商品购销第四步：约见顾客、接近顾客

1、2021-11-111襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞2021-11-112客户客户开发开发顾客顾客资格资格审查审查 约见约见 准备准备 约见约见 顾客顾客 接近接近 顾客顾客 处理处理异议异议推销推销洽谈洽谈成交成交2021-11-113预约接触有如下好处：预约接触有如下好处：可以让顾客避开干扰，专注地听你介绍产品。显示出你的专业性和对潜在顾客的尊重。 能使你有充分的时间为面对面的产品讲解和演示做准备。 总之，推销员只有精心筹划、认真准备，才能赢得最初的成功。约见约见，也叫商业约会，指推销人员事先征，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这得顾客同意进行推

2、销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。也是接近行动的开始。推销约见是推销接近的前导，有利于节约推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。双方的时间，成功地接近顾客。一、约见顾客的含义与意义情景体验：约见王经理推销员：“王总：您好！冒昧打扰了。”王经理：“你好，你是谁？有什么事？”推销员：“请问卢森明教授，您还记不记得？”王经理：“当然记得，她是我大学时的论文指导老师，你怎么会认识她？”推销员：“恰好她也是我的导师，我能有您这样一位有成就的师兄感到十分自豪！我现在是一家公司的业务员，正是卢老师为我提供了您的电话，她说您可以帮助我。”王经理：“原来是这样，卢老师的面子我不敢

3、不给，何况我们是校友。”推销员：“十分感谢！那请问王总：我是星期二还是星期三来拜访您比较方便呢？”王经理：“星期二有个重要会议，这样吧，星期三下午3点来我办公室找我好了，我会提前与秘书打声招呼。”推销员：“很好，就按您的意见办。再次感谢！再见。”任务 任务1、找出上例中推销员约见王总经理时，具体约定了哪些事项？ 任务2、推销员采用的约见方法是什么？你认为还可用哪些方法约见顾客？2021-11-117Who 该约谁？明确访问对象，该约谁？明确访问对象， 影响人影响人 权力人权力人How 采用什么方式预约？采用什么方式预约？When 何时见面？何时见面？Where 在哪里见？在哪里见？Why 约见

4、的理由？约见的理由？2021-11-118 如果潜在顾客是你的亲朋好友，你可用电话聊如果潜在顾客是你的亲朋好友，你可用电话聊天、一起喝茶等比较自然随意的方式与他们预约天、一起喝茶等比较自然随意的方式与他们预约而对于刚刚结识的潜在顾客，则需要先培养感情、而对于刚刚结识的潜在顾客，则需要先培养感情、建立互信的朋友关系。可以尝试与对方谈其感兴建立互信的朋友关系。可以尝试与对方谈其感兴趣的话题，如房子、汽车、孩子、家人等，等获趣的话题，如房子、汽车、孩子、家人等，等获得对方好感和信任后，再逐步提及健康、产品的得对方好感和信任后，再逐步提及健康、产品的话题。话题。 为了与新的潜在顾客更好地接触，可以为了

5、与新的潜在顾客更好地接触，可以正式与他们预约会面。预约可以面对面地提出，正式与他们预约会面。预约可以面对面地提出，也可以通过电话来完成。预约可以采取以下五个也可以通过电话来完成。预约可以采取以下五个步骤：步骤：2021-11-119自我介绍：自我介绍：“王先生您好，我是李刚，好久王先生您好，我是李刚，好久不见了。最近忙吗？不见了。最近忙吗？”引发兴趣：引发兴趣：讲出能让对方与你谈下去的理由。讲出能让对方与你谈下去的理由。如：如：“我听小黄说您最近经常感冒，睡眠也我听小黄说您最近经常感冒，睡眠也不好。我这里有种产品可以帮你提高身体免不好。我这里有种产品可以帮你提高身体免疫力，改善这种情况，您有没

6、有兴趣试一疫力，改善这种情况，您有没有兴趣试一下？下？”如果你说的话并没有引起对方的兴趣，如果你说的话并没有引起对方的兴趣，说明你没有找对顾客的需求点，你需要继续说明你没有找对顾客的需求点，你需要继续与对方沟通，以充分了解其需求，要强调顾与对方沟通，以充分了解其需求，要强调顾客的利益，以获得进一步谈话的机会。客的利益，以获得进一步谈话的机会。要求讲解或示范：要求讲解或示范：告诉潜在顾客你可以拿产告诉潜在顾客你可以拿产品过来当面讲解功能并做现场示范，询问他品过来当面讲解功能并做现场示范，询问他们是否有兴趣邀请其他人来参加。们是否有兴趣邀请其他人来参加。2021-11-1110约定时间：约定时间：

7、在约定时间时，不要太笼统，最在约定时间时，不要太笼统，最好给顾客提供一个可选择的范围。好给顾客提供一个可选择的范围。“您哪您哪一天方便？星期三还是星期四？白天还是一天方便？星期三还是星期四？白天还是晚上？晚上？”在得到对方的应允后要复述约定在得到对方的应允后要复述约定的日期和时间。的日期和时间。再次确认：再次确认：告诉潜在顾客，你期待着与他会告诉潜在顾客，你期待着与他会面。最好是提前半天打电话给顾客再次确面。最好是提前半天打电话给顾客再次确认时间，既可以预防临时变故，又能体现认时间，既可以预防临时变故，又能体现你的专业素养。你的专业素养。切记：切记：你的目的是预约，而不是通过电话零你的目的是预

8、约，而不是通过电话零售产品。因此，要将你的重点放在预约上。售产品。因此，要将你的重点放在预约上。你零售产品的最好机会是在面对面的接触你零售产品的最好机会是在面对面的接触时。时。 约见的内容(即约见的基本要素)： 1 1、访问对象（who）。约见首先要确定具体的访问对象，。约见首先要确定具体的访问对象，避免在无权或无关人员身上浪费时间。避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2 2、访问事由(why)。即明确访问的事由。即明确访问的事由。 一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种：一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种： 推销商品 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款 走访用户二

9、、约见顾客的内容2021-11-1112 王总，您好！我们刘总一直惦记着您。这王总，您好！我们刘总一直惦记着您。这次我出差经过襄樊，我们刘总特意让我带次我出差经过襄樊，我们刘总特意让我带了一些咱们北京的特产给您，您看什么时了一些咱们北京的特产给您，您看什么时候方便，我给你送过来。候方便，我给你送过来。 保险精英卖保险13 确定约见对象(Who) 是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。

10、因种种原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考虑的约见对象。 这些人虽无决策权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。 因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，避免在无关人员身上浪费时间和精力。2021-11-1115 明确约见事由（Why） （1 1）推销产品。）推销产品。这是最主要的约见事由。这是最主要的约见事由。推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及给

11、顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，保证约见过程顺利进行。保证约见过程顺利进行。 （2 2）市场调查。）市场调查。通过对客户及其所在地通过对客户及其所在地市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，从而有利于推销工作的深入开展，并为备，从而有利于推销工作的深入开展，并为企业的经营决策提供信息上

12、的支持。企业的经营决策提供信息上的支持。2021-11-11162021-11-1117 （5 5）签定合同。）签定合同。推销人员与顾客经过多次推销洽推销人员与顾客经过多次推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签定合同谈，经双方协商，最终达成交易，签定合同便顺理便顺理成章地成为推销人员下次约见顾客的事由。成章地成为推销人员下次约见顾客的事由。 （6 6）收取贷款。）收取贷款。有经验的推销人员在推销开始之有经验的推销人员在推销开始之前，就应对顾客的资信状况开展调查，在推销过程前，就应对顾客的资信状况开展调查，在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问题，从而保证货款中与顾客明确货款收付的具体问题，从而

13、保证货款的及时回收。的及时回收。 （7 7）其他约见事由。）其他约见事由。推销人员还可以借慕名求教、推销人员还可以借慕名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见顾客，以达到礼仪拜访、代转口信等事由来约见顾客，以达到“投石问路投石问路”的目的。的目的。3 3、访问时间(when)。在约定时间的选。在约定时间的选择上，推销员一要尽量满足对方的要择上，推销员一要尽量满足对方的要求，尊重对方的意见求，尊重对方的意见; ;二要守信用，按二要守信用，按时赴约。时赴约。4 4、约见地点(where) 。可选工作地点、居住地点、社交场所。2021-11-1119安排约见时间安排约见时间(When) 约见顾客的时间

14、安排是否合适，会影响约见顾客的时间安排是否合适，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败，有经验的推销人员都非常重视约见时成败，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。间的安排。 1、根据约见对象的特点选择最佳约见时间。根据约见对象的特点选择最佳约见时间。约见时间的安排，推销人员要考虑约见对象约见时间的安排，推销人员要考虑约见对象的作息时间、活动规律、心理状况等具体情的作息时间、活动规律、心理状况等具体情况，最好不要在顾客工作较忙、顾客心绪不况，最好不要在顾客工作较忙、顾客心绪不佳、顾客的休息时间等情况下安排约见。佳、顾客的休息时间等情况下安排约

15、见。2021-11-11202、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。 不同的约见事由，在约见时机上是不同不同的约见事由，在约见时机上是不同的，推销人员应根据具体的约见事由选择合的，推销人员应根据具体的约见事由选择合适的约见时间。如以推销产品为约见事由的，适的约见时间。如以推销产品为约见事由的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，如约见时间应选择有利于达成交易的时机，如季节前推销季节性商品，节日前推销季节性季节前推销季节性商品，节日前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为约见事由的，应选择顾客需要服务的时候为约见事由的，

16、应选择顾客需要服务的时候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在顾客资金周转良好时约见顾客在顾客资金周转良好时约见顾客。 3、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约见地点选择最佳约见时间。 若约见地点安排在顾客家里，约见应在若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾客工作、休息之余的时间里进行。顾客工作、休息之余的时间里进行。2021-11-1121选择约见地点(Where) 选择与确定约见地点应坚持选择与确定约见地点应坚持方便顾方便顾客，有利于约见和推销的客，有利于约见和推销的原则。原则。 以顾客工作单位为约见地点，适用以顾客工作单位为约见地点，适用于生产资料

17、产品的推销约见或洽谈；以于生产资料产品的推销约见或洽谈；以推销人员的工作单位作为约见地点，对推销人员的工作单位作为约见地点，对较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较适宜；如果推销的产品是日常消费品，适宜；如果推销的产品是日常消费品，通常以顾客居住地为约见地点，既方便通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。顾客，又显得亲切、自然。2021-11-11广东罗定职业技术学院 赵柳村22u 1 1、电话约见、电话约见u 2 2 、信函约见、信函约见u 3 3、当面约见（、当面约见（上门约见）u 4 4、委托约见（、委托约见（委托熟人）u 5 5、广告约见

18、（、广告约见（常用于展销会、贸易洽谈会的邀请）u6 6、网上约见（、网上约见（公告板、电子邮件、公告板、电子邮件、QQQQ等等）三、约见顾客的主要方法2021-11-1123 电话约见电话约见（重点）（重点）： 1、定义：、定义：是指推销人员利用电话与顾客是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的。进行语言交流以达到约见顾客的目的。2、优点：、优点：方便、经济、快捷。方便、经济、快捷。 3、缺点：、缺点：由于电话约见只闻其声，不见由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾人员则处于被动地位，因

19、而容易遭到顾客的推脱或拒绝。客的推脱或拒绝。你好！我你好！我是是 调调查公司的查公司的调查调查员。员。2021-11-1124 4 4、要求：、要求： 1）、预先计划好你要说什么。准备好）、预先计划好你要说什么。准备好发言提纲。发言提纲。 2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。同。 3）、说出你访问的目的和向潜在顾）、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益。客解释他能从会面中获得什么利益。 4）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，以显示出对顾客

20、的尊重。以显示出对顾客的尊重。 5）、使用简短的便条或信息来确认约）、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间和地点。会的日期、时间和地点。2021-11-1125当面约见当面约见 1、定义：、定义：是指推销人员与顾客当面约定是指推销人员与顾客当面约定见面的有关事宜的方式。见面的有关事宜的方式。 2、优点：、优点：推销人员不仅对顾客有所了解，推销人员不仅对顾客有所了解，便于充分地做好下次约见前的准备工作，便于充分地做好下次约见前的准备工作，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼此之间的距离，易达成有关约见的时间、此之间的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜

21、。地点等事宜。对不起对不起打扰了打扰了2021-11-11263、缺点：、缺点：因当面约见常常受地理因素所因当面约见常常受地理因素所限，所以不能对所有的顾客当面约见，限，所以不能对所有的顾客当面约见，并且当推销人员与顾客不相识时，容易并且当推销人员与顾客不相识时，容易遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动局面，影响推销工作的进一步展开。局面，影响推销工作的进一步展开。 4、要求、要求：推销人员在具体使用当面约见：推销人员在具体使用当面约见顾客时，需察言观色，随机应变，灵活顾客时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的顺利运用一些技巧，以保证约见工

22、作的顺利完成。完成。约见方法2021-11-1127信函约见信函约见 1、定义：、定义： 是指通过约见信函的寄出与反馈是指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。达到预先约定顾客的目的。 2、方式：、方式： 个人信函、单位公函、会议通知、个人信函、单位公函、会议通知、请便条等。请便条等。2021-11-1128 3、优点：、优点： 不仅具有简便快捷、费用低的优不仅具有简便快捷、费用低的优点，还可以免受当面约见顾客时发生的点，还可以免受当面约见顾客时发生的层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住地。地进入顾客的工作地点或居住地。 4、

23、缺点：、缺点： 信函约见的时间较长，不适于快速约信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。2021-11-11295、要求、要求： 1）掌握书写约见信函的技巧。）掌握书写约见信函的技巧。文文字表述字表述要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。 2）掌

24、握诱导阅信技巧。）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以在推销人员可以在信函的形式上诱导顾客拆阅信函：信函的形式上诱导顾客拆阅信函：A、在可能的、在可能的情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期期 ，如节日、生日、发工资日等。，如节日、生日、发工资日等。B、不要使、不要使用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查阅信件。导顾客查阅信件。 2021-11-1130委托约见委托约见1、定义：、定义：是指推销人员委托第三者约是指推销人员委托第

25、三者约见顾客的方式。在这种方式中，委托人与与见顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推销对象之间有一定的社会联系或社会关系，推销对象之间有一定的社会联系或社会关系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取得推销对象的信任与合作。得推销对象的信任与合作。 2、优点：、优点：因委托约见可以借助第三者与因委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推推销对象的真实信息，有利于进一步开展推销工作。销工作

26、。 3、缺点：、缺点：委托约见容易使顾客产生非正委托约见容易使顾客产生非正式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。2021-11-1131 广告约见广告约见 1、定义：、定义：是指推销人员利用各种广告是指推销人员利用各种广告媒体，如广播、电视、报纸、杂志、邮媒体，如广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之，以达到约见顾客的目的。告之，以达到约见顾客的目的。 2、优点、优点:具有覆盖面大，节省推销时间，具有覆盖面大，节省推销时间，提高约见效率。提高约见效率。 3、缺点：、缺点：针对性较差、费用较高。针对性较

27、差、费用较高。2021-11-1132网上约见网上约见 1、定义：、定义：是推销人员利用互联网是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。式。 2、优点、优点:具有快捷、便利、费用低、具有快捷、便利、费用低、范围广。范围广。 3、缺点：、缺点：网上约见受到推销人员网上约见受到推销人员对网络技术和客户的网址或电子信箱等对网络技术和客户的网址或电子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。信息的掌握程度等方面的局限。2021-11-1133客户客户开发开发顾客顾客资格资格审查审查 约见约见 准备准备 约见约见 顾客顾客 接近接近 顾客顾客 处理处理异议异议推

28、销推销洽谈洽谈成交成交2021-11-1134考虑两个问题：考虑两个问题：“接近接近”是指物理位置的接近吗？是指物理位置的接近吗？如何接近我的准客户？如何接近我的准客户？2021-11-1135 一天推销员小刘好不容易进入了顾客赵经理的办公室，见到了他早就希望见面的赵总。赵总表现得很热情。并亲自倒了一杯茶放在小刘面前。小刘很高兴，他正要开口进行推销讲演，没想到赵总匆匆忙忙地对小刘说：“您好！您坐，我还有点事。”走了。小刘实在不明白，赵总既然可以请他进来，为什么不与他进行深入的交谈呢？2021-11-1136 小刘没有做好接近顾客工作的原因。小小刘没有做好接近顾客工作的原因。小刘虽然在地理位置上

29、与顾客接近，但没有在刘虽然在地理位置上与顾客接近，但没有在心理上与顾客实现真正的沟通。顾客的热情心理上与顾客实现真正的沟通。顾客的热情只是出于礼貌，小刘并没有成为被注意的对只是出于礼貌，小刘并没有成为被注意的对象。象。 2021-11-1137 推销是一种双向沟通，只有对方注推销是一种双向沟通，只有对方注意到你，重视你，才可能集中精力静意到你，重视你，才可能集中精力静下心来听你介绍产品。所以，客户向下心来听你介绍产品。所以，客户向你打开心扉，从心里上接纳你，心里你打开心扉，从心里上接纳你，心里接近才是真正的接近。接近才是真正的接近。2021-11-1138v一个年青人与长辈成功沟通的启示v火车

30、上卖袜子2021-11-1139具体问题具体分析：具体问题具体分析：我是内勤推销，什么时候跟顾客搭我是内勤推销，什么时候跟顾客搭讪最合适？我该怎么接近顾客呢？讪最合适？我该怎么接近顾客呢？2021-11-1140 我曾经走进某商场的一个家庭影院专柜，当时正在播放一部恐怖片，我站在专柜的中间正被影片中的 情节和音乐所吸引，突然背后传来一声大叫“欢迎光临！”，可能是考虑到商场当时的噪音较大，所以服务人员故意提高了声音，但由于当时没有任何的心理准备， 我被他这么一叫吓得跳了起来，当时我就批评他说不要从后面来“迎接”顾客。他笑了笑显得有些不好意思，也没有说对不起，继续问我：“你是想买家庭影院还是随便看

31、看？”，被他这么一问，我更是不知如何做答，只好尽快离开 2021-11-1141 接近顾客是店铺销售的一个重要步接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作，如果骤，也是一个很有技巧的工作，如果方式不当，时机不对就会出现与以上方式不当，时机不对就会出现与以上案例相似的尴尬，反之如果处理得好，案例相似的尴尬，反之如果处理得好，对于了解顾客需求，拉近对于了解顾客需求，拉近心理距离心理距离和和促成销售则大有帮助。促成销售则大有帮助。 2021-11-1142 时下有很多导购人员喜欢用“请随便看看”代替了“欢迎光临”。殊不知这种句“欢迎语”正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随

32、便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。实验表明，当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很好，我很快乐”你就会有快乐的一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也在说“请顾客随便看看”，请你更正你的说法。你必须知道一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。2021-11-1143 世界零售巨头沃尔玛的服务准则中有一个著名的“3米原则”，即当顾客还在三米左右的时候，营业 人员就应当以目光、微笑和点头对顾客示意，表示欢迎。三米原则固然有其值得借鉴的地方。但我们时常也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼， 当你走近他的柜台，他更是尾随而至，寸步不离，2021-11-1144 并且喋喋

33、不休地开始介绍他们的产品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。 首先你所 介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品，其次有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而 趁早“逃之夭夭”，摆脱你的纠缠。事实上，他们只希望当他有需要你介绍和帮助的时候，你能够及时出现。 2021-11-1145（1）当顾客看着某件商品时（他对本商品有）当顾客看着某件商品时（他对本商品有 兴趣）；兴趣）；（2）当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产）当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产 品一定有需求，是有备而来的）；品一定有需求，是有备而来的）；（3

34、）当顾客翻找标签和）当顾客翻找标签和价格价格时（他已产生兴时（他已产生兴 趣，想知道商品的品牌和价格）；趣，想知道商品的品牌和价格）；（4）当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找）当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找 导购的帮助）；导购的帮助）；2021-11-1146（5）当顾客表现出在寻找某件商品时（你可）当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）；以主动询问是否需要帮助）；（6）当顾客再次走进你的柜台时（货比三家）当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）；之后，觉得刚才看过的商品不错）；（7）当顾客与导购的眼神相碰撞时（自然地）当顾客与导购的眼神相碰撞时

35、（自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助）招呼顾客，寻问是否需要帮助）（8）当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助）当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍）；或是介绍）；（9）当顾客突然停下脚步时（看到了自己感）当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）兴趣的商品）2021-11-1147v提问接近法提问接近法v介绍接近法介绍接近法 v赞美接近法赞美接近法 v示范接近法示范接近法 2021-11-1148 即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗？”、“这件衣服很适合您，您要不要试穿一下？”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司最新

36、的产品”等等。 2021-11-1149 即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。例如“这是今天最流行的款式”、“这 款空调是我们公司最新的产品，最近卖得不错”等等。运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能耽误您 几分钟”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整 策略。 2021-11-1150 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如，“您的包很特别，在哪里买的”、“您的项链真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样

37、”。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。2021-11-1151 即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣时当你开始向他介绍时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。 2021-11-1152 需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，一定要注意三点：一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会， 而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要立即展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。二是不提

38、问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。2021-11-1153 例如前面的案例中的营业人员一口就问我“你是想买家庭影院还 是随便看看？”，回答想买吧，这不是实情，又怕他死缠烂打，回答“随便看看”吧，好像我没有什么事干，无事找事。三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾 客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右。返回2021-11-1154接触顾客的目的在于：接触顾客的目的在于： 引起顾客的兴趣和注意，并最终达成销售。引起顾客的兴趣和注意，并最终达成销售。当你接触潜在顾客时，无论是面对面还是当你接触潜在顾客时，无论是面对面还是通

39、过电话，都要将自己设想成一位顾客，通过电话，都要将自己设想成一位顾客，并在心里问自己：并在心里问自己：“我为什么要见你？我为什么要见你？”这样，你就能说出一些令顾客感兴趣的话这样，你就能说出一些令顾客感兴趣的话题了。题了。 请记住，如果你不能给出顾客想见你的理请记住，如果你不能给出顾客想见你的理由，潜在顾客是不会给机会与你见面的。由，潜在顾客是不会给机会与你见面的。2021-11-1155第一句：第一句：“我们的增健口服液非常好，相信我我们的增健口服液非常好，相信我”第二句：第二句：“如果您刷牙时牙齿经常出血，用我们的如果您刷牙时牙齿经常出血，用我们的植雅牙膏可以有效缓解，您有没有兴趣试一下？

40、植雅牙膏可以有效缓解，您有没有兴趣试一下？” 很显然，听了第一句话，顾客是不想见你的，而很显然，听了第一句话，顾客是不想见你的，而第二句话则抓住了顾客的需求，使顾客有充分的理第二句话则抓住了顾客的需求，使顾客有充分的理由见你。记住，听你谈话的潜在顾客关心的是他们由见你。记住，听你谈话的潜在顾客关心的是他们自己的需求而不是你的需求。你只有满足了潜在顾自己的需求而不是你的需求。你只有满足了潜在顾客的需求，才会令他们接纳你。客的需求，才会令他们接纳你。2021-11-1156 介绍接触法介绍接触法 求教接触法求教接触法 引人发问法引人发问法 提问接触法提问接触法 演示接触法演示接触法 样品接触法样品接触法 赞美接触法赞美接触法 资料接触法资料接触法 顽强接触法顽强接触法 利益接近法利益接近法2021-11-1157 一般人对陌生销售员都有一种排斥感，所以，业务伙伴可以采用托熟人介绍的方法接触潜在顾客，因为中国人非常重情面，往往碍于熟人情面，会接受你的邀约。2021-11-1158 通过向顾客求教有关问题，请顾客帮忙解答来接近顾客的方法。 “李先生，您的生意做得这么好，能否向您请教一下您是如何推销自己的产品的？”业务伙伴可以利用大多数人“好为人师”的心理来接触潜在顾客，一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的人的。 2021-11-1159 运用这一方法要注意的是：1）态度要诚恳