组训班课程：如何经营早、夕会

1、早会、夕会的组织与经营早会、夕会的组织与经营总公司寿险培训部总公司寿险培训部20042004年年5 5月月课课 程程 P P P目的：目的：掌握早会、二次早会、夕会的内容及掌握早会、二次早会、夕会的内容及 操作流程，提升早会经营质量操作流程，提升早会经营质量过程：过程：180分钟分钟方法：方法：讲授、研讨讲授、研讨早早 会会 二次早会二次早会 夕夕 会会展示自我、体验成功的展示自我、体验成功的场所场所每天创造团队精神的最每天创造团队精神的最佳时刻，提升单位士气佳时刻，提升单位士气获得知识、信息、调整获得知识、信息、调整心态的加油站心态的加油站是避免懒惰的自律武器是避免懒惰的自律武器是唤起展业欲

2、望的最佳是唤起展业欲望的最佳时机时机是解决问题、相互演练是解决问题、相互演练成长功能室成长功能室提升营业组的团提升营业组的团队凝聚力队凝聚力实施业务主任的实施业务主任的经营管理经营管理辅导员工，提高辅导员工，提高产能产能研讨研讨业务员展业业务员展业中存在的问题并寻中存在的问题并寻求解决方法求解决方法针对问题对业务针对问题对业务员的展业技能进行员的展业技能进行训练训练通过团队活动与通过团队活动与各种训练营造团队各种训练营造团队氛围氛围一一. 早、夕会经营的目的早、夕会经营的目的1、主题的确定、主题的确定早会主题早会主题永恒主题永恒主题 每日主题每日主题1、市场营销市场营销开拓客户开拓客户服务客户

3、服务客户2 2、工作习惯工作习惯昨日拜访（绩效检查）昨日拜访（绩效检查）今日目标与计划今日目标与计划知识教育与信息交流知识教育与信息交流树立正确的工作态度树立正确的工作态度技巧训练与辅导技巧训练与辅导士气的激励、公司政士气的激励、公司政令宣导令宣导成功的分享成功的分享考勤的管理考勤的管理二二. . 早、夕会组织早、夕会组织1、主题的确定早会主题早会主题每周主题 每月主题周一：相互激励周一：相互激励周二：丰富学习内容周二：丰富学习内容周三：面谈技巧周三：面谈技巧周四：险种组合与卖点周四：险种组合与卖点周五：专题讲座周五：专题讲座第一周：有效拜访第一周：有效拜访, ,奖励奖励出单出单第二周：卖点回

4、顾第二周：卖点回顾, ,时间时间管理管理第三周：市场分析第三周：市场分析, ,调整调整心态心态第四周：自我激励第四周：自我激励, , 压压力释放力释放业绩讲评业绩讲评业绩总结业绩总结表扬出单表扬出单鞭策绩差人员鞭策绩差人员公布政令公布政令激励方案激励方案活动量管理活动量管理 状况状况 业绩业绩 拜访量拜访量活动率活动率 考勤考勤1、主题的确定、主题的确定二次早会主题二次早会主题心得分享心得分享理念分享理念分享 目标的强化目标的强化积极的心态积极的心态爱心、包容爱心、包容毅力、学习心毅力、学习心自信、事业自信、事业1、主题的确定、主题的确定二次早会主题二次早会主题双赢双赢经验分享经验分享成功经验

5、成功经验失败原因失败原因技能传授技能传授训练研讨训练研讨市场开拓市场开拓个案分析个案分析 话术研讨话术研讨商品组合商品组合 角色扮演角色扮演话术演练话术演练条款过关条款过关 1、主题的确定、主题的确定二次早会主题二次早会主题辅导追踪辅导追踪昨日拜访状况的诊断辅导昨日拜访状况的诊断辅导今日工作计划的检查今日工作计划的检查个别问题辅导个别问题辅导电话追踪电话追踪 1、主题的确定、主题的确定二次早会主题二次早会主题主题演讲主题演讲个人成长训练个人成长训练梦想聚会梦想聚会商品组合商品组合市场开拓市场开拓游戏游戏表彰表彰技术比武技术比武采访采访“实话实说实话实说”分组研讨、发表分组研讨、发表庆生庆生话术

6、研讨话术研讨1、主题的确定、主题的确定夕会主题夕会主题2、早、夕会流程、早、夕会流程 早会早会 二次早会二次早会 夕会夕会b信息直通车信息直通车成功经验分享成功经验分享晨会专题晨会专题问题解答问题解答欢乐时光欢乐时光业务员回顾本周（本业务员回顾本周（本日）展业经历日）展业经历业务员总结展业中的业务员总结展业中的经验及遇到的障碍经验及遇到的障碍有针对性的进行在职有针对性的进行在职训练训练总结本周部里的工作总结本周部里的工作拟订下周工作计划拟订下周工作计划业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享训练研讨训练研讨辅导追踪辅导追踪3、早、夕会形式、早、夕会形式 早会早会 二次早会二次早会 夕会夕会演讲演讲分享

7、分享研讨研讨 分析分析演练演练 采访采访游戏游戏 答疑答疑小组研讨式小组研讨式个人经验分享式个人经验分享式讲授培训讲授培训早餐早茶式早餐早茶式申请支援客串式申请支援客串式抽奖娱乐式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式生活常识及艺术讲座式分享分享研讨研讨分析分析演练演练4 4、早、夕会的内容、早、夕会的内容（1）讲授型： 如何面对客户拒绝 公司服务与客户 投资理财常识 将息的忧虑（2）演练型： 条款的有效讲解 展业礼仪 口才训练 异议处理（3）激励型： 我的梦想与平安 笑对人生 站直了别趴下 尚未成功（4）娱乐型： 故事会 笑声一片 形体操 早餐会 庆生会4 4、早、夕会的内容、早、夕会的内容（5）竞

8、赛型： 讲故事比赛 智力抢答 脑筋急转弯 展业问题现场答疑（6）户外型 溜冰场 游泳场 羽毛球比赛4 4、早、夕会的内容、早、夕会的内容一周分解一周分解星期说明建议安排主题周一刚上班，玩心未去，收心为主上周回顾，本周计划周二进入状态（一）知识技、巧训练周三进入状态（二）竞赛型周四工作满意度下降激励型、娱乐型周五周末面临休息，心态疲惫本周总结早会早会 二次早会二次早会 夕会夕会公司管理公司管理 小组管理小组管理 营业部管理营业部管理 营业部管理营业部管理5 5、早、夕会的组织单位、早、夕会的组织单位6 6、早、夕会的主持人、早、夕会的主持人 营业部经理营业部经理组训组训业务主任业务主任业务主任业

9、务主任业务员业务员营业部经理营业部经理组训组训业务主任业务主任绩优业务员绩优业务员兼职讲师兼职讲师早会早会 二次早会二次早会 夕会夕会1、经营原则、经营原则 早会早会 二次早会二次早会 夕会夕会准备充分准备充分资料充实资料充实方法灵活方法灵活经常更新内容经常更新内容充分交流充分交流活泼有力活泼有力小组全员参与小组全员参与多表扬，少批评多表扬，少批评避免流于形式避免流于形式主题鲜明主题鲜明不断更新内容与形式不断更新内容与形式主持者可掌控局面主持者可掌控局面提前规划提前规划解决问题解决问题三、早、夕会的经营三、早、夕会的经营2、早、夕会经营、早、夕会经营 （1）事前筹划）事前筹划确定主题：确定主题

10、： 主题的来源：单位计划目标主题的来源：单位计划目标 人力、业绩分析人力、业绩分析 针对展业当中出现的问题针对展业当中出现的问题收集资讯、分析资讯收集资讯、分析资讯拟订行事历（时间、地点的安排）拟订行事历（时间、地点的安排）（每日、每周、每月主题的安排）（每日、每周、每月主题的安排） 2 2、早、夕会经营、早、夕会经营（1 1）事前筹划）事前筹划与会人员的确定与安排与会人员的确定与安排确定讲师确定讲师参与人员的沟通与协作参与人员的沟通与协作 部经理、组训之间的相互沟通与协作部经理、组训之间的相互沟通与协作 业务主任与业务员之间的沟通与协作业务主任与业务员之间的沟通与协作制定早、夕会建议书制定早

11、、夕会建议书2、早、夕会经营、早、夕会经营（2）事中运作）事中运作1、时间掌控、时间掌控早会时间通常早会时间通常50-6050-60分钟分钟 公司信息直通车公司信息直通车1010分钟分钟 主题内容主题内容25-3025-30分钟分钟 签单分享和欢乐时光签单分享和欢乐时光15-2015-20分钟分钟 3 3分钟给经理或主管宣导分钟给经理或主管宣导 二次早会通常控制在二次早会通常控制在60分钟以内分钟以内 业绩讲评占：业绩讲评占：15%的时间的时间 心得分享与训练研讨占：心得分享与训练研讨占：35%的时间的时间 辅导追踪占：辅导追踪占：50%的时间的时间 2 2、早、夕会经营、早、夕会经营（2 2

12、）事中运作）事中运作夕会通常控制在夕会通常控制在60-9060-90分钟以内分钟以内2 2、内容表达掌控、内容表达掌控 早、夕会上的内容按照预定计划进行早、夕会上的内容按照预定计划进行3 3、场面掌控、场面掌控4 4、道具用品的使用、道具用品的使用 实物、电脑、投影仪、投影幕实物、电脑、投影仪、投影幕 随堂资料、白板、笔、白报纸等随堂资料、白板、笔、白报纸等 2 2、早、夕会经营、早、夕会经营（3 3）事后反馈）事后反馈1 1、对早、夕会的测评、对早、夕会的测评 对早、夕会效果的评估对早、夕会效果的评估 对早、夕会主持人的评价、评选对早、夕会主持人的评价、评选2 2、追踪属员的反映、追踪属员的

13、反映 经常追踪属员的参与、出勤情况经常追踪属员的参与、出勤情况 征询属员的建议和意见征询属员的建议和意见3 3、与主管针对属员的反映进行研讨、与主管针对属员的反映进行研讨2、早、夕会经营、早、夕会经营（4）改进措施）改进措施每月底在拟订下月早、夕会计划前与营业每月底在拟订下月早、夕会计划前与营业部、组骨干一起研讨并提出具体改善措施部、组骨干一起研讨并提出具体改善措施将改善措施定期公布并请属员作回馈将改善措施定期公布并请属员作回馈2、早、夕会经营、早、夕会经营（5）注意事项）注意事项早、夕会经营中应避免以下问题的出现：早、夕会经营中应避免以下问题的出现：目的不明确、主题不清晰目的不明确、主题不清

14、晰主管唱主管唱“独角戏独角戏”，组员无从参与，组员无从参与结果结果无可操作性无可操作性“裹脚布裹脚布”式的早、夕会式的早、夕会缺少团队精神、纪律松散缺少团队精神、纪律松散形式单调、内容呆板形式单调、内容呆板结结 论论 早、夕会经营必须要有充分的准备早、夕会经营必须要有充分的准备成功的早夕会必定要有所创新！成功的早夕会必定要有所创新！营业部的经营就是早、夕会的经营！营业部的经营就是早、夕会的经营！早会经典案例早会经典案例请结合讲师的实际举请结合讲师的实际举1-2个早会案例个早会案例 二次早会经典案例二次早会经典案例请结合讲师的实际举请结合讲师的实际举1-2个二次早会案例个二次早会案例夕会经典案例夕会经典案例请结合讲师的实际举请