拜访客户互联网员工入职培训课件

1、拜访客户互联网员工入职培训销售技巧销售技巧如何拜访客户如何拜访客户深圳市天助人和信息技术有限公司深圳市天助人和信息技术有限公司市场培训部市场培训部 培训热线：培训热线：天助网员工入职培训天助网员工入职培训拜访客户互联网员工入职培训前前 言言一、商务流程一、商务流程 资料 电话 约见 签单二、拜访目的二、拜访目的 1、好产品推荐给客户； 2、签单拿钱。拜访客户互联网员工入职培训一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作二、接近客户的技巧二、接近客户的技巧 三、进入销售主题三、进入销售主题四、四、破译客户的购买信号破译客户的购买信号五、五、促成的技巧促成的技巧拜访客户互联网员工入职培训一、拜访前的准

2、备工作一、拜访前的准备工作拜访客户互联网员工入职培训二、接近客户的技巧二、接近客户的技巧 拜访客户互联网员工入职培训提问聆听理解明确 、三、进入销售主题三、进入销售主题拜访客户互联网员工入职培训开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题了解需求的后期用封闭式了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的户确认，以免误解客户的真实想法真实想法了解需求的前期多提开放了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法况以及客户内心的想法拜访客户互联网员工入职培训开放式问题开放式问题? 贵公司的产品主要是卖给哪些客户贵公司的产

3、品主要是卖给哪些客户? ? 你们的市场主要在哪里你们的市场主要在哪里? ? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? ? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? ? 有哪些原因会影响网络服务的效果有哪些原因会影响网络服务的效果? ?拜访客户互联网员工入职培训封闭式问题封闭式问题? 贵公司主要是做广东市场还是全国市场贵公司主要是做广东市场还是全国市场? ? 贵公司以前做过网络营销吗贵公司以前做过网络营销吗? ? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? ? 拜访客户互联

4、网员工入职培训了解需求的了解需求的6 6大问题大问题目前状态？目前状态？期望状态？期望状态？以前使用产品以前使用产品(选择原因、不足之处）？选择原因、不足之处）？期望产品效果？期望产品效果？听说、考虑、认同的品牌听说、考虑、认同的品牌拜访客户互联网员工入职培训q 客户经营的具体产品客户经营的具体产品q 客户产品的目标市场客户产品的目标市场q 客户产品的销售渠道客户产品的销售渠道切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。拜访客户前应该搜拜访客户前应该搜集相关的信息，如集相关的信息，如果搜集不到或不全果搜集不到或不全再向客户提问，做再向

5、客户提问，做好准备是提高提问好准备是提高提问质量的好办法质量的好办法目前状态目前状态拜访客户互联网员工入职培训q 咱们厂今年的销售额准备做多少啊？咱们厂今年的销售额准备做多少啊？q 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？大我们的销售额吗？q 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？碍会是什么呢？期望状态期望状态拜访客户互联网员工入职培训q 您以前用过什么网络产品吗？您以前用过什么网络产品吗？q 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？这个产品的什么方面让您决定买它的呢？q 这个产品还有什么地方让您感到

6、不满意？这个产品还有什么地方让您感到不满意？以前使用产品以前使用产品( (选择原因、不足之处）选择原因、不足之处）拜访客户互联网员工入职培训q 什么样的网络产品是您最需要的？什么样的网络产品是您最需要的？（客户心目中的理想产品（客户心目中的理想产品“长长”什么什么样？）样？）期望产品效果期望产品效果拜访客户互联网员工入职培训 根据需求包装出客户想要的根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式层层递进或总分总的方式 FABFAB卖点介绍卖点介绍 语言精简但需要细节支撑语言精简但需要细节支撑讲产品之前，一定销售了自己和公司讲产品之前，一定销售了自己和公司 、拜访客

7、户互联网员工入职培训FeatureFeature你的产品或服务的事实，你的产品或服务的事实，数据和信息数据和信息AdvantageAdvantage你的产品或服务是如何使你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的用及是如何帮助客户的BenefitBenefit你的产品或服务如何满你的产品或服务如何满足用户表达的需求足用户表达的需求真皮做的真皮做的非常的柔软非常的柔软您坐上去非常的舒适您坐上去非常的舒适理论理论实例实例FABFAB拜访客户互联网员工入职培训打开资料夹打开资料夹u 营业执照；营业执照；u 媒体报道；媒体报道；u 客户案例效果图；客户案例效果图；u 合同复印件；合同复印件；拜访客户互

8、联网员工入职培训u 直接输入客户公司关键词，直接输入客户公司关键词，看效果看效果 ；u 再输入案例；再输入案例；u 效果比较；效果比较；客户的态度客户的态度销售应对销售应对态度冷漠态度冷漠询问自己这样介绍是否适合他询问自己这样介绍是否适合他疑虑重重疑虑重重尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答详细的解答误解误解询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。抗拒抗拒用提问找出其反对的理由用提问找出其反对的理由反对意见反对意见问：为什么您这么想呢？问：为什么您这么想呢？

9、走神注意力不集中走神注意力不集中问：您是不是还有其他重要的事。问：您是不是还有其他重要的事。不耐烦不耐烦不要罗嗦，抓重点介绍不要罗嗦，抓重点介绍拜访客户互联网员工入职培训1、自信（心态）、自信（心态）2、成交欲望强烈（意念）、成交欲望强烈（意念）3、勇于尝试，主动帮助客户下决定、勇于尝试，主动帮助客户下决定4、坦然面对异议，不轻言放弃、坦然面对异议，不轻言放弃拜访客户互联网员工入职培训举例：举例：您要去拜访客户，客户说没时间；您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉您向他解说产品时，他心不在焉等，

10、这些都称为异议。等，这些都称为异议。 异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。推销是从客户拒绝开始的推销是从客户拒绝开始的、异议处理、异议处理拜访客户互联网员工入职培训目前没有需要目前没有需要对您的产品不满意对您的产品不满意对您的产品抱有偏见对您的产品抱有偏见用借口敷衍销售人员用借口敷衍销售人员并不是真正在乎的并不是真正在乎的不想真心介入销售的活动不想真心介入销售的活动提出各种真的异议提出各种真的异议或假的异议；或假的异议；目的是跟您讨价还价目的是跟您讨价还价真实异议真实异议 假异议假异议 隐藏异议隐藏异议拜访客户互联网员工入职培训 没有异议的客户才是最难处理的客没

11、有异议的客户才是最难处理的客户；户； 异议表示您给他的利益目前仍然不异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；能满足他的需求； 将异议视为客户希望获得更多的讯将异议视为客户希望获得更多的讯息。息。 异议表示客户仍有求于您。异议表示客户仍有求于您。 注意聆听客户说的话，分别真的异注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议；议、假的异议及隐藏的异议； 做了夸大不实的陈述做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料，业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生业务代表的举止态度让客户产生反感反

12、感正确正确错误错误防止异议的产生：防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！拜访客户互联网员工入职培训L:听S:分担C:澄清P:陈述A:要求L L( (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) )S S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C C除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？P

13、P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间* * * *但当他们但当他们* * * * * * * * *都觉得不错，都觉得不错，A A张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）客户：我很忙，没有时间* 拜访客户互联网员工入职培训我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你

14、们就比别人少了许多同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。 B、您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来拓展自您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀！要知道现在全球上您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀！要知道现在全球上网的人数已经接近了十亿，中国现在上网的人数也已经达到

15、了八千万网的人数已经接近了十亿，中国现在上网的人数也已经达到了八千万，而且大部分集中在经济发达的地区，这其中有多少人可能是您的目，而且大部分集中在经济发达的地区，这其中有多少人可能是您的目标客户，面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有注意，更标客户，面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有注意，更是您考虑在这方面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，而是您考虑在这方面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，而且您所投入的也不过是一两千块钱，却有可能为您带来难以想像的回且您所投入的也不过是一两千块钱，却有可能为您带来难以想像的回报呀！报呀！拜访客户互联网员工入职培训我和别家公司比

16、较看看再说我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。拜访客户互联网员工入职培训让我先考虑一下再说吧让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧过段时间再来吧 非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考

17、虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？题？是价格还是效果，或者其他方面？ 客户：效果客户：效果 您可以看看这是您可以看看这是* * *公司的效果图，您可以看见效果非常明显。公司的效果图，您可以看见效果非常明显。而且，您也知道我们的优惠政策我之有一个权限，我是希望我的客户而且，您也知道我们的优惠政策我之有一个权限，我是希望我的客户-您，可以享受到，这里有一份合同您看一下，细节好吗？您，可以享受到，这里有一份合同您看一下，细节好吗？拜访客户互联网员工入职培训表情信号表情信号 态度友善，有笑容态度友善，有笑容 深呼吸，做出要作决定的样深呼吸，做出要作决定的样子子 认真地听你讲解并点头认同认真地听

18、你讲解并点头认同 眼睛关注合同，手指轻搓下眼睛关注合同，手指轻搓下巴巴动作信号动作信号语言信号语言信号 主动给你沏茶或递烟主动给你沏茶或递烟 翻看展示资料并提出疑问翻看展示资料并提出疑问 在计算器上计算费用在计算器上计算费用 主动与你握手，并请坐主动与你握手，并请坐 怎么交费呀？怎么交费呀？ 续约时怎么办理呀？续约时怎么办理呀？ 如果你不在公司了怎么办？如果你不在公司了怎么办？ 公司经营内容变更了怎么办？公司经营内容变更了怎么办？ 能不能优惠点呀？能不能优惠点呀？四、四、破译客户的购买信号破译客户的购买信号拜访客户互联网员工入职培训1 1、双手交叉，环抱于胸、双手交叉，环抱于胸2 2、做出忙碌

19、的样子，不断走动、做出忙碌的样子，不断走动3 3、目光游离，不正视对方、目光游离，不正视对方4 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰、伸直双脚并交叉，上身往后仰5 5、低头写字或摊开桌子上的物品、低头写字或摊开桌子上的物品6 6、不断拨打电话或同别人闲聊、不断拨打电话或同别人闲聊7 7、有意打断或不回答你的问题、有意打断或不回答你的问题8 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9 9、频擦眼镜，做心不在焉状、频擦眼镜，做心不在焉状1010、随手不停地摆弄小物件、随手不停地摆弄小物件1111、手指弹击或轻敲桌面、手指弹击或轻敲桌面拜访客户互联网员工入职培训选择成交法选择成交法促成交

20、易促成交易假设成交法假设成交法直接成交法直接成交法退让成交法退让成交法模仿成交法模仿成交法恭维成交发恭维成交发商机发商机发布引擎布引擎就是好！就是好！五、五、促成的技巧促成的技巧拜访客户互联网员工入职培训选择成交法选择成交法通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。假定成交法假定成交法销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。直接成交法直接成交法指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。”退让成交法退让成交法在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买举出一些知名人士或顾客较为熟悉的