售楼员专业知识培训

1、售楼员专业知识培训目录一、关于房地产的专业知识1、房地产基本概念2、地产类型3、房产术语4、商品房取得“五证”过程二、关于销售策划的专业知识1、销售模式2、价格与税费3、开盘前的准备工作4、常用销售物料5、某楼盘购房费用表举例6、某楼盘按揭须知举例三、关于建筑工程的专业知识1、开发建设程序知识2、工程管理知识3、房屋建筑知识4、住宅的结构形式知识5、其他规划设计知识四、关于几种概念住宅的知识五、关于面积计算与技术指标的专业知识关于房地产的专业知识一、房地产的基本概念1、房地产房地产是房产和地产的总称。 房地产也称不动产。 房地产在物质上有三种存 在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体

2、。房产是房屋及其权利的总称。 地产是土地及其权利的总称。 房地产是由土地、 附着在土地上的各类建筑物、 构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产 总体。所以房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型， 房地产大体上可以分为： 居 住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、 其他专用房地产等。2、房地产特性位置固定性 位置不可移动性地域差别性 每一宗房地产价值都不相同高值耐久性 价值昂贵的消费品保值增值性 土地稀缺性 , 致使房地产具有保值和增值的性质3、房地产开发 房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、

3、资 金和专业人员经验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间, 并改变人类生存的物质环境的一种劳动。4、房地产市场一级市场：房地产一级市场又称土地一级市场 , 是土地使用权出让的市场 , 既国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地 后出让给房地产经营者与使用者的市场 , 出让的土地可以使生地也可以是经过开 发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是国家垄断的市场。生地（没有实 现三通一平）和熟地（已实现三通一平）三通一平：通水、通电、通道路 , 土地平整 七通一平：通上水（自来水） 、下水（防水、雨水排放） 、电、煤、道路、电 讯、热、土地平整。二级市场：是房地

4、产开发市场 , 其经营主体为各房地产开发公司 , 其经营内容 是按照城市总体规划和小区建设规划 , 对土地进行初级开发和再次开发。然后将 开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。三级市场：是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场 , 也就 是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。5、房地产与建筑业的区别 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产 业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。 主要区别是：建筑业是物质生产部门， 属于第二产业；房地产业兼有生产（开发） 、经营、管理和服务等多种性质，属 于第三产业。 这

5、两个产业有着非常密切的关系， 在房地产开发活动中， 房地产业 与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建筑的甲方， 建筑业是乙方； 房地产业是策划者， 组织者并承担发包任务， 建筑业则是承包单 位，按照承包合同的要求完成土地开发和房屋建设的生产任务。6、国土局代表国家行使土地所有者的职权以及对房地产市场， 房地产行业进行管理的 一个政府部门。7、商品房 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在 市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠 与、交换的房地产。8、发展商开发商专门从事房地产开发和经营的企业。9、代理商 经政府批准

6、成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构， 接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨询评估报告、销售策 划等业务提供有偿服务。10、房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权， 具体内容是指 产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、 使用、收益和处分的权利。 简单 说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入， 出售该房屋获取增值， 将该 房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。 房屋作为不动产， 与 土地是不可分割的一个整体， 房屋在发生转让等产权变更时， 必然是房地一体进 行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。 在具体的房地产项目

7、销售中， 开发商 拥有产权并独立出售， 出租的房屋， 车库等有产权， 但像属于小区绿地等部分的 土地及公建，对购房者而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权 每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋 产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购买发票、身份证明、 企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后， 办理过户手续。 可以委托 中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记指凡在规定范围内的房地产产权， 不论归谁所有， 都必须按照登记办法的规 定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。 经审查确认产权后， 由房地产 管理机关发给房地产产权证 。产权

8、登记是房地产产权管理的主要行政手段， 只有通过产权登记，才能对各类房地产产权实施有效管理，并确定房地产权利。 房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产 面积、结构、用途、价值、等级、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产 登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处 办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部 门。14、公证处是一个国家的证明机关，是法律公正的机构。15、房地产证 是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产产权的法律凭证。16、房地产公证 公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。

9、17、商品房预售许可证按规定，房屋未建好之前出售均要办理此证， 发展商将有关资料送到国土局 申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证） 。18、房地产买卖合同是由国土局统一编制， 用以明确买卖双方权利和义务的协议。 所有的商品房 销售都须签订此合同， 内销的房地产合同可免做公证， 外销的房地产合同必须做 公证。19、房屋所有权 房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享有权、排他权、处置权（包括出 售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法 律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权是指对房屋拥有的享用权。 房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。 房屋的使 用权不能出售、抵押、

10、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。21、土地的所有权形式国家所有，集体所有。22、土地所有权的变更集体所有的土地经过国家征用转为国家所有。23、国家所有的土地包括城市市区的土地； 农村和城市郊区中依法征收、 征用、 征购并收归国有 的土地；国家未确定为集体所有的林地、草地、山岭、荒地、滩涂。24、集体所有的土地集体所有的土地只能由村民集体合法经营管理 （如举办乡镇企业） 或个人承 包经营，不得擅自租赁或与发展商合作开发。 如宅基地，其房不能转让； 宅基地、 自留地、自留山属集体所有。25、国有土地所有权国有土地实行所有权和使用权分离制度。 国有土地可以由全民、 集体所有制 单位和个人使用

11、，但须依法取得“国有土地使用证” 。土地使用权的年限：居住 用地 70 年；商业、旅游、娱乐用地 40年；工业、教育、科技、文化、卫生、体 育、综合用地及其他用地 50 年。26、房地产开发用地 必须是城市规划区范围内的国有土地或将集体所有的土地依法经过征用转 为国有土地。 开发商须通过土地使用权出让、 转让程序取得土地使用权， 并取得 “建设用地规划许可证” 。国有土地使用权的获取：（1）土地使用权出让（政府以拍卖、招标、协议的方式） ：（2）土地使用权划拨（无偿），包括国家机关用地和军事用地、城市基础设 施用地和公益事业用地和国家重点扶持的能源、交通、水利的项目；（3）土地使用权转让（出售

12、 / 交换/ 赠与）。房地产转让、继承、赠与、遗赠 （转移的是房屋所有权和土地使用权） 。27、商品房现售的条件 开发商具备企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书； 取得土地使用权 证/ 使用土地的批文；持有建设工程规划许可证和施工许可证；通过竣工验收； 拆迁安置已经落实；供水、供电、供热、燃气、通信等配套基础设施具备交付使 用条件，其地配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或已确定施工进度和交 付日期；物业管理方案已落实。28、商品房取得预售许可证应当具备的条件（1）预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；（2）按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用 权证书：（3）

13、持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程 质量和安全监督手续：（4）已确定施工进度和竣工交付使用时间；（5）七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程封顶；七层以上 （不含本数） 的商品房预售项目， 已完成 2/3 结构工程， 并且发展商开发建设资 金占工程总投资 30的比例；（6）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户；（7）预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权；（8）法律、法规规定的其他条件。29、房地产的登记发证制度 产权发生变化需进行登记。（1）转移、分割、抵押、继承、租赁等；（2）登记是应当完成的程序，否则权利人的权利尚处于不确定状态，容易 遭受侵

14、害；（3）没有登记，权利人的权利仍应受到保护。二、地产类型1居住区用地 是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用低的总称。2、住宅用地 是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地 （含宅间绿地和宅间小路 等）的总称。3、其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地， 应包括非直接为本区居民配 建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。4、公共服务设施用地一般称公建用地， 是与居住人口规模相对应配建的、 为居民服务和使用的各 类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。5、道路用地是指居住区道路、 小区路、 组团路及非公建配建的居民小汽车、

15、单位通勤车 等停放场地。6、公共绿地是指满足规定的日照要求， 适合于安排游憩活动设施的、 供居民共享的游憩 绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状、带状绿地等。7、道路红线 是指城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。8、建筑线 一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。9、房屋用地是指房屋以及按照规划要求的配套设施所占用的土地， 包括房屋占用的土地 和按照规划要求的配套设施占用的土地。10、住宅用地 是指供居住的各类房屋用地。11、工业用地 是指独立设置的工厂、 车间、手工业作坊、 建筑安装的生产场地、 排渣（灰） 场地等用地。12、仓储用地 是指国家、省（自治区、直辖市）

16、及地方的储备、中转、外贸、供应等各种 仓库、油库、材料堆场及其附属设备等用地。13、商业服务业用地 是指各种商店、公司、修理服务部、生产资料供应站、饭店、旅社、对外经 营的食堂、文印腾写社、报刊门市部、蔬菜购销转运站等用地。14、旅游业用的 是指主要为旅游业服务的宾馆、饭店、大厦、乐园、俱乐部、旅行社、旅游 商店、友谊商店等用地。15、绿化用地 是指公园、动植物园、陵园、风景名胜、防护林、水源保护林以及其他公共 绿地等用地。16、公共建筑用地 是指文化、体育、娱乐、机关、科研、设计、教育、医卫等用地。17、文、体、娱用地 是指文化馆、博物馆、图书馆、展览馆、纪念馆、体育场馆、俱乐部、影剧 院、

17、游乐场、文艺体育团体等用地。三、房产术语1、商品房 是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。2、经济适用住房是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计 划，用地一般实行行政划拨的方式， 免收土地出让金， 对各种经批准的收费实行 减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。3、存量房 是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。4、再上市房 是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用住房首次上市出售的房 屋。5、住宅 是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职 工单身宿舍和学生宿舍） 等。但不包括住宅楼中作为人防用、 不住人的地下

18、室等， 也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。6、准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工， 小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初 现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内、外墙装修和进行配 套施工阶段的房屋。7、共同共有房产 共同共有房产， 指两个或两个以上的人， 对全部共有房产不分份额地享有平 等的所有权。8、共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。9、尾房尾房又称扫尾房。 它是房地产业进入散户零售时代的产物， 是空置房中的一 种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到 85以后，一般就进入房地产项目 的清盘销售阶段， 此时所销售的房产，

19、一般称为尾房。 开发商经过正常的销售后 剩下了少量没有竞争力的房子， 这些房子或朝向不好、 采光不足、或是楼层不佳、 位处两极。10、烂尾房 烂尾房是指那些由于开发商资金不足，盲目上马，或者错误判断供求形势， 开发总量供大于求。 导致大面积空置， 无法回收前期投资， 更无力进行后续建设， 甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候， 而是随着项目的不断推进，一步步显现。11、已购公房已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房。12、单位产权房 单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。13、廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。

20、 我国的廉租房只 租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。14、私房 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农 村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。 公有住房通过住宅消费市场出售给个人 和家庭，也就转为私有住宅。15、二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手” ，第二次交易则 为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄 又有小房子居住的， 可以卖掉旧房买新房； 而那些住房富余户， 也能卖掉自己的 多余住房换取收益。16、期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止， 在这

21、一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 期房在港澳地区称作为“楼花” ，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销 售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 通常对期房 的理解是未修建好，尚不能入住的房子。17、现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证 （大产证）的商品房， 消费者在这一 阶段购买商品房时应签出售合同。 通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入 住的房屋。四、商品房取得“五证”过程房地产商具备什么条件才能销售商品房呢？根据国家有关法规的规定， 必须 获得五种特定许可证，这五种特定许可证就好像是房产销售的“绿卡” ，缺一不 可。房地产商

22、在销售商品房时应具备“五证”即国有土地使用证 、建设用地 规划许可证、建设工程规划许可证 、建设工程施工许可证 、和商品房销 售许可证。1、国有土地使用政 本证是证明土地使用已向国家支付土地使用权出让金， 获得了在一定年限内 某块国有土地的使用权的法律凭证。按照城市房地产管理法的规定，房地产 商转让房地产， 必须与市县人民政府土地管理部门签订土地使用权出让合同， 并 按照出让合同的约定支付全部土地使用权出让金， 并依法登记领取土地使用权证 书。否则房地产商不得转让房地产。 有的房地产商在集体所有的土地上建房并出 售，这种情况下，房地产商肯定没有拿到土地使用证。因为按照有关法律规定， 集体所有的

23、土地， 只有经依法征用转为国有土地后， 该国有土地的使用权方可有 偿出让。领取土地使用权证书的房地产商， 还要按照土地使用权出让合同约定的 土地用途进行开发建设。 有的房地产商获得某块地的土地使用证， 但合同约定的 土地用途不是建造商品住房， 而房地产商擅自改变土地用途， 在这块土地上建造 可在市场上销售的商品房，这种情况也是不合法的。2、建设用地规划许可证 本证是建设单位在向土地管理部门申请征用、 划拨土地前。 经城市规划行政 主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。 核发建设用地规 划许可证 的目的在于确保土地利用符合城市规划， 维护建设单位按照城市规划 使用土地的合法权益，

24、 为土地管理部门在城市规划区内行使权属管理职能提供必 要的法律依据。未取得建设用的规划许可证而占用土地的，其建设用地批准 文件无效，占用的土地由县级以上人民政府责令退回。3、建设工程规划许可证 本证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证， 国家核发建设工程规 划许可证 的目的，是确认有关建设活动的合法地位， 保证有关建设单位和个人 的合法权益。 该证件同时也是建设活动中接受监督检查时的法定依据。 房地产商 如未取得建设工程规划许可证或者违反建设工程规划许可证的规定进行 开发建设， 限期拆除或者没收违法建筑物、 构筑物或者其他设施， 对有关责任人 员，可以由其所在单位或者上级主管机关给予行政处

25、分。4、建设工程施工许可证本证明建筑施工单位符合施工各种条件， 允许其开工的批准证件。 建筑施工 是一项复杂地生产活动， 是房地产开发项目得以顺利实现的重要环节。 涉及到监 理、设计、资金、图纸、建筑材料等各方面的因素。当各种施工条件完备时，建 设单位应当按照计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政府建设行政 主管部门办理施工许可证手续， 领取施工许可证。 未取得施工许可证地不得擅自 开工。5、商品房销售许可证和商品房预售许可证 本证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房 的批准性证件。 商品房预售可以加快房地产融资、 搞活房地产市场。 但这种方式 具有较大的风险性

26、和投机性，为保障购房者的合法权益， 城市房地产管理法 规定房地产商预售商品房的， 必须向房地产行政管理部门办理预售登记， 领取商 品房预售许可证后，才能预售商品房。此外，房地产商在销售商品房时，如房 屋已经建成，还应当持有房屋所有权证书。关于销售策划的专业知识一、销售模式1、低价开盘 低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销 售。特别在楼盘的综合性能不强，项目的开发量相对过大，绝对单价过高，市场 竞争激烈， 类似产品多的情况下， 更应考虑。低价开盘有力点是： 便于迅速成交， 促进良性循环；便于日后的价格调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开 盘也有不利点，如首期利润

27、不高，楼盘形象难以很高提升等。2、高价开盘高价开盘是指楼盘第一次面对消费者， 以高于市场行情的价格公开销售。 其 条件是：具有别人所没有的明显楼盘买点；产品的综合性能上佳；公司信誉好， 市场需求旺盛。 高价开盘的利弊表现为： 便于获取最大的高利润， 但若价位偏离 主力市场，则资金周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；但 日后价格的直接调控余地少。3、一次性付款这是在以前供不应求的卖方市场时最为常见的销售方式。 在现在买放市场时 一般多见于那些低价位小单位的楼盘销售， 通常一次性付款都有优惠， 对发展商 来说一次性付款是解决资金危机的灵丹妙药。4、分期付款分期付款又分免息分期付款和

28、低息分期付款。 对客户来说免息分期付款最合 心意，而且越来越好， 但对开发商来说却很不利， 损失点利息倒是咬咬牙能挺得 过来，只是那资金回笼就不知要到哪年哪月了， 这是在淡市比较吸引人的销售方 式。5、银行按揭这是目前最普遍使用的付款方式， 银行按揭的正确名称是购房抵押贷款， 是 购房者以所购房屋之产权作抵押， 由银行先行支付房款给发展商， 以后购房者按 月向银行分期支付本息。 银行按揭业务在国内发展非常迅速， 这是因为它符合广 大人民的支付能力， 使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。 银行按揭是促 进房地产市场活跃的最有效手段。6、无贴息返本销售购房者购买物业后到不定期时期后（一般是 1

29、020年）发展商按原价将本 金免息返还给业主， 而房屋产权仍归业主所有。 这种销售方式往往是在社会经济 发展稳定和法律保障健全的形势下才会流行。此种方式现在已经被禁止。7、先租后售客户可以先租住， 到客户认为有能力买下房屋产权时， 开发商将如数退还此 前的租金总额，并且按租住房时议定的房价出售。 这是在淡市下常用的有效手段。 先租后售的另一种情况是，租住不一定就是购买者，发展商可以先将物业出租， 而后再找购买者，购买者购买后发展商此前所收的租金总额连同对租额的权力义 务一并转交给购买者，此种情况下的购买者一般都是投资者。8、售后返租此种销售方式是， 购房者买下物业后将物业返租给发展商， 租价和

30、租期由双 方议定，同的，购房者也可以选择分期付款。此种方式适合于投资者。此种方式 现在已经被禁止。9、以租代售有意购房者的客户先租住， 按月交租金， 等租金总额达到当初议定的房屋总 价（连本带息）时，房屋产权归该客户所有。这种销售方式对发展商不利，但另 一方面其市场承载面却极其广泛。 回购销售客户购买房屋一定时期后， 如对物业 不满意，发展商保证按原价甚至原价加利息回购。10、回报销售购房客户须支付部分房款（一般是 30），但暂不入住，一定期限后（一般 是710年）,此房产归客户所有，等于是发展商用70%的房款回购前十年的房 屋使用权。此种销售方式对那些具有较充实的储蓄而又希望能够保值的人具有

31、很 大的吸引力。二、价格与税费1 、均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数， 即 得出每平方米的均价。 均价一般不是销售价， 但也有例外， 前段时期某高城物业 推出的“不计楼层、朝向、以2800元/m2统一价销售”，即以均价作为销售价， 也不失为引人瞩目的营销策略。2、基价基价也叫基础价， 是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。 商品房 的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。3、起价起价也叫起步价， 是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。 多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般 以二楼或五楼作为销售的

32、起价。 高层物业， 以最低层的销售价为起步价。 房产广 告中常表“ XXX元/ m2起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。4、预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在 商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。5、一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。 一次性买断价属房产销售 合同中的专用价格术语， 确定之后，买方和卖方必须按此履行付款或交房的义务， 不得随意变更。6、诚意金是指商品房在未取得预售证之前， 开方商收取客户可退回的款项。 客户交纳 诚意金一般可以获得开发商的折扣承诺，即到开发商取得预售证而公开发售时， 客户可以凭此额外

33、折扣购房。 开方商收取诚意金的目的有以下几个： 取得部分流 动资金；吸引客户对楼盘情况的长期跟踪和熟悉； 试探客户的需求以作调整改进； 试探客户接受的心里价位；吸引炒家的进入。7、定金 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货 币，它属于一种法律上的担保方式， 目的在于促使债务人履行债务， 保障债权人 的债权得以实现。 根据我国有关法律法规的规定， 定金应当以书面形式约定， 当 事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生 效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20。如果购房者交了定金之后改变注意决定不买， 开发商有权以购房者违约为由

34、不退定金； 如果开 发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。8、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定， 应该付给对方的一定数量的 货币。违约金是对违约方的一种经济制裁， 具有惩罚性和补偿性， 但主要体现惩 罚性。只有当事人有违约行为且在主观上有过错， 无论是否给对方造成损失， 都 要支付违约金。9、土地开发费每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资， 包括征地、 拆迁、各种 补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用（万元 /ha ）。10、住宅单位综合造价每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资， 应包括土地开发费 用和居住区用地内的建筑、 道路、市

35、政管线、 绿化等各项工程建设投资及必要的 管理费用（元 /m2）。11. 、公共维修基金 公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金， 由售房单位和购房职工共同筹集， 所有权归购房 人，用于售出住宅楼房公共部位和公用设施、设备的维修、养护。12、银行按揭是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为， 业主会付一部 分楼款， 余款由银行代购者支付， 购房者的楼房所有权将抵押在银行， 购房者将 分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。13、契税是指当房地产所有权发生转移时， 就当事人所订立的契约按房地产交易价格 的一定比例向产

36、权承受人征收的一次性税收。 凡是国有土地使用权出让 （土地使 用权转让包括出售、赠与、交换）都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性 质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。14、印花税是对经济活动和经济交往中书立、 领受凭证征收的一种税。 它是一种兼有行 为性质的凭证税， 具有征收面广、 税负轻、 由纳税人自行购买并粘贴印花税票完 成纳税义务等特点。三、开盘前的准备工作公司在推出一个楼盘 （房产个案） 时，在开盘前作好充分的案前准备是非常 必要的。只有案前工作做好了，才能顺利地完成好后面的销售任务。一般在作案前准备时， 先要做一份详尽的工作进度控制表。 把案前工作需要 完成的事项按

37、项目分类编排进去。 表格上需注明项目、 具体工作事项、 需配合单 位、时间表等。案前工作一般要完成四大项目： 建筑设计的确定、 工地现场的布置、 策划执 行、业务执行。1. 建筑设计的确定一块地块在确定下来后， 发展商首先要根据设计院的竞标方案， 确定小区的 规划方案。 销售部可以根据自己在实际销售过程中遇到的情况， 参与到建筑设计 的讨论中去。建筑设计包括：小区规划、平立面、面积、建材设备、总平面图、 效果图、模型、 证照和补充条款等。 首先要尽快与发展商敦促设计院将总平面图 （扩初）等确定下来报政府有关部门进行审核。 至于景观， 发展商可以委托设计 院设计，也可以请外面专门的景观设计公司进

38、行设计。 在完成图纸方案设计的同 时，可以同时对效果图、模型等进行厂商联系。一周内完成草图和样品。效果图 将在三周内完成上色与点景的工作。 至于模型， 在样品出来后， 销售部要对其进 行严格的审核， 因为一个好的模型， 可以直接反映出小区的规划与品质， 使客户 产生身临其境的感觉。模型的作业时间一般也需三周。2. 工地现场的布置 工地现场的布置分为：场地平整；售楼处的设计、建造、装修；停车场、入 口地面、庭院的建造；现场主看板的制作；户外看板的选点制作；罗马旗的设计 与制作；售楼处内空调的购买；电话的申请；控台的制作；销售道具与户外灯光 的设计选购等。其中现场主看板与户外看板的选点制作以及售楼

39、处的设计与建造 是较重要的部分。 因为是通路， 这些都需要发展商的大力配合， 而罗马旗则需要 策划部门的通力合作。工地现场的布置应在开盘前完成，一般需要约两个月。3、策划执行在案前的准备工作中， 策划部门扮演了什么角色呢？在工作进度表中， 专门 有一大项为策划执行，即为策划部需配合项目。有案名、LOG O楼书、海报、派夹报以及DM名片、信封、手提袋、媒体计划、NP等。案名及LOGO勺提报，策 划部应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、 DN等，贝U应在设计确定后，开始进行文案的设计，然后是排版、发包印刷，一 般在一个半月内全部完成。 整个销售过程中勺媒体计划， 策划

40、部应在开盘前一个 月先制定出一个初步计划， 然后在一个月的预约时间内， 再视情况作相应的调整。 第一拨的NP稿，应在开盘前两周提前完成，因为第一拨的NP稿是个案打响第一 炮的关键，应仔细斟酌。由上所述，可以看出，策划部再案前工作中，起了非常 重要的作用。4、业务执行案前还有一个最重要的事项， 就是义务执行里的销讲制作。 销讲的制作应在 案前开始时先进行资料收集， 然后制作。 约在一个月内完成。 售楼处的建造等完 毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发展商的合同讨论和 定价也是业务执行中较重要的一点。其他如：人员确定、办公用品的购置，则是 需管理部（办公室）配合的项目。了解了案前

41、作业的流程， 制定好案前作业的时间， 我们就可以在案前工作进 度表上把什么时段完成何种事项都标注上去。 一目了然，便于时间的控制， 很好 的完成案前工作。四、常用销售物料 销售物料的制作一般由策划部门协同销售部和广告公司、制作公司共同完 成。1. 销售道具 位置图、环境图、鸟瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品 （可分为：平面展示、立体展示、对比展示） 、样板间、形象展品（如广场、游 乐园等）、纪念品（赠品）广告牌、门前指引物、展板。2、销售手册内容（1）五证：商品房销售（预售）许可证、国有土地使用证、建设用地规划 许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证：（2）销讲；（3）

42、房源销控表；（4）总平面图；（5）交通位置图；（6）户型图；（7）价格表；（8）付款方式；（9）交房标准及菜单装修方案；（10）认购协议书；（11）商品房买卖合同标准文本；（12）物业公司的简介及管理公约；（13）按揭办理方法；（14）银行利率表；（15）认购房付款一览表；（16）办理产权的有关程序及税费;（17）入住程序及收费明细表；（18）购房费用速算表；（19）客户资料表。3、销售表格运用(1)来人来电客户资料调查表;(2)客户来电登记表；(3)来访客户登记表；(4)付款一览表；(5)意向客户登记表；(6)市场调查分析表。五、某楼盘购房费用表举例类别税费名称税费标准说明备注付首 期房 款

43、时 需交 纳的 税费契税按房价1.5%按房管部门的政策规定取由发 展商 代收 代付商品房买卖合同印花税按房价0.03%测绘/登记/工本费500元/套律师见征费每示300兀由律师行自收取有线电视安装费350元/套两个端口；每增加一个端口加收50兀（为一次性收费）煤气管道初装费3500元/套煤气热水器安装费300元/套交煤气公司保安防盗监空系统安装费（含可视对讲机）1800元/套智能化系统安装费500元/套电话工料费300元/套信箱维护费50元/套办理 房屋 入住 时需 缴纳 的款 项水电周转金400元/套由物 业管 理公 司收 取或 代收 后按 需支 付物业维修基金3000元/套（首次）首期专项

44、维修资金由买受人 在收楼时按建筑面积先行缴 纳人民币40元/m2（非住宅的 房屋应为50元/m2）,不足购 房款2躺B分按国家规定执行管理费1.5 元/ （m2 -月）最终按物价局规定标准收取；办理房屋入住时，按建筑面积预收三个月六、某楼盘按揭须知举例本楼盘为一广东省楼盘1、申请人条件（1）申请人必须是年满18岁的中国籍（包括港、澳、台）具有独立民事能 力的个人；（2）与发展商已签订正式买卖合同，并同意用所购房产作抵押；（3）有固定职业和稳定收入，能偿还贷款本息；（4）业主年龄加按揭年限不得超过 70岁。联名供楼时，贷款年限以年幼者 计算（年幼者必须在18周岁以上且有固定职业和稳定收入，否则以

45、年长者计算）， 业主年龄加按揭年限超过70岁的或未加按揭年限不到18周岁的必须由另一位共 同申请人提供担保。18周岁以下未成年人士不能单独申请按揭贷款。2、借款人申请住房按揭贷款须提供的资料 （包括元原件及A4纸复印件）（1）身份证件：a、国内人士须提供身份证和户口簿原件及五份复印件（户口簿复印件须首页及业主联）；若为集体户口，可提供加盖单位公章的 集体户口复印件；非本市户口人士须同时提供本市户籍联系人 地址及电话（附身份证复印件）。B、港澳同胞须提供身份证、回乡证原件及五份复印件。C、台湾同胞须提供身份证、护照、台胞证、来往大陆通行证及五 份复印件。D外籍人士须提供身份证、护照、居留权证及五

46、份复印件（其中身份证、护照须经过我国公证处办理认证并翻译成中文） 。（ 2）单位开具的收入证明 （最好用有公司抬头的便笺） 或提供工资存折 （月 均收入不低于月供额的 150%）。工行牡丹信用卡金卡客户或国家机关、 金融保险、 科教文卫、 邮电通信、 水电气供应、 部队系统人员在提供能证明本人身份的有效 证件后，免提供单位收入证明。如办理七成以上（不含七成）按揭需再提供存款 证明（存款证明不低于贷款的 20%）或提供股票、债券、房产、车产等证明。（ 3）若办理公积金按揭需提供公积金卡、近期公积金缴存证明（由公积金 所在开户银行开出，必须连续缴存半年以上） 。（ 4 ）与发展商签署的购房协议、商

47、品房买卖合同、首期楼款和定金的收据 或发票。3、办理程序（ 1 ）客户选定楼宇单元后，按认购书规定时间交付首期楼款后，与发展商 签署商品房买卖合同（2）客户按规定的时间带齐第二条所要求的资料原件及复印件到银行指定 的律师事务所办理按揭手续并缴交有关按揭费用；（ 3）银行审批（在银行审批过程，若需提供补充资料，敬请客户配合） ；（ 4）审批完成后，由律师所代办公证、抵押登记和保险手续；（ 5）银行发放按揭贷款， 由律师所通知客户供款日期及领回合同、 保险单、 借据、还款计划表等有关资料。4、银行提供的贷款额度、年限、利率（ 1）本市居民若收入、工走稳定（如国家机关、金融保险、科教文卫、邮 电通信

48、、水电气供应、部队系统人员等） ，且资信良好并获得银行认可；外地居 民、港澳台外籍人士若在本市有固定工作、 稳定的收入和相应的经济实力， 房屋 贷款额最高可达房价的八成， 贷款年限最长可达三十年， 商铺按揭贷款额最高为 商铺售价的六成，贷款年限最长为十年， 车位按揭贷款额最高为车位售价的六成， 贷款年限最长为十年。（ 2）同一申请人向银行申请按揭贷款超过两套房产（包括商铺）的，借款 人须将同时供两套以上房产的情况如实向银行讲明， 两套房不可同时都做八成按3）公积金贷款额根据公积金缴存情况计算， 最高可申请 25 万，额度不足可申请组合贷款（总成数不超过七成） ，期限最长不超过三十年且业主年龄加

49、按 揭年限不得超过男 60 岁，女 55 岁（特殊工种另计）。商铺按揭不能申请公积金 贷款或组合贷款。（4）所有按揭贷款申请是否通过以银行最终审批结果为准，利率按中国人 民银行公布利率执行， 暂不做期限为一年的按揭。 申请车位按揭的， 车位与住宅 一同购买， 并确定是自用的， 其按揭贷款可执行个人住房贷款利率， 否则执行期 限利率。（5）贷款期内可随时与工商银行协商变通还款方式。 注：提前还款必须在开始供款半年后才能办理 （提前还款分全部提前还款和 部分提前还款两种）。5、办理按揭所需费用 （人民币）（1）抵押登记及他项权证办理费： 150 元/ 份。（2）合同公证费： 300元/ 份（公积金

50、贷款或组合贷款须再缴交授权委托书 公正费 200 元）。（3）律师费：500元/ 份（公积金贷款或组合贷款须缴交， 纯商业贷款免收）。（4）印花税：贷款金额X 0.005 %。（5） 房屋抵押保险费：贷款额的 1.2倍X保险费率X年限，保险费率：2 年以内，1%0； 35 年，0.9 %0； 610 年，0.8 %0； 11 20 年，0.6 %。； 21 年以 上, 0.5 %。6、注意事项（1）客户交完首期签订完商品房买卖合同后，请与当日或七日内到开 发商指定银行办理按揭手续；（ 2）以上费用须备现金并与办理按揭手续时交齐；（ 3）联名购房者必须再签署商品房买卖合同和办理按揭手续时全部到

51、齐； 18 岁以下可由其监护人代签；（4）以上按揭须知内容将随银行的最新要求为准。关于建筑工程的专业知一、开发建设程序知识1、基本建设程序 一个项目从计划建设到建成交付使用一般要经过三个阶段， 决策、准备和实 施三大阶段。（1）提出项目建议书（经批准为立项） ；（2）选定建设地点（选址） ；（3）进行可行性研究（经批准为决策） ；（4）设计阶段；（5）组织施工；（6）均工验收；（7）交付使用。2、房地产项目办理建设用地的流程（1）申请定点，核发建设用地规划许可证 。（2）申请用地，评估地价、签国有土地出让合同 ，办理建设用地批准 书。（3）办理征地、补偿、拆迁手续。交缴有关费用。（4）交清地价

52、，办理地籍登记，核发国有土地使证 。3、设计及报建阶段（1）总规设计总平面报审。（2）修建性详细规划设计详规报审。 （五图一书设计： 总规图、绿化图、 道路图、竖向图、管线平衡图、设计说明书） 。（3）建筑单体方案设计建筑方案审查。（4）扩初设计初步设计审查。（5）报建施工图设计施工图报建。 专业报建意见教育意见、市政意见、人防意见、消防意见、环保意见、 卫生意见、绿委意见，取得建设工程规划许可证 。4、商品房预售许可证（1）取得商品房预售许可证所需的工程形象：七层以下（含本数）的商品 房项目，已完成结构工程并封顶；七层以上（不含本数）的商品房预售项目，已 完成 2/3 的结构工程。（2）取得

53、商品房预售许可证所需的开发证照：建设用地批准书、国有土地 使用证、建设工程报建审核书、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证。5、竣工验收（1）工程竣工验收：是指建设工程依照国家有关法律、法规及工程建设规 范、标准的规定， 已全部完成工程设计文件要求和合同约定的各项内容， 建设单 位已取得政府有关部门（或其委托机构）出具的工程施工质量、消防、规划、环 保、城建档案等验收文件或准许使用文件后， 组织工程竣工验收并编制完成 建 设工程竣工验收报告 。工程竣工验收实行备案制度。（2）工程竣工验收备案：工程竣工验收备案必须完成的验收项目有：质监 验收、规划验收、消防验收、环保验收、电梯验收、市政验收、

54、燃起验收。（3）综合验收：综合验收必须完成的项目有：竣工验收备案表、规划验收、 消防验收、人防验收、永久供水证明、永久供电证明、燃气验收、电信验收、通 邮申报表、公建配套项目竣工移交、化粪池验收、市政验收、环保检测。6、交付使用 （ 交楼）（1）商品住宅交付使用时，开发企业应当同时向购房业主出示综合验收合 格证，提供商品住宅交楼书（建委监制） 、商品住宅质量保证书和商品住宅使用 说明书（一证三书） 。（2）根据 2000年 1月30日施行的建设工程质量管理条例 （国务院令第 279 号），商品住宅质量保证书的最低保修期明确如下：地基和主体结构：设计文件规定的合理使用年限；屋面防水： 5 年；墙

55、面、 厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏： 5 年；地面空鼓开裂、天面饰面开裂： 2 年；门窗翘裂、五金件损坏： 2 年；管道堵塞： 2 年；卫生洁具： 1 年；灯具、 电器开关； 6 个月。（3）商品住宅质量保证书、使用说明书的组成，包括以下几个部分：封 面；交楼书验核单位、建设单位、设计单位、施工单位、监理单位和建设单位质 量保修受理部门； 住宅基本设置和设计标准 （按户型填写， 每个户型单独填一张 表）；住宅质量保证书；住宅使用说明书。二、工程管理知识1、工程建设项目的组成及划分单项工程、单位工程、 分部工程及分项工程。 单项工程是建设项目的组成部 分；单位工程是单项工程的组成部分； 分

56、部工程是单位工程的组成部分； 分项工 程是分部工程的组成部分。2、建设施工场地必备的工程开工条件 三通一平（通水、通电、通路、场地平整）或加上通气、 通汽构成五通一平。3、常见质量问题屋面漏水、厨房及厕所漏水、 地下室渗水、 窗框渗水、天花开裂、墙体裂缝。4、工程进度管理 （1）工程主要形象进度：基础完成、预售形象进度、封顶、外立面完成、 工程竣工。（2）销售区域形象：售楼部、样板房、销售通道（看楼通道） 。三、房屋建筑面积1、建筑的含义一是建筑物和构筑物的通称； 二是建造活动； 三是工程技术和建筑艺术的综 合创作。构成建筑的基本要素是建筑功能、建筑技术、建筑形象，通常称为建筑 的三要素。2、建筑物的分类（1）按建筑物的用途分类分为民用建筑、工业建筑和农业建筑。（2）按建筑物的层数或高度分类：a、低层建筑：13层；b、多层建筑：46层；c、中高层建筑：79层；d、高层建筑：10层以上；e、小高层建筑：一般是1018层；f、超高层：100 m以上。3、容积率、建筑密度、建筑高度、绿地率1）容积率：是控制地块建筑强度的重要指标， 等于地块总建筑面积 / 地块面积。（2）建筑密度：是控制地块空地（绿化、道路、广场等）数量的重要指标， 等于地块总建筑基底面积 / 地块面积。（3）建筑高度（建筑限高）：室外地面到其檐口