东风日产福宁专营店销售部课件

1、东风日产福宁专营店销售部 东风日产福宁专营店销售部拟定东风日产福宁专营店销售部拟定框架框架及及CA管理考核机制管理考核机制 一.销售部组织构架一览表销售部组织构架一览表 总经理销售部长销售主管市场经理信息员库管 CARWINGS主管展厅组长销售顾问 电话营销员 精品安装员牌证员销售部此结构框架，根据店面发展情况，进行合理有效的修改。东风日产南京福宁专营店东风日产福宁专营店销售部二、销售顾问人员设置及绩效考核方案二、销售顾问人员设置及绩效考核方案1.销售顾问人数销售顾问人数6-8名名（1）根据PV制定的双月商务规定及促销方案政策，进行销量的实际分配（2）双月进行捆绑式考核，前期分为销售顾问和实习

2、销售顾问。底薪为：销售顾问1200/月，实习销售顾问800/月。（3）实行展厅组长制，根据当月全组销量必达目标、挑战一目标、挑战二目标设立相应的奖惩方案。（例如：组别未达标惩罚500/月;达成必达目标奖励该组长800/月;达成挑战一目标奖励该组组长1000/月；达成挑战二目标奖励该组长1300/月。）任务目标考核项目为：当月该组总体销量+精品毛利+新车投保率。2.电话营销员人数电话营销员人数1名名（1) 根据前期来电留有资料比例;客户实际到店比例;以及成交量,进行销量的实际分配 (2)电话营销员底薪为:1000/月。销售部人员设置及绩效考核方案，根据店面发展情况，进行合理有效的修改。销售部人员

3、设置及绩效考核方案，根据店面发展情况，进行合理有效的修改。众志成城 东风日产南京福宁专营店东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店3.任务量考核政策任务量考核政策完成任务量情况天籁考核数总任务量奇骏 逍客完成任务量超出1台，额外奖励500元（包含目标量）；超出量2台,额外奖励600元/台;以此类推。超出量奖励额外150元/台（不包含目标量）根据PV制定的双月商务规定及促销方案政策，进行合理有效的修正。销售顾问在双月成为部门销售冠军，并完成季度内任务总量的120%以上，公司给予666的“双月销售冠军奖”东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店组别销售顾问天籁其他车型总任务量必达任务量

4、挑战一任务量挑战二任务量A组电话营销（DCC）B组合计任务量4.目标分解表目标分解表东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店5、精品考核政策、精品考核政策精品单台目标量（N)实际精品提成计算超出奖励N2000/台完成金额*5%-未完成金额*10%N3500完成金额*8%N2000/台完成金额*5%注:销售顾问精品装潢权限为精品销售价格的9折。超出权限销售顾问必须向销售部长申请，经总经理签字后，方可开票销售东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店三三.销售管理管控销售管理管控1.来店量管控来店量管控 前期通过销售顾问发放洗车卡的活动,管理该销售顾问当月的新增意向客户以及意向客户来店数

5、量2.意向客户回访管控意向客户回访管控 严格按照DMS系统每日销售顾问必 做H A B F L 3DC 90DC回访，通过电话录音监控回访效果（未回访者1人次/500元罚款，当月未有超期回访者奖励KPI5分)东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店3.试乘试驾试乘试驾 在前期工作中，试乘试驾将成在前期工作中，试乘试驾将成为来店客户的重点的管控因子进为来店客户的重点的管控因子进行控制。销售顾问当月新来店试行控制。销售顾问当月新来店试乘试驾比例必须达到当月目标的乘试驾比例必须达到当月目标的50%以上；意向客户试驾率必以上；意向客户试驾率必须达到当月目标的须达到当月目标的60%；严格；严格按照

6、东风日产的培训指引进行先按照东风日产的培训指引进行先试乘后试驾。如果客户到店只试试乘后试驾。如果客户到店只试驾未试乘，销售顾问必须写出书驾未试乘，销售顾问必须写出书面说明，交销售主管进行复核。面说明，交销售主管进行复核。东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店4.展厅展厅5S管理管理（1）9:15由销售组长自行检查该组负责的展车5S；9:30销售主管进行复查。（2）保持前台整洁干净，型录、报价单、名片摆放整齐。（3）随时关注来店客户，合理安排接待，注意展厅地面、洽谈区域的卫生，确保客户 有一个舒心的赏车氛围。（4）组长每日督促组员回访，关注组员当日邀约以及交车情况。（5) 组长检查当日来

7、店登记本以及DMS系统的录入情况。（6）休会时销售经理或销售主管对当日工作进行总结，确认第二天邀约、交车情况。东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店四四.培训管理机制培训管理机制1.培训管理培训管理 (1) 销售顾问必须通过NSSW、产品知识、实景演练、TMS系统在线考试、DMS行动顾问应用，方可转为正式销售顾问。 (2)在三个月未通过考试者，销售部将有权做出转岗或其他处理决定。 (3）在新建时期，培训项目将着重于产品和服务。东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店2.新建时期的培训计划新建时期的培训计划培训内容 讲师讲师 培训方式培训方式 培训课时培训课时1NISSAN品牌理念

8、及企业发展前景 销售部长看片、讲座 4小时2汽车基础知识 种子讲师实物讲解 3天3产品销售 种子讲师实车讲解 10天4竞品培训 种子讲师实车讲解 5天5NSSW种子讲师讲解、演练 5天6NSSW展厅实习 种子讲师实车讲解 待定7E-3S系统及行动顾问应用 种子讲师讲解、实操 待定东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店3.日常常规培训日常常规培训（1）根据PV网络培训科下达的季度培训内容,以及南京当地市场的实际情况，结合本专营店季度培训计划的实际内容转开内训工作。（2）培训时间为每周至少二次（时间：每周二、周四）课时大致安排在小时以内。（3）定期早会检核培训效果，不合格者，将培训内容抄袭

9、10遍，便于有效的加深记忆。（4）每月销售顾问的笔试、演练、TMS系统在线考试成绩，纳入当月KPI考核中。东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店五五.拟定拟定KPI考核考核 1.KPI绩效指数绩效指数 是利于汽车销售团队管理的最佳办法，通过绩效考核，可以让销售顾问清楚的知道当月销售目标的重点以及强行管控当月制定的所有销售方案。 数据说明一切道理，勤奋了，你自然会有回报！东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁专营店二二.拟定拟定KBI考核表考核表销售顾问新增客户比例 (30%)留有资料比例 (15%)试乘试驾比例 (20%)培训分数比例(10%)二手置换比例(25%)合计A组电营B组东风日产福宁专营店销售部东风日产南京福宁