保险公司培训

1、目的（目的（P)P)：掌握岗前培训操作的流程及方法掌握岗前培训操作的流程及方法 目目 标标 ：使各分公司的岗前培训操作流程制式化：使各分公司的岗前培训操作流程制式化, ,规范化规范化过程（过程（P)P)：3 3小时小时 要要 领领 ：了解岗前培训操作的全部流程；：了解岗前培训操作的全部流程； 仔细记忆操作要点；仔细记忆操作要点； 点燃思考，结合过往经验予以提升点燃思考，结合过往经验予以提升收获（收获（P)P)： 能够独立操作制式化的岗前培训能够独立操作制式化的岗前培训岗前培训操作流程之岗前培训操作流程之PPPPPP表表l招聘面试招聘面试l开训典礼开训典礼l基础培训基础培训l通关考试通关考试l结

2、训典礼结训典礼 1 1、组织报到、组织报到2 2、组织招聘会、组织招聘会3 3、组织面试、组织面试1、房间准备：填表、说明会、面试、房间准备：填表、说明会、面试2、人员准备：接待、引领、巡视、组织、宣、人员准备：接待、引领、巡视、组织、宣 讲、面试讲、面试3、表格准备：、表格准备：1）编号）编号 2）填写清楚准确）填写清楚准确4、现场气氛：播放走近新华录像片、现场气氛：播放走近新华录像片5、物品准备：、物品准备：1）培训通知书）培训通知书 2）房间指示牌）房间指示牌 3）组织者胸牌）组织者胸牌 4）笔、纸等物）笔、纸等物6、面试结果：合格与不合格人员的区分、面试结果：合格与不合格人员的区分1、

3、培训通知书、培训通知书： 你好！欢迎加盟！祝贺你选择了寿险行业，选择了新你好！欢迎加盟！祝贺你选择了寿险行业，选择了新华公司！华公司！ 经过严格的个人资料审查和面试，你已荣取参加新华经过严格的个人资料审查和面试，你已荣取参加新华人寿保险股份有限公司个人业务岗前培训的学习资格。人寿保险股份有限公司个人业务岗前培训的学习资格。现将有关事宜通知如下：现将有关事宜通知如下： 一、培训日期一、培训日期 二、培训地点二、培训地点 三、注意事项三、注意事项 四、联系方式四、联系方式 新华人寿保险公司新华人寿保险公司 分公司（章）分公司（章）2、面试提纲、面试提纲1、培训通知书、培训通知书1 1、请你用、请你

4、用3 3分钟时间做一个自我介绍？分钟时间做一个自我介绍？2 2、请问你有哪些业余爱好？、请问你有哪些业余爱好？3 3、你所学专业、学历？、你所学专业、学历？4 4、请你谈谈家庭背景情况？、请你谈谈家庭背景情况？5 5、谈谈以前的工作简历？、谈谈以前的工作简历？6 6、谈谈什么叫销售、公关、市场等？、谈谈什么叫销售、公关、市场等？7 7、请你谈谈、请你谈谈“你性格中的优、缺点你性格中的优、缺点”8 8、谈谈你对寿险的认识？、谈谈你对寿险的认识？9 9、谈谈为什么要换工作？、谈谈为什么要换工作？1010、对加入、对加入WTOWTO后中国保险业的前景如何看？后中国保险业的前景如何看？3、面试记录表、

5、面试记录表4、面试人员工作守则、面试人员工作守则5、面试人员考核细则、面试人员考核细则1、培训通知书、培训通知书2、面试提纲、面试提纲1 1、学员报到、学员报到2 2、开训仪式、开训仪式1 1、房间准备：、房间准备：2 2、人员准备：验证、收费、开收据、人员准备：验证、收费、开收据、资料发放、引领、管理资料发放、引领、管理3 3、物品准备：学员物品、牌卡等物、物品准备：学员物品、牌卡等物4 4、报到结果：、报到结果：5 5、现场气氛：、现场气氛：1 1、班主任主持、班主任主持2 2、全体起立，奏国歌、全体起立，奏国歌3 3、培训部负责人讲话、培训部负责人讲话4 4、班主任讲话：、班主任讲话：A

6、 A、宣讲学员守则宣讲学员守则 B B、编排座位编排座位 C C、选班长、组长选班长、组长 D D、其它细节安排其它细节安排1 1、培训期间不得迟到、早退，不得请假、旷课。、培训期间不得迟到、早退，不得请假、旷课。2 2、保持良好的精神风貌。、保持良好的精神风貌。3 3、遵守课堂纪律。、遵守课堂纪律。4 4、不得擅自离开培训室，课上不得录音。、不得擅自离开培训室，课上不得录音。5 5、保持环境卫生。、保持环境卫生。6 6、午间不得饮酒、打扑克、下棋。、午间不得饮酒、打扑克、下棋。7 7、移动电话应关机，寻呼机置于震动档。、移动电话应关机，寻呼机置于震动档。8 8、尊敬老师，团结同学，互助友爱，

7、相互礼让。、尊敬老师，团结同学，互助友爱，相互礼让。9 9、培训期间必须佩戴听课证，对号入座。、培训期间必须佩戴听课证，对号入座。1010、遵守大厦有关管理规定，服从保安人员管理。、遵守大厦有关管理规定，服从保安人员管理。1 1、国歌带及激励歌曲音乐带、国歌带及激励歌曲音乐带2 2、座次表、座次表3 3、开训条幅、激励条幅、开训条幅、激励条幅4 4、学员资料、学员资料笔、本、教材、胸牌、条笔、本、教材、胸牌、条款、课表、学员守则款、课表、学员守则5 5、其它物品、其它物品指示牌、收据、水及纸杯指示牌、收据、水及纸杯如何让你的开训典礼更有新意？如何让你的开训典礼更有新意？l晨考晨考l上课上课l小

8、结小结1、晨考题目的准备、晨考题目的准备2、晨考、晨考3、晨考阅卷、晨考阅卷4、公布成绩、公布成绩1 1、开班前发放课程表，通知授课讲师。、开班前发放课程表，通知授课讲师。2 2、提前一天提醒授课讲师到位。、提前一天提醒授课讲师到位。3 3、课前隆重介绍讲师。、课前隆重介绍讲师。4 4、课中巡视、了解情况、维持纪律。、课中巡视、了解情况、维持纪律。5 5、课后感谢授课讲师。、课后感谢授课讲师。1、班主任对当天所学课程进行回顾，就、班主任对当天所学课程进行回顾，就 重点进行复习重点进行复习2、公布当天晨考成绩，并对普遍存在的、公布当天晨考成绩，并对普遍存在的 问题进行讲解问题进行讲解3、班主任可

9、根据学习情况组织适当活动、班主任可根据学习情况组织适当活动1、培训目标、培训目标2、培训对象、培训对象3、培训时间、培训时间4、培训内容、培训内容5、培训方法、培训方法6、培训教材、培训教材7、实施单位、实施单位8、监控单位、监控单位1 1、通过对新华精神、企业文化的宣讲，使学员认同新华、通过对新华精神、企业文化的宣讲，使学员认同新华公司，认同寿险行业，认识到寿险是一项长期经营的事公司，认同寿险行业，认识到寿险是一项长期经营的事业，建立学员敬业、爱司的精神。业，建立学员敬业、爱司的精神。2 2、树立正确的寿险经营理念，建立从业信心。、树立正确的寿险经营理念，建立从业信心。3 3、了解寿险推销过

10、程及寿险展业技巧，具备上岗的资格、了解寿险推销过程及寿险展业技巧，具备上岗的资格及能力。及能力。4 4、学会寿险从业基础知识，了解公司商品的构成。、学会寿险从业基础知识，了解公司商品的构成。5 5、养成良好的从业习惯，建立、养成良好的从业习惯，建立“生活保险化，保险生活生活保险化，保险生活化化”的观念的观念新入司的个人业务员新入司的个人业务员7 7天天 每天每天7 7课时课时1 1、开训典礼、开训典礼11课时课时2 2、入司教育、入司教育22课时课时3 3、寿险的功能与意义、寿险的功能与意义22课时课时4 4、寿险商品、寿险商品1515课时课时5 5、推销流程、推销流程1414课时课时6 6、

11、投保实务、投保实务44课时课时7 7、职业道德、职业道德22课时课时8 8、展业礼仪、展业礼仪22课时课时9 9、通关、通关77课时课时1 1、寿险行业前景、寿险行业前景2 2、新华公司介绍、新华公司介绍1 1）公司领导）公司领导2 2）中、外股东）中、外股东3 3）机构发展）机构发展4 4）企业文化）企业文化精神、制度、行为、外观精神、制度、行为、外观5 5）公司特色）公司特色管理、产品、营销、服务管理、产品、营销、服务6 6）公益事业）公益事业1 1、风险与时间同在！、风险与时间同在！2 2、人生三大风险。、人生三大风险。3 3、人生风险解决之道。、人生风险解决之道。4 4、寿险的意义、寿

12、险的意义责任、准备、保护、互助。责任、准备、保护、互助。5 5、寿险的功用、寿险的功用个人、家庭、企业、国家。个人、家庭、企业、国家。1 1、学习共同条款、学习共同条款2 2、学习主要条款、学习主要条款3 3、条款销售演练、条款销售演练1、逐条讲解、逐条讲解2、分析保险责任、分析保险责任3、条款优势、条款优势4、举例说明、举例说明1、保险责任分析、保险责任分析2、投保范围、责任免除等差异部分、投保范围、责任免除等差异部分3、市场销售卖点分析、市场销售卖点分析4、举例说明、举例说明1、条款对比、条款对比2、建议书制作、建议书制作3、产品优势分析、产品优势分析4、话术演练、话术演练1 1、共同条款

13、、共同条款 3 3课时课时2 2、主要条款、主要条款 3 3个个3 3课时课时3 3、条款演练、条款演练 3 3课时课时4 4、共、共1515课时课时1 1、保户开拓、保户开拓2 2、接触前准备、接触前准备3 3、接触、接触4 4、购买点分析、购买点分析5 5、展示说明、展示说明6 6、促成、促成7 7、售后服务、售后服务8 8、拒绝处理、拒绝处理1 1、投保手续、投保手续2 2、投保规则、投保规则3 3、投保书填写、投保书填写4 4、核保、核保5 5、保全、保全6 6、理赔、理赔1 1、加强职业道德的重要性、加强职业道德的重要性2 2、新华公司职业道德要求、新华公司职业道德要求1 1、加强礼

14、仪教育的重要性、加强礼仪教育的重要性1 1）行业）行业 2 2）公司）公司 3 3）自身）自身2 2、仪容仪表、仪容仪表1 1）着装）着装 2 2）鞋袜）鞋袜 3 3）头发）头发 4 4）手）手 5 5）气味）气味3 3、言谈举止、言谈举止1 1）站）站 2 2）坐）坐 3 3）走）走 4 4）手势）手势 5 5）交谈）交谈4 4、礼节礼貌、礼节礼貌1 1）握手）握手 2 2）递名片）递名片 3 3）介绍）介绍 4 4）接听电话）接听电话讲授与演练相结合讲授与演练相结合 1 1、新人岗前培训教材、新人岗前培训教材 2 2、新人岗前培训讲师手册、新人岗前培训讲师手册 3 3、新人岗前培训投影片、

15、新人岗前培训投影片公司各级机构培训部门公司各级机构培训部门分公司培训部门分公司培训部门1、晨考题、晨考题2、晨考成绩表、晨考成绩表3、学员考勤表、学员考勤表4、教学测评表、教学测评表5、培训工作评估表、培训工作评估表6、投保书练习用、投保书练习用请你设计一张新人培训课程表请你设计一张新人培训课程表主讲人：戴嘉桐主讲人：戴嘉桐l帮助学员理顺思路、将理论知识转为展帮助学员理顺思路、将理论知识转为展业技能业技能l帮助学员建立良好的心态帮助学员建立良好的心态l树立公司规范的培训模式树立公司规范的培训模式l把好公司增员关、提升员工素质把好公司增员关、提升员工素质1、关前准备、关前准备2、关前动员、关前动

16、员3、通关现场组织、通关现场组织4、考官合议、考官合议5、关后事宜、关后事宜1、学员准备、学员准备2、关主准备、关主准备3、现场准备、现场准备4、考题准备、考题准备5、物品准备、物品准备1、通关考官工作守则、通关考官工作守则2、通关考官考核细则、通关考官考核细则3、通关标准说明、通关标准说明4、通关记录表、通关记录表5、通关卡、通关卡6、关主桌卡、关主桌卡7、门牌指示、门牌指示8、通关场景、通关场景1、学员动员、学员动员2、关主动员、关主动员1、心态调整、心态调整2、问题答疑、问题答疑3、下发客户资料及综合保障计划书、下发客户资料及综合保障计划书4、通关流程及要点讲解、通关流程及要点讲解1、纪

17、律宣导、纪律宣导2、操作流程、操作流程下发相应资料下发相应资料3、关主角色定位、关主角色定位4、通关检查要点、通关检查要点1、场地组织、场地组织2、学员组织、学员组织3、关主组织、关主组织1 1、考核点：接触、说明、促成、考核点：接触、说明、促成2 2、主考官为兼讲或业务主任、主考官为兼讲或业务主任3 3、学员之间相互演练，关主做为观、学员之间相互演练，关主做为观察者。稍做指导，一、二次既可过察者。稍做指导，一、二次既可过关。目的是让学员知道通关的大概关。目的是让学员知道通关的大概流程。流程。1 1、考核点：接触、说明、促成、考核点：接触、说明、促成2 2、主考官为兼讲或业务主任、主考官为兼讲

18、或业务主任3 3、关主根据学员的客户资料来进行角色、关主根据学员的客户资料来进行角色扮演，要求要严格，并注意每个步骤的扮演，要求要严格，并注意每个步骤的细节，可稍做点评。通关次数为细节，可稍做点评。通关次数为5 5次，优次，优秀者秀者3 3次可通过（关主在通关卡上签名既次可通过（关主在通关卡上签名既视为过关），较差者最多视为过关），较差者最多1010次既可通关，次既可通关，在关主合议时提出自己的评价。前三次在关主合议时提出自己的评价。前三次不进行点评，不进行点评，1 1、考核点：、考核点： 仪容仪表仪容仪表 礼仪礼仪 寒暄赞美寒暄赞美 自我推销自我推销 保险的功能与意义保险的功能与意义 购买点

19、购买点 条款话术条款话术 说明与促说明与促 成签单成签单 售后服务售后服务 转介绍等转介绍等 2 2、主考官为各级主管或兼职讲师、主考官为各级主管或兼职讲师 模拟通关模拟通关接触关接触关 关主的要求：关主的要求： 1 1、 关主确定虚拟情景，进入角色关主确定虚拟情景，进入角色 2 2、 关主在场景中要显示一些物品，关主在场景中要显示一些物品，观察学员是否关注并赞美观察学员是否关注并赞美 3 3、关主要故意引开话题，观察学、关主要故意引开话题，观察学员是否能把握谈话主动权。员是否能把握谈话主动权。 模拟通关模拟通关接触关接触关通关流程：通关流程：见面自我介绍见面自我介绍关主轻度拒绝关主轻度拒绝寒

20、暄赞寒暄赞美，收集资讯美，收集资讯关主适度拒绝关主适度拒绝学员运学员运用技巧，收集到购买点用技巧，收集到购买点. .明确购买点后，明确购买点后，导入话术：为下次拜访留下借口导入话术：为下次拜访留下借口 过关过关或重来或重来l关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演该客户，提相应的拒绝问题。该客户，提相应的拒绝问题。评定重点：评定重点：（1） 礼仪：服装规范，佼容整洁，展业包具礼仪：服装规范，佼容整洁，展业包具齐全，礼貌微笑，递接名片标准；齐全，礼貌微笑，递接名片标准；（2） 寒喧：轻松，自然；寒喧：轻松，自然；（3） 赞美：适度、得体；赞美：适度、得

21、体；（4） 倾听：善于通过发问技巧倾听；倾听：善于通过发问技巧倾听；（5） 得知客户之基本资料（姓名、年龄、行得知客户之基本资料（姓名、年龄、行业收入及家境）；业收入及家境）；（6） 搜集客户的资料寻求购买点；搜集客户的资料寻求购买点；（7） 不得展示保险计划资料。不得展示保险计划资料。商品策略：单独条款商品策略：单独条款 模拟通关模拟通关接触关接触关常见拒绝常见拒绝我已经买了保险我已经买了保险没兴趣，不需要没兴趣，不需要现在没空，改天再谈现在没空，改天再谈我有钱，不用买保险我有钱，不用买保险我有朋友在保险公司我有朋友在保险公司保险都是骗人的保险都是骗人的保险不吉利保险不吉利单位已经办了保险单

22、位已经办了保险l模拟通关模拟通关说明关说明关 关主要求：关主要求：l事前将背景资料给学员事前将背景资料给学员l委表达对利益、费用的担心委表达对利益、费用的担心l要求险种组合要求险种组合l模拟通关模拟通关说明关说明关 通关流程：通关流程：l学员根据事前提供资料来明确客户学员根据事前提供资料来明确客户的购买点的购买点关主同意、学员用建议关主同意、学员用建议书来解决客户的问题书来解决客户的问题 关主拒绝关主拒绝学员巧妙坚持学员巧妙坚持关主同意、学员用：关主同意、学员用：“结束语结束语”过关或退出重来过关或退出重来l关主：拿到通关卡后迅速找到该客户资料，并对关主：拿到通关卡后迅速找到该客户资料，并对照

23、其制作的建议书与客户资料是否相符。若不符，照其制作的建议书与客户资料是否相符。若不符，请其重过接触关；若符合，则扮演该客户，提相请其重过接触关；若符合，则扮演该客户，提相应的问题。应的问题。评定重点：评定重点：（1）内容：熟练且说明正确；）内容：熟练且说明正确；（2）过程：口语化且转接顺畅；）过程：口语化且转接顺畅；（3） 建议书：简洁明了，图文搭配，先总结险种建议书：简洁明了，图文搭配，先总结险种特点，再是保险利益以及保费，最后签名；特点，再是保险利益以及保费，最后签名；商品策略：单独条款。商品策略：单独条款。本关为接触关之延缓，可讲结束语，关主即可当本关为接触关之延缓，可讲结束语，关主即可

24、当成过关。成过关。l模拟通关说明关 常见拒绝问题：l和别家产品比较后再说l把建议书留下，我研究研究l我清楚了，要买的话一定找你l我有亲戚在保险公司l把钱拿去投资利润比保险高l别家条款比你们优惠l模拟通关促成关 关主要求： l关主做真假两种拒绝考察学员 l关主适时发出购买信号l作出三个以上拒绝l模拟通关模拟通关促成关促成关 通关流程：通关流程：l学员用学员用“这样的费用够不够？这样的费用够不够？”导入导入关主适度拒绝关主适度拒绝学员运用技巧，解决问学员运用技巧，解决问题题关主认可关主认可学员请关主填保单学员请关主填保单关关主填写过程，制造问题主填写过程，制造问题学员巧妙处理，学员巧妙处理，取出收

25、据取出收据关主同意关主同意学员恭喜客户拥学员恭喜客户拥有一份好保障有一份好保障要求转介绍名单要求转介绍名单过关过关或退出重来或退出重来l促成促成关主：对每位攻关者，关主应每次故意表现出三次促成的关主：对每位攻关者，关主应每次故意表现出三次促成的契机，适当提出拒绝问题，并注意观察攻关者是否抓住机契机，适当提出拒绝问题，并注意观察攻关者是否抓住机会，三次都没抓住，请其出关重来。会，三次都没抓住，请其出关重来。评定重点：评定重点：推销者处理关主的反对问题时，推销者处理关主的反对问题时，（1） 话术是否合理话术是否合理（2） 态度是否委婉态度是否委婉（3） 决心是否坚持决心是否坚持（4） 促成动作有无表现出来促成动作有无表现出来本关为说明关之延续，本关为关主愿意签要保书肯付保费本关为说明关之延续，本关为关主愿意签要保书肯付保费之动作做出时，视为通关之动作做