经典案例之一：王永庆卖米PPT课件

1、2021/7/231王永庆卖米王永庆卖米小米店发展到石化王国的经典传奇小米店发展到石化王国的经典传奇 2021/7/232v 王永庆王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店学徒。第二年，岁小学毕业后，到一家小米店学徒。第二年，他用父亲借来的他用父亲借来的200元钱自己开了一家小米店，开始卖米挣元钱自己开了一家小米店，开始卖米挣钱。钱。 米店开张后，任凭永庆喊破嗓子，也没卖出去多少，过米店开张后，任凭永庆喊破嗓子，也没卖出去多少，过了几天生意更加冷清。经过观察，王永庆发现大部分顾客都了几天生意更加冷清。经过观察，王永庆发现大部分顾客都习惯于在一家店买米，而且总是选最近的那一家。他还发现习惯于在一家店

2、买米，而且总是选最近的那一家。他还发现每家的米里面都有很多糠、沙砾和小石头等杂物，这样兄弟每家的米里面都有很多糠、沙砾和小石头等杂物，这样兄弟三人就分了一下工，三弟外向善交际，就照顾客人和店面，三人就分了一下工，三弟外向善交际，就照顾客人和店面，二弟内向就专挑杂物，他自己则去走街串巷搞推销。不久他二弟内向就专挑杂物，他自己则去走街串巷搞推销。不久他们挑过的米开始走俏，三兄弟要晚上加班加点才能供应得上们挑过的米开始走俏，三兄弟要晚上加班加点才能供应得上白天的需求。白天的需求。 2021/7/233 如此虽然米的质量是提高了，但米的如此虽然米的质量是提高了，但米的盈利盈利却减少了，要却减少了，要想

3、弥补损失，只有增加销售量。为此王永庆又在苦思冥想。想弥补损失，只有增加销售量。为此王永庆又在苦思冥想。某一天一位主妇来慕名来米店，一下子要买三斗，但因为太某一天一位主妇来慕名来米店，一下子要买三斗，但因为太重拎不动又改要一斗，王永庆灵机一动主动要求帮顾客把米重拎不动又改要一斗，王永庆灵机一动主动要求帮顾客把米送回家。送回家。 在送米的过程中，遇到了三家米店，有认识王永庆的人在送米的过程中，遇到了三家米店，有认识王永庆的人就问：就问：“阿庆仔，怎么送米上门吗？阿庆仔，怎么送米上门吗？”，就这样问了几次把王，就这样问了几次把王永庆问醒悟了，为什么不送米上门？就这样，米送到后还主永庆问醒悟了，为什么

4、不送米上门？就这样，米送到后还主动问人家三斗米大概能吃多久，下次直接送过来就可以，不动问人家三斗米大概能吃多久，下次直接送过来就可以，不用去店里跑了。用去店里跑了。2021/7/234 这件事后，王永庆把送米上门提到米店经营的日程上来，这件事后，王永庆把送米上门提到米店经营的日程上来，他开始添置一些运输工具，这样就可以同时送很多家，减他开始添置一些运输工具，这样就可以同时送很多家，减少路上消耗的时间。同时他又作了一些精心的统计，比如少路上消耗的时间。同时他又作了一些精心的统计，比如这家人几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，这家人几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少

5、都一一列在本子上。送米的时候他会细心地为每次送多少都一一列在本子上。送米的时候他会细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。同时还了解一下顾客家发工资的日子，并记录放在上面。同时还了解一下顾客家发工资的日子，并记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。就这样最多一下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。就这样最多一天可以卖出一百多斗的米，由此王永庆米店良好的口碑在天可以卖出一百多斗的米，由此王永庆米店良好的口碑在嘉义广为流传，大家开始争相效仿，王永庆在米店行业的嘉义广为流传，大家开始争相效仿，王永庆在米店行业的地位也就提

6、高了。地位也就提高了。 就这样王永庆通过卖大米积累了资金，后又就这样王永庆通过卖大米积累了资金，后又 买了碾米买了碾米设备，在嘉义建了一家碾米厂，一直到设备，在嘉义建了一家碾米厂，一直到1941年，二次世界年，二次世界大战爆发，日本人实施大战爆发，日本人实施“共进共贩共进共贩”，王永庆的碾米厂和，王永庆的碾米厂和米店都被迫关门。然后王永庆用自己米店都被迫关门。然后王永庆用自己10年辛苦经营的积蓄年辛苦经营的积蓄在家乡附近新店广兴购买了在家乡附近新店广兴购买了20亩的山林地，在云林大埤和亩的山林地，在云林大埤和嘉义大溪厝共买了嘉义大溪厝共买了5亩水田。亩水田。 2021/7/235思考题思考题v

7、一是那样卖米的是如何为客户创造价值的？一是那样卖米的是如何为客户创造价值的？v第二个是，像他们一样卖米我们能成功吗？第二个是，像他们一样卖米我们能成功吗？ （从环境变化分析）（从环境变化分析） 2021/7/236“傻子傻子”行为行为营销高手营销高手讨债高手讨债高手如何为顾客创造价值？王永庆王永庆2021/7/237“傻子傻子”王永庆王永庆v米里混杂沙石、小石子v坐以待“币”v精挑细捡v送货上门v做记录v洗米缸v多做一点、夺走一步返回返回2021/7/238营销高手营销高手 所谓所谓营销营销，就是在合适的时间，合适的地点，就是在合适的时间，合适的地点，通过合适的方式，把合适的产品，卖给合适的通

8、过合适的方式，把合适的产品，卖给合适的顾客，并引导和挖掘客户需求、满足客户需求顾客，并引导和挖掘客户需求、满足客户需求的过程。的过程。v做事先做人，要做大事，先做好人。做事先做人，要做大事，先做好人。v出动营销，主动出击出动营销，主动出击 。v数据库营销数据库营销，挖掘潜在需求，挖掘潜在需求v附加值服务附加值服务2021/7/239v v 首先，王永庆在当时物资不甚丰富，生活不甚富裕的首先，王永庆在当时物资不甚丰富，生活不甚富裕的“产品阶段产品阶段”，没有，没有“趁火打劫趁火打劫”，连石子、沙砾一起卖，连石子、沙砾一起卖，而是单纯卖米，因此，虽根底不深，但仍然能够后来者居上，而是单纯卖米，因此

9、，虽根底不深，但仍然能够后来者居上，归结于其树立的诚信形象。他这些做法，其实就等同于在合归结于其树立的诚信形象。他这些做法，其实就等同于在合适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。因此，适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。因此，做事先做事先做人，要做大事，先做好人做人，要做大事，先做好人。v其次，他懂得其次，他懂得出动营销，主动出击出动营销，主动出击的道理，在别的米店的道理，在别的米店还是还是“坐商坐商”时，他就能够成为一名时，他就能够成为一名“行商行商”，实施，实施“物流物流配送配送”，提高效率，方便顾客，可谓一箭双雕，这其实就是，提高效率，方便顾客，可谓一箭双雕，这其实就是通过在合适的

10、地点，不过他的这个地点，不仅包括他的门店，通过在合适的地点，不过他的这个地点，不仅包括他的门店，还包括流动的配送还包括流动的配送类似于沿街叫卖，通过合适的方式类似于沿街叫卖，通过合适的方式送货上门，来实现他抢占顾客的目的。送货上门，来实现他抢占顾客的目的。2021/7/2310v 再次，王永庆建立了再次，王永庆建立了“数据库营销数据库营销”，把客户，把客户的人口、每天用米量这些内在需求一一登记，并总的人口、每天用米量这些内在需求一一登记，并总结出多长时间送一次，每次送多少，从而找出营销结出多长时间送一次，每次送多少，从而找出营销规律，既不跑冤枉路，也不至于缺客户的规律，既不跑冤枉路，也不至于缺

11、客户的“货货”。v同时，王老先生还细心为顾客擦同时，王老先生还细心为顾客擦洗米缸洗米缸，以此，以此为顾客提供增值服务，与顾客建立一种内在的沟通为顾客提供增值服务，与顾客建立一种内在的沟通与联系，通过把新米放在下面，陈米放上面这种与联系，通过把新米放在下面，陈米放上面这种“先进先出先进先出”的库存原则，换位思考，为顾客着想，的库存原则，换位思考，为顾客着想，通过记下容量，为以后引导客户需求，挖掘客户需通过记下容量，为以后引导客户需求，挖掘客户需求，做求，做“顾问式销售顾问式销售”打下良好的基础。打下良好的基础。返回返回2021/7/2311讨债高手讨债高手v王永庆还是一个王永庆还是一个“讨账高手

12、讨账高手”，知道如何才，知道如何才能减少或者避免能减少或者避免“呆账呆账”了解顾客发工了解顾客发工资的日子，并及时讨要资的日子，并及时讨要在发了工资一两在发了工资一两天内去讨米钱。天内去讨米钱。返回返回2021/7/2312像他一样，我也能成功像他一样，我也能成功v 王永庆通过自己的营销方式，融情感营销、关系营销、王永庆通过自己的营销方式，融情感营销、关系营销、口碑营销为一体，通过真正关心顾客，为顾客着想，最终赢口碑营销为一体，通过真正关心顾客，为顾客着想，最终赢得了顾客，赢得了市场。得了顾客，赢得了市场。v 想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要，就是王永想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要，就是王永庆的服务对象，如此做生意，如此去经营，事业怎能不兴旺庆的服务对象，如此做生意，如此去经营，事业怎能不兴旺发达。