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文档简介

1、深科技园深科技园 黄黄萍萍2012年年9月月外销团队管理及营销活动策划目目 录录一一、外销团队的特征、外销团队的特征二二、外销团队的定位、外销团队的定位三三、外销团队的管理、外销团队的管理四、营销活动策划四、营销活动策划特征特征流动作战流动作战强势营销强势营销主动性强主动性强灵活机动灵活机动快速成交快速成交一、一、外销团队的特征外销团队的特征目目 录录一一、外销团队的特征、外销团队的特征二二、外销团队的定位、外销团队的定位三三、外销团队的管理、外销团队的管理四、营销活动策划四、营销活动策划二、外销团队的定位二、外销团队的定位启启 示?示?专业化经纪人队伍针对富人开展专业化经纪人队伍针对富人开展

2、全方位、全方位、高端化、专业化、人性化高端化、专业化、人性化的理财服务的理财服务美林模式美林模式定位定位网上交易,无有形网点,经营成本低廉,网上交易,无有形网点,经营成本低廉,通过价格优势吸引散户,通过价格优势吸引散户,交易量有交易量有“聚聚沙成塔沙成塔”的特点的特点E-trade模式模式定位定位提供给网上交易、电话交易及店面交易提供给网上交易、电话交易及店面交易,针对不同客户提供个性化服务针对不同客户提供个性化服务嘉信模式嘉信模式定位定位外销团队外销团队以中小散户为主要营销对象创新力强创新力强吃苦耐劳坚持不懈善于学习善于学习勤于勤于思考思考整合渠道能力强做大做强做大做强规模化规模化常规化常规

3、化二、外销团队的定位二、外销团队的定位目目 录录一一、外销团队的特征、外销团队的特征二二、外销团队的定位、外销团队的定位三三、外销团队的管理、外销团队的管理四、营销活动策划四、营销活动策划三、外销团队的管理三、外销团队的管理思路思路目标目标需求需求心态心态制度制度行为行为六管六管思路管理思路管理思路决定出路格局决定结局市场部人员市场部人员的管理思路的管理思路区域经理管理区域经理管理和营销思路和营销思路营销营销人员的营销思路人员的营销思路三、外销团队的管理三、外销团队的管理思路管理思路管理需求管理需求管理客户客户的的需求(弱点)需求(弱点)营销营销渠道的需求渠道的需求佣金、佣金、礼品、情感礼品、

4、情感 理财配置、理财配置、财富保值增值财富保值增值挖掘挖掘需求需求满足满足需求需求银行银行渠道合作的需求渠道合作的需求商超商超渠道合作的需求渠道合作的需求小区小区渠道合作的渠道合作的需求需求三、外销团队的管理三、外销团队的管理需求管理需求管理营销队伍的营销队伍的需求需求收入、收入、晋升、荣誉晋升、荣誉、信心、凝聚力、战斗力信心、凝聚力、战斗力管理管理制度制度品牌、产品优势品牌、产品优势目标是团队的清醒剂团队规模团队规模业绩业绩培训培训团队文化团队文化稳定增长稳定增长合理合理流动流动年度目标年度目标季度目标季度目标月度目标月度目标 增员增员考前考前绩效绩效提升提升建立建立一种适合自一种适合自己团

5、队的文化己团队的文化三、外销团队的管理三、外销团队的管理目标管理目标管理三、外销团队的管理三、外销团队的管理目标管理目标管理符合实际符合实际目标管理原则目标管理原则目标清晰目标清晰重点突出重点突出心态直接影响团队的战斗力、执行力和竞争力,积极心态能让团队创造惊心态直接影响团队的战斗力、执行力和竞争力,积极心态能让团队创造惊人的业绩,消极心态会像病菌一样很快传播开来,影响团队士气。人的业绩,消极心态会像病菌一样很快传播开来,影响团队士气。心态管理的方法:心态管理的方法:观察思考观察思考沟通交流沟通交流培训跟踪培训跟踪对外学习对外学习重点交流重点交流树立信心树立信心马上行动马上行动三、外销团队的管

6、理三、外销团队的管理心态管理心态管理最重要最重要三、外销团队的管理三、外销团队的管理心态管理心态管理1、公司和营业部品牌形象的宣导、公司和营业部品牌形象的宣导2、证券经纪人的职业、证券经纪人的职业规划规划3、培养集体荣誉感、培养集体荣誉感4、良好的业务开发平台和有效渠道、良好的业务开发平台和有效渠道5、建立竞争有序的团队氛围、建立竞争有序的团队氛围6、对消极营销人员和消极、对消极营销人员和消极事件事件要隔离处理要隔离处理7、个体跟踪,树立榜样、个体跟踪,树立榜样8、建立差异化的目标体系、建立差异化的目标体系9、针对性的心态培训体系、针对性的心态培训体系塑造良好的营销心态塑造良好的营销心态三、外

7、销团队的管理三、外销团队的管理心态管理心态管理三、外销团队的管理三、外销团队的管理制度管理制度管理公司制度:公司制度:严格执行严格执行营业部制度:营业部制度:因地制宜因地制宜 日常管理制度日常管理制度 晋升制度晋升制度 奖惩制度奖惩制度养成看制度、懂制度、守制度的习惯养成看制度、懂制度、守制度的习惯三、外销团队的管理三、外销团队的管理行为管理行为管理活动量管理报表体系数据分析督导机制分享案例计划总结行为管理的最终目的是提高销售业绩和效率,只要目标达成,行为管理的最终目的是提高销售业绩和效率,只要目标达成,行动方式不拘一格,其中常用的管理方式是活动量管理。行动方式不拘一格,其中常用的管理方式是活

8、动量管理。养成良好的工作习惯目目 录录一一、外销团队的特征、外销团队的特征二二、外销团队的定位、外销团队的定位三三、外销团队的管理、外销团队的管理四、营销活动策划四、营销活动策划前期前期准备准备活动活动实施实施效果效果评估评估营销活动策划营销活动策划四、营销活动策划四、营销活动策划前期准备前期准备1. 场地选择场地选择标准一:标准一:人流量集中人流量集中:主要以商超、企业、餐饮、住宅比主要以商超、企业、餐饮、住宅比 较集中的地方为主。较集中的地方为主。标准二:标准二:场地比较开阔,能容纳上百人,客户容易看到。场地比较开阔,能容纳上百人,客户容易看到。2. 时间选择时间选择标准一:标准一:结合合

9、作方的活动时间结合合作方的活动时间标准二:标准二:一般以周末或节假日为主一般以周末或节假日为主3.物料准备物料准备折页、横幅、礼品、活动桌、音响设备等折页、横幅、礼品、活动桌、音响设备等四、营销活动策划四、营销活动策划前期准备前期准备4.目标目标设定设定(1 1)市场部设定目标:)市场部设定目标:显性目标:业绩目标显性目标:业绩目标 隐性目标:信心、战斗力、凝聚力、竞争力隐性目标:信心、战斗力、凝聚力、竞争力(2 2)区域经理设定团队业绩目标)区域经理设定团队业绩目标 (3 3)营销人员设定个人业绩目标)营销人员设定个人业绩目标开户数、重点开户人员开户数、重点开户人员四、营销活动策划四、营销活

10、动策划前期准备前期准备5.制定激励方案制定激励方案(1 1)客户激励客户激励: 统一礼品:活动期间所有客户礼品一样。统一礼品:活动期间所有客户礼品一样。 个性个性礼品:例如每天前礼品:例如每天前5 5个客户礼品丰厚,先个客户礼品丰厚,先到先得。到先得。 (以以促成促成成交成交,调动气氛),调动气氛)(2 2)营销人员)营销人员激励激励:每次活动的激励方案每次活动的激励方案尽量尽量不一样不一样(不同的游戏规(不同的游戏规则玩同一种游戏)则玩同一种游戏)四、营销活动策划四、营销活动策划前期准备前期准备6.人员分工:人员分工:人心齐人心齐, ,泰山移泰山移市场部全体员工市场部全体员工及及 区域经理区

11、域经理明确分工,责任到人:明确分工,责任到人:现场现场物料、物料、 礼品礼品管管理理现场维护秩序、突发事件处理现场维护秩序、突发事件处理营业部辅助开户营业部辅助开户现场现场信息信息播报、现场气氛营造播报、现场气氛营造接送客户、车辆安排、司机安排接送客户、车辆安排、司机安排经纪人考勤管理经纪人考勤管理财务预算、数据统计及奖励发放财务预算、数据统计及奖励发放四、营销活动策划四、营销活动策划前期准备前期准备7.活动动员活动动员会会(1)市场部策略会:市场部员工及区域经理参会)市场部策略会:市场部员工及区域经理参会(2)活动宣导大会:市场部经理宣导)活动宣导大会:市场部经理宣导(3)团队宣导会:区域经

12、理宣导)团队宣导会:区域经理宣导宣导宣导内容:内容:活动主题(口号)活动主题(口号)、活动时间、活动地点、营销话术、解决活动时间、活动地点、营销话术、解决问题路径和方法(活动分工情况)、问题路径和方法(活动分工情况)、客户激励方案、经纪人激客户激励方案、经纪人激励方案。励方案。提前提前宣传宣传活动:活动:外销派单外销派单、去营销地点踩点派单宣传去营销地点踩点派单宣传、通过短信平台发送信通过短信平台发送信息息、网络网络QQQQ、微博等。、微博等。四、营销活动策划四、营销活动策划具体实施具体实施1. 1.营造气氛营造气氛:(1 1)市场部全体人员及)市场部全体人员及区域经理带头在一线营销,特区域经

13、理带头在一线营销,特别是帮助营销人员促成成交(建立信心)别是帮助营销人员促成成交(建立信心)(2 2)及时将成交信息通过飞信传达到所有营销人员)及时将成交信息通过飞信传达到所有营销人员(刺激成交欲望)(刺激成交欲望)(3 3)现场吆喝:用音响设备宣传介绍活动,引人注意)现场吆喝:用音响设备宣传介绍活动,引人注意。(4 4)现场抽奖)现场抽奖2. 2.合作方沟通协调合作方沟通协调3. 3.突发问题处理:突发问题处理:城管、天气变化、临时方案城管、天气变化、临时方案四、营销活动策划四、营销活动策划总结及效果评估总结及效果评估总结及效果评估总结及效果评估1.表彰活动中绩优人员和做出重大贡献者表彰活动中绩优人员和做出

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