国际场营销学复习资料中英版

1、立身以立学为先，立学以读书为本国际市场营销学复习资料、填空题（1x18）1、把新产品引入新文化中的选择方案The in troduct ion of the new product opti ons for the intern ati onal market2、 新产品定价策略Pricing strategy of new products撇脂定价策略 skimming pricing strategy ; 渗透定价策略 penetration pricing strategy3、出口方进入国际市场典型的间接分销渠道Way to en ter the intern ati onal expo

2、rt market, the typical in direct distributi on cha nn els制造商出口中间商 进口中间商经销商最终消费者4、 重点集中战略的两种形式Two forms of focus strategy成本重点集中 cost focused ;差异重点集中 focused differe ntati on5、 信息的两种来源Two sources of in formati on二手资料 sec on dary in formati on(desk reseach)文案；原始资料 primary in formati on(field research)实

3、地6、G-Hoftedes 的两种文化价值理论 G-Hoftedes the two cultures theory of value权力距离指数 power distanee( PDI)、个人主义 individualism(IDV)、不确定性规避指数uncertainty avoidanee ( UAV、价值观的男性度和女性度指数masculinity ( MAS7、 国际战略联盟的三种形式Three forms of intern ati onal strategic allia nee水平战略联盟、垂直战略联盟、混合联盟或跨行业联合大企业协议8、 产品生命周期的四个阶段The four

4、 stages of product life cycle导入期introduct、成长期growth、成熟期 maturity 、衰退期 decline.9、 管理的四种导向Four-orie nted man ageme nt本国中心主义 Ethnocetrism多中心主义 polycentrism地区中心主义 regioncentrism全球中心主义 geocentrism10、产品的基本层次 The basic level of productCore ben efit核心利益,actual product一般产品,expected product 期望产品,潜在产品augumente

5、d product附加产品,potential product11、 菲利普科特勒的三个层次Philip ? Kotler of the three levelsCore product 核心产品 ,tangible product有形产品 ，augment product 附加产品12、 品牌包括哪几个部分Brands in elude several compo nents13、 企业进入国际市场的四种模式En terprises to en ter intern ati onal markets four modes出口进入模式 export ingen teri ng、契约进入模式 c

6、ontract en teri ng 、投资进入模式 in vestme nt en teri ng、互联网进入模式 in ter net en teri ng.14、 国际市场营销的三种形态Three forms of intern atio nal marketi ng跨越国界型或对外营销型in ternatio nal market ing 、异国型或国外营销型foreig n marketi ng、多国型或多国营销mult in atio nal market ing.15、 国际市场的细分标准Stan dards of intern atio nal market segme nta

7、ti on地理变数 geographical segmentation、人口变数 demographic segmentation 、心理变数 psychological segmentation、行为变数 behavior segmentation.16、 新贸易保护主义的三个方面Three aspects of the new trade protectio nism绿色壁垒 green barrier、技术壁垒 technical barrier 、反倾销和知识产权保护an ti-dump ing and in tellectual property protect ion17、 文化知

8、识分为哪两类Cultural kn owledge, which is divided into two categories事实性知识 fact knowledge 、解释性知识 explanative knowledge18、迈克尔波特的 3 种经营战略 Michael Porter's three business strategy?总成本领先战略 overall cost leadership差异化战略differentiation重点集中战略 the narrow-focus advantage19、 绿色营销的四个内容Four eleme nts of Green Mark

9、et ing绿色产品 green products绿色分销 green distribution绿色促销 green promotion绿色价格 green price20、 核心竞争力的特点The characteristics of core compete ncies不可模仿性、团队学习能力、具有专门的知识和独特的技术、主旨整合能力21、 国际市场营销产品定位的两种形式International marketing product positioning of the two forms高接触定位high touch高技术定位 high tech no logical positi on

10、ing22、营销沟通战略的四部分Four-part marketi ng com muni cati ons strategy23、目标管理的坏境因素Environmental management by objectives政治环境 political environment社会文化环境 social cultural environment经济环境 economic environment 、地理环境 geographical environment24、国际目标市场选择应符合的标准Target market select ion should be con siste nt with i

11、ntern ati onal sta ndards可测量性 measurability、可进入性 accessibility 、需求足量性 substa ntiality 、易反应性 action ability25、产品因素对企业进入方式的影响主要表现在Product factors into the way of enterprises mainly in the1. 产品要素密集度。2.产品的价值高低和技术含量。3.产品的服务性。4产品地位。5.产品的适应性。26、迈克尔波特的五利模型主要包括哪几个方面Michael Porter's five-profit model in c

12、ludes several aspects which迈克尔波特的5力模型主要包括：1、新进入者的威胁Threat of newentrants2、产业竞争对手，现有公司间的争夺 rivalryamongexistingcompetitors 3、买方侃价实力 bargaining power of buyers4、卖方侃价实力 bargai ning power of suppliers 5、替代品或服务的威胁threat of substituteproducts or service 。27、 影响战略联盟的五因素The five factors of strategic allia n

13、ee影响战略联盟成功的 5个因素：1、strategic integration战略整合2、tactical integration战术整合 3 operational integration业务整合 4 interpersonal integration人际整合 5 culturalin tegrati on文化整合。28、 产品定价策略有哪几种What are the differe nt prici ng strategies产品定价策略：新产品定价策略1、撇指定价 market skimming pricing 2、渗透定价策略penetrationpricing strategy 3

14、、marketing holding strategy心理定价策略 4、声望定价 prestigepricing 5、地理定价策略 geographical pricing29、企业跨国营销的发展经过哪几个阶段After the developme nt of intern atio nal marketi ng compa ny which stages立身以立学为先立学以读书为本_企业跨国营销的阶段：1、国内营销domestic marketing 2 、出口营销 exporting marketing 3、国际市场营销 intern ati onal marketi ng 4 、多国营销

15、 mult in ati onal marketi ng 5、全球营销 globalmarket ing30、 产品延伸的五种战略选择Product exte nsion of the five strategic choice产品延伸的5种战略选择:1 、产品和促销直接延伸策略product-communication extension（dual-exte nsion ）2、产品直接延伸，促销改变策略 product exte nsion-com muni cati onadaptati on 3、产品改变，促销直接延伸策略product adaptati on-com muni cati

16、 on exte nsion4、产品促销双重改变dual-adaptation 5 、产品创新策略 product inven tion31、 成本导向定价方法有Cost-oriented pricing methods1 、综合成本定价法2、成本加成定价法3、目标利润定价法4、边际成本定价法32、国际企业经营哲学经历过哪几个阶段Intern ati onal bus in ess philosophy which experie need several stages国际企业经营哲学的发展阶段：1、以生产为导向的传统营销观念traditional marketing 2、以国外顾客为导向的营

17、销新观念new marketi ng con cept 3、以外部环境为导向的营销战略观念strategicmarketi ng con cept 4、以全球市场为导向的全球营销观念global market ing con cept33、 国际分销体系中的三个因素In ternatio nal distribution system, three factors国际分销体系的3个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。二、选择（2x5）全英文经济全球化，文化，战略，定价三、名词解释（4x6）两个英文作答1. 国际市场间接分销渠道The international market, indirec

18、t distribution channels国际市场间接分销渠道是指产品经由国外中间商销售给国际市场最终用户或消费者的一种分销形 式。2. 国际市场直接分销渠道The international market for direct distribution channels国际市场直接分销渠道是指产品从生产者流向国外最终消费者或用户的过程中，不经过任何中间 商，而由生产者将其产品直接销售给国内出口商、国外消费者或用户。3. 渠道 Channel渠道： cha nn els are composed of a coord in ated group of in dividuals or fir

19、ms that performs functions addi ng utility to product or service.4. 产品标准化策略Product standardization strategy产品标准化战略：是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。5. 总成本领先战略 Overall cost leadership strategy总成本领先战略overall cost leadership:也叫做低成本战略，指通过有效途径，使总成本降低，以建立一种不败的竞争优势。6. 经济全球化Economic Globalization所谓经济全球化，是指世界各国经

20、济在生产、交换、分配及消费四大环节的全球一体化，是资源与生产 要素在全球范围进行配置，使各国经济彼此之间的联系及相互依赖日益加强，任何一个国家或地区都不能与 世界经济脱节而单独生存与发展。Globalizati on is the product ion distributio n of products and services of a homoge neous typeand quality on a worldwide basis; it is a process of world integration of strategy formation, impleme ntati on

21、and evaluati on activities.7. 产品 Products产品是指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。A product is anything that can be offered to a market for attention、 acquisition 、 use orcon sumpti on that might satisfy a want or n eed.8. 战略 Strategy战略：企业为了其现实生存和长远发展，根据环境变化和自身能力而对资源运用所作的全局性、综 合性规划与部署。Strategy : The di

22、rect ionand scope of orga ni zati onin the long term ， is to achieve competitiveadvantage for the organizationthrough the configurations of its internal resources in the changingen viro nment and to meet the n eeds of markets and orga ni zati on owners .9. 无差异营销战略 No Differentiation marketing strate

23、gy无差异营销战略：类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用相同的营销组 合。No differenee in strategy : It involves creatingmarketing mix-product ,price,place and promotionfor a broad mass market of pote ntial buyers.10. 产品生命周期 Product Life Cycle产品生命周期：指产品从投入市场到最终退出市场的全过程，他历经产品的导入期、成长期、成熟 期、衰退期四个阶段。11. 绿色营销 Green Marketing绿色营销

24、指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色 消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标。12. 知识经济 Knowledge Economy知识经济指以知识为基础的经济，是工业经济社会之后的一种新的社会之后的一种新的经济形态。Kno wledge Economy: Referi ngto the economy based on the product ionallocati onand utilizatio nof the kno wledge and in formati on.13. 国际市场营销 Inte

25、rnational Marketing国际市场营销 指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中区的经营活动。International Marketing: It involves the firm in establishing manufacturing facilities overseas and coord in at ing market ing strategies across market.14. 国际分销渠道的长度 the len gth of the In ternatio nal distribution chann els国际分销渠道的长度是指产品或服务从

26、生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。15. 品牌 Brand全球品牌是指在全球范围内使用某个名称、术语、记号、符号、设计，或以上组合，旨在标识某企业的 商品或服务，使其与竞争对手区分开来。An ame term sig n 、 symbol or desig n or a comb in ati on of them which is inten ded to ide ntify thegoods or service of one seller or a group of sellers and to differe ntiate them from those of competi

27、tors.16. 国际目标市场 The international target marketTargeting is the art of evaluating and comparing the identified groups and then selecting one or more of them as the prospects with the highest pote ntials.17. 重点集中战略 Key strategic focus重点集中战略是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。18. 全球市场细分 Global market segmentat

28、ion国际市场细分是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任 何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为国际 目标市场。Global market segme ntatio n may be defi ned as the process of ide ntify ing groups or sub nati onal level who are likely to exhibit similar buying behavior.19. 垂直战略联盟 Vertical Strategic allianee立身以

29、立学为先，立学以读书为本这种战略联盟是由于生产、分配过程中不同阶段的经营公司所建立的。通过这种联盟进行合作能够减少 或防止非对称信息的不利影响，有助于实施产业政策，这种合作可以取代垂直一体化，能减少与依赖资源有 关的问题，能够消除供应的不确定性；能减少由于产品价格的市场波动所造成的损失。20. 声望定价 Prestige pricing声望定价是指企业利用买方仰慕名牌的心理来制定大大高于同类其他商品的价格。21. 定位 Positioning就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客群体中占有一个独特的，有价值的位置的行动22. 公共关系 Public Relations公共关系是指企业为

30、了搞好企业与社会各个方面的关系，树立和改善企业形象，增进社会公众对企业的 了解的一切活动的总称。23. 国际销售推广 International sales promotion指除了人员推销，广告和公共关系等手段以外，企业在国际目标市场上，为了刺激需求，扩大销售而采 取的能迅速产生激励作用的促销措施。24. 差异化战略 Differentiation strategy差异化战略 是企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。It en tails target ing two or more ecist incts markets with multiple

31、marketi ng mix offeri ngs四、问答题（2个x15）1、技术革命的发展趋势The developme nt trend of tech nological revolution一、技术思想科学化首先技术思想是以科学为先导，现代科学构成了现代技术的知识基础，现代技术的发展过程是以基础科 学发展的自然规律为指导，经过技术科学探索得到某种类别的技术规律和技术理论，进而在工程科学指导下 创造出全新的，特定的技术实体。其次，技术与科学相互渗透、童话、现代技术的发展在很大程度上以科学发展为前提，科学走在技术的 前面，成为起先导作用的力量。再次，科学方法向技术化发展，科学研究形成了一套

32、系统方法，控制论方法及信息论等科学方法，它们 指导、规范技术革命和发展。二、技术变革加速技术革命的加速化是现代技术发展的量的特征，它表现为重大技术变革的频率大大加快，技术从发明到 应用的周期大大缩短，同类技术更新换代速度大大加快，技术的生命周期大大缩短。三、技术构成复合化现代技术是多种科学知识的综合利用，是多种技术渗透、交叉、综合的多元复合体。四、技术革新的竞争日趋2、绿色营销与可持续发展的关系Gree n Marketi ng and the relati on ship betwee n susta in able developme nt绿色营销是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，

33、以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消 费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标；可持续 发展是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相协调，使人口增长与社 会生产力发展相适应，以保证实现社会良性循环的发展。实现可持续发展实质上是要协调好经济、社会与资源三者的关系。协调好这三者之间的关系，需要通过 政府行为、公众行为与企业参与行为共同作用。从微观方面，要求企业营销活动有利于环境的良性循环发展, 也就是要求企业开展绿色营销。绿色营销要求在可持续发展前提下实施营销活动，而可持续发展观念要求树立企业文化价值，通过在产 品、价

34、格、分销、促销等方面的绿色营销策略满足消费者需求，继而推动企业的发展壮大。因此，两者关系 是相辅相成，缺一不可的。3、文化变化对国际企业营销决策的影响Cultural cha nge on the impact of intern ati onal marketi ng decisi ons市场营销活动不仅是一种经济活动，而且也是一种文化活动。文化变迁往往受两个主要因素的影响，一 是内在的，即基于生活需要，不得不想尽办法来创造，发明；二是外来的，基于环境的变迁，即受外来环境 的营销。内在的文化往往比较根深蒂固，国际营销活动推动这一文化变迁往往比较艰难，长期且耗费巨大， 因此很多企业不得不采取文

35、化适应这一策略来适应东道国文化。但是，改变文化，推动文化变迁式的文化渗 透，从长期看，才是获取利润点和竞争优势的最佳手段。因此，国际市场营销者们也努力促进着文化的变革, 它们介绍一种思想产成品，审慎地克服阻力以引起变化，加快东道国接受其文化的速度，这对营销公司意味 着市场和利润。不可否认，推动东道国文化变迁不是一件易事，甚至会遇到很多阻力和挫败。因此国际市场 营销决策应根据文化被接受的程度，阻力大小，公司自身情况等因素进行选择到底是采取文化适应还是文化 变迁策略。market ing4、 整合营销在国际市场营销中的作用Integrated marketing in the role of in

36、ternational一、以消费者为中心，研究和实施如何抓住消费者，打动消费者，与消费者建立“一对一”的互动式的 营销关系，不断了解客户和顾客，不断改进产品和服务，满足他们的需要。二、通过各种营销手段建立消费者对品牌的忠诚。三、整合各种传播载体，达到最有效的传播效力。5、企业要如何运用定价策略进行有效地市场竞争How do compa nies use pric ing strategies to effectively market competiti on一、新产品上市的时候，由于消费者对产品不熟悉，因此企业定价的自由度非常大。这是企业可以采用 撇脂定价策略把价格定的很高，又可以用渗透定价

37、策略把价格定的很低。二、企业在决定对外销售产品的价格时，不但要从经济的角度考虑定价，而且还要从购买者的心理感受 来定价，如采用声望定价策略、尾数定价策略和招徕定价策略。三、企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买或者淡季购买，可以酌情降低其基本价格，采用折扣与 折让定价策略，包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、换新折扣。四、企业在国际市场上销售产品，由于各目标市场距离原产地远近不同而带来成本费用的差异，因而，企业需要对销售到不同地区的产品制定出差异价格。如FOB与CIF、统一交货定价、分区定价、基点定价和运费免收定价。五、随着公司在世界各地的子公司、合资企业、公司所属的分销系统以及其他营

38、销机构的数量不断增加， 公司内部不同部门之间的定价成为一个突出的问题。为了增加整个公司的利润，跨国公司对在不同国家的生 产和销售单位之间调拨的商品价格进行调整，就需采用转移价格制定策略。6、国际市场细分的标准 The sta ndards of intern ati onal market segme ntati on1. 依据地理变数细分分为地理位置和地理环境；2.依据人口变数细分可以分为人均收入、人口总量、年龄、宗教信仰；3.依据心理变数细分；4.依据行为变数细分。7、叙述全球微观经济环境及其对国际市场营销的影响Describes the global micro-ec ono mic e

39、n viro nment and its impact on intern ati onal marketi ng8、 企业可采取的全球品牌决策Global brand busi ness decisi ons can be take n1. 世界各地使用一种品牌(one brand name worldwide )当产品广泛分销于世界各地，而且一般不与当地文化发生冲突时，可采用同一全球品牌。Eg可口可乐2. 针对不同国家的市场改变品牌名称(modifying brand name in each market ).公司针对不同国家的市场特点，将全球品牌改变，以适应当地市场的需求。Eg雀巢3.

40、 在不同国家使用不同的品牌名称(differe nee bra nd name in differe nee market),亦称为民族品牌。当品牌与当地文化发生矛盾时使用。4. 使用企业名称作为品牌名称(company name is brand name )当企业与全球市场享有良好的声誉， 知名度高时使用该策略。9、举例说明企业如何实施国际产品定位Examples of how compa nies impleme nt intern atio nal product positi oning1. 高技术定位：技术性产品：电脑，化工产品，轮胎，以及金融服务等。特殊利益产品：富士自行车，阿迪

41、达斯运动器械和佳能照相机。三可展示性产品：宝丽来拍立现相机2. 高接触定位：解决某种普通问题的产品：一杯咖啡，一杯啤酒或是一瓶洗发水全球村产品：香水,时装，矿泉水，和比萨饼普遍意义的产品：享受，浪漫，坚强，美丽等精神追求和信仰10、 互联网在国际物流中的作用In ternet's role in in ternatio nal logistics 以顾客为中心提供产品和服务。企业可以引导用户对产品和服务进行选择，并根据客户的选择和 要求及时进行生产并提供及时的服务。同时还可以通过满足顾客需求提高企业的生产效率和营销效率。 以顾客能接受的成本进行定价。互联网能够使企业了解顾客能够接受的成

42、本的工具，而且不需要 专门的服务人员因此成本也很低廉。 产品实行直接的销售。网络营销是一对一的分销渠道，顾客可以随时随地利用互联网直接订货和 购买产品。 从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式11、合资进入与独资进入各有何利弊The joi nt ven ture en tered into with any adva ntages and disadva ntages of sole proprietorship合资好处：1合资进如由于有当地人的参与了股权和经营管理，因此在当地所遇到的心理障碍和政治障 碍要比独资进入小，更容易被东道国所接受。2. 投资者可以利用合作伙伴的专门技能

43、和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场。3. 由于当地投资的参与，合资企业可以避免东道国政府没收、征用外资的风险，而且还可以 分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。弊端：1.由于股权以及管理权的分散，合作双方在投资决策、市场营销和财经控制等方面容易发生 争端，这将有碍于进行跨国经营的公司执行全球统一协调战略。2. 合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密，拥有先进技术或营销技巧的国际营销者这些无形资产有可能无偿地流失到伙伴手里，将其培养成为未来的竞争对手。独资好处：1、企业可以完全控制整个管理与销售，经营利益完全归其支配，内部矛盾和冲突比较少。2 、独资进入可以保护国际营销企业的技术秘

44、密和商业秘密，从而保持在东道国市场上的竞争力。3 、企业可以独享在东道国的营销成果，可以独立支配所得利润，从而可以避开合资进入所必 须面对的利益分配问题。缺点：1、投资资金多，因为得不到像合资伙伴那样的当地合作者的帮助，在利用当地原材料、人力 资源和销售网络方面不如合资那样便利，且市场规模扩大容易受到限制。2、可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。12、 自然环境对国际市场营销的影响The n atural en vir onment of intern ati onal marketi ng一个国家的地形、地势、气候及自然资源因素是估价该国际市场的中重要因素，他们对

45、国际市场产 生一系列的影响。一、影响产品的适应性二、影响分销体系的设立及分销渠道的选择三、自然条件影响企业的经营成本13、成功的战略联盟应考虑哪些因素Successful strategic allia nee which factors should be con sidered1. 贡献贡献是每一个成功伙伴关系“存在的理由”，贡献的利益源泉主要表现在组织界限上，由于重新建立了合作形态，从而赋予了合作伙伴更大的生产力。2. 亲密亲密度是伙伴关系的催化剂，如果企业间的互动关系没有达到一定的紧密程度，要想取得贡献是不可能的。3. 远景远景是诱人的目标，他可以激励伙伴双方寻求互相合作，并展现合作的

46、成效会较独立完成的结果更大，伙伴关系不是由于一时的冲动，而且企业自上而下的彻底变革，因此，他需要有一个清晰的指导方向和一个明确的远景目标，才能获得预期的成功。14、 举例说明营销改变文化的历史III ustrates the history of marketi ng to change the culture文化虽然是一个相对稳定的要素，但并不是静止不变的。改变文化、推动文化变迁式的文化渗透也是国际市场营销的有效手段。比如，kellogg公司一直把早餐制品介绍到习惯上不吃早餐或消费者很少喝牛奶的国家。经过调研分 析，发现早餐被重视的程度在美国、巴西、法国存在很大的区别，于是kellogg采用

47、不同的促销方式，在法国，通过商业广告向消费者强调营养；而在巴西，采用肥皂剧的形式做电视广告，巴西人喜欢模仿 电视中的人物；由此获得了成功。还有很多成功的案例，麦当劳、雀巢的努力下，咖啡、牛奶、面包和奶酪这些西方人的主食，也被东 方人认可，东方人的食品结构也发生的较大的变化。由此说明，营销努力是改变文化。15、 企业如何选择目标市场How the capaniesselect the target market一、对所有国家的市场进行筛选：通过对现有的消费者或用户的消费行为和特征进行分析，选择有 利于发挥企业竞争优势的市场作为目标市场。1、建立目标国家的消费者与用户的特征剖析图2、直接估计市场规

48、模：从企业所获得的统计资料入手，找出影响产品市场前景的各项因素。通过分析方 法找出各项因素对产品市场前景影响的具体程度。3、间接估计市场规模：通过对目标市场国家的宏观经济指标进行分析，从中间推出市场规模。4、作出接收或放弃决策：可以运用市场选择指数法进行分析，作出接收或放弃的决策。二、评估行业的市场潜力对于选出的少数国家和地区，企业需要进一步对市场潜力作出深入的评估。同时要考虑两个方面的情况，一方面是市场的现实规模，另一方面是行业在企业的战略计划期内的增长率。16、举例说明美学观念的差异性及对国际营销的影响Examples of aesthetic con cepts of differe n

49、ee and the impact on intern ati onal market ing17、 如何对国际分销渠道进行有效地控制(380)How to effectively control the international distribution channels1、业绩评估：企业可以确立一些标准来加以对照衡量，通过这些指标的分析来发现问题，进行诊断和改进2、激励：对分销中间商的激励不仅包括给予丰厚的报酬，还包括人员培训，信息沟通，感情交流，给中间商 独家专营，共同开展促销等。实际上，制造商应该更多的保持与中间商的沟通与联系，努力与其建立长久的 合作关系。3、及时调整：销售渠道各成员之间既存在合作，又存在着矛盾和竞争，企业除了让各中间商了解企业本身的 目标政策外，还应平衡各成员之间的关系，彼此互相协调，共同受益。18、 影响企业选择国际广告媒体的限制因素(402)Select advertis ing media affect the con stra ints of intern ati o