大型卖场日常运作潜规则-伍正军

1、大型卖场在日常运作中应了解事项【费用】1、进店费用：一般包括新供货商建档费/进店费;_元/店，收费方式为现金；单品上架费/商品条码费， _元/店/单品，收费方式为新供货商现金，老供货商现金/账扣（一般多为现金）；品牌费，按品牌收取，一般多见老供货商，收费方式：现金/帐扣。2、合同继签费：老供货商在合同期满时续签新合同时所缴纳的费用，收费方式一般为账扣。3、节店费：一般包括春节、元旦、五一、十一、端午、中秋共六个节，收费方式为账扣，_元/店/节。4、店庆费（司庆费）：系统各店在店庆时收取的费用，收费方式为账扣，_元/店。5、旧店改造费/翻新费：以爱家为例，5000m2以下，收费5000元，500

2、0m2以上，收费10000元，收费方式账扣。6、广告费：一般包括一年中在该系统门店固定投入的_元/年，广告包括背板、看版、灯箱、购物袋、手推车、户外广告牌、陈列架等。费用为固定收取，账扣。7、客情费用：1）平时的小恩小惠，同科长、带班、理货等日常便饭，加强客情。2）节假日的红包（采购处长、科长、门店经理、及总部财务人员），一般主要集中在春节前，以购物卡、代金券、现金等形式私下送到。现行情为门店科长300元/人起，采购500元/人起。3）婚、丧、嫁、娶，依据客情关系程度而定。4）节假日外出度假旅游，没有特别好的关系，一般是请不动的。5）提成：根据各门店每月本公司产品的销售额针对门店的科长，按月记

3、提，现金兑付。【付款方式】付款方式一般以供货商的大小及产品的知名度而定。1、现金采购，如宝洁公司产品等。2、账期：经销7天；经销15；，经销30天；经销45天； 经销月结7天；经销月结15天；经销月结30天；经销月结45天； 调味品一般多为经销月结30天或经销月结45天； 经销月结是指，经销天数+月结=经销天数+30天。3、付款方式：1）在所送货物达到合同约定的账期后，在规定对账日，由结账人员携带所到期的的收货确认单到系统总部财务部进行对账； 2）结账人员根据对账金额开具相应的增值税发票递至财务部进行结账；3）递交增值税票后由超市在规定结款日开具转账支票/电汇/网上银行转账至公司账户。4）每月

4、各系统实际结款数额由结款方具体确定结款金额及结款门店。【返利】1、无条件返利/固定返利：月返_%,年返_%；2、条件返利： 年累计/月累计进货额：_万，返_%， 年累计/月累计进货额：_万，返_%， 年累计/月累计进货额：_万，返_%， 账扣3、残损补偿，月补_% 丢失补偿，月补_%此两项费用虽然在账扣中已体现，但在日常实现操作中为维护客情关系，当各店有残损需要更换时，还需及时更换，否则日后工作将遇到阻力。丢失补偿在账扣中也已体现，当各门店在月盘点/季度盘点/年终盘点时若有虚库存产生，B/C/D类的供货商基本上是无条件的结予补偿，若则带来的后果一般很难估量（可根据客情关系的好坏来决定补偿金额）

5、。4、新店开业首次结款优惠_%，并结账日顺延_天。【送货/退货/换货】1、分为直送各店和配送至系统物流中心，再由物流中心配送至各店。2、若由物流中心配送则供应商应向系统总部缴纳一定数额的配送费，一般按月收取送货额的_%，收取方式为账扣。3、收货前由各店RTV（残损部）先确定是否有退货/换残并签字确认；收货过程中收货人员对所送货物的条码、数量、生产日期等进行严格检查，并对送货价格进行复查（厂家送货时必须携带随货同行单）；一般所送货物的允收期为3个月（调味品），超过生产日期3个月不予收货(具体的允收期根据产品得保质期限而定)。收货完成后由店方根据实际送货数量打印收货确认单。4、退货：1）超市对过期

6、、临期、残损、大库存商品会经常性的退货。自退货单生成之日起，一般两周内必须拉回，否则超市将自行处理。 2）各超市门店在月盘点/季盘点/年度盘点前会集中将所有能返厂的商品进行大批量的返厂，只留部分排面陈列商品进行售卖，待盘点结束后再由各厂家进行送货。所以要求厂家在日常送货时适当控制送货量，以免造成大库存。 3）堆头、端架上刊商品在刊期或活动结束后，会将大部分剩余产品进行返厂，以降低库存量。 4）每年春节过后，会将春节前所被货物大批量返厂，以降低库存压力。【店内促销】1、堆头：1）收费标准，根据具体门店及具体位置情况而定，一期1000元起。 2）堆头时间，根据刊期，一般多为7天、10天、15天。

7、3）堆头形式：多为特价商品，冲量，不利于形象展示（形象堆除外）。 4）堆头上的价格指示，包括爆炸签、海报、价签等，店内根据情况进行布置，并且都为收费项目。2、端架：1）收费标准，根据具体门店及具体位置而定，一期1000元起。 2）端架时间，根据刊期，一般多为7天、10天、15天。 3）端架形式，可特价、捆增，有利于形象展示。并且可同店方签订长期端架，但费用过高，一般厂家难以承担。个系统门店的堆头及端架根据活动力度进行确定3、排面促销：分为变价和捆增。 1）变价，即排面正常促销，商品由正常零售价（绿色或黑色价签）变为促销价（黄色或红色价签），并且在规定时间段内进行促销。变价时要通过采购部签订变价

8、协议后方可执行。 2）捆增：可同采购部或门店进行协议，由公司人员自带赠品及胶带在店内或由促销人员进行捆增。但赠品进店后一概不能退出。4、长期促销人员或称驻店导购： 以爱家为例：1）由公司选派人员，在采购部办理相关申请；2）待进店促销人员于每周二上午在所进门店的人事部进行相关知识培训，下午进行笔试，80分为及格； 3）笔试合格后，携带本人身份证、高中毕业证、健康证的原件及复印件和采购部签字的驻店申请表在所进门店的人事部办理入店手续；4）促销人员个人需向店方缴纳500元的风险保证金，10元的工本费，服装费或管理费由公司承担； 5）管理费以月计算，一次最少缴纳半年； 爱家100元/人/店，人人乐20

9、0元/人/店，易初莲花200元/人/店 6）驻店促销人员店方实行管理，上下班及休假时间均由店方进行安排，包括病事假均由店方同意后方可执行； 7）驻店促销人员进店后的工作由店方具体安排且灵活执行，日常工作包括收货、上货、接待顾客、银台装兜、回拣、门迎等。（由于个超市自有工作人员严重不足，大量实际工作均由促销员完成，给公司管理带来许多不便）5、临时促销人员 可根据活动安排，在采购部办理相关手续后到活动门店再行办理入店手续后，根据活动内容缴纳相关费用； 费用一般包括：管理费（按日收取）、电费、场地费等。6、各厂家全年堆头及端架等促销方式不得少于 次。【陈列安排】1、标准陈列：最佳陈列是以一个人眼睛直

10、视为准，上下浮动200的范围内为最佳陈列位置；此范围内的商品最易看到及方便拿取。2、横向陈列（此陈列方法在大型卖场不经常使用）：是指同一品牌商品在同一层货架上横向进行陈列，其陈列效果取决于陈列面的多少。3、纵向陈列：指同一品牌产品在同一纵向列进行陈列，此陈列效果取决于陈列面的多少。4、集中陈列：将同一品牌的系列产品在某一区域中进行集中区陈列，陈列效果突出，利于品牌宣传；同时迎合大范围的纵向。5、按价格带进行陈列（晶众家乐超市现执行）：按商品品类及价格由高到低或由低到高一次进行陈列。6、按品牌进行陈列：此方法根据各系统具体情况而定。7、以上所有陈列方法，除采购和门店经理有权利进行调整外，其余所有人员包括厂家业务及促销员均不能私自调整陈列面。8、在各店实际操作中，具体陈列根据品牌、销量及客情关系得好坏三方面的综合因素可进行调整。【供货商类型】现部分超市将供货商分为利润型的供货商、费用型的供货商、品牌型的供货商等。 若为小品牌，那就必须多投入，不管能卖多少，以费用来确保产品不被淘汰。 大品牌要保证在门店的陈列及销售优势，也必须不断得投入费用。 现在超市消费的顾客以趋于理性化，