战略大会发表模板([1]

1、0909年年 营业战略营业战略08. 12 转转危危为为机机IV.09IV.09年战略及重点课题年战略及重点课题I II II.09I.09年年 目标目标目 次 I.08 I.08年年 成果及反省成果及反省 附件 : II. II.办事处现况办事处现况 I.08I.08年年 成果及反省成果及反省 办事处总体营业额办事处总体营业额单位单位:KRMB:KRMB单位单位: :台台/KRMB/KRMB 产品别实绩产品别实绩 MNT 08 MNT 08年达成年达成81.1%81.1%，低于，低于SESH SESH 90.0%90.0%约约8.9%8.9% 0808年数量同比增长年数量同比增长5.0%5.

2、0%，金额下滑，金额下滑9.1%9.1% NPC 08 NPC 08年实绩台量增长明显但是金额下降，年实绩台量增长明显但是金额下降， 同时在华东占比未达成目标同时在华东占比未达成目标 MFP MFP 占比达到要求，但销售有较大下滑占比达到要求，但销售有较大下滑 LBP LBP 占比仅为占比仅为22.7%22.7%，低于目标，低于目标7%7%（严重检讨）（严重检讨）实绩分析实绩分析 I.08 I.08年年 成果及反省成果及反省 MNT 08 MNT 08年年MSMS较较0707年增长年增长2.8%2.8%，与第二位，与第二位AOCAOC的差距扩大到的差距扩大到20%20% NPC 08 NPC

3、08年年MSMS稳定在稳定在8.35%8.35%左右，处于停滞状态左右，处于停滞状态 MFP MFP MFPMFP的的MSMS仍然占据市场第一仍然占据市场第一，MSMS增长增长0.70.7% % M-LBP M-LBP 三星占据市场第二的位置三星占据市场第二的位置，MSMS略有提升略有提升 C-LBP C-LBP 占比占比13.61%13.61%，有较大幅度下滑，有较大幅度下滑 产品别累计产品别累计MSMSMSMS分析分析 I.08 I.08年年 成果及反省成果及反省PSIPSI分析分析 MNT MNT 上半年库存天数过长，出现库存结构问题，下半年重点调整合理库存，上半年库存天数过长，出现库存

4、结构问题，下半年重点调整合理库存， 应对降价和不振市场，应对降价和不振市场，0808年末已趋于良性年末已趋于良性 NPC NPC 年底库存偏小，以清理老库存为主，年底库存偏小，以清理老库存为主，20082008年整体库存天数在年整体库存天数在1313天左右，天左右， 2009 2009年目标整体库存天数争取控制在年目标整体库存天数争取控制在7-127-12天之内，保持良性库存和周转率天之内，保持良性库存和周转率 MFP MFP 上半年库存周转良性，高于华东库存周转，下半年个别型号受到水货上半年库存周转良性，高于华东库存周转，下半年个别型号受到水货和和 低价窜货影响，出货速度缓慢，低价窜货影响，

5、出货速度缓慢，导致导致年均周转低于整体水平年均周转低于整体水平单位单位: :台台/ /天天 I.08 I.08年年 成果及反省成果及反省NPC ISSNPC ISS分析分析 N NPCPC在在电脑城的覆盖度低，需加大投入电脑城的覆盖度低，需加大投入 NPCNPC销量销量ISSISS高于店面高于店面ISSISS，但仍有很大提升空间，但仍有很大提升空间 1) 1) 除五一外其它节假日除五一外其它节假日ISSISS低于平均水平低于平均水平 2) AR2) AR问题严重问题严重，促销过后业务常处于休促销过后业务常处于休 眠状态眠状态 NPCNPC量贩店节假日量贩店节假日ISSISS分析分析总计惠普占比

6、华硕占比联想占比宏基占比IBM占比4111.33%3910.77%318.56%236.35%277.46%362索尼占比三星占比东芝占比苹果占比236.35%226.08%195.25%164.42% 上海三星笔记笔记本销销量在卖场卖场占比偏低 I.08 I.08年年 成果及反成果及反省省P6P6的附件的附件 上海品牌店面数数-总总共362个个店面，其中三星店面22家0707年年0808年年0909年年市场市场市场市场成长成长Scenario1Scenario1Scenario2Scenario2市场市场成长成长市场市场成长成长TTLTTLFP TVFP TVWGWGREFREFW/MW/M

7、ITITMNTMNT1095.78835.32-23.8%796.68-4.6%737.30-11.7%OAOA296.72278.96-6.0%447.6460.47%313.3512.33%NPCNPC3341.374927.4547.5%6898.4340.0%5913.1220.0%DSCDSCHHPHHP - 百万元， %II.II.辦事處辦事處 現況現況 市场市场 规模规模办事处长办事处长 宋频杰宋频杰MNT/OA 经理经理 甘庆甘庆NPC张刚张刚(SELL IN)(SELL IN)谭亮谭亮( (苏宁苏宁) ) 胡海燕胡海燕（经销商经销商PSIPSI管理管理）渠渠 道道3 C3 C

8、 孙义孙义( (百思买百思买/ /宏图三胞宏图三胞) )胡彬胡彬(SELL OUT)(SELL OUT)王琦华王琦华( (和坤和坤/ /瑞刚瑞刚/ /华清华清) )周晓波周晓波( (蓝坤蓝坤/ /荻野荻野/ /新同方新同方) )朱夏芳朱夏芳(SELL IN)(SELL IN)石磊石磊(LBP)(LBP)杨昕杨昕( (和雍和雍/ /朋扬朋扬/ /长隆长隆/ /达知达知) )应晓云应晓云 ( (店面店面) ) 杨荣杨荣 (MFP) (MFP) MNTMNTOAOA杨旭杨旭(SELL THRU)(SELL THRU)闻世能闻世能( (帜杰帜杰/韵龙等郊县韵龙等郊县) ) 蔡伟龙蔡伟龙( (永乐永乐)

9、 )II.II.辦事處辦事處 現況現況 組織組織 結構結構刘佳蕾刘佳蕾营业支援营业支援賣出賣出 - xxxx xxxx07年08年09年实绩成長 (%) 1月豫想經營挑戰成長 (%)成长TOTALCTVTTLLCDPDPDGTTLCAMMP3DSC WGTTLREFSBSW/MDRUMA/CPAC ITTTLMNT310,008281,891-9.1%23,525-12.0%252,281305,186-10.5%OALBP8,4746,124-27.7%84858.0%11,18712,30682.7%MFP46,03042,237-8.24%6,2000.78%58,46764,31338

10、.4%NPC134,285146,1668.85%22,080173%210,602 252,72244.1%HHP III.09年 目標07. 08. 計09.目標1 位2 位3 位CTV7.8(10)14.5(1)Sony(14.5)Sharp(12.5)19.0(1)FPTVLCDPDPMP3(PMP包含)400 ￥一般视频DSCDSLRCOMPACT(%)M/SM/S - xxxx xxxx III.09年 目標07. 08. 計09.目標1 位2 位3 位Monitor36.6%39.4%AOC(19.4%)LG(13.5%)39%(1)LBP6.65%7.39% HP(69.06%

11、)CANON(6.61%)10%(2)C-LBP24.61%13.61%HP(68.46)柯美(9.17%)20%(2)M-LBP6.97%8.00%HP(67.77)CANON(7.88%)10%(2)LMFP37.23%37.61%HP(20.97%)Lenovo(13.16%)39%(1)C-LMFP7.59%10.56%HP(63.88%)Canon(8.18%)15%(2)M-LMFP37.83%38.16%HP(20.11%)Lenovo(13.43%)39%(1)NPC7.72%8.35%LENOVO(19.97%)HP(17.37%)ASUS(11.60%)13%(3)HHP2

12、,500￥GSMCDMA(%)M/SM/S - xxxx xxxx III.09年 目標07. 08. 計09.目標1 位2 位3 位REFSBSElec.3D2DW/MDrumDryNo DryAutoA/CPACRAC(%)M/SM/S - xxxx xxxx III.09年 目標共同战略共同战略 IV.09年 戰略及重點課題- 流通战略 : 量贩店/代理商协作方案, 运营战略/政策 流通投资管理方案 (包括 08年产品别展台数/导购员 现况 及 09年目标, 展台费/进场费 实绩/目标) 核心商场 及 管理/差别化方案等- 广告/促销方案 : 产品别 / 地域别 广告/促销方案等- 地域

13、战略 : 薄弱地区分析及改善对策 (包括 产品别管辖区域内城市别销售, M/S 实绩/目标) 竞争社对应方案，成长市场(包括T4T5城市)攻略方案等- 现场革新 : 商场/导购员悬案及改善方案等15 0909年年战略战略MNT-MNT-流通为王：拓展渠道，精细管理流通为王：拓展渠道，精细管理1） 督促代理商掌握其下部流通；融入MARKETING操作思路，与PRICING操作思路双管齐下2） 悉心经营核心经销商俱乐部，扶持不同等级经销商的增长，构建“三星-代理商-经销商”互通架构3） 拓展郊县地区渠道，填补空白；加入NPC门店，推进Lapfit，销售渠道多样化4） 加强门店管理，重点商圈重点门店

14、销量管理，有效益有规划地投放资源NPC-NPC-加强产品运作，分级管理，突破终端，主动出击，死拼销量加强产品运作，分级管理，突破终端，主动出击，死拼销量1）分级管理，策略扶持，提升渠道产能2）突破重点，扶优劣汰，提升店面产能3）以PSI为中心，拉紧运作链条，打造高效精准的营销体系4）精密组合，严格管控，提升产品竞争力5）主动出击，精确点杀，死拼旺季销量OA-OA-建设新流通：拓展建设新流通：拓展3C3C渠道渠道, ,开发开发ISIS客户客户, ,提升提升MSMS1） 拓展3C新流通渠道，制定销售价格体系，明确销售任务，稳步提升实贩卖2） 开发IS客户：填补渠道空白，挖掘销售潜力，推进系统集成及

15、大覆面直销渠道3） 提升MS：渠道多元化建设，扩大二级经销商群体，切入竞争社销售渠道 IV.09年 戰略及重點課題16 IV.09年 戰略及重點課題 MNT MNT 09MNT 09年年重点课题重点课题 课题一课题一: 23: 23寸以上高端型号扩贩寸以上高端型号扩贩背景：背景： 上海市区注册网吧约上海市区注册网吧约1200家，家， 其中其中30为高端网吧为高端网吧目标客户：在约目标客户：在约360家高端网吧中家高端网吧中 重点进驻重点进驻100家家预计增长：预计增长：09年目标实现销售年目标实现销售2000台，台， 同期增长同期增长123行业行业渠道渠道背景背景: 上海消费能力相对较高，上海

16、消费能力相对较高， 对于高端型号的销售有优势对于高端型号的销售有优势方向：在零售终端提高方向：在零售终端提高23寸以上露出度寸以上露出度策略：上海策略：上海DW/3家，家，GS/17家，家，铺货摆样铺货摆样 在在IT MALL“三星特卖周三星特卖周”差异化促销差异化促销 利用知名赛事利用知名赛事(WCG)提升大众认知度提升大众认知度单位单位: :台台17重点商圈重点商圈覆盖覆盖经销经销商商门门店店数数量量预预期月期月销销量量徐家徐家汇汇和雍、和雍、蓝蓝坤坤朋朋扬扬、瑞、瑞刚刚禾洋、禾洋、华清华清1 11 1家家150150浦浦东东蓝蓝坤、和雍坤、和雍荻野、磐荻野、磐硕硕5 5家家5 50 0五

17、角五角场场达达知知1 1家家1010淮淮赛赛蓝蓝坤、坤、达达知、知、长长隆隆3 3家家3 30 0总计总计2020家家2 240400909年将新流通新店面延伸至郊县地区，年将新流通新店面延伸至郊县地区，填补空白，拓宽广度填补空白，拓宽广度销售渠道多样化，开发笔记本面，销售渠道多样化，开发笔记本面，笔记本显示器笔记本显示器LapfitLapfit上市计划上市计划推进推进增增长长点点覆盖覆盖经销经销商商门门店店数数量量预预期月期月销销量增量增长长青青浦浦国国微、微、赞赞奇奇2 2500500嘉定嘉定赞赞奇、奇、爱维爱维2 2600600奉奉贤贤圆迈圆迈、国国微、微、赞赞奇奇3 3400400宝宝

18、山山万申、旭富万申、旭富2 2300300崇明崇明华华海海 1 1300300金山金山华华海、海、国国微、泓申微、泓申3 3350350南南汇汇爱维爱维、赞赞奇奇2 2400400总计总计151528502850 IV.09年 戰略及重點課題 MNT MNT 09MNT 09年年重点课题重点课题 课题二课题二: :拓展郊县地区渠道；加入拓展郊县地区渠道；加入NPCNPC门店推进门店推进LapfitLapfit，销售渠道多样化，销售渠道多样化18等级级标标准08年数数量经销经销商09年数数量经销经销商数数量增长长Total8占比60%14占比7562.5%钻钻石2000台1爱维爱维3爱维爱维、国

19、国微、赞录赞录200%黄黄金1000台4赞录赞录、国国微华华海、泓申6泓申、赞赞奇、胜胜微通萃、恒久、万申50%白银银500台3恒久、赞赞奇、胜胜微5华华海、旭富静静志、通尧尧33.3%代理商代理商三星三星三星三星代理商代理商经销商经销商经销商经销商 IV.09年 戰略及重點課題 MNT MNT 09MNT 09年年重点课题重点课题 课题三课题三: :悉心经营核心经销商俱乐部，扶持不同等级经销商的增长，悉心经营核心经销商俱乐部，扶持不同等级经销商的增长， 构建构建“三星三星- -代理商代理商- -经销商经销商”架构，提升三星品牌忠诚度架构，提升三星品牌忠诚度NPC重点课题-“渠道客户提升”核心

20、经销商核心经销商 系统规划系统规划, ,提升品牌忠诚度提升品牌忠诚度周边客户周边客户 积极寻找积极寻找, ,填补空白市场填补空白市场担当负责到客户担当负责到客户, ,确保执行力确保执行力 一季度黄牌一季度黄牌, ,二季度红牌二季度红牌综合品类客户综合品类客户 资源搏销量资源搏销量, ,提升其提升其ISSISS1 1、全年、全年5252场战役场战役2 2、精确投放：重点商圈、重点门店、精确投放：重点商圈、重点门店3 3、产品竞争力报告与产品指导书、产品竞争力报告与产品指导书A A、SELL OUTSELL OUT方案预制方案预制B B、SOSO的的2%2%营销基金营销基金C C、现场快速口诀机制

21、现场快速口诀机制1 1、淡旺季区分操作、淡旺季区分操作2 2、根据销售目标投放资源、根据销售目标投放资源3 3、业务员实时监控、业务员实时监控4 4、及时反馈沟通、及时反馈沟通1 1、主力机型露出度、主力机型露出度2 2、POPPOP和物料保障和物料保障3 3、路演、路演、KTKT板巡游造势板巡游造势4 4、卖场主推和前期筹备、卖场主推和前期筹备进进攻性促攻性促销销主动求战主动求战资资源保障源保障进进程控制程控制卖场卖场造造势势NPC重点课题-“精确点杀，死拼旺季”-21-NPC SELL IN代理商代理商店面店面经销商经销商SELL OUT报表报表产品运作指产品运作指导导/供货供货代理代理P

22、SI报报表表经销商经销商PSI报表报表产品价格产品价格SELL IN 计划计划SELL T IN 计划计划终端终端SELL OUT 计计划划PM办事处营销计划办事处营销计划目标确认目标确认机型选择机型选择进货节奏进货节奏资金计划资金计划资源预算资源预算/兑现条件兑现条件监控监控/时间点时间点目标确认目标确认整体分段整体分段信用计划信用计划资源预算资源预算/兑现条件兑现条件责任人责任人/时间点时间点目标确认目标确认/选择选择整合营销整合营销操作性核对操作性核对信息监控机制信息监控机制启动机制启动机制应急方案应急方案资源预算资源预算/兑现条件兑现条件资金投入、资金投入、需求计划需求计划NPC重点课

23、题-“高效的PSI运营”市场市场供货商供货商0808年状况年状况0909年对策年对策门店门店数量数量预计单店预计单店月均销量月均销量预计预计年度年度销量销量3C 麦德龙科睿思卖场缺乏沟通及终端支持供货商彩机/耗材炒货销售,黑白打印机未进入麦德龙销售与麦德龙沟通黑白激打进入卖场,通过返利制约供货商炒货；制定销售任务,给予终端促销支持3710444008年有专职促销员09年专职促销员取消,给予门店一定奖励,刺激终端销售宏三尊宝只有一款打印机在宏三销售扩大产品线,多功能及彩机进入销售20102400缺乏任何支持(样机/终端)给予供货商样机支持,制定终端促销售政策苏宁大潮(暂定)上海苏宁由英迈在南京统

24、购分销,与上海无关目前英迈已退出,重新确定新的供货平台,制定整体供货方案(暂定大潮)108960百思买科睿思三方合作无明确方向制定09年销售机型,明确销售目标,规定好三方职责及义务,百思买:1)定位:推广主打产品外,关注在高端产品上,百思买的品牌优势加上独特的销售理念和样机摆放,需要方案+设备的推广2)把现有方案的包装,概念化,落实到书面3)设定百思买销售目标:明年1月开始,销售额是目前的2倍- 保证其14%的毛利- 终端支持,销售奖励和产品包装推广- 具体化方案推广46288 IV.09年 戰略及重點課題 OA OA 09OA 09年年重点课题重点课题 课题一课题一:09:09年年3C3C渠道销售平台的完善，卖场竞争力的扩大渠道销售平台的完善，卖场竞争力的扩大方向方向目标目标客户客户背景背景预计预计月销售月销售新开发SI渠道昕路 1)只要赚钱的机器都操作,以做直接客户为主,占到整个业务的80%,渠道业务仅20% 2)每季度HP任务120万,通常