消费心理PPT课件PPT学习教案

1、会计学1种子消费者种子消费者惠顾消费者惠顾消费者显在消显在消费者费者准消费准消费者者潜在消潜在消费者费者个体家庭消费者和集团消费者个体家庭消费者和集团消费者现实消费者，潜在消费者，永不消费者现实消费者，潜在消费者，永不消费者第1页/共38页4.社会环境因素（1）经济因素：宏观经济环境和微观经济环境。（2）政治因素：如社会动荡等。（3）科技环境因素：（4）文化环境因素：文化背景、宗教信仰、道德观念、风俗习惯及社会价值标准不同等。中国消费文化：家庭为主、面子思想、人情消费消费者选购商品，不仅以质量优劣、价格高低、实用性能强弱为依据，而且把商品品牌特性是否符合自我概念作为重要的选择标准，即判断商品是

2、否有助于消费者选购商品，不仅以质量优劣、价格高低、实用性能强弱为依据，而且把商品品牌特性是否符合自我概念作为重要的选择标准，即判断商品是否有助于“成为我期望的人成为我期望的人”以及以及“我希望他人如何看待我我希望他人如何看待我”。如果能够从商品中找到与自我印象或自我主人相似之处，消费者就会倾向于购买该商品。如果能够从商品中找到与自我印象或自我主人相似之处，消费者就会倾向于购买该商品。第2页/共38页进入营业环境注意商品感知商品发生兴趣产生联想明确动机购买决策购买行为接待展示介绍推荐促进成交送客消费观及需要等驱动引起对某些消费的兴趣，一定的外部刺激经过感觉、知觉、联想和思维引起消费者情绪，再加上

3、意志努力，使消费者产生购买经验，进而养成了购买习惯，从而修正或坚定了消费观念。消费观及需要等驱动引起对某些消费的兴趣，一定的外部刺激经过感觉、知觉、联想和思维引起消费者情绪，再加上意志努力，使消费者产生购买经验，进而养成了购买习惯，从而修正或坚定了消费观念。第3页/共38页买者的最后选择。n反应因素是指购买者一系列看得见的反应，如产品、品牌选择，经销商选择和购买数量选择等。第4页/共38页不同，表现出来的需要都会有所不同。n消费需要是消费者的行为动力源泉。第5页/共38页理动机。包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。n心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机

4、。包括：情绪动机、理智动机、模仿或从众动机。n求实动机、求廉动机、求新动机、求名与自我表现动机、n求便动机、求美动机、求异动机、嗜好动机第6页/共38页第7页/共38页因 。信号的刺激强度要使消费者产生舒适感。n知觉恒常性:有些传统商品、名牌商标、老字号商店等，消费者在各种场合条件下都能准确无误地加以识别，并受惯性驱使连续购买。知觉恒常性可以增加消费者选择商品的安全系数，减少购买风险; 同时也容易导致消费者的心理定势。n错觉：一家面积不大的商店，为了增添热烈的气氛，在商店两面的墙上镶上巨大的镜子，使顾客进入时感觉商店的面积很大。第8页/共38页（2）可以突出商品的独特性，采取多样化的促销手段（

5、3）可以明确消费目标，培养消费者间接兴趣第9页/共38页包括外观、数量、命名、价格以及消费者的认识程度等。（三）服务的影响营业员的态度好坏直接影响到消费者的情感变化。第10页/共38页美国某超市的一位总经理在马路上遇见一位前顾客，就问，你为什么好长时间没有来购买东西了？该顾客说，在最后一次购物的过程中因为一件小事与营业员发生了争执，大概已经有两年了。美国某超市的一位总经理在马路上遇见一位前顾客，就问，你为什么好长时间没有来购买东西了？该顾客说，在最后一次购物的过程中因为一件小事与营业员发生了争执，大概已经有两年了。第11页/共38页消费者的想象，默化情感的手法。（3）对照比较、诱发想象：通过使

6、用某种商品或接受某种劳务前后不同的效果加以对照比较，从而对商品劳务产生想象。（4）设问解疑，引发想象：提出问题，又解答问题或不直接解答问题，引起消费者的想象。第12页/共38页第13页/共38页n消费兴趣聚焦兴奋点：n（1）使用价值 （2）流行性（3）安全性 （4）美观性n（5）教育性（6）保健性（7）耐久性 （8）经济性第14页/共38页琴、音响等高档消费品的购买和使用，这就需要相应的专业知识及分辨力、鉴赏力、检测力等特殊技能。n消费者对自身权益的保护能力n成熟型 ：他们对产品非常了解，且有长期的购买和使用经验。n一般型 ：具备一些商品方面的知识，但缺乏消费经验n缺乏型 ：不了解商品的知识和

7、消费信息，不具备任何购买经验第15页/共38页n保守型：往往根据以往的消费经验和习惯实施购买，对新产品的信息持怀疑甚至抵制的态度，注意力稳定不会轻易改变。n顺应型：这类消费者态度随和，生活方式大众化。他们一般不购买标新立异的商品，但也不固守传统。n挑剔型：有主见，不能忍受别人的消费指导，往往会发现别人不易观察到的细微之处，检查商品小心仔细，对商品的质量要求高甚至苛刻。第16页/共38页消费群体与文化消费群体与文化第17页/共38页第18页/共38页化n影响家庭购买决策类型的原因（一）文化（二）社会阶层（三）角色分配（四）个人特佂（五）情境因素（六）家庭生命周期n家庭生命周期与消费心理n（一）单

8、身期（二）新婚期（三）生育期（四）满员期（五）离巢期 （六）鳏寡期第19页/共38页意识与攀比炫耀心理。n挑选商品挑剔，通常 “完美主义” 。第20页/共38页n接待方法：不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感；第21页/共38页n不要急于介绍商品，先注意观察判断；介绍商品侧重商品性能和特点，突出内在品质及实用性、便利性；推介中注意培养感情，发展“回头客”；第22页/共38页介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量；第23页/共38页第24页/共38页消费习俗的分类消费习俗的分类 物质类消费习俗物质类消费习俗 社会文化类消费习俗社会文化类消费习俗 饮食消费习俗饮食消费习俗

9、 服饰消费习俗服饰消费习俗 住宿消费习俗住宿消费习俗喜庆性的消费习俗喜庆性的消费习俗 纪念性的消费习俗纪念性的消费习俗 宗教信仰性的消费习俗宗教信仰性的消费习俗 社会文化性的消费习俗社会文化性的消费习俗 日常消费习俗日常消费习俗第25页/共38页消费流行的特点消费流行的特点 周期性周期性 骤发性骤发性 短暂性短暂性 一致性一致性 地域性地域性 梯度性梯度性 变动性变动性 相关性相关性 回返性回返性 消费流行的特点消费流行的特点第26页/共38页品质量（3）加强市场预测4流行衰减期：守旧者（1）采取降价销售等策略，抓紧时机处理剩余产品；（2）调整生产，试销新产品，适应新的市场需求。第27页/共3

10、8页消费因素与心理消费因素与心理第28页/共38页力，加深了人们对商品形象的记忆。第29页/共38页较（3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较（4）通过消费者自身感受体验来判断第30页/共38页5.具有时代气息6.具有针对性第31页/共38页n提高营销人员的业务能力n建立目标市场服务档案，把握消费者心理需要第32页/共38页n站在客户角度，以真情对待n提供超值服务，不断创新服务方式n最大限度的满足消费者的相关需求n赞美认同客户观点，取得客户信任；n正确处理消费者的不同或反对的意见n强化购买点，去除疑惑第33页/共38页第34页/共38页再买），约占10不急（对购买时机不明确），约占10其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5n通过拒绝可