电大工商管理职业技能实训场营销

1、( 市场营销 )电大工商管理(市场营销)专科职业技能实训(一)市场营销学参考答案1 .销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。A 灵活性 B完整性C 选择性 D 长远性* 答案 A2 .销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。A灵活性B完整性C选择性D长远f*答案C3 .销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务， 这体现了人

2、员销售( )的特点。A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性* 答案B4 .有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性* 答案 D5 .一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A 单个销售人员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客D 销售会议* 答案 A6 .一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触

3、的()方式。A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D 销售会议* 答案 B7 .销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客C 销售小组对一组顾客D 销售会议* 答案 C8 .销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。A 单个销售人员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客D 销售会议* 答案 D9 .以批发商为核心的自愿连锁销售网

4、络属于()分销系统。A管理式B分散式C公司式 D 契约式* 答案 D10 .以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。A 管理式 B 分散式 C公司式 D 契约式* 答案 D11 .下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣* 答案 C12 .企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力C 企业目标和资源D 以上都是* 答案

5、 D13 . 最简单的一种目标市场选择的模式是( )。A 密集单一市场B 有选择的专业化C完全市场覆盖D 产品专业化* 答案 A14 .宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。A 密集单一市场B 有选择的专业化C 完全市场覆盖D 产品专业化* 答案D15 .划分销售区域的好处不包括()。A拓宽目标市场 B鼓舞营销员的士气C提高客户管理水平D有利于销售绩效改进*答案A16 .由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是()方法带来的好处。A客户访问管理 B划分销售区域 C人力资源管理 D客户 关系管理* 答案 B17

6、 . 销售区域划分的首要原则是( )。A 公平性 B 可行性C 挑战性 D 具体化* 答案A18 .销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的 ( )原则。A 数字化 B 可行性 C 挑战性 D 具体化* 答案 D19 .销售区域划分的流程是()。确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域ABCD* 答案 C20 . 新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( ) A媒介关系B消费者关系C社区关系D政府关系*答案A21 .下

7、列关于控制单元的说法不正确的是( )。A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B 小单元便于管理层进行区域调整C 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 D 控制单元应该尽量大一点* 答案 D22 .下列不属于划分控制单元的标准的是()。A实际销售额B现有客户数C潜在客户数 D 地理面积* 答案 A23 .要协调各个区域的销售量首先要做()。A工作量分析B销售额分析C市场潜力分析 D 销售能力分析* 答案 A24 .调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有 ( )。A 改变销售配额B改变人员分配C调整区域大小 D试错法*答案D25 .汽车制造公司通过自己的销售网络销售

8、本公司汽车，这种战略叫做( )。A 多样化 B后向一体化C 水平一体化D 前向一体化* 答案 D26 . “三株 ”、 “沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。A 传统分销渠道模式B公司型分销渠道模式C 水平分销渠道模式D 管理型渠道关系* 答案 B27 .日本的 “综合商社”、美国的“西尔斯 ”都属于 ( )渠道关系。A 传统分销渠道模式B 公司型分销渠道模式C 水平分销渠道模式D 管理型渠道关系* 答案 B28 .网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。A 发挥资源的协同效应，实现优势

9、互补B 大树底下好乘凉C 规避风险D 分享市场* 答案 A29 . 在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。A 各自拥有对方所不具备的优势 B 共同的利益C 地位是平等的D 共同的需求* 答案 A30 .下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。A 尽量牺牲自己的利益，保护公共利益B强调共同利益C企业与渠道成员间应加强相互信任D企业应加强与渠道成员之间的互动沟通* 答案 A31 .厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。A 现金折扣B 数量折扣C功能折扣D季节折扣*答案A32 .给经销商一个

10、市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是()。A设立奖项B库存保护C提供市场基金D开拓市场*答案C33 . 下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。A 设立奖项B库存保护C提供市场基金D开拓市场*答案D34 .对中间商来说，最实在的激励措施是()。A设立奖项B产品及技术支持C提供市场基金 D 开拓市场* 答案 B35 .关于流程管理，下列说法错误的是( )。A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D流程管理使得

11、市场营销管理者能及时地发现问题* 答案 B36 .促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量， 其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。A现金补贴B广告补贴C点存货补贴D恢复库存补贴*答案C37 .点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做()。A现金补贴B广告补贴 C点存货补贴D恢复库存补贴 * 答案 D38 .以下说法不正确的是( )。A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等B 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货

12、时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉* 答案 D39 . 既是促销的手段，又充当着“无声 ”宣传员的服务方式是( )。A 售前服务B 售中服务 C 售后服务D 广告宣传* 答案 A40 . 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。A 广告宣传B 赞助希望工程 C 售前的技术培训D 送货上门* 答案 D41 .以下说法不正确的是( )。A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等B 购销合同投诉

13、主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉* 答案 D42 . 既是促销的手段，又充当着“无声 ”宣传员的服务方式是( )。A 售前服务B 售中服务 C 售后服务D 广告宣传* 答案 A43 . 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。A 广告宣传B 赞助希望工程 C 售前的技术培训D 送货上门* 答案 D44 .作为一名助理营销师，需要在()几个方面具备实际操作能力。A 访问顾客B 商务洽谈C 试行订约D 货品管理

14、* 答案45 . 访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 A 分析顾客心理B 匹配销售方格与顾客方格 C 引起顾客兴趣D 激发购买欲望* 答案46 .顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段。A顾客对商品的认知阶段B顾客对商品的意志阶段C 顾客购买商品阶段D 顾客对商品的情感阶段* 答案47 .接近顾客包括()。A在空间距离上的接近B在时间距离上的接近 C消除感情上的隔阂 D 在语言上接近* 答案48 . 下列选项属于接近拜访顾客的是( )。A 商品接近法B 介绍接近法C 社交接近法D 馈赠接近法* 答案49 . 下列选项属于接近拜访顾客的是( )。A 赞美接近法B 反复接近法C 服务接近法

15、D 利益接近法* 答案4 / 7( 市场营销 )50 .下列选项属于接近拜访顾客的是（）。A好奇接近法 B求教接近法C问题接近法 D 调查接近法* 答案51 .介绍接近法的内容包括（）。A姓名B工作单位C拜访的目的D经济收入 *答案52 .服务内容包括（）。A维修服务B信息服务C咨询服务D免费试用服务 *答案53 .法则”方法包括（）。A具有商品贝买力B信息服务C具有对商品的需求D具有对商品购买决定权* 答案54 . 下列选项属于商品的兴趣集中点的有（ ）。A 商品的使用价值B 流行性C 安全性D 美观性* 答案55 .下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）。A教育性B保健性C耐久性D经济性*

16、答案56 . 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有（ ）。A 在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高B 销售人员过高估计自己的表演才能C 在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应D 示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点* 答案57 . 销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（ ）。A 让顾客有说话机会B无形中强迫顾客讲话C 无形中强迫顾客接受产品D 让顾客有时间考虑* 答案58 . 销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（ ）。A 适度说话，让顾客说话B挖掘对方的需求C不顾一切地热情招待顾客D用语言说服顾客 *答案59 . 销售人员进行

17、商品示范时，用语言说服顾客的方式有（ ）。A 引用别人的话试试B用广告语言来形容你的产品可收到独特效果C 使用顾客语言D 帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图* 答案60 .商务谈判中，让步给对方的影响和反应有（ ）情况。A 对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报B 对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示C 对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示D 对方认为我方还会做出新的重大的让步* 答案61 .关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（ ）。A 接受基本正确的资料 B 将问题较多的资料作废C 接受所有资料D 有问题的资料作废* 答案6

18、2 .下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（ ）。A 无所答非所问的回答B 有无错误的回答C 有无不一致的回答D 有无疏漏的回答* 答案63 .消费者购买行为的划分标准是（）。A品牌差异B介入程度C购买金额 D购买数量 * 答案64 .对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）。A占据有利货架B价格优惠C电视广告 D 免费试用* 答案65 .针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（）。A占据有利货架B价格优惠 C 销售促进D 免费试用* 答案66 .价格折扣包括（）。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣 *答案67 .企业激励中间商的方式主要有（）。A设立奖项B库

19、存保护C提供市场基金 D开拓市场* 答案68 .关于渠道流程管理，下列说法正确的是（ ）。A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C 流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题* 答案69 .企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。A现金补贴B协助力度补贴C点存货补贴 D 恢复库存补贴* 答案70 .企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。A现金补贴B协助力度补贴C销售促进补贴D 库存补贴* 答案71 .下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。A 企业必

20、须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣* 答案72 .企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力C 企业目标和资源D 细分市场的增长程度* 答案B 有选择的专业化C 完全市场覆73 . 目标市场选择的模式包括( )。A 密集单一市场盖 D 产品专业化* 答案74 . 划分销售区域的原则包括( )。A 公平性原则体化原则* 答案75 .划分销售区域的好处包括( )。A 拓宽目标市场理水平D

21、有利于销售绩效改进* 答案B可行性原则C挑战性原则D具B 鼓舞营销员的士气C 提高客户管9 / 7B 选择控制单元C 确定客户的位置76 .销售区域划分的流程包括( )。 A 合成销售区域和潜力D 调整初步设计方案理* 答案77 . 划分控制单元时常用的两个标准是( )。A 现有销售额B 潜在客户数C 现有客户数 D 潜在销售额* 答案78 .日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。A提供娱乐服务B 提供饮食服务C 提供送货服务D 提供代缴费服务* 答案79 .销售组织的职责包括()。A寻找客户B客户关系管理C制定销售目标D销售风险管理* 答案80 .下列关

22、于控制单元的说法正确的是( )。A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B 小单元便于管理层进行区域调整C 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 D 控制单元应该尽量大一点* 答案81 .关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。A 接受基本正确的资料 B 将问题较多的资料作废C 接受所有资料D 有问题的资料作废* 答案82 .下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。A 无所答非所问的回答B 有无错误的回答C 有无不一致的回答D 有无疏漏的回答* 答案83 .消费者购买行为的划分标准是()。A品牌差异B介入程度C购买金额D购买数量 *

23、答案84 .对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。A占据有利货架B价格优惠C电视广告 D 免费试用* 答案85 .针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。A占据有利货架B价格优惠 C 销售促进D 免费试用* 答案86 .价格折扣包括()。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣 *答案87 .企业激励中间商的方式主要有()。A设立奖项B库存保护C提供市场基金 D开拓市场* 答案88 .关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C 流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费

24、者都具有极其重要的意义D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题* 答案89 .下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣* 答案90 .企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。A细分市场的规模B细分市场结构的吸引力C 企业目标和资源D 细分市场的增长程度* 答案91. 目标市场选择的模式包括( )。盖 D 产品专业化* 答案92. 划分销售区域的原则包括( )。体化原则* 答案A 密集单一市场B 有选择的专业化C 完全市场覆A公平性原则B可行性原则C挑战性原则D具A 拓宽目标市场* 答案B 鼓舞营销员的士气C 提高客户管B 选择控制单元C 确定客户的位置93 .划分销售区域的好处包括( )。理水平 D 有利于销售绩效改进94 .销售区域划分的流程包括( )。 A 合成销售区域和潜力 D 调整初步设计方案理* 答案95. 划分控制单元时常用的两个标准是( )。A 现有销售额B 潜在客户数C 现有客户数 D 潜在销售额* 答案96 .日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。A提供娱乐服务B 提供