龙冈旅游对渠道营销的分析

1、2012年8月龙冈旅游集团对渠道销售的分析龙冈旅游集团对渠道销售的分析渠道营销渠道营销什么是渠道营销？什么是渠道营销？一一为什么要做渠道营销？为什么要做渠道营销？二二三三怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？四四做什么样的渠道？做什么样的渠道？什么是渠道？什么是渠道？什么是渠道？什么是渠道？ 教材定义教材定义 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。一系列途径，经过销售到达最终用户手中。 -【美美】菲利普

2、菲利普.科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。体通道或路径。-【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道？什么是渠道？ 渠道渠道销售销售通路通路什么是营销？什么是营销？营销营销就是满足他人的需求需求，且自己获得赢利赢利。 -菲利普.科特勒什么是营销？什么是营销？ 教材定义教材定义 营销营销是一项有组织的

3、活动，它包括创造是一项有组织的活动，它包括创造“价值价值”，将，将“价价值值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。 -【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道营销？什么是渠道营销？ 渠道是销售可实现的渠道是销售可实现的先决条件和载体先决条件和载体 渠道营销是实现有效销售的渠道营销是实现有效销售的直接直接手段手段 渠道营销指通渠道营销指通过销售通路，过销售通

4、路，将产品或服务将产品或服务传递给客户，传递给客户，且自己获得赢且自己获得赢利的过程。利的过程。什么是渠道营销？什么是渠道营销？教材定义教材定义 渠道营销是指通过特定的销售通路，渠道营销是指通过特定的销售通路，将将“价值价值”（产品或服务）传递给（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。益的一系列过程。 -【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道营销？什么是渠道营销？ 1 1、

5、营销渠道本身不可替代、营销渠道本身不可替代为什么做渠道营销？为什么做渠道营销？简化了渠道两端的搜寻行为简化了渠道两端的搜寻行为渠道本身的价值渠道本身的价值巨大的销售网络巨大的销售网络 2 2、坐商必变行商、坐商必变行商为什么做渠道营销？为什么做渠道营销？（1 1）发展营销队伍）发展营销队伍 我们：客户经理团队我们：客户经理团队 ! !谁是公司最需要的人？谁是公司最需要的人？（2 2）发展更多网点）发展更多网点我们要走出去我们要走出去! !成为千手观音成为千手观音做什么样的渠道？做什么样的渠道？ 公司应确立旅游宣传渠道为主要营销渠道公司应确立旅游宣传渠道为主要营销渠道。 大型广场、社区、写字楼等

6、营销渠道为辅助营销渠大型广场、社区、写字楼等营销渠道为辅助营销渠道。道。怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道哪些网点是必争的？哪些网点是必争的？ 地理位置：近的优先掌控地理位置：近的优先掌控 不等于远的不要不等于远的不要 客户数量客户数量& &流量：潜在客户集中流量：潜在客户集中 客户质量：有实

7、力的旅行社为我们公司在当地客户质量：有实力的旅行社为我们公司在当地做直通车客户等做直通车客户等利用契机：有渊源、有活动、有促销利用契机：有渊源、有活动、有促销怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争专业化营销专业化营销1.业务任务:每天接待多少游客，每月开发多少客户2.业务知识:对旅游行业的了解，旅游营销知识3.形象礼仪:符合新时代与旅游营销双重标准4.

8、营销宣传品:小扇子、折页、易拉宝等5.营销工具:电脑、移动存储、业务表单等（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 持续开展营销活动持续开展营销活动不断的与当地旅行社和媒体搞一些有意义的活动不断的与当地旅行社和媒体搞一些有意义

9、的活动 在当地经常性的发放纪念品，加强自己的印象度在当地经常性的发放纪念品，加强自己的印象度 怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（四）渠道关系维护（四）渠道关系维护1、三种方式、三种方式（1）专业式：渠道维护最高境界）专业式：渠道维护最高境界 与客户经理共同开发外部客户与客户经理共同开发外部客户（2）情感式：）情感式： 一个都不能少一个都不能少（3

10、）任务式）任务式 适度适度 二八定律：二八定律： 80%情感情感+20%任务任务（四）渠道关系维护（四）渠道关系维护2、两种关系、两种关系 客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户经理的自我提升（专业素质、服务技能）。经理的自我提升（专业素质、服务技能）。 客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户必客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户必须从中有一定的利润。须从中有一定的利润。怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营

11、销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争1、展现、展现最优秀的一面最优秀的一面品牌形象品牌形象=产品产品/服务品牌服务品牌+公司品牌公司品牌+个人品牌个人品牌 （1 1）公司品牌）公司品牌 展示你所带来的影响力展示你所带来的影响力（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争1、展现、展现最优秀的一面最优秀的一面品牌形象品牌形象=产品产品/服务品牌服务品牌+公司品牌公司品牌+个人品牌个人品牌 （2 2）个人品牌）个人品牌 展现你最优秀的一面展现你最优秀

12、的一面 （五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争2、避免与对手发生正面冲突、避免与对手发生正面冲突（1）宣传自己，不）宣传自己，不诋毁他人。诋毁他人。（2 2）冷静理智，不卑不亢。）冷静理智，不卑不亢。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争3 3、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管理的第一步，试着按以下的要点去做。理的第一步，试着按以下的要点去做。（1 1）早到不早退，严格遵守工作时间。）早到不早退，严格遵守工作时间。（2 2）制定合理的目标。）制定合理的目标。（3 3）善于学习。）善于学习。（4 4）苦中求乐。）苦中求

13、乐。（5 5）立刻动手。）立刻动手。怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争坚持：快乐的坚持坚持：快乐的坚持！ 锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂 伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的坚持：快乐的坚持！坚持：快乐的坚持！ 坚持在同一行业做下去坚持在同一行业做下去 坚持在同一家公司做下去坚持在同一家公司做下去 坚持客户维护坚持客户维护 坚持学习坚持学习 快乐的坚持（乐观人的销售业绩高快乐的坚持（乐观人的销售业绩高 于悲观人的于悲观人的20-50%）（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠