商品管理培训资料讲解学习

1、商品管理培训资料、与“商品管理”有关而常用的一些名词及其含义常用名词含义商品组合(Mercha ndize Mix)指商场整体所经营的商品种类，例如：1. 以各类百货为主的“综合式商场”；或2. 以服装为主的“服装商场”；或3. 以日用小商品为主的“便利店”、“超级市场”；或4. 近年十分流行以个别商品为主的“专题商场”(如计算机商场、家俬商场)等。产品组合(Product Mix)指冋一类的商品之中也会有不冋的产品，组成该类商品的内容，例如，一个百货商场的服装部之中又会分为男装、女装及童装等，称为“产品组合”。产品系、列(Product Groups andLin es)例如：男装是一个产品

2、系(Product Group)，而其中的上班服、休闲服、内衣衭等则为不冋的产品列(Product Line)。产品系列的宽度(Breadth)及深度(Depth)以男装之中的上班服为例，所谓“宽度”是指究竟有多少牌子或品种 (Variety)的上班服？而“深度”则是指在同一个品种之中会有多少不同 的款式(Assortment) ?产品组合策略(Product MixStrategies)一般会有以下四种：1. 品种少而款式也少(例如个体户所经营的小店)；2. 品种少但款式多(例如内衣专门店之类)；3. 品种多而款式却很少(例如服装商场)；4. 品种多而款式也多(例如综合式百货商场)。品牌(B

3、ra nd)是指一些有自己既定目标顾客、在市场中亦有一定知名度的牌子，它们的产品系列比较固定，对消费者有一定的吸弓1，故一般会以“专柜”的方式 引进。、商品管理的主要事务和指引1、收集和分析市场信息所谓“商场如战场”，作为商品管理人员，必须对身处的“战场”有足够的 了解，要想方设法收集各方面的“情报”。收集市场信息的渠道有很多，例如： 报纸、消费杂志、商务期刊、当地政府部门或其它机构所进行的调查报告、统计 数据、贸易洽谈会、展销会、新产品介绍会及其它商业的网络 (甚至也包括近年 极为流行的国际互联网)等。此外，供货商、厂商、消费者、顾客及员工都可以是消息和信息的来源，因 为他们都跟商品有着直接

4、或间接的关系，尤其是“顾客”本身究竟对商品是否满 意往往是最有参考价值，可以考虑定期进行“顾客资料、口味及需要调查” 。 为了有计划及有系统地整理各类市场信息， 公司应规定要按时提交 市场信 息月报，其内容应包括： 其它同类型商场及对手的最新动态； 市场上有关消费者的最新资料，例如收入状况、口味、消费模式等； 有没有新加入的竞争对手？它的经营模式、市场定位、面积、商品 组合、 目标顾客、管理水平、宣传策略等； 全市各个商场、各类消费品的价格和销售数字 等。负责商品管理的人员， 不管职级，应规定要定期 (例如每星期有一次 ) 到市内 其它商场考察，看看别人在卖些甚么商品？有甚么新的分店？有没有新

5、的品牌出 现？他们的生意又如何 ? 等等。兵法有云：“知己知彼，百战不殆。 ”作为在 身在商战中的人， 的确是必须紧记之金石良言 ! 除了定期提交 市场信息月报， 负责商品管理的人员亦必须就市场的一些突然出现的特殊情况进行访查， 了解个 中的详情及其可能对市场做成的影响等提交“市场特别动态报告” ，以协助最高 管理层对瞬息万变的“商战”做出及时而合适的应变措施。2、认清谁是“目标顾客”及他们的需要 要掌握所有与公司“目标顾客” (或“顾客群” ) 有关的资料和数据，包括：1) . 他们占总人口的比例和实际人数；2) . 年龄分布及人数；3) . 男女人数的数目和比例；4) . 教育水平；5)

6、. 职业类别；6) . 收入的分布；7) . 生活水平及嗜好；8) . 消费数字及分配；9) . 消费习惯及模式；10) . 消费品味 等等。只有当我们能真正知道“目标顾客”的需要，才能为他们提供所要的商品， 所谓“合适的商品”是针对顾客的喜好而设而并不是以采购员个人的口味而定， 否则便会出现“叫好不叫座”或“既不叫好又不叫座”的情况。“市场调查”及“顾客需要调查”等是比较客观而全面的方法，可以在最短 时间内收集较多的参考数据和数据， 但是，有经验的管理人员除了要尽量尊重这 些客观数据表面的含义之外， 也必须要用自己的敏锐触觉去判断和发掘数据所反 映和背后可能隐藏的其它事实， 尤其要能评估这些

7、事实对公司业务可能带来的影 响和契机，及早做出步署。3、订立商品策略及产品组合1）在开业前：公司百货部 （包括总经理、百货部经理及主管等 ） 将负责策划和决定分店的整 体商品策略和组合， 而百货部的负责人员则会扮演辅助的角色， 致力协调和跟进 所有关于开业的实际事务， 不过由于百货部的人员是留驻在所工作的城市， 对当 地市场必然有更直接的了解和认识，因此应把所知、所见、所闻和所想，设法向 上反映，以使最终所订立的商品策略和产品组合能更符合实际的情况， 防止有“闭 门造车”之弊。2）在开业之后：百货部的管理层将反过来扮演 “主导”的角色， 要不断根据当地市场和顾客 的消费情况， 对开店前所定的商

8、品策略和产品组合加以适当的调整， 务求更能切 合“目标顾客”的真正喜好。在决定修订商场的商品组合时， 负责商品管理的人员必须要在事先进行仔细 的研究和调查，要有足够和合理的数据，不能单凭个人的所谓“感觉”而谬然行 事，皆因改变商品策略乃属重大决策，不能朝三暮四，说改便改。也不能以“试 试看”的心态去冒险，否则只会令辛苦建立起来的顾客群有“莫明其妙”之感， 甚至会把他们赶跑，实在是得不偿失！4、物色合适的供货商 （ 即所谓“招商” ） 及初步洽谈的工作1）在开业前的招商工作由公司百货部及项目策划部做主导， 再加上分店的主要管理人员共同制定楼 层未来的商品策略、商品组合、产品种类、楼层用途的分布等

9、。在决定了自营、 代销和专柜的比率及位置之后，将由百货部统筹和负责开业前的对外招商计划， 并按实际情况而分配各项工作。2）在开业后的招商工作在开业三个月后， 商场的百货部及高层管理人员可以按照商品经营实况， 对 在开业前所订定的商品组合作出适当的调整 （ 包括终止现有的供货商或引入新的 供货商 ） ，由于部份商品为新引入当地的品种，必须有一定的尝试期及适应期， 商场必须以促销手段全力推动，以免错失开辟新路线及销售机会。3）物色合适的供货商时所要考虑和注意的事项1. 供货商的背景：例如，以前曾跟甚么商场合作过？合作的结果？有没有甚 么不愉快的事发生是独立公司还是集团经营？是产品的生产厂商、 批发

10、商还是代 理商？财会状况如何？是赚钱还是亏本？ 等。2. 供货商的商品价格：是否符合商场本身的市场定位和价格策略？价格与产品 的质量是否相符？ 等。3. 供货商的运输能力及补货速度。4. 供货商在同行中的声誉和可靠程度。5. 供货商本身对所经营商品的品质控制方法及标准。6. 供货商用甚么方法去对付本身的竞争对手？是用不正当的手段还是采用正 面的公开方法？是以大欺小还是提高本身经营成效来面对市场的竞争？在一开始物色供货商的时候，不管是自营专柜、联营专柜的供货商，都应该 抱着万分谨慎和认真的态度。 一方面要小心了解清楚对方的实力和背景， 避免因 选错供货商而令商场蒙受不必要的损失。 另一方面也要开

11、诚布公， 要以“建立长 远合作关系”的态度跟对方洽谈，必须要做到“互惠互利”的“双赢局面” ，洽 谈人员必须以公司立场为大前提， 不可加入个人之因素而影响判断， 造成不公平 的情况，影响商场的商誉！4）与供货商谈判的内容及项目1. 抽佣率：正常的抽佣率，大批量的折扣，促销新产品的特殊折扣，年终回 扣率等 。2. 付款方式：结算期，数期 （30 天、45 天、60 天，是以工作天计 ） ，提早付款 是否有折扣，支票抑或是过户？所需的时间 等。3. 其它赞助或津贴：是否会提供广告赞助？进场费？节日费？专柜本身有没有 全年的广告及宣传计划 等。4. 对全年销售的预测和季度商品的计划等。5. 货品的运

12、输安排、仓库用地及费用承担等。6. 产品的生产周期和补货速度； 等。7. 货品损耗率或可退货率等。供货商决定在商场设置专柜， 另外还需要详细研究专柜的位置、 设计、装修、 人员配备、收费等许多接踵而来的管理问题。事实上，公司已按不同的合作方式分别拟就了不同的合同样本， 负责与供货 商洽谈条款的招商人员， 只要事先详细审阅有关的合同样本， 并且把需要确定的 条款预先列明，自然不会有所遗漏。跟供货商的谈判往往并非一次便可完成， 尤其是涉及较长期的合作， 需要很 大的耐心和耐性。 跟新的供货商谈判又会跟已经有合作关系的有所不同， 但也并 不表示“旧”的比“新”的好说话。总之，谈判既是一项工作，也是一

13、门艺术， 要靠有关的人员不断在谈判中去吸收经验和磨练技巧。4.5 正式建立供货商、商品数据及签署合同 建立供货商数据文件是与供货商展开正式合作 （ 或者为以后可能会合作做准 备）的第一步，亦对日后建立“供货商数据库” （Suppliers Pool）有很大的帮助（尤 其是对有计划成为连锁百货集团的公司而言 ） ，故此必须给予适当的重视。4.5.1 供货商数据登记表但凡跟任何供货商见了面及进行最初的接触之后， 对有潜质的供货商应该马 上填写“供货商数据登记表” 。此表适用于所有的供货商 （包括自营、促销及专柜 ）， 甚至应视作跟所有日后可能成为公司供货商的一种洽谈记录。4.5.2 临时合同11.

14、 经过与供货商进行洽谈，初步订定了彼此的合作内容、方式和条款，得到公司 总经理的确认后，便可签定临时合同。2. 在签订“临时合同”时，须同时要求供货商提交以下文件的正本和副本以供核 实（副本将呈交总部及分店财会部审核和存档）：1）供货商的工商登记证；2）税务登记证；3）法人代表证；及4）增值税发票副本；5）品牌商标注册证；6）经销授权书；7）其他资料等；4.5.3 供货商编码申请单在跟供货商签订了“临时合同”之后，公司的百货部便可以填写“统一供货 商编码申请单”，为供货商在公司的往来账户名单中建立一个计算机档案。填妥 及由有关人员签署后，可连同所需的证明文件及“品牌编码申请单”，在指定的期限前

15、交到指定的部门。4.5.4 供货商数据输入单在完成了上述4.5.3的程序后，可根据有关数据填写“供货商数据输入单” 连同所需的证明文件及“商品分类数据输入单”，在指定的期限前交到指定的部 门（目前是由公司电脑部负责输入的工作）。5.2商品到店的安排在一般的情况下，商品到店之后的安排应在于营运部门负责。5.3退回商品给供货商或要求更换有时由于商品的质量、颜色、尺码或材料等不符合指定标准，或协议本身所 容许，或合作结束余下的存货，或由于其它各种的原因，是必须需要把已经到店的商品退回给供货商，对于百货店来说，这是经常发生的事情在跟供货商达成共识之后，商品管理人员便可按规定，填好“退货 ，得 到负责人

16、员的同意和签署之后，商品部的人员便须把退货单的“供货商联”复印， 传真给供货商，以便作为凭证。而另一方面也应预先知会卖场，以便及早作准备。在退货日期之前的一至两天，应把全份五联的退货单连同1）供货商已确认 的退货清单及/或2）回收或托运费用数据等，一并交到货管部门，以便跟进之 后的一切有关事宜。正式退货的时候，跟收货时一样，也是由货管、卖场及供货 商共三方面的人员及代表一起负责点数、签名及盖章。如果是外地的供货商或者供货商希望把货品运往外地，必须预先通知，并且要有正式的“托运授权/通知书”，以便转交给货管部门，作为日后的凭证。对于 运往外地的货品，分店会按情况收取应收的费用，一般只会收回成本，

17、例如：因 此而涉及的物资、超时工作的补贴及其它行政开支等。 为免日后争拗，须要求货 管部门在事前把所需的费用计算清楚， 而且要供货商书面同意，然后才好把商品 退走。如果是因为合约结束而要把货品退走， 在正式办理退货之前，商品管理部门 有责任向财会部门查核清楚有关的供货商是否尚有欠款未付清， 在必要时可把货 品作抵押品，以免公司蒙受损失。在收回退货单的“采购 /专柜联”之后，应妥 善存盘（一如采购单及其它财会单据一样）。5.4商品的调拨为甚么要调运商品呢？原因有很多，大致上不外乎以下几种情况：1. 由于销售的原因，需要把那些早已存放在仓库的货品调返卖场，以敷应用，例如：新一季度的商品；2. 因为

18、卖场用来存放货品的位置有限（因为必须要尽量扩大营业的面积），需要将 过多的存货暂时调到仓库；3. 有部份过了季节的商品，不宜占用店内的后仓，应及时运到仓库，等到下年度 才再处理；或4. 对于一些等待处理或退换的商品，如果数量太多而供货商方面迟迟未有确实答复，也需要暂时调往仓库，以免阻塞店内的通道或占用宝贵的地方，况且，店内 人来人往，也不利于保障这些商品的安全。等等 调拨（或称调运）商品与先前一节（5.3）所说的商品退换性质完全不同。商品 调运所说的是对商品的一种内部安排，把仍属分店所拥有的商品暂时（或较长期地）由卖场调往仓库或由仓库调回卖场，决定权完全在于分店的管理人员。而商 品的退换则是把

19、商品退回给供货商，事先必须要与有关的供货商确认和达成协 议，至于那些商品，从双方确定并核实要退换的一刻开始，其拥有权应属供货商， 卖场只是代为保管。正因为调运商品是内部事宜，所以手续、程序和所用表格也应该比较简单。 有关的商品管理人员（或授权卖场的人员）只需在事前（具体的期限请以届时公司 的内部规定为准）填写调运单，交指定人员签署，然后在正式调运前的一至两 天交到货品管理部门，以便处理。无论是把商品由店内调往仓库或从仓库调回店内， 之前要填写的文件和办理 的手续基本是一样。到了正式调运当日，货管部门便会凭调运单到卖场（或先到仓库提货，然后才把货品交到卖场）与卖场人员进行点算、交收、圭寸箱（或拆

20、箱） 及其它有关工作，在一般的情况下，商品管理人员均毋须在场。在完成了整个调 运过程之后，调运单的“采购联”便会返回商品部门，有关人员必须要按其编号 顺序入文件。5.5更改或调整商品的价格更改或调整商品的价格，对一家百货店而言是一件十分平常但却颇为重要的 事。“价格”是商品策略之中一个重要的组成部份，有时“价格”更是在重要时 刻致胜的手段。例如：当我们知道有某种电器产品即将有新款推出的时候，为了尽快把旧款的存货卖掉，减低“死货”的风险，必须以“减价”的手法促销。既然“价格”是商品策略的一部份，是争取顾客的方法之一，故此也不能轻 率行事，更不能“早晚不同价”，否则会令消费者无所适从，以为公司是玩

21、弄顾 客！再者，除非是真正需要，否则一旦更改了价格 （一般是减低为多，加价为罕 有），公司便会受到一定的损失（例如：毛利率降低，实际收益可能会减少），站在维护公司的利益，不能不慎而重之！当然，有时可能根本是计算机数据有错误， 所以要做出更正。无论是甚么原 因也好，作为商品管理人员，必然主动处理与更改及调整价格有关的事宜（事实上，按照公司的规定，亦只有商品管理部门有权这样做，就算是部门经理，也不 应在未与商品部门达成共识之前贸然更改商品的价格 ）0 更改价格的程序如下：1. 商品管理人员只需在事先填好更改价钱申请单或简称改价单（表格编号：MER-006印刷品，一式四联）；2. 当然也必须得到指定

22、负责人的同意及签署；3. 然后及早在生效日期之前、预留足够的时间（应不少于两天），把改价单送交分 店的财会部辖下的计算机科（或其它指定的部门）；4. 同时，也应把改价单的复本送交卖场，以便他们也能作好准备和配合。5. 计算机科在把有关的数据输入之后，便会负责把改价单的各联分发给有关部门 （包括货管部门，因为如果改价的商品是部份或全部存放在仓库，分店的货管部 门便有责任通知仓库）。虽然毋须负责输入有关改价的数据，但因为事关重大，可能会影响卖场及顾 客购物时商品的正确价格，故此商品管理人员必须跟进到底， 以免出错！这才是 负责任的做法和态度。5.6更改或修正商品的编码如果接到有关的投诉或商品管理人

23、员在巡视卖场时，怀疑或发现商品的编码 出现错误，例如：1）同一商品有不同的编码；或2）不同的商品却有同一编码；或3）收银系统所出现的编码跟价钱牌上的数据不符；或4）计算机上根本没有价钱牌上的编码；等 。便须马上进行调查，倘若编码的确有错误，便要作出调整。目前的程序是：1）首先是由卖场方面负责填写商品编码调整单（表格编号：F&A-014.XLS, 式四联）的第一部份（共分三部份，详情可参考表格内容，此处不赘 ），然后送交 商品部作为正式的知会。2）在收到卖场交来的调整单之后，商品部便须进行调查和确定，然后填写调整单 的第二部份。3）在得到指定负责人的签批之后，商品部须在计划生效日期前（按

24、当时分店的规定）送回卖场，之后的跟进工作主要会由卖场负责，例如：通知计算机科更改有 关数据、安排货管部门准备正确的商品价钱牌及分发调整单的各联等。商品管理人员应主动、定期到卖场检查，以便能及早发现有关商品编码的问 题，以便可以在未曾造成更大问题前作出调整。5.7商品的报废如果出现以下的情况，商品部可能需要采用报废的方法：1）商品被损毁，不能再拿到卖场去销售，也不适宜以减价倾销，避免破坏公司 的形象及声誉；或2）商品不慎被偷而又未能寻回，须以报废的方法向财会交待；或3）在盘点之后，可能会发现有些货品不翼而飞，亦遍寻不获，最后亦只好用报 废的方法去抵消财会的账目；或4）基于其它合理的原因而又得到公

25、司最高负责人的批准。在一般的情况下，对于店内商品的报废工作，主要会交由卖场管理部门去统 筹，但是对于商品是否可以报废，商品管理部门肯定拥有最终的决定权，同时亦有责任监督有关的报废工作，防止有人从中作弊，损害公司利益。假设商品是被卖场人员发现有破损，卖场方面便须填写破损 /残缺商品待 处理报告。如果商品是被盗或无故失踪，便应马上向上级及保安部门报失，并 由保安部门向当地公安局正式报案。之后，保安部门会提交报失货品报告。在收到有关的报告之后，商品部必须首先检查清楚货品的损毁程度， 看看是 否真的符合报废的要求或者要求保安部门提供报案的证明。 然后，商品管理人员 应填写正式的报废单丨（表格编号：ME

26、R-002印刷品，一式四联），呈交指定 的负责人签署（正常的规定是商品部门的主管再加分店的最高主管或其职务代理人）。之后，商品部便可把报废单连同所需的证明文件/报告的正本（商品部应保留 复印本，以作日后必要时的查核），交到货品管理部门及卖场，由他们跟进其余 的工作。“商品报废”只是一种非常的手段，万万不能常用、乱用或滥用，如果 某些供货商的商品经常破损，或者卖场的某些部门经常出现商品破损、丢失等问 题，商品管理部门便须调查其中是否有诈，不能容许有任何供货商以破损商品欺骗公司，也不能让员工以报废的方法谋取利益！5.8控制库存及补货“控制库存”是商品管理人员的重要职责，目的主要是透过掌握商品的走势

27、， 得出最畅销及最滞销是甚么商品，从而做出应变的措施，譬如说：1）要尽快对畅销的商品进行补货，防止出现“缺货”问题（注2）；2）如果商品滞销，可能要调整价格、加强宣传或其它的相应行动；或3）清楚的库存记录也有助于反映是否出现管理上的问题。（六）商品的销售和采购预算、分析和有关的报表6.1商品的销售和采购预算6.1.1 “年度商品销售预算”（报表编号为：MD-015）分店主管必须按照由总部财会部所发出下一年度的净毛润利预算（这项预算 的制定方式和过程不在本手册的讨论范围之内），制定所属分店未来一年的商品 销售预算表，所制定的预算应包括下述6.1.2，并须在指定限期之前（目前规定是每年二月之前）在

28、区域负责人确认后呈交财务总监。对于分店而言，制定商品销售预算是商品管理的最重要责任之一， 也是日后 用来评估分店主管的工作表现的标准。故此，在制定有关的预算时，切不可任意 轻率为之，应该要持最谨慎和认真的态度，要在事前充份考虑市场的变化、消费 的可能增长、分店目前的商品组合、当地市民的收入状况等因素，要以最理智和注2 缺货”（OT OF STOCK）往往是足以致命的大问题，一般最常见的原因大概包括：1）供货商本身也缺货； 或2）供货商的运输跟不上，或运输延误，或因仓库不在当地需时太久；或3）分店本身的商品管理人员及卖场人员对库存资料掌握不足，未能及时作岀反应。经常岀现缺货问题的商店会令顾客失去

29、兴趣和信心，会直接影响营业数字，不可不防。踏实的态度去做出估计， 要做出一份符合实际而且 “有机会达成” （ Achievable） 的预算才真正符合公司的利益。6.1.2 “每月商品销售计划” （ 编号： MD-016）详细制定全店的“每月商品销售计划” （包括自营、代销、促销和专柜 ） 。在 制定有关计划时，要充份考虑当地不同月份、季节、气候、节日、风俗、习惯和 顾客的特殊消费模式等因素， 有些月份的销售预算可能会低一些， 而另一些俗称 “旺季”的月份则应该会稍为提高，以反映真实的商品销售预算。6.1.3 “每月商品采购计划” （ 编号： MD-017）公司目前的商品来源包括自营、 代销、 促销和专柜四大部份， 而其中自营及 代销商品是需要采购和需要动用公司的资金。 故此，为了令财会部能预先做好每 月流动资金的估计， 分店的商品管理人员 （特别是负责采购的人员 ）必须按照每月 的商品销售预算之中自营部份的数字，制定“每月商品采购计划” 。 有关上述报表的制作请参阅下文 6.26.2 商品的销售分析商品管理人员必须密切留意、 收集、报告和分析商品的实际销售情况， 一个 是用来跟各项预算作出比较， 看看成绩如何。 另