T1事业部XXXX规划(渠道会宣贯稿)

1、T1T1事业部事业部 20102010规划规划暨用友小型事业本部暨用友小型事业本部商贸流通及零售领域简单进销存市场业务规划商贸流通及零售领域简单进销存市场业务规划T1事业部事业部西北晋蒙分区西北晋蒙分区李建明李建明20102010年规划年规划1.1.市场机会市场机会2.2.关键任务关键任务3.3.渠道策略渠道策略4.4.支持策略支持策略5.5.市场策略市场策略市场规模：商贸流通领域低端海量个体工商户市场规模：商贸流通领域低端海量个体工商户全国个体工全国个体工商户商户登记户数（万）登记户数（万）注册资金（亿元）注册资金（亿元）0808年年27412741738173810909年年2917291

2、790059005增长率增长率6.41%6.41%22.52%22.52%分类分类年销售年销售额额雇员雇员数数软件投软件投入入企业数企业数量量高端小高端小企业企业3000万万-1亿亿200-500人人10万左万左右右20万万中端小中端小企业企业500万万-3000万万50-200人人1万万-5万万400万万低端小低端小企业企业500万万以下以下50人人以下以下1万以万以下下3800万万出处：中国工商行政管理局出处：中国工商行政管理局08年统计数据年统计数据全国主要专业市场数量全国主要专业市场数量26832683个个商户总计家数商户总计家数870870万户（平均万户（平均32003200户户/

3、/个）个）涉及行业涉及行业建材、纺织服装、汽配、工艺礼品电子电器、文体、农贸食品、综合浙江浙江395395个个江苏江苏236236个个广东广东348348个个北京北京288288个个上海上海178178个个山东山东154154个个T1目标客户市场特征：商贸流通、批零业态、海量客户目标客户市场特征：商贸流通、批零业态、海量客户全国全国50强市场名单（经营规模、辐射力、产品等）强市场名单（经营规模、辐射力、产品等）华夏国际酒都商贸城食品中国轻纺城 纺织服装永康中国科技五金城五金海宁中国皮革城皮具箱包中国茧丝绸交易市场纺织服装余姚中国塑料城建材路桥中国日用品商城日化中国舟山国际水产城食品中国颐高数码

4、连锁集团IT电子嘉兴农产品市场农贸萧山商业城综合嵊州中国领带城纺织服装浙江南浔建材市场建材浙江织里童装市场纺织服装杭州四季青服装市场纺织服装义乌农贸城农贸绍兴钱清轻纺原料市场纺织服装波化工产品交易市场建材宁波轻纺城纺织服装北京旧机动车交易市场汽配北京锦绣大地农副产品批发市场农贸海龙电子城IT电子西柳服装市场纺织服装深圳布吉农产品中心批发市场农贸西樵轻纺城纺织服装新华集贸中心市场综合南三条市场综合山东寿光蔬菜批发市场农贸沈阳五爱小商品批发市场综合常熟招商城综合重庆朝天门市场综合成都荷花池市场纺织服装武汉汉正街纺织服装江西洪城大市场综合安庆光彩大市场综合天津大胡同市场综合临沂批发城纺织服装中国东方

5、丝绸市场纺织服装中国郑州粮食批发市场农贸凌家塘市场农贸清河县绒毛市场纺织服装中国（亳州）中药材交易中心医药安国东方药城医药广西食糖批发市场食品华强电子世界IT电子赛格电子市场IT电子上海宝山钢材交易市场建材中国家具城建材大连保税区国际车城汽配白沟市场皮具箱包皮具箱包2纺织服装纺织服装1 11414五金建材五金建材6 6日化1食品食品3 33 3医药2农贸农贸7 7综合综合2 29 9汽配2ITIT电子电子4 44 4国家政策扶持国家政策扶持1. 为贯彻落实为贯彻落实2009年中央年中央1号文件和号文件和国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见意见（国办发（国办发

6、2008134号）精神，在加快推进号）精神，在加快推进“万村千乡市场工程万村千乡市场工程” 信信息化建设；息化建设；“万村千乡市场工程万村千乡市场工程”的最终目标是通过在农村发展连锁经营等的最终目标是通过在农村发展连锁经营等现代流通方式，逐步构建起农村现代商品流通网络；现代流通方式，逐步构建起农村现代商品流通网络；http:/ 2. 商务部：商务部：双百工程双百工程加强农产品现代流通体系建设，在农产品重点产销区，支加强农产品现代流通体系建设，在农产品重点产销区，支持建设和改造持建设和改造200家大型鲜活农产品批发市场，支持家大型鲜活农产品批发市场，支持400家县乡农贸市场进行家县乡农贸市场进行

7、标准化建设和改造，逐步形成以批发市场为核心，农贸市场为基础，覆盖城标准化建设和改造，逐步形成以批发市场为核心，农贸市场为基础，覆盖城乡的农产品流通体系；乡的农产品流通体系；3. 食品安全法食品安全法；加强流通环节的食品安全监管工作；加强流通环节的食品安全监管工作；未来未来10大行业机会大行业机会；4. 国务院总理温家宝国务院总理温家宝2月月25日主持召开国务院常务会议，审议并原则通过有色金日主持召开国务院常务会议，审议并原则通过有色金属产业和物流业调整振兴规划。至此，国家确定的属产业和物流业调整振兴规划。至此，国家确定的钢铁钢铁、汽车汽车、船舶船舶、石化石化、纺织纺织、轻工轻工、有色金属有色金

8、属、装备制造装备制造和和电子信息电子信息、物流物流这这十大产业振兴规划十大产业振兴规划全全部出齐部出齐；全部涉及流通领域！全部涉及流通领域！5. 3月月29日，国内首家商品市场的国家级研究机构日，国内首家商品市场的国家级研究机构中国市场研究院中国市场研究院在北京大在北京大学隆重成立。在学隆重成立。在全国工商联、国家工商总局等指导下全国工商联、国家工商总局等指导下，由中国民营经济研究，由中国民营经济研究会、北京大学民营经济研究院联合全国各省市市场协会共同发起成立的中国会、北京大学民营经济研究院联合全国各省市市场协会共同发起成立的中国市场研究院，将致力于为市场研究院，将致力于为中国商品市场中国商品

9、市场搭建的一个理论与实践相结合的高端搭建的一个理论与实践相结合的高端交流平台，成为中国最权威的商品市场和市场经济研究机构。交流平台，成为中国最权威的商品市场和市场经济研究机构。 客户分析客户分析T1T1全国专业市场及产品调研情况全国专业市场及产品调研情况商贸型客户商贸型客户IT基础基础（全国（全国137137个专业市场调研结果）个专业市场调研结果） ：电脑普及率电脑普及率39.75%39.75%软件普及率软件普及率19.42%19.42%商贸型区域行业标杆客户经营行为：商贸型区域行业标杆客户经营行为：营销思路营销思路坐商到行商，主动营销思路转变；坐商到行商，主动营销思路转变；产销体系产销体系产

10、销一体化，大力发展自有品牌、关注终端销售；产销一体化，大力发展自有品牌、关注终端销售；营销手段营销手段网络营销渠道，网店、网络排名、网站等；网络营销渠道，网店、网络排名、网站等；管理经营管理经营效率、工具效率、工具产品功能（图产品功能（图50）产品体系产品体系厂商营销（图厂商营销（图51）产品定位产品定位客户分析客户分析关注终端关注终端客户分析客户分析商贸流通业态分类商贸流通业态分类商贸流通企业的成长路线商贸流通企业的成长路线零售便利店小型零售连锁店专业市场的专营店（批零兼营）多品牌经销商委外加工型商贸公司品牌区域代理品牌大代理专业卖场小型批发市场大型分销商（中大品牌）大品牌总部中大型品牌零售

11、连锁店专营型省代品牌加盟店（单店）中小型超市（小品牌）大型商场和超市（中大品牌）大型贸易公司贸易公司（大客户销售）大型工贸公司机会分析机会分析未来三年最有吸引力的机会未来三年最有吸引力的机会n 简单进销存市场的海量客户资源，从产品形态、产品交付到渠道网络，都将提供创新突破的巨大机会；1. 产品形态：移动/在线/软件包2. 产品交付：网络自助/呼叫中心/服务站/网络租用3. 渠道网络：分销平台/捆绑/网络销售n 国家为搞活经济及内需，对商业零售的重视，政策大力扶持，其中尤流通领域的监管重视与投入；1. 政府资源：商务部及工商部（平台紧密合作）；2. 客户资源：行业产品批量推广；20102010年

12、规划年规划1.1.市场机会市场机会2.2.关键任务关键任务3.3.渠道策略渠道策略4.4.支持策略支持策略5.5.市场策略市场策略20102010年年T1T1关键任务、经营策略及目标关键任务、经营策略及目标2010年关键任务、经营策略及目标年关键任务、经营策略及目标2010年关键任务年关键任务执行策略执行策略T1T1产品产品确保稳定性和易用性；与客户需求及行业发展确保稳定性和易用性；与客户需求及行业发展趋势紧密结合；配合销售节奏，支撑业绩并准时发版；趋势紧密结合；配合销售节奏，支撑业绩并准时发版；逐步加大开发与测试投入力度，加强外包模式的开发质量管理与控制；坚持不懈的推进产品与市场紧密结合的产

13、品管理委员会机制；快速推进连锁加盟等重要产品线的上市工作，并积极拓宽零售、工贸等新产品线；T1T1销售销售确保业绩确保业绩100%100%高速增长；高速增长；扶持成熟地区核心伙伴做大做强，重点弱势地区超常规渠道布局发展；体系化推进伙伴经营模式及终端专业化能力的建设；重点开拓U盘产品线大分销渠道体系的建设；T1T1市场市场快速提高产品知名度及市场占有率达到快速提高产品知名度及市场占有率达到12%12%；持续加强专业市场与IT卖场等重点市场的投入力度；体系化推进客户“行为营销”模式；有效推进伙伴行使类厂商市场职能；T1T1服务服务提高客户满意度到提高客户满意度到80%80%；建立U盘产品线及普及版

14、产品线客户自助服务交付系统；体系化为伙伴导入标准客户服务与经营机制；加强总部与呼叫中心技术支持力量与水平，培养一大批专家级服务工程师；T1T1产业合作产业合作积极开展新兴技术应用与领域的合作；积极开展新兴技术应用与领域的合作；积极开展异业合作，如杀毒厂商、税控服务、电子商务平台；积极探索以3G技术为主的新应用、新功能的合作模式；积极挖掘并牢牢把握政府政策导向的信息化工程及行业组织倡导的行业性规范管理；策略准！行动快！高增长！策略准！行动快！高增长！20102010年规划年规划1.1.市场机会市场机会2.2.关键任务关键任务3.3.渠道策略渠道策略4.4.支持策略支持策略5.5.市场策略市场策略

15、20102010年渠道发展策略年渠道发展策略一、渠道发展策略一、渠道发展策略1. 成熟地区扶持核心伙伴做大做强；2. 重点弱势区域超常规渠道布局；3. 积极开拓非传统型和客户资源型伙伴；二、渠道分产品授权二、渠道分产品授权1. 软件包分销制；区域授权核心经销商区域授权经销商； 2. U盘版代理制；重点重点 涉税服务商涉税服务商 杀毒软件代理商杀毒软件代理商 会计类培训机构会计类培训机构 友商新希望友商新希望20102010年年T1T1渠道伙伴选型渠道伙伴选型分产品线授权分产品线授权软件包分销制区域授权核心经销商区域授权经销商软件包政策20102010年软件包政策解读年软件包政策解读业绩定额区间

16、业绩定额区间季度返点季度返点年度返点年度返点20N5%15%15N , 20N ）5%10%10N , 15N）5%5%城市级别城市级别地区系数地区系数（N N）一级城市一级城市2 2二级城市二级城市1.41.4三级城市三级城市1 1四级城市四级城市0.80.8五级城市五级城市0.60.6六级城市六级城市0.50.550万定额伙伴万定额伙伴“类厂商特殊支持政策类厂商特殊支持政策”3%-5%厂商直投厂商直投2010年年T1批量订货政策批量订货政策订货梯队进货折扣一次性订货20万以上25%一次性订货10万以上26%一次性订货6万以上28%一次性订货3万以上30%备注：备注： 1、享受批量订货政策的

17、伙伴必须为取得2010年T1授权合作的伙伴； 2、原则上批量订货不限制伙伴订货的版本； 3、所有批量订货不再享受季度和年度返点；20102010年新伙伴创业包政策年新伙伴创业包政策单位：万元城市级别一级、二级三级、四级五级、六级产品线T1321备注：备注： 1、此政策适用于2010年与用友小型合作的伙伴； 2、执行时间为2010年全年； 3、新伙伴以2.8折的优惠扣率进货，产品不限； 4、根据城市级别来定额度； 5、可适度开放给核心伙伴发展二级伙伴使用；T1T1【合同金额在合同金额在40004000元以上的网络版项目（限单套），行单单独处理元以上的网络版项目（限单套），行单单独处理】 软件合同

18、销售金额软件合同销售金额/ /标标准报价准报价 优惠分担结算金额优惠分担结算金额 审批权限审批权限 60%（含）以上 成交价*70%*固定扣率/35% 50%（含）60%（不含） 成交价*60%*固定扣率/35% 小型销售管理部 40%（含）50%（不含） 成交价*65%*固定扣率/35% 小型销售管理部30%（含）40%（不含） 成交价*70%*固定扣率/35% 小型销售管理总部 20%（含）30%（不含） 成交价*75%*固定扣率/35% 销售管理总部副总裁 20%（不含）以下 项目特批 2010年年T1优惠分担政策优惠分担政策备注：固定扣率指伙伴与用友签约时确定的进货折扣备注：固定扣率指

19、伙伴与用友签约时确定的进货折扣1、单笔换货成交金额在2000-4000的：凭友商产品合同与新签合同，直接按28折进货；2、单笔换货成交金额在4000-10000：凭友商产品合同与新签合同，直接按26折进货；3、单笔换货成交金额在10000以上：凭友商产品合同与新签合同，直接按25折进货；备注：备注：享受换货优惠结算友商产品范围如下：管家婆辉煌普及、管家婆辉煌标准单机、管家婆辉煌网络；速达1000、速达3000（及PRO）、速达星光；20102010年友商产品换货政策年友商产品换货政策1、允许伙伴在2010年T1产品序列中自由退还版本；2、按照1：1.5比例新购执行退还政策；3、额度限制：最高按

20、照伙伴年内已打款金额的10%执行；备注：备注：此政策只适用于软件包产品20102010年伙伴退换货政策年伙伴退换货政策20102010年记帐宝政策解读年记帐宝政策解读渠道授权地区/省级总代理记账宝政策标准报价980元/个标准结算350元/个，每次订货量不低于100个1）一批进货200-500（不含500）个，返点30元/个。2）一批进货500-1000（不含1000）个，返点70元/个。3）一批进货1000（含1000）个以上，返点100元/个。季度返点，以产品形式兑现。 500个以上的可以累计返点，首批进货量至少是年定额的50%达成定额（年定额不低于500个），全年再返30元/个。说明首批进

21、货：区域总代不低于200个，省级总代不低于1000个。对于经济资金实力弱势区域，首批订货量可降到100个，但不能予以总代授权。20102010年商贸宝年商贸宝U U盘版政策解读盘版政策解读渠道授权地区/省级总代理商贸宝U盘版政策标准报价680元/个标准结算220元/个，每次订货量不低于200个1）一批进货200-500（不含500）个，没有返点。2）一批进货500-1000（不含1000）个，返点20元/个。3）一批进货1000（含1000）个以上，返点40元/个。季度返点，以产品形式兑现。 500个以上的可以累计返点，首批进货量至少是年定额的50%达成定额（年定额不低于500个），全年再返2

22、0元/个。说明首批进货不低于1000个。对于经济资金实力弱势区域，首批订货量不可低于300个，但不能予以总代授权。20102010年规划年规划1.1.市场机会市场机会2.2.关键任务关键任务3.3.渠道策略渠道策略4.4.支持策略支持策略5.5.市场策略市场策略管理管理业务模式业务模式推动推动20102010年渠道支持策略：业务模式推动年渠道支持策略：业务模式推动服务服务市场市场销售销售工业化销售工业化销售模式模式百万种子百万种子计划计划联合商业联合商业计划计划客户经营客户经营模式模式售中售中基本工资+个人提成+团队个人提成+团队提成+PK奖金售前售前基本工资+个人提成+团队提成+PK奖金+最

23、佳助理奖金 伙伴中推行伙伴中推行“工业化工业化”销售模式取代原来的销售模式取代原来的“一条龙一条龙”销售模式销售模式 实实施培施培训训服服务务 演示谈单成交演示谈单成交 挖掘商机挖掘商机岗岗位位职职能能岗岗位位设设置置销销售助理售助理销销售售经经理理服服务经务经理理售后售后基本工资+服务提成+服务奖金 踏踏实实、敬、敬业业 产品应用及娴熟产品应用及娴熟 激情冲劲沟通激情冲劲沟通能力要求能力要求 0.5 1 2人人员员配比配比 服服务数务数量量+质质量量 成交金额成交金额 数量及成交金额数量及成交金额考核考核组组成成 次次数数+单单次服次服务务 50%-70% 30%-50%业绩业绩分配分配业绩

24、业绩分配分配20102010年渠道支持策略：工业化销售模式年渠道支持策略：工业化销售模式终端业务能力推动终端业务能力推动专业化能力建设专业化能力建设企业文化企业文化销售销售服务服务市场市场中层管理中层管理中中层经层经理培理培训训伙伙伴伴销销售售战队战队建建设设大大项项目目销销售支持售支持员员工工销销售售奖励奖励黄埔黄埔Tp培培训训伙伙伴伴团队团队PKT1伙伴T1伙伴T1伙伴20102010年渠道支持策略：终端业务能力推动年渠道支持策略：终端业务能力推动20102010年渠道支持策略：年渠道支持策略：T1T1伙伴成长路线图伙伴成长路线图5万元以上伙伴1.建立 并强化产品、销售、技术基本能力；10

25、万元以上伙伴20万元以上伙伴50万元以上伙伴1.培养核心销售及技术支持人员及团队；2.固化销售模式及标准服务流程；1.进行“工业化销售”模式”的初期导入，形成规模化销售能力；2.市场营销体系及模式的建设；3.建立客户服务与经营机制；1.调整并优化“工业化销售”模式；2.建立稳定的二级分销渠道体系；3.体系化运做市场，形成自有品牌影响力；4.优化标准化服务流程，完善客户经营体系；回款规模伙伴成长路线1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月伙伴业伙伴业务模式务模式推动推动感谢之旅暨感谢之旅暨2010年伙伴经营规划年伙伴经营规划百万种百万种子计划子计划中层经中层

26、经理（销理（销售）培售）培训训中层经中层经理（技理（技术）培术）培训训百万种百万种经验交经验交流流百万种百万种经验交经验交流流“工业化模式工业化模式”导入和巩固导入和巩固客户经营体系的建立客户经营体系的建立伙伴终伙伴终端专业端专业能力建能力建设设新兵训新兵训练营练营新兵训新兵训练营练营新兵训新兵训练营练营专业能专业能力建设力建设销售战队建设销售战队建设黄埔黄埔TP网络培训网络培训销售销售服务服务产品产品市场市场营销工具营销工具百万级伙伴经营秘笈百万级伙伴经营秘笈（书）（书）T1新手入门新手入门（光盘）（光盘）T1市场探秘市场探秘（书）（书）伙伴经验分享伙伴经验分享2010 年年 T1 渠渠 道

27、道 支支 持持 节节 奏奏20102010年渠道支持策略：渠道支持时间计划表年渠道支持策略：渠道支持时间计划表20102010年规划年规划1.1.市场机会市场机会2.2.关键任务关键任务3.3.渠道策略渠道策略4.4.支持策略支持策略5.5.市场策略市场策略2010年市场目标厂商拉动终端市场厂商拉动终端市场提升T1品牌知名度伙伴行使类厂商职能伙伴行使类厂商职能20102010年市场策略年市场策略广播广播公交公交车车行行业网业网站站B2BC2C网上交易网上交易柜柜台台电电梯梯形象店形象店地地 贴贴目标客户目标客户行为方式行为方式聊天工具聊天工具办办公用品公用品网络网络完全完全下下载载工具工具上班

28、途中办公场所生意平台办公桌面20102010年市场策略：客户行为营销模式年市场策略：客户行为营销模式指示牌指示牌电梯或扶手20个重点城市20个重点IT卖场电梯或扶手广告20102010年市场策略年市场策略50个重点专业市场指示牌110、12315指示牌形象店、地贴20个重点IT卖场地贴200个门头专业市场活动全国专业市场1000场市场活动投放一个季度每个专业市场投放一年一个地贴投放一个季度200个门头投放一年每个月100场定点活动车身或移动广告投入规模投入规模2010年计划年计划投入方式投入方式20个重点城市20条重点专业市场周边公交线路车身广告或车上移动广告50个重点专业市场公交站台车站台广

29、告电台广播20个重点城市交通电台效果效果第三季度一路车投放一个季度第二季度一个专业市场户外车站广告投放一个季度投放交通电台傍晚6-7点的电台广告一个月行业网站投入规模投入规模2010年计划年计划投入方式投入方式全国50个专业行业网站20102010年市场策略年市场策略阿里巴巴等支付平台支付平台B2BC2C效果效果异业合作集中投放专业行业网站”移动页”半年针对中小企业网上支付平台投放一个季度广告投放一个季度广告网络营销桌面物料市场物料QQ、MSN聊天工具360、下载工具广告鼠标垫笔筒市场活动物料：帐篷、X展架投放聊天工具一个月广告下载及360下载区季度广告鼠标垫10万份笔筒10万个帐篷100个X

30、展架1000个厂商拉动终端市场厂商拉动终端市场提升T1品牌知名度伙伴行使类厂商职能伙伴行使类厂商职能20102010年市场策略：核心伙伴类厂商职能解读年市场策略：核心伙伴类厂商职能解读伙伴类厂商职能伙伴类厂商职能比重比重全年费用（元）全年费用（元）广告投入20%10000专业市场活动30%15000会议营销20%10000自制物料20%10000咨询劳物费5%2500销售激励5%25001、按全年回款1%-5%进行投放支持，投放报销项目按上述6大类执行；2、报销原则：年回款10万以上给予支持，且必须完成季度任务；以100万/年回款/家伙伴测算：1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月常规常规营销营销三扫活动三扫活动用友用友T1迎新岁，迎新岁，送福送好礼送福送好礼管理加好礼管理加好礼实惠有理，普及到底实惠有理，普及到底第二届第二届“渠