？ 材料和设备供应商？ 外贸伙伴？ 发包加工的下游企业？ 企业的部分公关对象？ 工作岗位应聘者？对客户的基本分类/与制作成本 赊购客户和现金交易客户 赊购客户和潜客户 新客户和老客户 普通客户和核心客户 付款及时的客户 本地客户和海外客户 非交易性质的客户第一节 客户及其分类（45）二、确立客户的分类归档原则（47）1、赊销客户归类原则2、赊销客户种类赊销客户种类 企业和个人（根据客户的性质）企业和个人（根据

43、客户的性质） 核心和普通（根据授信额度或客户潜在破坏能力）核心和普通（根据授信额度或客户潜在破坏能力） 内贸和外贸（根据登记注册国别或办公具体地点）新和老内贸和外贸（根据登记注册国别或办公具体地点）新和老 交易类和非交易类（根据与客户交往的性质）交易类和非交易类（根据与客户交往的性质） 主动接触和被动接触（根据企业内部管理制度）。主动接触和被动接触（根据企业内部管理制度）。根据付款行为对客户好坏的分类 争取现金折扣的客户； 见货就付款的客户； 快到期限才付款的客户； 被提醒后才付款的客户； 经常要求延期付款又不主动提出补偿的客户； 受到催款压力后才付款的客户； 死拖活拖赖着不付款的客户。经验交

44、流：在客户管理上常见的失误 没有对核心客户进行VIP调查，以及定期的后续/跟踪; 对老客户掉以轻心，对它们也要定期调查，有调查显示，80%的拖欠来自老客户; 不要以为客户企业规模大，其信用就自然良好，慎防造成受授信失误的“晕轮效应”； 轻信由领导介绍的潜在客户; 轻信公开的信息，特别是客户自己提供的信息和网上信息。商业企业的客户-自然人/消费者个人 主要消费者群是自然人性质; 使用的主要信用工具是信用卡和分期付款式消费信贷。 以家居本地(本市居民)的消费者为主。 对于授信机构而言,一般客户的数量非常大，但平均的单笔购货额度不大。 所有应聘者都是以自然人身份申请工作岗位的。三、具体确立消费者类客

45、户的分类归档原则（48）1、消费者信用的种类（1）消费者授信机构的类型（2）消费信用的大类（3）零售费用细分类2、个人客户分类原则消费信用的基本类别（49） 零售信用零售信用 现金信用现金信用 房地产信用房地产信用 服务信用服务信用第二层次细分：零售信用方式的主要种类（49） 普通赊欠账户普通赊欠账户 零售分期付款信用零售分期付款信用 零售循环信用零售循环信用 专业服务信用专业服务信用现金信用的基本特点/特征（49） 以商业银行为主的金融机构的资金支持赊销而产生的信用形式。 主要的信用方式包括：消费信贷（Close-end）、分期付款现金信用、房地产信用、开放式循环信用（Open-end re

46、volving）等。 有些国家的金融机构接受抵押担保，但采用开放式循环信用方式设计的信用支付工具逐渐不要求客户的抵押或者其它形式的担保。第2章 客户信用档案管理 第一节 客户及其分类 第二节第二节 客户信用档案设计客户信用档案设计 第三节 客户信用档案管理 第四节 客户信用档案库建设 第五节 客户的失信记录第二节 客户信用档案设计一、设置客户信用档案的栏目（50）1、客户信用档案功能2、客户信用档案的内容（51）客户信用档案客户信用档案客户信用档案的最基本功能是支持授信决策，其次是客户联系/追踪、提供证据。客户信用档案应实现的作用 与客户进行联系，以及追踪客户； 对客户的信用价值/信用风险进行

47、评价和简单评级，包括支持计算信用风险指数的数学模型运行； 支持其他预测性数学模型的运行； 企业内部各相关部门对客户信用信息或证据的需求； 与企业外部的企业或个人征信机构交换信息（通常只举报失信客户）。第二节 客户信用档案设计 一、设置客户信用档案的栏目（50） 1、客户信用档案功能 2、客户信用档案的内容（51） （1）企业信用档案应设置的栏目 （2）个人信用档案栏目的设置消费者类客户信用档案的模版 对于自然人性质的消费者个人，为这类客户的信用档案设对于自然人性质的消费者个人，为这类客户的信用档案设置栏目问题相对简单。个人征信的信用管理理论依据也是置栏目问题相对简单。个人征信的信用管理理论依据

48、也是5C和和1S原则，它们分别是个人品行、能力、资本、抵押原则，它们分别是个人品行、能力、资本、抵押担保、状况和稳定性（担保、状况和稳定性（Stability）。）。 参考个人征信局的当事人信用调查报告，个人信用档案的参考个人征信局的当事人信用调查报告，个人信用档案的栏目应该包括：栏目应该包括： 人口统计信息；人口统计信息； 付款付款/费记录；费记录； 就业记录；就业记录； 公共记录；公共记录； 信用等级升降记录；信用等级升降记录； 赊购情况；赊购情况； 补充信息。补充信息。 二、确定客户信用档案的板式（53）1.客户信用档案板式设计的参照2.客户信用档案板式设计条件的考虑（1）主流征信机构的

49、报告产品及报告模版的变化情况（2）与主流征信机构的报告配套的信用管理专业软件 （3）信用或征信技术领域的国家标准（4）企业信用政策对信用管理部门的工作要求（5）企业信用管理部门的设备水平（6）本行业判断客户信用的特殊补充信息 三、建立客户信用档案的检索系统（54） 1.客户信用档案检索的特点 2.客户信用档案检索点设置方案 （1）企业信用档案检索点设置方案 （2）消费者个人信用档案检索点设置方案企业信用档案检索系统设计应考虑的因素（55） 国内客户的唯一识别；国内客户的唯一识别；国际客户的唯一识别；国际客户的唯一识别；档案流水号；档案流水号；其他政府部门的企业编码；其他政府部门的企业编码；区别

50、客户性质；区别客户性质；客户分类；客户分类；客户企业的关联关系；客户企业的关联关系；其他需要考虑的特殊因素。其他需要考虑的特殊因素。可以使用国家质量监督检验检疫局编制的组织机构代码可以使用国家质量监督检验检疫局编制的组织机构代码（过去称（过去称“法人代码法人代码”）作为企业类客户的唯一标识）作为企业类客户的唯一标识 。可以配上国家工商局编制的可以配上国家工商局编制的“企业登记注册号企业登记注册号”编码编码 。大量使用邓白氏报告的，也可以大量使用邓白氏报告的，也可以考虑使用邓白氏编码（DUNS Number） 客户信用档案检索系统设计应考虑的因素唯一识别性档案检索系统唯一识别性档案检索系统不同政

51、府监管部门赋予客户企业的各类编码不同政府监管部门赋予客户企业的各类编码客户分类性质的检索系统客户分类性质的检索系统方便查询的主题词或英文类检索系统方便查询的主题词或英文类检索系统第2章 客户信用档案管理 第一节 客户及其分类 第二节 客户信用档案设计 第三节第三节 客户信用档案管理客户信用档案管理 第四节 客户信用档案库建设 第五节 客户的失信记录 第三节 客户信用档案管理一、建立客户信用档案管理的规则（56）1、客户信用档案的日常维护2、客户信用档案的使用规则（58）（1）客户信用档案内容保密规定（2）确定客户信用档案的的合格使用者（3）电子版档案打印复制的问题（4）纸质档案使用规定（5）内

52、容解释和提示（6）英文版信用档案（7）防止盗用或黑客3、消费者个人信用档案使用的特殊性（60）日常管理工作日常管理工作客户信用档案的日常管理 对客户信用档案进行日常管理内容：对客户信用档案进行日常管理内容：（参见（参见P56）；）； 对客户信用档案进行日常维护，使它能够随时发挥应有的对客户信用档案进行日常维护，使它能够随时发挥应有的作用严格遵守客户信用档案的使用规则（参见各项措施作用严格遵守客户信用档案的使用规则（参见各项措施P58） 。 二、对不同客户群进行分级管理（60） 1、按照“帕累托法则”划分 2、按照客户信用风险的大小划分 （1）老客户 （2）非交易类客户 （3）供应商 3、按照追

53、帐成本和难易程度划分对不同客户群进行分级管理 目的：为了对客户群进行有效的管理，需要对客户进行分级管理，这样做比较科学，有利于确定信用管理部门的客户资信管理工作的重点，着重管好信用风险大的客户，将有限的资金和资源使用在刀刃上。 按照按照“帕累托法则帕累托法则”划分区分划分区分普通客户和核心客户 按照客户信用风险的大小划分按照客户信用风险的大小划分：老客户（潜在风险大）、非交易类客户（易忽视的风险）、供应商 按照追账成本和难易程度划分按照追账成本和难易程度划分：收货后快付款-好客户、货款快到期才付款-精明的好客户、被提醒后付款-管理不善的客户、收到催款压力后付款-一般品德优缺点、死活拖欠赖账-坏

54、客户、有诈骗嫌疑-危险客户 三、确定原始记录的保存方式（63） 1、良好的保存环境 （1）文件柜、架 （2）环境要求 （3）文件备份 （4）保护措施 2、日常管理措施原始记录的保存方式（63） 鉴于保存客户的原始信用记录存在着记录形式、鉴于保存客户的原始信用记录存在着记录形式、保存期限、安全性等问题，信用管理人员需要设保存期限、安全性等问题，信用管理人员需要设计一套行之有效的管理方法，既要满足企业内部计一套行之有效的管理方法，既要满足企业内部各部门相关人员进行查询需要和便利，更要遵守各部门相关人员进行查询需要和便利，更要遵守法律法规的要求，特别注意不要因此引起法律纠法律法规的要求，特别注意不要

55、因此引起法律纠纷和造成征信机构的不信任。纷和造成征信机构的不信任。 对失信记录的举报和公开必须基于事实，要有证对失信记录的举报和公开必须基于事实，要有证据。据。 按照司法部门的规定，需要将原始的客户信用记按照司法部门的规定，需要将原始的客户信用记录进行长期保存。录进行长期保存。 保存信用档案的环境：保存信用档案的环境：文件柜文件柜/架、环境、文件备架、环境、文件备份、保密措施份、保密措施。第2章 客户信用档案管理 第一节 客户及其分类 第二节 客户信用档案设计 第三节 客户信用档案管理 第四节第四节 客户信用档案库建设客户信用档案库建设 第五节 客户的失信记录第四节 客户信用档案库建设（65）

56、 一、新建客户信用档案库的程序（65）二、改造旧有客户档案库设 立 适 用 的检 索 系 统建 立 客 户 资 信评 级 系 统订 购 客 户 资 信调 查 报 告 联 通 企 业 内 的 信 息 管 理 系 统配 备 客 户 信 用风 险 管 理 软 件 配 置 硬 件 设 备资 金 一 次 性 到 位建 设 档 案 库 分 步 完 成 档 案库 建 设 工 作 逐 步 购 买 设 备根 据 资 金 到 位情 况 订 购 报 告逐 步 投 资 建 设 制 订 预 算 估 计 档 案 库 规 模 确 定 信 用 档 案 的 版 式 聘 请 专 家帮 助 设 计 方 案建设客户信用档案的基本程序

57、第四节 客户信用档案库建设（65） 一、新建客户信用档案库的程序二、改造旧有客户档案库（66） 1、改造旧有客户档案库的步骤（1）确定信用档案的格式（2）诊断旧有档案的利用价值（3）确定订购资信调查报告的数量（4）确定应添置的软硬件设备（5）将数据入系统（6）接手信用信息源的采购关系2、应用信用管理专业软件（67） 三、制定信用档案库建设预算（68）第2章 客户信用档案管理 第一节 客户及其分类 第二节 客户信用档案设计 第三节 客户信用档案管理 第四节 客户信用档案库建设 第五节第五节 客户的失信记录客户的失信记录第五节 客户的失信记录（69） 一、制作客户失信记录 1、客户拖欠情况记录 2

58、、催收情况记录 3、客户拖欠的证据 4、对失信客户的处理意见 二、设计客户的黑名单系统（71） 1、灰名单 2、黑名单失信客户的黑名单系统 与政府制作的黑名单系统不同。与政府制作的黑名单系统不同。 客户的失信记录都必须基于事实。客户的失信记录都必须基于事实。 在黑名单系统中，对于失信客户的记录，会从在黑名单系统中，对于失信客户的记录，会从“灰名单灰名单”过渡到过渡到“黑名单黑名单”。 对客户失信的记录，其内容主要包括四部分，分别为客户对客户失信的记录，其内容主要包括四部分，分别为客户拖欠情况、催收情况、赊销合同等证据和对失信客户的处拖欠情况、催收情况、赊销合同等证据和对失信客户的处理意见。理意

59、见。 “灰名单灰名单”中的客户，一般都是初犯，拖欠付款的时间在中的客户，一般都是初犯，拖欠付款的时间在6060天以内，欠款的额度不大。对于内勤催账人员来说，被天以内，欠款的额度不大。对于内勤催账人员来说，被列入列入“灰名单灰名单”的客户都取得联系，没有贸易纠纷，客户的客户都取得联系，没有贸易纠纷，客户认错的态度较好，拖欠很可能是有客观理由的。失信情况认错的态度较好，拖欠很可能是有客观理由的。失信情况比比“灰名单灰名单”上的客户严重的，就应该属于上的客户严重的，就应该属于“黑名单黑名单”上上的客户。被列在黑名单上的客户基本上都是的客户。被列在黑名单上的客户基本上都是“坏客户坏客户”。一旦将一个客

60、户定义为一旦将一个客户定义为“坏客户坏客户”，企业将，企业将“永远永远”不再不再与其做信用交易。与其做信用交易。 三、制定对失信客户处理的政策和操作（73） 四、举报客户的失信记录（74） 1、选择合适的举报受理机构 2、作用范围 3、作用期限 4、举报的成本扩充内容：举报有失信记录的客户 举报客户的失信记录，要选择合适的举报受理机构，包括举报客户的失信记录，要选择合适的举报受理机构，包括： 征信机构：传播客户的失信记录，有可能征信机构：传播客户的失信记录，有可能取得征信机构的取得征信机构的奖励奖励； 政府监管部门：目前有工商局、质监局政府监管部门：目前有工商局、质监局 行业主管部门：包括行会