客户互动管理概述课件

1、第七章第七章 客户互动管理客户互动管理 客户互动概述客户互动概述 客户互动的有效管理客户互动的有效管理 客户互动的进展与动态客户互动的进展与动态 客户抱怨处理与服务补救客户抱怨处理与服务补救 本章案例提问：本章案例提问： 、你是如何理解客户互动管理的？、你是如何理解客户互动管理的？ 、该公司采用了哪些互动方式的？、该公司采用了哪些互动方式的？ 、企业应如何根据客户来确定互动方式？、企业应如何根据客户来确定互动方式？ 、客户互动管理为企业带来了哪些利益？、客户互动管理为企业带来了哪些利益？ 客户互动概述客户互动概述 客户互动的内涵客户互动的内涵 客户与企业双方的任何接触，都可以视为客户与企业双方

2、的任何接触，都可以视为互动。它包括产品与服务的交换、信息的互动。它包括产品与服务的交换、信息的交流和对业务流程的了解等。交流和对业务流程的了解等。客户互动的内涵主要有以下几个方面：客户互动的内涵主要有以下几个方面：单方并不能进行互动单方并不能进行互动互动包括互动内容和人际关系互动包括互动内容和人际关系互动过程遵循某种规则互动过程遵循某种规则互动利用数据模型和模拟模型互动利用数据模型和模拟模型在互动放对等或互补的情况下都可能发生互在互动放对等或互补的情况下都可能发生互动动 客户互动的层次客户互动的层次客户与企业之间的互动包含三个层次：客户与企业之间的互动包含三个层次：活动活动片段片段情节情节 客

3、户互动的类型客户互动的类型互动方互动方人工人工机器机器互动方式互动方式个人互动个人互动比如个人对话比如个人对话媒体支持互动媒体支持互动视频、电子邮件、短信视频、电子邮件、短信 客户互动的演进及其驱动因素客户互动的演进及其驱动因素第一、客户互动的驱动因素第一、客户互动的驱动因素营销环境的变化营销环境的变化营销观念的转变营销观念的转变企业核心价值认知的改变企业核心价值认知的改变与信息技术相结合的营销方式的转变与信息技术相结合的营销方式的转变信息技术推动的管理方式转变信息技术推动的管理方式转变第二、客户关系的演进与客户互动第二、客户关系的演进与客户互动客户关系的纵向深化客户关系的纵向深化交易型关系交

4、易型关系增值型关系增值型关系合作型关系合作型关系客户关系的横向进化客户关系的横向进化直接销售直接销售大众营销大众营销目标营销目标营销关系营销关系营销客户关系管理客户关系管理第三、技术进步对客户互动的影响第三、技术进步对客户互动的影响客户互动技术的潜在变化客户互动技术的潜在变化技术对客户互动能力的累计效应技术对客户互动能力的累计效应第四、客户互动经历的几个阶段第四、客户互动经历的几个阶段大规模交易下的客户互动大规模交易下的客户互动细分沟通细分沟通客户联系渠道整合客户联系渠道整合基于个人许可的互动基于个人许可的互动传统的呼叫中心正在向客户联系中心演进传统的呼叫中心正在向客户联系中心演进 客户互动的

5、有效管理客户互动的有效管理 有效客户互动管理的关键要素有效客户互动管理的关键要素第一、员工的有效性第一、员工的有效性 有效员工的衡量标准有效员工的衡量标准 给员工授权、非接触时间、通才还是专家给员工授权、非接触时间、通才还是专家员工有效性的驱动因素员工有效性的驱动因素 提高授权水平、增加非接触时间提高授权水平、增加非接触时间 第二、流程的有效性第二、流程的有效性流程的有效性反映在流程的柔性流程的有效性反映在流程的柔性衡量的标准是入站（衡量的标准是入站（ )与出站（与出站（ ）。）。第三、有效的技术第三、有效的技术信息技术的复杂性信息技术的复杂性信息技术是否以客户为中心信息技术是否以客户为中心信

6、息系统的复杂程度信息系统的复杂程度第四、员工、信息技术、流程与互动效果的关联第四、员工、信息技术、流程与互动效果的关联信息技术与员工的关联信息技术与员工的关联员工与流程的关联员工与流程的关联 客户服务人员与客户互动的能力客户服务人员与客户互动的能力第一、基于持久关系理念的及时回应能力第一、基于持久关系理念的及时回应能力关注客户关系关注客户关系理解客户需求理解客户需求满足客户期望满足客户期望回应客户要求回应客户要求 第二、理解客户的能力第二、理解客户的能力多沟通多沟通多理解多理解第三、积极倾听的能力第三、积极倾听的能力专心专心用心用心热心热心第四、完善地以客户满意的方式终止关系的能力第四、完善地

7、以客户满意的方式终止关系的能力 以客户满意的方式终止关系，可以消除客户以客户满意的方式终止关系，可以消除客户的消极宣传，也可以在不久的将来与该客户重新的消极宣传，也可以在不久的将来与该客户重新建立关系。建立关系。第五、利用第五、利用“会外之会会外之会”的能力的能力第六、个人的正直与坦诚第六、个人的正直与坦诚第七、宽慰客户的能力第七、宽慰客户的能力第八、注意界限与角色第八、注意界限与角色第九、良好的态度第九、良好的态度 互动渠道的管理与整合互动渠道的管理与整合多渠道客户互动管理的定义多渠道客户互动管理的定义多渠道客户互动的重要性多渠道客户互动的重要性多渠道客户互动的收益和挑战多渠道客户互动的收益和挑战多渠道客户互动的驱动因素多渠道客户互动的驱动因素 客户互动的进展与动态客户互动的进展与动态 客户管理的互动客户管理的互动 、客户管理的互动（）的起源、客户管理的互动（）的起源数据的完整性数据的完整性差距分析差距分析 、 的优势的优势 能够提高数据的完