国际商务谈判导论讲座

1、谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 刘必荣刘必荣:谈判是解决冲谈判是解决冲突、维持关系或建立突、维持关系或建立合作架构的一种方式合作架构的一种方式，是一种技巧，也是，是一种技巧，也是一种思考方式。一种思考方式。 杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改变谈判是人们为了改变相互关系而交流意见相互关系而交流意见,为了取得一致而相互为了取得一致而相互磋商的一种行为。磋商的一种行为。 丁建忠丁建忠 :谈判是为妥谈判是为妥善解决某个问题或分善解决某个问题或分歧，并力争达成协议歧，并力争达成协

2、议而彼此对话的行为或而彼此对话的行为或过程。过程。 威恩巴罗威恩巴罗 :谈判是一种双谈判是一种双方都致力于说服对方接受方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交其要求时所运用的一种交换意见的技能换意见的技能,其最终目的其最终目的就是要达成一项对双方都就是要达成一项对双方都有利的协议。有利的协议。罗杰费希尔罗杰费希尔 、威廉尤、威廉尤瑞瑞 ：谈判是为达成某：谈判是为达成某种协议而进行的交往种协议而进行的交往。 ：师生关系、同学关系、：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？血缘关系都是谈判关系吗？ 分析：买卖双方的谈判分析：买卖双方的谈判 分析：香港主权的丧失与恢复分析：香港主权的丧失与

3、恢复思维层面活动思维层面活动 语言层面活动语言层面活动 生理层面活动生理层面活动 物理层面活动物理层面活动生理层面活动生理层面活动 生理层面生理层面 活动活动语言层面活动语言层面活动语言层面语言层面 活动活动思维层面活动思维层面活动 物理层面活动物理层面活动 生理层面活动生理层面活动语言层面活动语言层面活动谈判谈判背景背景主体主体议题议题 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：先

4、生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” ” 李小姐不高兴李小姐不高兴了，抗议说：了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这不，你别误会，我不是这个意思！个意思！”李小姐李小姐“应该怎么办？应该怎么办？理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，双方继续

5、谈判家具维护事宜。理解王先生，但一定要让他认错。理解王先生，但一定要让他认错。还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说件事情讲清楚后再说应该怎么办？应该怎么应该怎么办？办？ “不是这样，你刚才明明是这样说的！不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐李小姐继续争辩道。继续争辩道。 分析：双方都不应该也没必要在分析：双方都不应该也没必要在”女人女人“这个问这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问题有把人与问题区分开；因此在

6、谈判中有些问题虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起不虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。人与问题分开应建立在人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要阐述以理解对方观点与看法为基础上，双方要阐述客观情况、避免责备对方，让双方参与提议与协商，还要注意要给对客观情况、避免责备对方，让双方参与提议与协商，还要注意要给对方保留面子、不伤感情方保留面子、不伤感情。 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信

7、息技术公司为高质量的产品自豪，强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司并确保升级等服务，信息技术公司应该应该怎

8、么办？怎么办？接受创新公司的条件，达成协议。接受创新公司的条件，达成协议。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务一分价钱一分服务【观念应用】【观念应用】应该怎么办应该怎么应该怎么办？办？ 新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达成了交易。分析：双方发现利益促成交易。创新成了交易。分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；质量满意；. 为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方的和谐气